保单年检会异议处理与解决攻略
保险异议处理及转介绍话术太保版
异议处理及转介绍万能话术您尽可放心。
其实钱存在您的口袋里，没人逼您买保险。
我今天是站在您的立场，给您提供一些家庭风险规划方案。
您可能会拒绝我，但是有这么个观念跟您分享下，您看我说的对不对。
在这个世界上，只有三种情况是不需要买保险的：第一，您有足够多的财富，无论发生什么都可以应对，同时您还必须有足够多的被动收入，即使遇到风险，您的家庭收入都不会减少；第二，您对健康有足够信心，医院都是为别人开的；第三，今天您拥有什么，未来还一定会拥有什么。
但是这三种情况都过于理想，只有对家庭没有责任心的人才会这么认为。
我觉得，您我都不是这样的人。
Q：我已经买过了A：①您已经买过啦，那说明您的保险理念非常好，也是一个很有家庭责任感的好(爸爸/丈夫)。
我非常愿意能跟您交个朋友，希望我能有这个机会，咱们相互交流，我也多向您学习。
请问，您买的是什么保险呢？具体是给到您哪些保障权益呢？②举例一个理赔案例，引出保单年检Q：我有足够存款可以解决你所说的问题A：王总，我知道您有这样的能力。
我想请教您两个问题，第一，您知不知道什么时候会用到这笔钱？第二，如果有好的投资机会，需要动用这笔钱，你会不会拿出来？其实，疾病什么时候来谁都不知道，所以说这笔钱放多久也不知道。
放着这么一大笔钱不能流通是不是一种损失呢？如果某一天因为其他急用的钱给挪用了呢？万一不幸患病了需要怎么办？如果突然发生大病要花大钱，投资的钱又一时拿不出，会不会陷入被动？还有家人的生活又该如何保证呢？如果有一个好的规划，既能解决您的重疾费用，又不影响这笔钱的流通，您愿意考虑吗？Q：我有社保的大病医疗，足够了A：有社保是非常有必要的，但您知道社保具体是怎么报销的么？（V字图讲解）社保只能解决医疗费用的报销而且还有封顶线，即使社保给你100%报，你拿到一分钱了吗？没有。
那医院产生的费用有社保报，可后期的疗养和收入损失这块又由谁来给你承担呢？因此购买一部分商业险作为补充是很有必要的。
保险高手是如何处理异议的
保险高手是如何处理异议的用心做保险---聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。
所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。
那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。
2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。
这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。
等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。
展业感悟：做个有心人，展业更轻松。
用心做保险---了（二）所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。
影响客户周围的市场。
影响业务员的展业。
所以一定要让客户了解好保险。
怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。
例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。
然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。
保险处理异议的方法
保险处理异议的方法
保险处理异议通常需要遵循一系列步骤，确保双方都得到公正和合理的待遇。
以下是一般的处理异议的方法：
1.了解保单条款：在提出异议之前，仔细研究保险合同
中的条款和条件。
确保你了解你的权利和责任，以及保险公司
的责任。
2.与保险公司联系：首先，尽量直接与保险公司联系，
向他们解释你的异议。
你可以拨打客户服务热线或者与保险代
理人沟通。
3.书面通知：如果口头交流无法解决问题，以书面形式
向保险公司提出异议。
在信中清晰陈述你的观点，提供支持你
主张的证据和文件。
4.寻求独立意见：如果保险公司拒绝支付或提供的解决
方案不令你满意，考虑寻求第三方的意见，比如雇佣独立的理
赔专家或咨询律师。
5.投诉：如果问题仍未得到解决，你可以向监管机构或
保险业协会投诉。
这些机构通常会调查并对争议进行仲裁。
6.法律救济：如果一切都无济于事，你可能需要考虑寻
求法律救济。
咨询律师，看看是否可以通过法律程序解决问题。
请注意，不同国家和地区的法律和程序可能不同，因此最好在采取行动之前了解当地的法规和规定。
此外，与专业人士如保险代理人、理赔专家或律师合作，可以提供更好的指导和支持。
赔付异议处理方案
赔付异议处理方案一、引言赔付异议处理是保险业务中不可或缺的一环，直接关系到保险公司的声誉和服务质量。
在保险合同的执行过程中，被保险人或受益人可能会对保险公司的赔付决定提出异议，这就要求保险公司具备一套科学、合理、高效的赔付异议处理方案。
本文将重点探讨赔付异议处理方案的相关内容，以期为保险公司的赔付异议处理工作提供参考。
二、赔付异议产生的原因在保险业务中，赔付异议的产生是不可避免的。
为了更好地处理这些异议，首先需要了解其产生的原因。
一般来说，赔付异议的产生主要有以下几个原因：1.理赔程序不当：客户可能对理赔流程不熟悉，导致提交的材料不全或不准确，从而产生异议。
2.理赔金额不足：客户可能认为保险公司给出的理赔金额与实际损失不符，从而提出异议。
3.理赔责任不清：客户可能对保险合同中的理赔责任范围理解不清，导致对理赔结果产生异议。
4.其他争议：如保险公司与客户之间的沟通障碍、客户对保险公司的不信任等原因也可能导致赔付异议的产生。
三、处理原则与策略在处理赔付异议时，保险公司应遵循以下原则与策略：1.公平、公正原则：保险公司应站在客观公正的立场上，对赔付异议进行公正处理，保障各方当事人的合法权益。
