商务谈判作业及答案(远程-专)
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
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. 商务谈判作业答案人大网校83】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判D。
标准答案为：D试题2 (12分)【146485】商务谈判的核心内容是（）。
A．质量B．数量C．付款形式D．价格D。
标准答案为：D试题3 (12分)【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准A。
标准答案为：A试题4 (12分)【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利B．时间C．人员D．信息D。
标准答案为：D试题5 (12分)【146499】国际谈判中座次安排基本要求是（）。
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低. D．以右为尊，右高左低B。
标准答案为：D二、多项选择题(一共2题，每题20分。
)试题1 (20分)【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本D．谈判的机会成本E．履行合同的成本A,B,C,E。
标准答案为：A,B,D试题2 (20分)【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。
A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则C,D,E。
标准答案为：C,D,E【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段B。
标准答案为：B试题2 (8分)【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任D。
标准答案为：D二、多项选择题(一共6题，每题14分。
)试题1 (14分)【1915】商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A．善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力B．具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧C．具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断D．具有较高的学历、学位以及善于写出报告E．具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力。
北理工《商务谈判》在线作业答案
B.证实性提问
C.引导性提问
D.一般性提问
答案:D
6.下列不属于政治环境因素的是（）。
A.国际形势的变化
B.双方政府的关系
C.双方国家经济是互补性
D.双方国家政局的稳定性
答案:C
7.在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A.资信状况
B.谈判目的
C.客商身份
D.参加谈判人员的权限
D.谈判人员确定
答案:D
3.实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。
A.重新评价对方的条件
B.谈判目标的修正
C.时间的影响
D.妥协战术
答案:D
4.下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。
A.等待时机
B.清除障碍
C.消磨意志
D.和平共处
答案:D
5.“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
28.谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基凑 孵件。
答案:正确
29.商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
答案:错误
30.商务谈判中让步的根本目的是最大限度地实现自身利益。
答案:正确
北理工《商务谈判》在线作业-0001
试卷总分:100得分:100
一、单选题(共10道试题,共30分)
1.如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A.保证条件
B.价格
C.付款方式
D.交货期
答案:D
2.商务谈判准备工作不包括以下哪项（）
A.谈判背景调查
B.谈判组织准备
C.谈判方案的制定
A.金融信息
B.谈判对手信息
C.科技信息
【作业参考】[西安交通大学]《商务谈判》在线作业-000058
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西交《商务谈判》在线作业-00005
在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A:商务人员
B:技术人员
C:法律人员
D:翻译
答案：A
"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A:诱导式
B:协商式
C:借助式
D:探索式
答案：B
国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ()
A:谈判的时间
B:谈判的地点
C:谈判的目标和对象
D:对方的社会制度
答案：C
下列不属于常见的谈判战略的是（）
A:对立型战略
B:合作型战略
C:竞合型战略
D:让步型战略
答案：C
坚定的让步方式的特点是 ( )
A:让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B:比较机智,灵活,富有变化
C:自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D:合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
答案：A
下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（）
A:对立场作虚假陈述
B:夸大其词
C:作弊
D:故意伤害
答案：D
谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )
A:正调
B:降调
C:升调
D:反调
答案：C
国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 ( )
1。
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1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
南开大学22春学期(1509、1603、1609、1703)《商务谈判》在线作业一
南开大学22春学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业[1].商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
选项A：商品的质量选项B：商品的价格选项C：商品的买卖条件选项D：商品的数量参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[2].与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）选项A：有问必答选项B：急于求成选项C：打持久战选项D：高度警惕参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[3].生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。
选项A：最后出价技巧选项B：不开先例技巧选项C：先苦后甜技巧选项D：价格陷阱技巧参考答案：【口解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[4].商务谈判的直接目标是（）选项A：最终达成协议选项氏提高企业利润选项C：降低企业成本选项D：求良好的合作参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[5].以下各项中，不属于银行担保的是()选项A：投标保证书选项B：履约保证书选项C：预付款担保选项D：财产保险参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[6].对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：【B】解析：通过题干和相关知识点可知选项B为正确答案。
[7].谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[8].不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()选项A：迟疑型选项B：沉默型选项C：深藏不漏型选项D：谨慎稳重型参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[9].在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）选项A：美国选项B：英国选项C：法国选项D：阿拉伯参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
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1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判答案
题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。
（）正确的答案是“错”。
题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
（）正确的答案是“对”。
题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。
（）正确的答案是“错”。
题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
（）正确的答案是“对”。
题目15题干所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。
（）题目1题干在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）正确答案是：标准的内在性题目2题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）正确答案是：小型谈判题目3题干下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）正确答案是：少输型谈判题目4题干视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
