《如何成为营销高手》
销售高手的十大秘笈
销售高手的十大“秘笈”李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
如何成为销售高手
如何成为销售高手要成为销售高手并不是一件容易的事情，但只要你掌握一些关键技巧和付出努力，就能够取得成功。
以下是一些方法，可以帮助你成为销售高手：1. 学习产品和行业知识：了解自己所销售产品的功能、特点和竞争对手的产品可以让你在销售过程中更加自信，同时也能够回答客户的问题并提供专业意见。
2. 建立良好的沟通能力：作为销售人员，你需要能够与客户建立信任和良好的关系。
运用积极的口头和非口头交流技巧，包括倾听、提问和表达观点，以确保你能够满足客户的需求并提供帮助。
3. 寻找目标客户群体：销售并不是要说服每个人购买你的产品，而是将精力集中在那些潜在客户身上，他们有可能对你的产品感兴趣。
通过市场调研和分析，找到你的目标客户，然后致力于与他们建立联系。
4. 提供个性化的解决方案：每个客户都是独特的，他们有不同的需求和要求。
因此，针对每个客户提供个性化的解决方案是非常重要的。
了解客户的需求，然后提供能够满足这些需求的解决方案，这将增加你的销售成功率。
5. 建立良好的销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，如销售演讲、建立销售阶梯和处理客户异议等，是成为销售高手的关键所在。
不断练习和改进这些技巧，将使你更加专业且自信地进行销售。
6. 处理客户的投诉和问题：在销售过程中，难免会遇到客户的投诉和问题。
学会冷静地应对这些挑战，并解决客户的问题，这不仅能够保住客户，还能够为你的销售业绩增加信心和口碑。
7. 不断学习和成长：销售是一个不断变化的领域，因此，持续学习和适应变化是取得成功的关键。
阅读关于销售的书籍、参加相关的培训和研讨会，并与其他成功销售人员交流，以扩大你的知识和技能。
最重要的是，要有坚定的信念和积极的态度。
销售工作是一个充满挑战的领域，但只要你保持努力和专注，不断提高自己的能力，相信你将能够成为一名出色的销售高手。
如何成为销售高手在如何成为销售高手的道路上，除了学习产品知识，建立良好的沟通能力和寻找目标客户群体之外，还有其他一些关键的因素需要考虑和掌握。
销售高手的必备技能运用情感营销打动客户
销售高手的必备技能运用情感营销打动客户销售高手的必备技能：运用情感营销打动客户销售行业竞争激烈，许多销售人员只关注产品的功能和价格，却忽视了与客户的情感连接。
然而，人类是情感动物，情感因素对于决策和购买意愿起到至关重要的作用。
因此，销售高手应该善于运用情感营销的技巧，以打动客户并提高销售业绩。
本文将探讨如何运用情感营销，为销售人员提供宝贵的技能。
一、理解客户的情感需求1. 分析目标客户群体的特点和需求在进行销售活动之前，了解目标客户群体的特点和需求至关重要。
通过市场调研，收集有关目标客户的信息，例如他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等，以及他们的情感需求。
只有深入分析客户背后的真实需求，销售人员才能更好地运用情感营销技巧。
2. 建立客户关系建立良好的客户关系是情感营销的基础。
通过积极主动地与客户沟通交流，并建立信任和共鸣，销售人员可以更好地了解客户的情感需求，并提供更加专业和贴心的服务。
例如，询问客户的家庭情况，关心他们的生活，帮助他们解决问题等，这些细微的关注都能增强客户与销售人员之间的情感纽带。
二、运用情感营销的技巧1. 故事叙述故事叙述是情感营销中常用的技巧之一。
通过讲述真实的故事或案例，销售人员可以引起客户共鸣，激发他们的情感需求。
例如，讲述一个成功企业家的励志故事，客户可以从中感受到成功的喜悦和满足，进而激发他们购买产品或服务的欲望。
2. 情感化的产品描述销售人员在介绍产品或服务时，应注重情感元素的表达。
不仅要简单介绍产品的功能和优势，更要通过描述产品为客户带来的情感体验，引发他们的共鸣和渴望。
例如，如果销售的是健身产品，可以强调使用该产品后的健康、自信和快乐感受，让客户真切地感受到产品的积极影响。
3. 社交证据社交证据是情感营销的有效策略之一。
通过展示其他客户的成功案例或满意度，可以增加新客户的信任度和购买意愿。
社交证据可以通过推荐信、客户访谈视频、用户评价等形式呈现，让客户看到他人的积极反馈，进而信任并选择购买产品。
