商务谈判大作业
商务谈判作业艾柯卡
商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。
）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。
（同情博得好印象。
）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。
那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。
汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。
）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
商务谈判作业
采用指责法来营造低调的气氛，对李女士没有 及时付账严加指责，使其内疚，从而达到低调 气氛，迫使对方尽快付账的目的.
我方：您好，很高兴见到您。 李女士：您好。 我方：之前，我们之间已达成共识，你方答应 出货后，拿到新加坡货款即刻付账，最迟不超 过7月1日，而现在，贵公司还迟迟不付帐，我 方对此感到非常失望。 李女士：非常抱歉。我们最近一直忙于处理其 他事务，无法及时联系上你并及时付账。对此， 我深感歉意，希望你们能谅解。 我方：公司之间的合作非常注重信用程度。本 来希望和贵公司进行长期合作的，如今对贵公 司有点失望。希望贵公司在一周内尽快付账， 以免影响我们日后的合作。 李女士：好的，我们会尽快付账，希望贵公司 以后能和我们继续保持合作关系。
我认为目前最需要获得对方的信息是：对方在 我方公司采购了价值20万元的三片罐，答应出 货后收货后就即刻付账，对方的货款什么时候 能够兑现。我们打算采取坦诚式开局策略从对 方身上获得这个信息，因为我方公司的货品已 经发出而对方也收到了货品，可迟迟未付款， 这时候最好用直接的方式问她。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判作业
商务谈判作业题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？答：背景：供应商——德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。
它在谈判中占有很大的优势。
谈判双方：沈阳市某印刷厂VS德国海德堡某公司。
核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目价格谈判。
题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？答：前期准备：中方：一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。
另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场价格情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、价格高无可争辩的自信心理。
同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。
德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。
谈判焦点：技术谈判和价格谈判，其中价格谈判为主。
讨价还价过程：技术谈判时间为一天。
价格谈判时德方首先强调218万美元。
而中方提出了远低于他们可能接受的报价170万美元。
对于这一价格，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。
对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。
沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的报价，而中方却又回报175万美元……就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
制定商务谈判计划(大作业)
制定商务谈判计划一、实训目的和要求实训目的：了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。
实训要求掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。
二、谈判情景温江区政府拟对“杨柳河绿化带”进行社会招标，你获知了这一消息，并通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，与其负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，前期的沟通良好。
准备于下周与你公司进行首次谈判。
由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。
对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向上级汇报，听取总公司意见后还要进行下一轮谈判。
你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，谈判小组的成员也由你组织。
你现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。
三、操作步骤第一步组成谈判小组。
（以四人为一组，确定主谈、陪谈及相关角色）第二步进行人员分工。
根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
第三步确定谈判目标。
谈判的“目标”通常可以用一句话表达。
比如“我们认为谈判目标是……”。
谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。
第四步确定谈判地点并做好相关准备。
请确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的相关费用。
第五步确定谈判进程。
拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。
明确时间、议题、预期达到的结果。
注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。
国际商务谈判-大作业A
国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。
（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。
（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。
（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。
（3）作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。
内容用楷体小四，列明二级标题。
格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。
文章标题，黑体三号，居中，下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。
二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
江大14秋《商务谈判》大作业题目及答案
江大14秋《商务谈判》大作业题目及答案考试科目:《商务谈判》1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？A、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。
B、答：构成谈判的要素：（1）谈判当事人；（2）谈判议题；（３）谈判背景。
2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。
A、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。
致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许会成功。
3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）A、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。
A、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。
B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。
但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。
4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。
”答：错。
开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地。
在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。
不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商
务
谈
判
大
作
业
1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？
答：1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
3.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破
裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
4.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。
所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。
古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
5.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
6.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。
通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。
具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
7.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。
任何行业都有一定的礼仪规范。
在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。
2．商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳？为什么？
答：谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述,倾听,提问,回答,解释,辨别以及说服等方式来完成。
其中提问是最佳形式，提问有几种不同的方式，选择式提问,澄清式提问,探索式提问,多层次提问，诱导式提问等方式。
谈判双方可以通过提问这种谈判方式表达谈判者的意图，喜欢提问的人好奇心重，通过提问知道的也会更多，进步也会越快。
相比提问形式，喜欢回答问题的人自信心强，也容易自以为是；解释会让人太过于重视细节；辩论容易使得谈判具有挑衅性，会出现僵局。
所以，提问是最佳的方式。
3．商务谈判出现僵局时，我方采取主动是否有利于谈判？为什么？
答：如果你认为本次谈判有必要进行下去，你可以采取主动，有利于化解僵局，解决问题，让对方看到自己的诚意，让也要让对方知道我们在为此不断的努力。
然后再要求他们做一些让步。
这样比较有利于谈判的成协议。
得到双方的利益最大的原则。
但要遵守以下原则，尊重客观，关注利益，针锋相对，据理力争，多种方法，优中选优，找到症结，借题发挥，将心比心，适度让步。
4．在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。
而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。
分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。
答：每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
维持一个老客户获得的收益，远远大于争取一个新客户。
挽回一个老客户所花费的远远大于维持一个老客户所花费的。
维持老客户，抓住当前客户，寻找新客户，积累客户资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。
因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。