促成签单技巧

牢记签单技巧

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

成功签单的技巧

一般情况下，保险营销员与准客户在几次面对面的交流之后就进入了实质性的签单阶段。这也是推销员最紧张又最盼望的时刻———临门一脚。其实，临门一脚的方法有很多种，结合保险产品的特殊性，我们将最常用也是最实用的的方法总结如下。

假设签单法：假设签单法又称假定签单法或断定签单法。

使用这种方法有个前提条件，就是营销员必须断定客户有购买意向，能够签单。这也是做成每一笔保险业务的基础。假设签单法的基础来自于营销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会买”，并让这种想法自始至终地体现在你的言谈举止和自信的表情中，贯穿于保险推销的整个过程中，直到最后的成功。这样，客户就能被你的自信和对产品的忠诚打动。

使用这种方法应尽量使用自然温和的语言，并由此创造出轻松愉快的气氛，让客户在舒适的环境中自然签单。

请求签单法：请求签单法又叫请求投保法，即保险营销员用简捷的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是最简单也是最基本的一种成交方法。若将此法运用在以下三种情况中，成功率会更高：

(１)请老顾客加保时；

(２)当你知道顾客对你宣传的保险已发生了兴趣，并有购买意向时；

(３)当客户提不出什么异议，想买但又不愿主动开口时，可采用此法帮他下决心。

由于营销员害怕拒绝的心理，使他们在许多时候都难以张口请客户签单，这样就很容易错失良机。其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿首先发出购买信号，这就需要营销员有勇气请客户签单，达到迅速促成的目的。当你主动提出签单的建议，而客户又没有反对你的意思时，保单实际上已经签成了。

次要问题签单法：次要问题签单法又称小签单法、局部签单法或避重就轻签单法。

保险营销员经过多次拜访和宣传，已使客户对购买保险有了一定的意向，但一下子又下不了决心时使用最为恰当。营销员此时不应急着要求客户拍板，而首先要在一些次要问题上与其取得一致的看法，然后以此为契机促成保单。

从大多数顾客的购买心理可以看到，人们对金额相对较大、缴费期又较长的保单往往会产生强烈的抵抗情绪，一般都比较慎重，不会草率做出签单的决定。而对一些保费较低或缴费期较短的保单则相对容易下决心。

使用此法一定要有耐心，必须旁敲侧击地逐渐深入，事先不能给客户以压力。比如，一开始可以请他购买一份，等客户拿起笔准备签字时，再步步为营，抓住客户的好奇心，有节制地追加保额，最终促成大单。

缩小选择签单法：缩小选择签单法就是营销员为客户拟定一个较小的选择范围，并要求其立即从中选择一项进行签单的方法。

随着保险产品的大量开发，每家保险公司都有数十种产品在同时推销，当顾客面对众多条款难以做出决定时应当使用此法。优秀的营销员要善于帮助顾客剔除一些不大合适的品种，让顾客把注意力集中在需要购买的条款上，并做出选择。这既能展示营销员的专业素质，又可以迅速促成，提升自己的业绩。

其实，以上这四种签单方法并不是孤立存在的，它们相辅相成，互为补充。在保险推销

的过程中，营销员若能根据客户的性格、需求，以及签单时的具体情况来灵活地加以运用，定能迅速提升业绩，签下又大又多的保单。

分享：我就是这样签单的

按语：

这是我们公司的一位销售人员与我闲谈中的一些体会，稍做整理后与大家在此分享。

如同故事里讲的淡水资源和销售人员阐明的客户资源就在我们身边一样，其实培训的资源有何尝不是就在我们眼皮底下，只要你善于总结，用心体会，又何愁自己的公司里没有“美味佳肴”？

分享：一位销售人员的签单经验

一．发现客户资源

【故事】

一艘船在海上遇上麻烦，他们船上没有淡水了。于是他们向远处的一艘船发出求救信号，告诉对方自己的状况，而对方并没有给他们淡水，对方给了他们的一条信息，淡水就在脚下----原来，他们已经在亚马逊河口了，这里本来就有淡水资源。

〖启发〗

客户资源就在我们身边，作个有心人，客户资源就会源源不断。

以下是发现客户资源的要点：

1．处处留心，备好纸笔，做好记录。

2．筛选高价值的重要资料。

3．熟记有帮助的客户资料，包括自己的，对手的，印刷媒体的，互联网的等等。4．立即行动，将收集到的客户资源转及时转化为生产力。

二．掌握必要的签单技巧

1．制造紧张气氛

在谈单过程中，证明了产品价值后，要不断重复（这点很重要）告诉客户版位的紧迫性，促使客户尽早签单。

【案例】

某个周五，我和客户谈单，谈到了版位，谈到了价钱，到最后，客户还是坚持说等下周再说吧。等到周一，我跟公司确认后，发现原来推荐给客户的版位已经被其他客户预订了，抓住这样的“好”机会，我赶快给客户打电话，一方面告诉客户，因为他的迟疑，原先的版位已经被别人预订了，另一方面，告诉他，现在还有一个版位也不错，赶快定了吧。结果，客户在“压力”下很快就签了单。

