商务谈判作业讲解
商务谈判——我的作业
选择题目1：如何理解商务谈判以及商务谈判对未来生活的意义一、如何理解商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。
商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。
商务谈判是合作与冲突的对立统一。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。
可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。
商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。
比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。
在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。
商务谈判作业,刘奕敏电商二班
《商务谈判》作业1．（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？答：仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
（2）售货员有什么问题？答：谈判策略上的错误，不能轻易让步。
对顾客需要的误判。
金钱，还有心理。
（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？答：在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法；要随机应变适当的时候出击掌握谈判的主动性。
2、（1）日方是如何揭开大庆油田秘密的？答：日方通过公开的新闻资料来揭开大庆油田的秘密（2）日方为什么能获得谈判的主动权？答：商务谈判信息的收集与分析，是商务谈判成败的决定性因素。
日方在商务谈判之前进行有效信息的收集并进行信息的整理、分析和利用为谈判获得主动权。
（3）本案例对开展商务谈判调查有何启示？答：商务谈判调查时进行商务谈判的重要环节。
商务谈判调查时商务谈判人员进行决策的客观依据。
商务谈判调查时增强商务谈判核心竞争力和应变能力的重要手段。
3、（1）你认为双方是否应该打破僵局重开谈判？答：应该打破僵局重新谈判。
（2）如果要重开谈判的话，双方应该怎样做才有可能达成一致？答：叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，提出用合作来达到双赢的观点，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
4．答：推荐4行程轮船来回虽然慢，不过胜在便宜而且还可以欣赏沿途的海景：而且自助环岛游有更多自己的自由时间比跟团更加自由舒适：二星酒店价格低可以节省开支用在其他地方，这样的旅行又能玩得开心花费也不会太高，还有很多礼物纪念品，作为大学生在经济还没独立的情况下不应该给父母加大负担，所以我认为选择4行程是一举多得的。
《商务谈判作业》PPT课件
己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于 有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比 较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦 率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采 用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的 关系、当时的谈判形势等。 • 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显 不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以 考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、
榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当
金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社
拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但
更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该
商务谈判的策略
--------坦诚式开局策略
• 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有 强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记 当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意 真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的 ‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
• 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手 在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不 利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
商务谈判作业·案例
商务谈判课程期末作业[案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。
刚下飞机便受到了日方的热情接待。
在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。
日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。
直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。
案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。
并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。
（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。
（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。
在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。
没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。
并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。
前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。
这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。
由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。
[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判1984年，湖南某市木材加工厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的木材加工生产线，立即出马与日商谈判。
商务谈判作业精品知识课件
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
商务谈判作业 （12.9）
作业内容：在作业本上，抄写三个案例
作业要求：1.每一个案例写在一张纸上； 2.时间分别为：9月23日、10月21日、11月17日； 3.来期末考试时，将作业本上交。
