浅谈市场细分在市场机会中的作用

目录摘要 (1)一、引言 (1)二、市场细分 (1)（一)市场细分的涵义 ............................. 错误！未定义书签。

（二）市场细分的方法 (3)（三）市场细分的步骤（四）市场细分的原则（五）市场细分的作用........................................... 错误！未定义书签。

三、市场机会发现 (4)（一）市场机会的涵义....................... 错误！未定义书签。

（二）市场机会的特征....................... 错误！未定义书签。

（三）市场机会的发展方法（四）市场机会发现对于企业的意义四、市场细分在市场机会中的应用（一）发现、分析与选择市场机会 (6)（二）企业在分析、评价与选择市场机会的过程中应主要考虑的问题（三）利用市场细分寻找市场机会（四）市场机会对市场细分的回馈五、结束语 (9)六、参考文献 (9)浅谈市场细分在市场机会中的作用摘要市场是宏观的,也是变化发展和极其复杂的.广阔市场在为我们带来了众多机会的同时,,却也为我们如何去更加准确的认识和把握市场机会带来了挑战.市场细分,将整体市场划分成不同的消费者群和若干个分市场,让一个无序复杂的市场变得有序和有规律可循.这无一不为我们发现和把握市场机会提供了极大的方便.关键词：市场细分市场机会一、引言市场细分是企业活动的第一步，没有合理的市场细分，所有的营销活动将因不能针对目标顾客需求、不能聚焦优势资源或不能摆脱红海竞争而显得苍白无力。

正因如此，所有的营销人员都对市场细分场选择格外重视、市场细分（一)市场细分的涵义所谓市场细分，就是企业的管理当局按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。

（二）市场细分方法1、单一标准法2、主导因素排列法3、综合标准法4、系列因素法（三）市场细分步骤（一) 1.选定产品市场范围。

公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

（二) 2.列举潜在顾客的需求。

可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

（三) 3.分析潜在顾客的不同需求。

公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

（四) 4.制定相应的营销策略。

调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

（四）市场细分的原则企业可根据单一因素或多个因素对市场进行细分。

选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小，反之亦然。

如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。

一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则。

(1)可区分性、可衡量性可区分性、司衡量性足指细分出来的市场不仅范围比较清晰，而且也能大致判断出该市场的大小。

要保证细分市场的可衡量性，首先要保证细分标准必须清楚明确，不能模棱两可。

其次，要保证所确定的细分标准本身是可衡量的，企业可以从消费者那里得到确切的信息，并且还应能衡量这些标准各自的重要程度，以便进行定量分析。

此外，还必须注意各项细分标准间的相关性及重叠性。

(2)可接近性可接近性是指企业容易进入细分市场。

一方面，被选定细分市场的消费者能有效地了解企业的产品，并对产品产生购买行为，能通过各种销售渠道购买到产品；另一方面，企业通过营销努力，诸如广告及人员推销等，可达到已选定的细分市场。

否则，就不值得去细分这些市场。

(3)可赢利性可赢利性主要指市场细分要有适当的规模和发展潜力，同时还有一定的购买力。

若该细分市场的规模小，市场容量有限，细分工作繁琐，成本花费很大，获利低，那就不值得去细分；反之，细分范围也不能过大，否则会使细分的市场不具体、不准确，不利于企业选择目标市场。

此外，对于企业来说，细分市场还必须有足够的消费者：如果细分市场的消费者少，购买力有限，无经济效益，同样也不值得去细分。

(4)对营销策略反应有差异性市场细分后，范围界定明晰，各子市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动应能迅速做出差异性的反应。

例如，有的子市场对价格较敏感，有的对质量要求较敏感，有的对包装做出更大的反应，有的对服务有特殊要求等，这样的市场细分才具有有效性。

否则，如果各个子市场对企业的市场营销组合因素的变化均做出相似的反应，那么各子市场的差异性的特点就消失了，市场细分也就没有意义了。

（五）市场细分的作用（1）有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

（2）有利于企业将各种资源合理利用到目标市场（3）有利于制定使用的经销策略（4）有利于调整市场的营销策略1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。