如何成为营销高手
销售的传统观念——“猫论”
管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择
手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是
销售工作其实就是服务。所谓服务就是不断地创造客户价值，只有不断地创造出客户价值以后，我们才可能把产品卖掉。推销是以企业为中心，以产品为导向，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。
推销与营销
推销是以企业为中心，以产品为导向，而营
销则是以客户为中心，以需求为导向。
（三）需求——信任度
我们企业在研究问题时，通常将重点放在产品和技术方面，但是对客户本身的研究却甚少。其实企业忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，首先是建立和客户之间的信任度，然后去发现客户内在的需求度，并通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度。这是一个良性循环的过程。
所以在判断各行各业的营销人员的工作效率时，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高营销人员的有效销售时间作为改善重点。
（二）销售——服务
如果问“客户为什么会买我们的产品”这个问题，大部分营销人员会回答说是因为产品质量好、价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业的产品。显然，大部分的营销人员总是津津乐道于本企业的产品、技术、质量、价格、服务，却很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观、客户的购买选择标准，他们对客户的内在需求的了解是远远不够的。
开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。
营销高手的修炼术：为顾客着想
给产妇客户 当客户拿到 巾约时， 激
动 地 说 ：“ 的婆 婆 都 没 有 对 我这 么 我
好 … … 今 后 ， 我 的孩 子 一 定 也 买 你
成就 了顾客 ，紧随而 来的是顾 客也
会成 就你 。
也 不知道我 为什么会拿 第一名 ，只 是 我 发 现 我 的 客 人 几 乎 都 是 上 班 族 ，她们 都是利用 中午休息 的时候 来 ，而 且 都 是 匆 匆 忙 忙 的 来 ，又
师 ？设 计师 的业绩主要 来 自于头 发
的 剪 、 烫 、 染 、 护 ， 另 外 就 是 相 关 产 品 的销 售 。一 般 人 认 为 ， 业
定赚不到钱 。 ”
位 业 绩 多 年 第 一 的 营 销 人 员
绩最好 的人应 该是位外 型亮眼 ，善 于 察 言 观 色 ，很 会 和 客人 聊 天 的
一
营销高手 的秘诀
家 连 锁 美 发 业 的 年 终 颁 奖 晚 会 上 ， 大 家 都 急 切 地 想 要 知 道 谁 是 过 去 一 年 里 业 绩 最 好 的 发 型 设 计
顾 问 ， 以 服 务 代 替 销 售 。” 客 户
的 问题 有 大 有 小 ， 从 医 学 常识 到 产 品 维 修 都 有 人 问 。 刚 开 始 时 ， 她
程 中 ， 还 有 不 少 的 企 业 和 营 销 人 员 犯 下 类 似 肖小 姐 的 错 误 ， 这 是 因 为
缺乏对顾 客起码 的关心和尊 重。
来 ，他 成 为 大 家 眼 中 公 认
真 ， “为 客 ＂ 才 是长 久的赢 销之道
成 功 学 大 师 陈 安 之 曾 问 意 大 利
著 名企 业 家 ：“ 是 如 何 成 为 世 界 第 你
销售高手的18项关键读后感
销售高手的18项关键如何成为销售高手？我们常说销售业绩好不但要靠努力，还得靠悟性，悟性就是在工作中能领悟到一些道理，反过来指导自己的实践，如果能汲取他人既有的经验，无疑会大大加快这一步伐。
因此除了销售实践之外，学习销售技巧、营销理论还是非常必要的。
本书从三大块面中18项关键的步骤对销售进行一一讲解。
一、正确理解以客户为中心关键1 如何快速成交第一单客户选择你的理由可以有很多，但最重要因素永远只有一个：你对客户有价值。