2.及时响应原则：一旦收到客户的赔付异议，保险公司应及时响应并展开调查，避免延误时间。
3.沟通与理解策略：保险公司应积极与客户进行沟通，充分了解其需求和关切点，以便更好地解决异议。
4.灵活处理策略：针对不同类型的赔付异议，保险公司应采取不同的处理方法和策略，以达到最佳的处理效果。
5.预防与总结策略：保险公司应定期对赔付异议处理进行总结和反思，不断优化处理流程和提升服务质量。
同时，加强预防措施，降低赔付异议的发生率。
四、具体措施为了有效地处理赔付异议，保险公司可以采取以下具体措施：1.完善理赔流程与制度：制定明确的理赔流程和标准，使客户能够清楚地了解理赔的步骤和所需材料。
同时，优化内部操作流程，提高处理效率。
2.加强沟通与培训：加强与客户的沟通，定期对业务员进行培训，提高其对理赔政策和流程的理解和掌握能力。
保险公司常见异议处理
5
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
6
没需要——
• 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需
要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
15
• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
16
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
4
正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
• 把客户的异议一般化(其实很多人也是这 样想的……)
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
• 锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
有效运用保单年检
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
保险营销异议处理技巧
快速把握客户心理， 分析客户需求，提高成交几率
市场上常见的几大异议：
1. 我再考虑考虑 2.我要和家里人商量一下 3.我已经买过了 4.没钱，以后再买 5.我要看看其他保险公司的产品
健康险异议处理
健康险常见异议：
1.缴费时间太长 2.身体很好，不需要健康险 3.什么时候可以领取 4.这些病都是死了才赔 5.我有社保
理财险异议处理
理财险常见异议
1.收益太低 2.什么时候返本 3.要用钱不灵活 4.中间如果交不起保费怎么办 5.我有其他的投资渠道
保险让生活更美好
谢谢
异议处理
目录
一、正确看待异议处理 二、异议处理概述 三、健康险异议处理 四、理财险异议处理
正确看待异议处理 万一一网网制保作险收集资料
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违者必究
完整的销售流程
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约访
面谈
促成
成交
异议 处理
产生异议处理的原因（1/2）
面对销售行为的习惯性反射动作 几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本 能的不情愿
对保险缺乏了解 大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己 的经验来挑剔新事物，而不是马上接受
产生异议的原因（2/2）
不认为有迫切的需要 人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规 划
对业务员缺乏信任 面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任 进而产生异还没有了解 客户还没有认同
在与准客户交流的过程中，异 议随时会出现。因此，异议处理贯 穿于整个专业化销售流程中。
保险销售异议问题处理(已处理)
保险销售问题处理目一、二、保险的意义与功能方面异议问题的处理录一、保险的意义与功能方面1、保险就是互助：其实，“保险”说穿了，就是互助“”。
大家互助来帮助大家解决经济上的困难。
在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量有限。
林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五十元来帮忙，总共合计起来也不过 1 万元，1 万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出一块钱，就能凑到十万元的在数目。
一个人拿出一块钱是太容易了，但是要认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。
所以透过我---保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出一块钱来帮忙他，凑成十万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也拿出一块钱，凑成十万来帮忙我们。
所以保险其实就是我帮助人，人帮“助我”的制度。
保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。
我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
2、支票的背书人 X 先生，我相信您一定会同意，人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。