选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。

通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

三、市场机会（一）市场机会的涵义市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。

它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。

但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。

为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的类型和特性。

(二) 市场机会的特征市场机会一般有以下三个方面的基本特性：1 ．公开性任何市场机会都是客观存在的，每个企业都有可能发现它，在发现这一点上不存在独占权，这就是市场机会的公开性。

公开性表明，任何企业只要善于寻找和识别，通过努力总是可以发现市场机会。

2 ．时间性市场机会总是随着环境的变化而产生，并随着环境的变化而消失的，推迟对市场机会的发现和利用，便会因其他企业的抢先发展和利用而使企业机会效益减少或完全丧失，这就是市场机会的时间性。

时间性表明，企业要善于抓住并及时利用有关的市场机会，以取得最大的时间效益。

3 ．理论上的平等性与实践上的不平等性市场机会的公开性使得任何企业都有可能发现某一市场机会并加以利用，这就是市场机会理论上的平等性。

但是，由于每个市场机会都有其特定的机会成功条件，而各个企业由于自身条件和所处环境不同，因此在利用某一市场机会时享有的差别利益以及能够取得的竞争优势也就有所不同，这就是市场机会实践上的不平等性。

理论上的平等性意味着企业在利用市场机会时充满着竞争；实践上的不平等性则表明竞争结构的分布将是不平衡的。

企业在分析、评价和选择市场机会时要考虑到在市场机会的利用上存在着企业之间的激烈竞争，每个企业既要敢于参与竞争，同时又必须注意选择竞争结果对本企业有利的市场机会。

（三）市场机会的发展方法（二）市场营销管理人员可以采用以下方法寻找、发现市场机会：（三）1、市场信息搜集法（四）市场营销管理人员可经常阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品，召开献计献策会，对消费者展开调查等来寻找、发现或识别未满足的需要。

（五）2、借助产品／市场矩阵（六）企业可以考虑市场渗透、市场开发、产品开发和多角化经营来寻找市场机会。

实践证明，通过这种方法寻找，发现市场机会非常有效。

（七）3、进行市场细分（四）市场机会发现对于企业的意义市场营销是一个系统过程，在这一系统过程中，市场机会发现占有重要的位置。

这可从以下几个方面体现出来：第一，市场机会发现是企业市场营销管理过程的出发点。

在企业市场营销管理过程中，每一环节互相衔接，形成有机的结合。

但市场机会发现处于市场营销管理过程的起点，它直接影响和制约着企业市场营销管理过程的各个环节。

也就是说，企业市场营销管理过程中每一环节是后一环节，后面诸环节就失掉了存在的基础。

第二，市场机会发现也是企业制定战略规划的重要依据。

企业战略规划是确定企业任务、目标和具体发展方向的重要工具。

在企业制定战略规划时，其首要的任务是要确定企业经营方向，即企业目的(有时也称"企业使命"或"企业宗旨")是什么，而除了考虑其它因素外，市场机会发现也是确定企业目的的重要依据。

通过市场机会发现，企业目的就能符合市场的变化。

这是以市场导向来研究企业目的的新观念。

第三，市场机会发现是企业产品决策的基础。

在企业市场营销组合中，产品是关键的因素，它是最后进入消费领域、满足消费者需要的唯一手段，而价格、分销和促销是实现这一满足过程的辅助手段。

所以，产品也可以说是市场营销组合的主体。

因此，产品决策在企业市场营销策略中居于重要的地位。

但产品决策的各个方面，尤其是新产品的开发与市场机会发现有密切关系。

市场机会发现为它提出开发的方向，指明潜在的发展趋势，从而使产品开发在市场导向的基础上进行。