如何成交第一单不仅是对新销售的考验，更是对他所在团队，他的师傅的考验。
有经验的导师会让新销售去碰那些适合他的项目，增强他的自信，让他在赢取项目过程中学习销售知识。
当然新员工缺乏销售经验，对自家产品的把握和调配公司资源的能力都比老员工差一大截，勤快一点、谦虚一点、真诚一些，对客户示弱也许是个好办法。
关键2 寻找客户的痛点客户痛点具有一定的行业属性，同时不同类型的销售关注的点也会有所偏差，我们要认真分析调查客户的痛点。
关键3 怎样让客户说人话想要让客户说“人话”，首先自己得说“人话”。
比如恰当的时候我们要说实话，以诚相待让客户感受到你的真诚，其次如果能抓住客户痛点，适当“逼一逼”客户也是能让客户说人话的方法。
关键4 销售的三板斧大公司的三板斧是：总部参观、技术交流、高层会晤。
销售人员也可以有三板斧：产品测试、蹲点服务、做决策人的工作。
关键5 要不要找客户上级在一家公司或一个单位，越过自己的上级去找更高一级的领导被称作越级汇报。
有人把这用在客户关系上，其实是一种等级观念固化的说法，将行政职级扩大化，找客户的上级不能被认定为越级汇报，客户就是客户，从基层的前台、保安、勤杂工，到科长、处长、局长等都是客户，并没有越级的说法。
关键6 放弃比坚持更有利的四种情况1是项目预算明显不足，亏本的生意是不能做的。
2是时间机会成本多，这种项目很不划算，要学会事前评估。
3是定制开发量远超预期。
4是自己和公司的能力远远达不到，这种项目就果断放弃了。
十大技巧让你成为超级销售高手
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
读书心得 《怎样成为一名高手》读后感
读书心得《怎样成为一名高手》读后感虽然社会在不断进步，越来越现代化，生活越来越便利。
我们可以足不出户就买到自己心仪的衣服，吃到自己想吃的美食，看到自己想看的电影。
我们可以很轻易的就获得快乐，没事找朋友开黑打两把游戏，开个视频一起聊聊天，简简单单生活就能过得惬意和潇洒。
但是，老罗说了：这只是最普通的人的生活啊。
真正的高手他的生活不会是这个样子的。
他们会很忙，根本不会玩游戏消磨时间，甚至连休息的时间都没有。
也许你玩的游戏是人家设计的，你逛得网站是人家设计的，你接受到的营销信息就是人家的点子。
高手给别人创造了方便，自己却会过得很忙碌。
书中说到，如果要想成为某领域的专家，最重要的就是“刻意练习”。
对于“刻意练习”，作者的理解有四个要点：1.只在“学习区”练习；2.要把训练内容分成有针对性的小块，对每一个小块进行重复练习；3.在整个练习过程中，随时能获得有效的反馈；4.练习时注意力必须高度集中。
如果说学习首先要站在巨人的肩膀上，是确定了我们学习的目标，那么“刻意练习”则是我们达成目标的方法。
四个要点中的第1条只在“学习区”练习，对我的感触最大。
文中提到，人的知识和技能可以形象的分成三个同心圆，最里面的是已掌握的，叫“舒适区”；中间是需要努力才能掌握的，叫“学习区”；最外面的是暂时还不可能掌握的，叫“恐慌区”。
待在“舒适区”，不管花费多少时间，能获得的仅仅是自我麻痹。
待在“恐慌区”，你很容易就被连串的挫折击溃。
只有待在“学习区”练习，才是自我挑战，自我提高的理想过程。
“学习区”的概念，之前我有意识到，看了作者的描述，感觉豁然开朗。
比如一个对文科学习感兴趣的学生，学习数学和物理有些吃力，实际上是他在文科方面的“舒适区”范围大，而在理科方面的“舒适区”较小。
自然而然，可能他会更愿意学习文科，而回避理科的学习。
问题是文科的“舒适区”也是有边界的，如果想要在文科方面有所成就，也需要进入“学习区”。
一旦跨越了"舒适区"，必将会面临同样的辛苦和困难。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1
30
保持联络、建立客户网络
记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时 寄出一张贺卡。
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出。
路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。
2021/2/4
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……….