当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。
假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要两千元，那么一年就需要 2.4 万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用达 48 万元。
这笔钱，不管人是不是不健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付。
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五：看这款险种是挺好的，但是我已经有这么 多了还不行 吗？
尊重与体恤：恭喜您，您很有保险意识！
厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？
解说（调侃中显示大道理）：比喻——就像买车，已经买 了桑塔纳为什么还要买奔驰？因为代表的身份不一样；就 像买家具，买了椅子为什么还要买桌子？因为功能不一样； 就像买衣服，买了裙子为什么还要买羽绒服？因为穿的季 节不一样；我已经有钱了，不想再有了！不能这么说吧！ 呵呵；这个月的工资已经领了，下个月就不用领了，不能 这么说吧？呵呵
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二：保险对我来说没什么用！之前买的都是看面子买的 尊重与体了这个原因，还有其他原因吗？
解说：保险不是对所有的人都有用，第一，保险只对养老 有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人 才有用；只对自己和家人健康状况有担心的人才有用；第 四，对希望以后合理避税的人才有用！请问您对上述情况 那种有担心呢？（要求行动）您需要钱吗？您需要平安吗？ 恭喜您！其实保险是一样的在您没有的才必须要，而当您 需要的时候没有就晚了！
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三：我要和先生或者太太商量一下 尊重与体恤：听您这样说，看起来你很尊重您的爱人
厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？
解说（解释自行购买保险并不是不尊重爱人，而是意外的 惊喜）：比喻——如果您夜里醒来发现太太的被子掉在地 上，而她还在熟睡，那么您是叫醒他还是轻轻的帮她盖上 呢？
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四：保险没意思，我做其他的投资收益更高 尊重与体恤：我很理解您的想法，您一定比我更精通投资 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说（说明投资和保险可以相辅相成）：比喻——（房产、 股票、基金）保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业 的备用金、生活的应急金、保险可以使您后顾无忧，让您 的投资计划顺利进行，您说保险投资双管齐下不是更好吗？ 而且我们的这款保险十天后就可以保单借款进行资金周 转……
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一：我的收入都用来维持家庭生活，追求品质生活了 尊重与体恤：是啊！现在消费越来越高，要维持家人的高 消费生活真不容易！ 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？
解说(证明保险可以保障生活)：正因为这样，这个保障对您 的家人就更重要，因为你的收入都用于维持家庭生活，不 易储蓄，一旦发生意外需要用一大笔钱的时候怎么办呢？ 在我们的生活中有两种人，95%的人是先花销再存钱，5% 的人是先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这95%的 人为这5%的人打工，你想成为哪种人呢？
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各环节注意要点
会前——理由充分需面访 登门送贴定会场 会中——平心静气莫慌张 切莫功利心太强 会后——留下理由再拜访 互相帮助做回访
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预祝各位伙伴成功！
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保单年检会异议 处理与解决攻略
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客户缺口分析及保单设计
通过沟通了解最初购买动机 保单信息的快速搜集与校对 保单归类，尊重最初的购买动机 配合说明年检会主要内容（保额、保费、年期） 产品推荐与说明（福禄双喜阶段导向） 强化寿险意义与公用，做针对性沟通 保全变更确认再访理由 注意计划书的打印时机
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六：再等一等，钱不凑手 尊重与体恤：是呀，现在大家都感觉赚多少都不够用的 厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？ 解说（调侃中显示大道理）：比喻——孩子考上大学了我 们能说等一等吗？不能吧！医院里医生说病人需要抢救我 们的能说等一等吗？不能吧？地震的时候人们说等一等吧 我还没准备好呢？能等吗？不能吧！我饿了有人说等一等 过两天再吃，能等吗？不能吧！您看你是做生意的，如果 有笔生意明摆着赚钱您能等吗？不能吧！就是借钱也得做 吧！所以不能再等了，这款险种是早上早获益，早上早分 红啊！