• 案例一（9月23日） • 背景材料：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲 聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方 较为激进的商务谈判1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ • 案例分析
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
商务谈判技巧与作业指导
商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。
商务谈判案例分析作业(第1次)
案例学习：汤姆的一天客户代表叫汤姆，他上午9点和CB公司的CEO卡特.格林有一个约会，汤姆被任命为与CB公司的联系人，而且他在今后几个月的时间来CB公司工作，他也很荣幸有这样的机会来CB公司工作，他暗自希望能通过这次工作，以后被任命到一个更高的职位，因为他是作为公司的代表到CB公司工作，这是一个下雨的早晨，汤姆要和卡特第一次会晤，汤姆在9点01分的时候赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气，他说：“咳，卡特先生在吗？我们有个约会。
”前台冷冷地看了他一眼，说：“卡特先生在等你，请跟我来。
”汤姆一手拿着雨伞，一手拿着公文包进了卡特的办公室，卡特从桌子后边出来迎接他，然后卡他看到汤姆手里拿着雨伞，他又把前台叫进来，让他把滴水的雨伞拿出办公室，汤姆这时发现卡特穿得比他正规的多，接着他们就握手了，汤姆接着说：“我花了很大的功夫才找到地方停车。
”卡特说：“我们楼后就有一块公司专用停车场。
” 汤姆说：“我不知道。
” 这是汤姆顺手拽出一把椅子，坐在卡特的书桌的旁边，并打算从公文包中拿出资料，他一边拿资料一边说：“卡特，非常高兴认识你，看来我们将会有很多时间合作，我有一些关于产品方面的主意。
”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意，说：“我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。
”我现在就叫她进来，你们俩个可以开始谈了案例分析：首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的，汤姆被任命为与CB 公司的联系人，汤姆希望通过这次工作升职。
并且已经与CEO约定好了要会晤。
卡特：与汤姆进行会晤限制条件：时间限制：上午9点；天气限制：下雨天汤姆的目标是更高的职位为了完成这个目标，汤姆需要完成这次会晤。
汤姆应该在上午9点或之前来到CB公司大厅。
然后通过前台指引和卡特顺利会面，礼貌地，专业地完成工作。
可以通过上网查资料了解一下CB公司的信息，如环境，布局，通过天气预报预测一下天气，可以了解一下路况之类的，防止堵车。
从案例里可以看出，CB公司对这次会晤很在意，很有诚意。
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一、 有更充分的准备
涉外商务谈判的负责性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备：一是充分分析和了解潜在的谈判对手，明确对方和可能的谈判者个人的情况，分析政府介入的可能性以及介入可能带来的问题；二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施；三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
2） 谈判收益与谈判成本差最大化
谈判需要付出一定的代价，即谈判成本，其中包括费用成本和机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗，都是费用成本，是总成本的一部分；同时，谈判的机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失，是总成本的另一部分。如果谈判效益，即谈判取得的收益与谈判总成本之差比较微小，甚至为负，那么谈判就是失败且不明智的。
如何评价商务谈判的成败？
答题要领：
1） 谈判目标的实现程度
2） 谈标追求，以价值价格为议题核心，但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。
评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判对谈判目标的实现程度，又要考擦投入的谈判成本，以及谈判所带来的互惠合作关系，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三点：
这一目标是谈判方根据自身企业需求的主客观因素，经过核算、论证、研究之后制定的目标。这一目标是谈判方的内部机密，是坚守的最后防线，关系到谈判方的主要或全部经济利益。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略。
最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标。换言之，这一目标对于谈判方而言，是宁愿放弃谈判也不可接受比这更少的结果。
3） 谈判双方长远的互惠合作关系
商务谈判中的重要原则包括互利原则、求同原则和合作原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系，而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功的谈判应该是在保证己方谈判目标最大化得以实现的前提下，有效地维护对方的谈判效益。
最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。
可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。在实际业务谈判中，往往最后的成交值就是可接受目标，这一目标是介于实际需求目标与最低限度目标之间的。可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。
通过对谈判对手的选择和了解，以及对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，谈判一方即可制定谈判方向，拟定谈判方案。制定简明扼要、具体有序、灵活多变的谈判方案，能够保证谈判各阶段中谈判人员对议程、进度、策略、局势的把握，保证谈判的成功。
1） 谈判目标的实现程度
评价商务谈判的成败，不能离开交易双方可以获得的直接的经济利益。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，而且还是驱动谈判者行为的基本动力。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的最佳目标。谈判的最终结果最大限度地符合预期目标的要求，是商务谈判成功的首要标准，但不应当是唯一标准。
谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。
一，商务礼仪的本质
礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。
二、 正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和习俗。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个涉外商务谈判活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。
三、 具备良好的外语技能
二，商务交往中的一般礼仪及要点
1.守时守约
•最基本的礼貌
•不要过早、也不要过晚
•登门拜访，需要提前约好，不要贸然拜访
•特殊情况不能赴约，要设法提前通知对方
2.尊重风俗习惯
•天主教：13，星期五
•印度、印尼、马里、阿拉伯：左手
•东方：用筷子十忌
•保加利亚、尼泊尔：摇头与点头
3.尊妇敬老
•女士优先
•同桌用餐
4.举止得体
•站相、坐相
•听演讲、看演出
•宾客入座
5.吸烟
•明确禁烟场合