2021/2/4
1
13
销售三角形原理
产
销
品
售
知
技
识
巧
态度、热情和目标
2021/2/4
？
决策
？
技术绩效
？
实际使用者
企业需求三层次
1
14
课程大纲
一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任
五、发现需求 六、展示说明 七、促成交易 八、拒绝处理
特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
2021/2/4
1
27
功能健全的客户网络会给成员 带来许多益处：
更多机会接近产品服务 道义上的支持和协作
引见给新人
友谊、彼此欣赏
为别人服务的机会 协助实现目标
最新资讯和知识
更多乐趣
信心和力量
2021/2/4
1
33
2.心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
2021/2/4
1
34
客户接纳我们的理由：
这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同
1
20
每周（月）销售活动评估表 日期
姓名
指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间
拜访量
销售量 （额）
2021/2/4
1
21
客户资料库建立
基本背景资料（人口统计） 购买需求资料（心理统计） 企业概况、联系人信息 负责人信息 拜访记录 成交服务记录
2021/2/4
1
22
二、市场开发：
售业绩。 3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
2021/2/4
1
6
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
2021/2/4
1
7
销售的越好，离成功就越近。 销售技能能成就你，也能毁了你。 每个人都在做无意识的销售。
信任什么样的资讯来源？
4.他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5.他们的价值观是什么？
2021/2/4
1
24
1.目标市场：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性、教育背景、工作经历等专门市场。如 某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥 有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？
——演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶…
2021/2/4
1
8
心得体会
2021/2/4
1
9
第2讲 目标与计划
2021/2/4
1
10
专业销售旧模式
2021/2/4
1
11
专业销售新模式：
建立信任
40%
发现需求
30%
说明
20%
促成
10%
2021/2/4
1
12
我们在销售什么？
《如何成为营销高手》
第1讲 销售概述
2021/2/4
1
2
销售的传统观念
2021/2/4
1
3
团队营销之舞
销售 拜访 销售 服务 需求 客户 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
2021/2/4
1
4
营销之舞
2021/2/4
1
5
引言：我们在销售什么 ——积善梳
启示：
1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2.找到产品的功用利益可以取得一定的销
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
–做什么
What
–什么时间
When
–什么地点
Where
–如何，多少 How ----
2021/2/4
1
23
问题：
1.我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3.他们通常如何接受信息？
2.您的目标市场是什么？
2021/2/4
1
25
2.“猎犬计划”
——最有效的客户开拓方法 ——被全世界行销大师所运用
2021/2/4
1
26
3.客户网络：
客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使 每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、 商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
研讨、学习、长进
2021/2/4
1
28
客户网络可提供的东西：
教育、培训 工作经验 技术和才智 小件礼物 共同兴趣
将要认识的人 图书音像资料 因特网资料 俱乐部和组织联系 诊断、咨询解决问题
2021/2/4
1
29
我的车轮辐：(网络中心)
写出能支持和 帮助你的人
我
2021/2/4
这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。
2021/2/4
1
35
心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，
1
31
三、准备工作
1.物质准备
客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断
2021/2/4
1
32
销售资料准备：
公司、产品、资讯、试样……
问题：我们在与客户面谈时，公文包里 最容易遗忘哪些东西呢？ a. b.
2021/2/4
1
15
一、目标与计划：
–我是谁？ ——定位 –到哪里去？——目标 –如何去？ ——计划
无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。
2021/2/4
1
16
成功第一步——
人生规划
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
2021/2/4
1
17
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
2021/2/4
1
18
年收入目标—— 付出与回报：
月财务支出
年支出
月收入目标
年收入
月业绩目标
ห้องสมุดไป่ตู้
年业绩
月客户数量
成交量
每天销售活动量
成交率
2021/2/4
1
19
每日销售活动记录、计划
序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访
明天 拜访 计划
2021/2/4