诚信通业务销售流程

诚信通销售业务流程
步骤（流程） 目的
1、访前的客户准备：有效筛选目标 客户；（CRM库容要求：同一行业的 客户必须先找到50个才能进入下一个 流程）
访前准备
2、访前的资料准备：Saleskits的针 对性准备及有效应用
3、访前熟悉同行老客户（三天左 右） 一方面可以更多的增加新人的信心， 同时可以学会和客户沟通，从沟通中 获悉想要的一些行业资讯
1.从需求过渡到服务
入主题 （介绍服务）
入主题 （介绍服务）
2.介绍诚信通服务，让客户明白阿里 巴巴到底如何帮助他来做生意
试缔结
1.测水温度作用，了解客户是否正在 听明白我们的服务； 2.引出客户的异议；
1.倾听异议（同理心） 2.总结异议，并确认是否还有其他异 议
解决异议
3.诊断异议（缩小异议范围） 4.解决异议（同行，买家，卖点，成 功故事） 5.提供方案，要求行动（和客户互动 、让客户认同）
A.针对公海挑入的客户或者其他媒介获取的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的服务推广商，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网站上 的买家找一些箱包的优质供应商，不知道您这边是否能够供应货源？ B.针对转介绍来源的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的渠道商，我叫XXX，您的朋友X老板是阿里巴巴的老会员，他告诉我说您这边 有一些网络方面的问题需要了解一下，所以今天我特地来帮您做一个解答。 A.针对公海客户或者其他媒介宣传的客户：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注册过会员，您（他）是公司的老板吗？您（他） 上阿里巴巴主要是想得到一些什么帮助呢？ B.针对转介绍客户：您是公司的老板是吧，不知道您想怎么？ （如果客户 表示想让销售上门介绍服务，或者表示不想了解服务，提出一大堆问题等，马上预约客户，告诉他先上门操作演示给他看一下，帮 他解决问题后再来让客户来做决定。上门的流程仍然重新返回至开场白开始。如果客户还是愿意听，则电话继续下一步挖需求） A、了解客户的基本现状： 销售：刘总，听说咱们这边的箱包主要生产为主，还可以帮人家做贴牌加工是吧，不知道现在生意怎么样？是在做原来的一些老客户 吗？还是说做一些来箱包城采购的客户为主？ 刘老板：都做，有生意嘛都可以做！ 销售：我听很多做箱包的老板说，最近原材料又涨价了，生意难做，呵呵，不知道您这边怎么样？ 刘老板：还不都一样，现在市场竞争的厉害，原材料一路往上涨，哪有钱赚哦，生意难做呀！ 销售：呵呵，刘老板有没有想过找一些利润高的，相对质量好的买家来合作呢？ 刘老板：当然想啦，去哪找，哪有这么好的事情 销售：刘老板，其实我大概了解过您这个箱包产品目前是针对全国的市场销售的，像您这样，很多客户都是朋友介绍的，还有一部分是 市场摊位上来的，大部分都是客户在挑您，您看看差不多有点钱赚就做了，如果现在给您比目前这些客户多几倍甚至十几倍，几十倍的 客户，那么是不是您可以去挑选他们，从中可以找高质量的客户？ 刘老板：哪有这么好的事情哦，你和我说笑话吧 。 B、了解网络需求： 销售：刘老板，您是生意人，生意人都很忙，我哪能和你说笑话呀，我想知道一下您以前有通过网络做过生意吗?您知道怎么把您的产 品放到网络上去让全国的客户找到您吗？ 刘老板：网络很虚的，我们不懂的！ 销售：呵呵，其实刘老板，网络也好，您现在自己跑客户也好，只要能做生意赚到钱就一点都不虚，也很容易懂，套用句老话说：“黑 猫白猫，只要能够抓老鼠的就是好猫”，传统生意也好，网络贸易也好，只要能帮您做到生意，赚到钱的就是好方法，好路子，对吧！ C、了解阿里巴巴的需求： 销售：刘老板，您听说过高碑店市广顺箱包工业有限责任公司，他们老板叫于震，在阿里巴巴上做生意已经有6年了。 刘老板：广顺呀，我知道的，公司做的还不错。 销售：他们连续6年都在阿里巴巴上做生意，找客户，宣传自己的箱包，让全国的客户都能看到，不知道您有没有上过阿里巴巴？ 刘老板：没有，不过你们公司听说的。 D、了解诚信通的需求： 销售：刘老板，那如果您也像广顺一样，阿里巴巴每天给您提供购买箱包的客户，把他们的电话和公司名称，联系人全部告诉您，您觉 得对您做生意有帮助吗？ 刘老板：我刚刚不是说了，有生意当然好了，不过我现在是小打小闹，工厂很小的，人也没有几个，生意多了也接不了，现在做做也够 了。 销售：刘老板，如果现在有机会可以帮您公司找更多高利润的客户，帮您多赚些钱您总愿意吧，如果钱有了，工厂可以扩大规模嘛，人 员可以招聘嘛，对吧！这些问题只要有资金都能解决。 E、确认需求： 销售：刘老板,我总结了一下,目前你是做箱包为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大 的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够 找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是 需求过渡到服务： 销售：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多少像您一样的小 工厂在这里做生意的。 （如果没有电脑，可以用二分钟版本或者sales kit来演示）
