国际贸易实务 第十三章 国际贸易方式

（买方）
用户
（2）包销的特点 第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。 第二，专营特点。
（3）包销方式的优缺点
优点：
❖ 一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并 利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随 时得到市场的反馈信息。
❖ 二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品 的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的 自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳 定价格和扩大销售市场的作用。
（三）代理的作用
❖ 从出口商角度考虑，代理的好处表现在：通过代理商了解 市场信息，进行有组织的销售，有利于集中优势开拓新市 场，提高销售额，可避免在国外设立分支结构所产生的风 险和费用。
❖ 从代理人角度看，其作用表现在：无需投入大量的资金， 无须承担销售风险、价格风险和财务风险，可以取得佣金 收入；有利于调动代理商的经营积极性，扩大出口。
一、招标与投标的概念及特点
（一）招标与投标的概念 1.招标 ❖ 招标是招标人（买方）事先按照商品采购条件发出招标通
告或招标单，公开邀请投标人（卖方）在规定的时间、地 点，按照一定的程序进行投标的行为。
2.投标 ❖ 投标是投标人（卖方）应招标人的邀请，依据招标通告或
招标单所提出的招标条件，按照规定的时间和方式向招标 人（买方）递盘，在招标过程中争取中标的行为。
（二）拍卖的竞价方法 ❖ 增价拍卖 ❖ 减价拍卖 ❖ 密封递价拍卖
（三）拍卖的一般程序 1.准备阶段 2.正式拍卖 3.成交与交货
二、寄售的概念与特点
（一）寄售的概念及性质 ❖ 它是指由寄售人（委托人或货主）先将准备销售的货物运
往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照寄售协 议规定的条件，由代销人代替寄售人在当地市场上进行销 售。货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人 结算货款的一种贸易方式。
在我国，一般把对等贸易理解为包括易货、记账贸易、 互购、产品回购、转手贸易等，属于货物买卖范畴，以 进出结合、出口抵补进口为特征的各种贸易方式的总称。
❖ 二、对等贸易的种类
对等贸易最基本的三种形式： ❖以货贸易(Barter Trade) ❖反购或互购(Counter Purchase) ❖补偿贸易(Compensation Trade)。
金额。 ❖ （3）认真签订经销协议。
二、代理
（一）代理的概念与性质 1．代理的概念 ❖ 国际贸易中的代理，是指出口商（委托人）与国外的代理
商（代理人）达成协议，在规定的地区和期限内，将出口 商指定的商品交由国外客户代销的一种贸易方式。
2．代理的性质 （1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。 （2）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。 （3）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。 （4）代理人赚取的报酬即为佣金。
❖ 请问：这起案件应如何处理？
第一节 经销与代理
一、经销
（一）经销的概念及性质
❖ 经销是指进口商（经销商）根据与国外出口商（供货商） 达成书面协议，承担在规定的期限和地理范围内购销指定 商品义务的一种做法。
❖ 经销业务中的供货商和经销商之间是一种买卖关系。
（二）经销的种类 1．定销 ❖ 这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同
一时间，同一地区内，委派几家商号来经营同类商品。
2．包销 （1）包销的概念 ❖ 又称独家经销，是指供货人通过包销协议把某种商品或某
类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某 一包销商的一种贸易方式。
包销的一般做法：
供货人 （卖方）
1．包销协议 2．买卖合同 3．货、款
包销人 4．包销商自行销售
第十三章 国际贸易方式
❖ 开篇案例：我A公司与台湾B公司签订了独家经销协 议，授予该公司W产品的独家经销权，但该产品并 非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A 公司销往台湾B公司。C公司在向A公司供货的同时， 也自营进出口业务，又向另一家台湾D公司授予了 该产品的独家经销权。这样，在台湾就有了同种产 品的两个独家经销商，这两家经销商得知该情况后， 都向A公司和C公司提出索赔的要求。
❖ 第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包 销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。
（三）经销协议 ❖ ①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销
商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额； ⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销 商的其他义务。
（四）采用经销方式应注意的问题 ❖ （1）慎重选择经销商。 ❖ （2）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和
❖ 三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出 运，并可根据市场的需要，均衡供货。
缺点：
❖ 首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。
❖ 其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。 包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。
