签单冠军和签单技巧

30分钟签单冠军和签单技巧

谈单和签单的探索

一.谈判高手是什么样的人?

为谈判做好充分准备工作的人.

注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人.

能够左右.引导客户思维的人..

有胆识,勇气非常自信的人

知识面广.专业技能扎实,善于学习的人.

沉着.冷静.应变能力强的人

注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人.

善于与人打交道搞好关系的人

懂得客户心里需求和需要的人.

有亲和力和感染力的人.

善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人.

二.谈判现状的误区

1.传统装修===大量时间===谈图纸

2整体模式===大量时间===谈细则

图纸,精装细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用.

三.谈判成功的前提是什么?

谈判的目的：签单、合同

1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话）

重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的

2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。

3、客户的需求、想要的、并能接受的.

对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止]

A、谈判时始终保持微笑.

B、眼睛视线不离开双肩范围外.

C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料

站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起共鸣和共识]

说出整体装修最重点

【效果[整体组合搭配].

品质[材料].省心省事[解决选材及装修过程中的问题].

保障[质量.售后]】.

四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？

客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触才算有效

设计是什么？装修是什么？

花钱装修要效果.效果===组合搭配.

效果===把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装[灯具.窗帘.洁具]进行有效组合和搭配.

效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.[用形象的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉如何?一定要让客户知道效果是怎么来的,为后面谈到材料是作铺垫.不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的.

2、要效果的同时要满足功能需要.[图纸讲解==专业功底]

3、要效果.满足功能需求还能省钱[花最合理的钱,也就是价格].

划算与便宜

价格==装修工程量+材料[品牌]+个性化需求的多少及有所用材料的价位所决定的.

有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉得价格高

4.希望装修能用到好品质的材料.

材料品牌+档次+品质[从另一角度等于价格]

5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心.

如果对客户说这种模式可以省心.省力.省事听起来会有感觉吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材.买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来]

6.施工质量.过程服务及售后服务.保障.

上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不是你说出来就完成任务了..客户自然会信任你,认同你

当我们把388/588（整体精装）向客户讲解,客户完全明白388/588（整体装修）是怎么回事是不是就能签下单了呢?

回答显然是不一定。因为谈判除了正题以外还有很多促使签单的因素要做.

五.营造轻松.愉悦的谈判氛围

==有助于解决谈判过程中遇到的实际问题.

谈单要求：无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。

如何营造轻松、愉悦的谈判氛围[拉近与客户的距离]??

很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛围吗?

人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么?因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距离。

六.如何与客户拉近距离?有哪些切入点?

增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切入点

1.学会赞美:人都喜欢别人夸自己.这是人的基本心理

2.着装,仪表.气质.相貌.皮肤等等[女性对服装,化妆品.护肤品.包.鞋品牌.逛商场等等]

3.客户的职业.兴趣爱好[男性客户对新闻.时事.政治.运动.唱歌,喝茶.旅游等等]

签单工具和内容

一、签单必备8大工具6大内容：

1、8大工具：

①、样板房委托设计协议书；②、客户设计需求登记表；

③、计算器；④、笔和纸；

⑤、388/588精装细则；⑥、公司活动优惠细则（优惠卡、代金卷、贵宾卡、礼品等等）和收费标准；

⑦、工程案例库：客户工地图片、效果图设计作品、工地效果图对比、客户服务手册、工程施工标准手册、工程验收手册等等；⑧、手提电脑/PAC；

2、电脑内必备6大内容：

①、计算公式；

②、所有风格效果图片；

③、各种主材产品型号图片；

④、388/588样板间效果图；

⑤、各种效果图作品实景照片；

⑥、传统装修总价与388/588造价对照表。

二、4招制敌：共鸣---诱----铺垫----逼

1、共鸣阶段：1问、4个比如，引出精装修

（1）1问：问客户有没有装修过房子，自己没有装修过周边的朋友总装修过房子吧，从而引出装修有多累多烦，也可介绍自己经手（服务）过的客户的经历。

（2）、4个比如：

①、比如虽然是半包给装修公司的，少几片砖要去补，多几片地板要去退；什么都是自己亲力亲为。

②、比如120平米房子原来预算装修一共花6万，自己买主材家具买14万，总计花个20万，结果花了30万；

③、比如设计时候效果图很漂亮，结果买的做的又不一样，效果出不来；

④、比如装修好后地板有响声，商家说地面不平，装修公司说地板问题，相互推卸责任，保修不知道找谁等等……

告诉客户：我有很多有钱的老客户就是因为装修太烦太累又不能保证效果，所以花2000-5000元每平米买了精装修。但发现精装修也有问题，左邻右舍都一样，没有一点个性。

2、引诱阶段：

（1）、因为有以上诸多问题，我们公司率先推出了388/588精装修模式，你想了解一下吗？（2）、我们388/588就像是开发商的精装修一样，硬装+主材+软装=388元/㎡，采用了公司标准工程施工，包括了抛光砖、地板含地龙骨和安装、便器洗脸盆、水龙头花洒、卫生间厨房间砖、卖价2000多每套的室内套装免漆实木门、皇家烤漆整体橱柜、樱花煤气灶油烟机消毒柜三件套、集成吊顶及电器、五金挂件地漏都含了、淋浴房或浴缸、甚至连淋浴房底座都像五星级酒店一样采用整块大理石制作、板材、多乐士金装五合一喷漆工艺（传统装修都是大桶的梦色家）、银杉电线、金牛水管、施耐德或西蒙开工面板、还包括了客餐厅吊顶、电视背景基础和墙纸，当然电视背景贴大理石当然另外加钱。

（3）、为什么要选择整体精装修：其实388公司是没利润的，甚至还要添点钱，为什么呢？

答：我们以前的客户基础装修做得再好，家具窗帘灯具买得不协调就达不到效果，就象穿的是雅戈尔西服，脚上穿的却是耐克运动鞋，钱没少花，效果杂乱。（举例：我一个客户自己网购2万块买了套沙发结果摆好后发现很挤，拜托我3000元帮他卖卖掉）不管什么原因，最后效