1.3个YES（确认服务、确认合作、确 定现在合作） 2.切入促销由头 3.促销塑造价值（卡时间卡名额铺 垫） 4.试缔结； 5.解决异议 6.再缔结 7.确认办款细节
再缔结 （促销）
诚信通销售业务流程
说辞或对应动作（这里只提供参考和建议说辞，具体可根据区域实际情况加以调整）
按行业圈定当地的目标客户 A、合作伙伴前三个月（半年）排名前三的客户所集中行业； B、当地较为集中、地域特色明显的产业带。 收集客户的来源: 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； 3、网络资源的有效利用 A、门户网站：新浪，网，但是受骚扰程度较高）； C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等 6、挑公海： A、五证齐全——电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称； B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致 重走流程的现象产生） E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实 F、以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类 G、客户符合当地明显产业带特征 Saleskits的内容及排放顺序： 销售主体部分： 彩页内容(网络趋势+公司品牌介绍+产品介绍+常见问题+售后服务说明） 身份证明部分： 公司 + 个人 推动成交部分： 供应信息页面+采购信息页面+成功纪实+已签合同+同行列表打印稿（结合本地行业特色） 其他 空白合同； 促销内容（放在最后） A、请老销售或主管陪同一起回访老客户，帮助老客户真正把诚信通给用起来； 参考说辞： 1、金总，您好！我是阿里巴巴XX渠道商XX，今天主要是想对我们的老客户做个回访，了解一下目前您使用诚信通的情况...... 2、金总，诚信通上线后，咱们多久去更新一次箱包的信息啊？ 3、金总，诚信通上线后，咱们多久去看一次买家采购箱包的信息啊？ B、确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 参考说辞：金总，咱们合作也有些时间了，您觉得子阿里巴巴上做箱包生意，给您带来了哪些好处，同时还存在哪些不足的地方呢？ （您觉得我们这个产品在哪些方面还可以继续改进？） C、请老客户转介绍同行或周边其他企业。 1、效果较好的客户：金总，这段时间用得不错，您做得好的方面要分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客 户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友 用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）我看您这么多名片，您给我推荐几个，我记一下。 2、效果一般的客户：金总，您主要是没有用好阿里巴巴，关注的太少，所以效果不是很明显。有时间您一定要多来发布更新您的产品 信息，装饰好您的商铺，也要主动多跟买家主动联系。就像您在白沟箱包诚里面这个摊位一样，您每天要去开门做生意，要有业务人员 在，如果买家来看样品询价，您的业务员要热情耐心的解答，否则您连门都没有开，人家怎么找到您嘛，对吧！（停顿）如果您以后使 用过程中遇到什么问题可以直接跟售后服务的客服联系，他们会给您提供很专业的指导操作，让您更好的使用好阿里巴巴，电话： 0312-3020139，0571-85027110 您也可以找我，不过我没有他们这么专业而已。或者，金总，您做生意的朋友也不少，您给我介绍几个 客户吧！让您的朋友客户一起用阿里巴巴，碰到问题可以相互交流，大家一起用，总比您一个人用得效果好，对吧！您看，我来记一 下，给我推荐几个。 3、刚签单的客户：金总，现在会员也开通了，预祝您生意更上一层。刚开通，您首先要把这商铺装饰好，以后有时间多来更新你产品 信息，多点击重发，保证信息排名靠前这样效果会更好，也要多主动跟买家联系，主动出击找客户。在使用过程中，碰到什么问题一定 要多跟我们联系，我们售后服务电话是：0571-85027110/0312-3020139，到时我们服务部也会主动跟您联系的，提供专业指导。您也可 以联系我，只不过我没有他们专业而已。金总，这次也帮您争取到了优惠活动，使您使用效果会更好，您给我介绍几个客户吧！因为您 刚开始使用阿里巴巴，一个人使用也不知道效果怎么样？几个朋友一起来使用检验，才知道阿里巴巴效果到底好不好，再说遇到一些问 题，几个朋友一起交流，会把阿里巴巴用得更好。我看，您这边也有不少名片，您挑几张出来，我记一下。 A.针对公海挑入的客户或者其他媒介获取的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的服务推广商，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网站上 的买家找一些箱包的优质供应商，不知道您这边是否能够供应货源？ B.针对转介绍来源的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的渠道商，我叫XXX，您的朋友X老板是阿里巴巴的老会员，他告诉我说您这边 有一些网络方面的问题需要了解一下，所以今天我特地来帮您做一个解答。