❖ 第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其 不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。
❖ （1）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其 在代理地区的商业地位。
❖ （2）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。 ❖ （3）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区
范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和 经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。
第二节 招标与投标
X
❖ 二、加工贸易的形式
进料加工
❖亦称以进养出，是指用外汇购入国外的原材料、辅料， 利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往 国外市场的贸易方式。
对外加工装配
❖来料加工 ❖装配业务 ❖来图生产和来样加工
❖ 三、加工装配业务的作用
对于承接方
❖可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多的就 业机会；
（1）期货交易并非实物买卖，其交易客体是标准化期货合同。 （2）交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与
履行合同之日的价格差额。 （3）期货交易是按照交易所规定的交货期确定的。 （4）期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。
二、期货贸易的分类
（一）投机交易 ❖ 它是指投机者利用期货市场价格变动频繁的现象，用期货
（二）寄售的特点 1．寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 2．寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。 3．寄售不等于出售，风险及费用的划分不同于一般出口。
❖ 寄售的一般做法
1．寄售协议
2．货 出口商（寄售人） 3．款
3．现货买卖
代销人
用户
（三）寄售协议的主要内容
（1）明确双方当事人及其法律关系。 （2）关于寄售商品及地区的说明。 （3）寄售货物的作价方法。 （4）佣金条款。 （5）费用和风险的负担。 （6）代销人的主要义务。 （7）寄售人的主要义务等。 （8）关于货款的收付。 （9）其他条款。
合同作为筹码，在对市场价格走向作出正确判断的基础上 低价购进高价抛出，从价格涨落的差额中追逐利润的纯投 机活动。
❖ “买空”，又称“多头”，是指投机者在行情看涨时，买 进期货，待价格实际上涨后见利回抛，卖出期货，从中赚 取差价。
◇对等贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对 象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。
◇对等贸易方式下，决定交易的主要因素已不是 商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺， 价格往往与正常价格有很大偏离，市场机制的 作用受到很大削弱。
第五节 加工贸易
❖ 一、加工贸易的含义
加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、 材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工 成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价 值。
4．对于国外委托方提供的商标，注意其合法性，尽量明 确规定。一旦发生关于注册商标、专利等知识产权的纠 纷，国外委托人应负全部责任。
第六节 期货贸易
一、期货贸易的概念及特点
（一）基本概念 ❖ 期货贸易是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定规
章制度，通过激烈竞价买卖期货合同的一种贸易方式。
（二）期货贸易的特点
（二）招标与投标方式的特点 1.同属于卖主之间竞卖方式。 2.交易达成不经过一般的交易洽商程序。 3.投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。
二、招标的分类
❖ 1．国际竞争性招标 （1）公开招标 （2）选择性招标 ❖ 2．谈判招标 ❖ 3．两段招标
三、招标与投标业务的基本程序
（一）招标
1.发布招标公告 2.资格预审 3.编制招标文件 （二）投标 1.投标前的准备工作 2.提供投标保证金和投标保函 3.递送投标文件 （三）开标和评标 1.开标 2.评标和决标 （四）中标和签约
❖ 代理的一般做法
出口商（委托人） 3．货款（履行合同）
1．代理协议 4．支付佣金
销售代理
2．以委托人名义 签订买卖合同
进口商 图12-2 代理的一般做法
（二）代理的种类
1．一般代理 ❖ 一般代理是指不享有独家代理专营权的代理，即委托人在
同一地区和期限内，对同一商品可同时委托几个代理人代 表委托人的行为。 2．独家代理 ❖ 独家代理是指代理人在协议规定的地区和期限内，对指定 商品享有专营权，即委托人不得在规定范围内自行或通过 其他代理人进行销售。 3．总代理 ❖ 总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不享有专营权， 其除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活 动外，还有权进行某些非商业性活动。
（四）寄售方式的利弊
1．优点： （1）对于寄售人来讲，有利于随行就市，掌握良好的销售
时机，推销新产品和开发新市场。 （2）采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供
服务，一般不负担风险与费用。 （3）寄售是采用现货交易，凭实物买卖。
2．缺点： （1）不利于资金周转。