这种观点属于（）正确答案是：硬式谈判题目5题干商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
正确答案是：经济利益题目6题干需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）正确答案是：在商务谈判中注重关系的建立与维护, 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次题目7题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目8题干坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）正确答案是：协调分歧利益，达成合作目标, 寻找共同利益，增加合作的可能性, 打破传统的分配模式，提出新的选择题目9题干下列属于商务谈判的基本特征的是（）正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的, 商务谈判是一个互动过程题目10题干商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。
商务谈判习题答案 仅答案[7页]
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B 4D 5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2.D 3 C 4. C 5.D 6. C 7. C 8. C 9. C 10.A 11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
国家开放大学《商务谈判》网上形考试题及答案
作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（ ） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。
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1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A.价廉物美B.货真价实C.市场通行D.体现双方共同利益您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.012．第19题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值您的答案：D题目分数：1.0此题得分：0.013．第20题下列哪一项是讨价技巧？（）A.积少成多B.最大预算C.以理服人D.善于提问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.014．第21题价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.015．第22题模拟谈判是在（）中进行的。
A.国际商务谈判过程B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段D.合同条款谈判阶段您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.016．第23题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.017．第24题对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.018．第25题投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A.谈判开局阶段B.谈判磋商阶段C.谈判结束阶段D.缔约阶段您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.019．第26题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.020．第34题在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.021．第35题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.022．第36题日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.023．第37题判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.024．第38题英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.025．第39题下面哪一项表述是正确的？（）A.产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B.通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.026．第40题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.开放式C.借助式D.探索式您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.027．第41题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.028．第42题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息您的答案：A题目分数：1.0此题得分：0.029．第43题在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A.接见B.拜会C.会见D.拜访您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.030．第49题在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.031．第3题法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.检查法律文件的准确性和完备性您的答案：A,B,D题目分数：3.0此题得分：3.032．第4题形成信息沟通障碍的主要原因有( )A.文化差异B.职业差异C.教育程度差异D.心理因素差异您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：0.033．第5题若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：3.034．第6题商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括( )A.主座方谈判前的接待准备B.迎来送往中的礼仪C.人员行走次序的相关礼仪D.谈判准备阶段客方的礼仪您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.035．第7题属于谈判队伍第二层次的有( )A.翻译B.法律人员C.速记员D.技术人员您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.036．第8题下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容您的答案：A,B,D题目分数：4.0此题得分：4.037．第9题下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是( )A.不可接受对方的第一次出价.B.适当地开高价.C.利益放大镜-要求回报, 要敢于向对方提出相应的要求.D.先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.您的答案：B,C题目分数：4.0此题得分：4.038．第27题在开局阶段,谈判人员的主要任务是( )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述您的答案：B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.039．第28题下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( )A.强烈的民族自豪感B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式，话题广泛D.时间观念不强您的答案：A,C,D题目分数：3.0此题得分：3.040．第29题下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容您的答案：A,B,D题目分数：3.0此题得分：3.041．第30题谈判人员应具备的基本观念有( )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神您的答案：A,B,D题目分数：4.0此题得分：4.042．第31题一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.043．第32题巴西人的特点是( )A.固执B.感情外露C.幽默诙谐，爱开玩笑D.忌讳棕色和黄色您的答案：B,C题目分数：4.0此题得分：4.044．第33题商务谈判的基本要素有（）A.谈判当事人B.谈判议题C.谈判目的D.谈判地点您的答案：A,B,C题目分数：4.0此题得分：4.045．第44题商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪您的答案：A,B,D题目分数：3.0此题得分：3.046．第45题选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息您的答案：C,D题目分数：3.0此题得分：3.047．第46题下面属于谈判前准备工作的是（）A.收集信息情报B.确定谈判目标C.制定谈判计划D.选择谈判方式您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.048．第47题日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.049．第48题在破解谈判僵局的策略里面，替代策略是最常使用的一种策略，具体包括( )A.寻求可替代的方案B.改变谈判的工作环境C.更换谈判的工作人员D.进行角色移位和换位思考您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.050．第50题影响谈判效果的主要文化因素有( )A.对“面子”和“关系”的理解B.对时间的不同观念：不同文化中的人对时间也会有着不同的概念。
C.对空间的不同观念：理解对方在空间上的习惯和禁忌。
D.语言及非语言交际上的差异：双方所使用的语言不同，在各种文化制约下肢体语言的差异也很大。
您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.0。