2．立即签单

立即签单不是说跑到客户那里拿出合同立即签单，而是在询问、证明价值之后，客户也觉得可以的情况下，要立即拿出合同签单。在我们证明价值之后，客户往往说“你这个建议不错，但是我们需要考虑考虑，研究研究”。此时，你如果同意了他的要求，你会发现，往往几天后再见客户，客户就会说“我们研究过了，今年暂时不考虑做了”我们前面的付出就功亏一篑了。所以说，客户是需要推一把的，必要的时候我们要帮助客户做决定。

【技巧】

出门拜访客户之前，不妨填好合同的基本项目，与客户谈妥后，马上拿出合同，趁热打铁，

补充必要项目，迅速成交。

合同签完后，要立即提出收款要求，不要不好意思，收款也是销售的一部分，所以也应该及时提出。

3．投其所好

销售的过程不光是让客户接受产品的过程，其实也是让客户接受销售人员为人的程，与客户建立关系有很多方法，下面的案例不妨参考一下

【案例】

有一位客户喜欢打篮球，为了更方便和他交流，在第一次见面回来后，我特意找了些与篮球相关的资料来看，在接下来的见面交谈中，我跟他聊到了许多关于篮球的事情，他很开心，我了解到他有每周六下午都会去某个地方打篮球的习惯，因此，某个周六我特意去了他打球的地方，通过某种方式，我让他感觉到我的存在，他很惊讶，当然开心，单自然也就签了。金钱的满足还有精神的满足

〖观点〗

不要仅仅用一次签单的价格来衡量你花费的时间，精力或者金钱是否值得，因为，你的付出是着眼于未来，而不仅仅是今天。客户给你的未来的收获也未必都是金钱方面，或者还有很多其他方面的呢，比如说是人际关系等等。

4．利用对方的情绪

【案例】

有位销售人员在和客户谈单过程中，最后客户说要考虑考虑，此后双方客气的告辞，可事情并没有就此结束。半个小时后，销售人员又来到这位客户的办公室，“先生，你考虑好没有？”客户很惊讶，但还是很客气的说“没有”，“那好，你再考虑考虑”说完销售人员礼貌的离开了客户那里，半个小时后，销售人员又来到了客户的办公室。。。。。。如此重复了12次，当销售人员第13次来到客户那里，客户说“你拿出合同来签吧。。。。。。”

〖观点〗

本案例举出的是一个利用客户无奈情况下签单的例子，其实，我们并不主张都用这种方法来促成签单，因为这是短期的行为，甚至会造成不良的后果，我们要说明的是，客户是有情绪的，要制造或者抓住他的情绪来签单，比如他刚刚做了笔大生意，赚了不少钱，心情特别好，这时候，夸他几句，是不是签单比较容易呢。

三．自我激励，保持旺盛的斗志

你需要不断为自己订出下一个目标，这些目标不光是完成任务的数字，而是完成任务后你想做什么，你想得到什么，这样在枯燥的任务和你的目标之间就有了关系，或者说任务被物化了，你就不再觉得是为完成任务而工作了，而是在为实现自己的某一个阶段性的愿望而工作，如此重复，你就会有旺盛的斗志去工作了。

四．让客户感动的服务

1．主动为客户拓展业务

【案例】

有两个客户，一个是做印刷的，一个是做设计的，设计的需要找人印刷，印刷的也许要找人设计，于是在谈单的过程中，我为两家公司牵线搭桥，拓展他们的业务，客户觉得我帮到了他们，因而也就成就了我们的业务。

2．帮助客户解决个人问题

【案例】

在谈单过程中，我了解到客户的个人生活出现了问题---因为某些事情的原因，老板和老板娘之间争吵不断，老板情绪深受困扰，于是给老板了一些建议，成功解决他们之间的问题，自己的单签下来是顺理成章的事情。

3．做产品之外的服务

【案例】

有一次我去见一个客户，恰逢客户在和一个设计公司谈业务，设计公司提出了方案和很高的报价，老板是外行，眼看着要做“冤大头”，我找了一个理由请出老板，告诉他，以我做设计的专业背景来看，那家公司的报价实在太高，另外，我可以帮他介绍一些设计公司，同样

的品质，却能为他节约很多钱，老板听了当然开心。他开心了，我的单就签定了。