竞争对手调研报告提纲(1)

`区域竞争对手调研报告【调研目的】根据销售处会议要求，为了更好地掌握区域内主要水泥企业与我公司的竞争优劣势，为后期市场决策提供依据，进一步增强市场控制力，富阳市场部进行了实地走访并着手调研区域主要水泥企业。

现将调研情况汇报如下：【调研时间】：2015年3月26日-2015年4月1日【调研人】：黄剑、刘仁明、储江【调研内容】：1、2014区域市场定位，宏观经济数据，经济发展形势，人口等情况；2、走访调研区域内竞争对手企业水泥、熟料产能，水泥品牌，了解区域供求关系；3、调研区域主要水泥企业2014年经营情况和2015年经营目标；4、2015年区域内竞争对手营销重心和一季度窑磨运转率、销量；富阳山亚南方矿山资源、原材料来源、品种生产成本、含税保本价；6、区域市场2015年定位、销售重点，计划拟定、重点公关方向，一季度销量完成情况等；7、区域市场2015年度保证措施；【正文】一、2014年区域经济发展状况以及区域市场定位1、桐庐区域：2014年桐庐县综合实力进一步提升。

经济类指标较快增长，全县实现地区生产总值（GDP)306.47亿元，增长8.5%；农业总产值32.36亿元，增长5.6%；规模以上工业总产值463.82亿元，增长7.3%；服务业增加值111.28亿元，增长11.2%；地方财政收入23.91亿元，增长8.0%；固定资产投资209.64亿元，增长21.5%；社会消费品零售总额111.33亿元，增长13.9%；自营出口12.59亿美元，增长12.9%。

民生类指标完成良好，城镇居民人均可支配收入36366元，农民人均纯收入20627元，分别增长10.3%和11.3%，城镇登记失业率3.0%，居民消费价格指数涨幅1.5%。

节能减排等约束类指标全面完成，万元GDP综合能耗下降4.7%以上。

此外，桐庐县还成功举办了电商发展大会、医疗设备产业发展大会、桐商大会、科技人才周、华夏中医药养生旅游节、中国休闲乡村旅游季等活动，获得了中华宝钢环境奖、中国最美丽县等荣誉，桐庐的知名度、美誉度和影响力进一步提升。

2、富阳区域：2014年富阳市全年实现地区生产总值（GDP)601.5亿元，同比2013年增长8.3%。

财政收入88.4亿元，其中一般公共预算49.6亿元，分别增长6.3%和7%。

固定资产投资350.07亿元，同比增长22%，其中：基础设施投资582.2亿元，同比增长24.4%，房地产开发完成额95.82亿元，同比增长22%，房地产开发住宅施工面积256.86万平方米，同比增长25.4%，房地产开发住宅竣工面积39.81万平方米，同比减少1.6%，商品房销售面积56.70万平方米，同比增加13.4%，商品房销售额5.93亿万元，同比减少6.1%。

3、区域定位：富阳市场部区域内主要竞争对手有：富阳山亚南方、桐庐南方、桐庐红狮等主要竞争对手。

杭州南方水泥旗下企业富阳山亚南方、桐庐南方以其灵活的价格政策（一户一策、垫资操作、月结、返利）及运距优势在区域水泥、熟料市场中占据主导地位，宁国、宣城海螺以稳定的质量、优质的服务及优良的保供能力在区域内拥有一批忠诚的客户占据其中小部分市场份额。

二、区域内主要水泥企业情况简介1、富阳山亚南方水泥有限公司该司拥有1*5000T/D熟料生产线及2*4.2×11.5m（辊）磨机，水泥设计产能200万吨、熟料设计产能180万吨。

该公司位于富阳渌渚镇石灰石资源产区，是富阳市最大的水泥企业，厂址以西3.2公里处的大同石灰石矿区建有自备矿山，破碎后的石灰石经输送带直接进厂，生产成本较低。

山亚南方生产的“尖峰”牌水泥是浙江省名牌产品，“尖峰”商标被评定为浙江省著名商标，产品主要销往杭州、富阳、萧山、沿海等地的商品混凝土公司、管桩厂和工程项目，是中国建材南方水泥控股的核心企业之一。

2、桐庐南方水泥有限公司该司拥有2*2500 T/D熟料生产线及1*4.2×11.5m（辊）磨机，水泥设计产能100万吨、熟料设计产能180万吨。

位于桐庐县境内，中国建材集团杭州南方水泥有限公司的下属企业，区位优势明显，水、陆交通便捷，拥有2*600吨专用码头和自备矿山，背靠阆苑石灰岩矿，资源丰富，浙江省首批“绿色矿山”企业之一。

产品主要销往杭州、桐庐、萧山等地。

3、桐庐红狮水泥有限公司该司拥有1*5000T/D熟料生产线，年设计熟料产能180万吨，自备高山石灰岩矿山，石灰石通过2.4公里输送带到厂；该司自备码头，位于富春江北岸，紧邻23省道，拥有500吨级散货泊位5个，其中4个用于水路熟料销售装船，一个用于原燃材料的卸货，码头岸线总长324m，通过2km的输送带穿越公路、隧道，直接到达码头。

富阳市场部所辖区域（富阳、桐庐、淳安）由于交通便利，区域市场除了本地水泥企业山亚南方、桐庐南方、桐庐红狮等，还有建德方向进入的建德海螺、建德红狮等其他品牌水泥，区域市场品牌较多，竞争激烈。

总体而言，市场形势常年保持供大于求的局面。

区域主要竞争对手相关信息：水泥企业窑磨机水泥库熟料库水泥年产能熟料年产能山亚南方1*5000T/D 1*4.2×11.5m（辊）10万4万200万180万桐庐南方2*2500T/D 1*4.2×11.5m（辊）1.2万3万100万180万三、主要水泥企业2014年经营情况和2015年目标1、富阳山亚南方水泥有限公司富阳山亚南方实现熟料产量165万吨，水泥产量166万吨，余热发电5692.51万度，销售收入54186.11万吨，熟料变动成本151.41元/吨，水泥变动成本177.9元/吨，熟料制造成本160.73元/吨，水泥制造成本189.14元/吨，净销售利润9380.27万元的目标，降本增效节约成本312.97万元。

2015年水泥销售计划180万吨，熟料生产计划170万吨，销售计划30万吨，盈利目标9600万元。

富阳山亚南方以灵活的销售政策(一户一策、垫资操作）、运距短等竞争优势在区域水泥市场占据主导地位。

山亚南方销售方式以工厂直销和经销商垫资操作两种方式进行操作，其中经销商操作的客户，南方会根据市场情况变化给予经销商合适市场价格从而确保经销商利润空间。

山亚南方客户群体包括区域的搅拌站、制品企业及工程客户；南方针对稳定采购的制品企业采取授信垫资、月结等方式吸引客户。

2、桐庐南方水泥有限公司桐庐南方2014年完成水泥销售92万吨，熟料销售85万吨，盈利目标达到8976.5万元。

2015年水泥销售计划90万吨、熟料销售计划90万吨，利润目标达到7000万元。

桐庐南方与山亚南方的水泥销售是统一管理，水泥客户之间的发货由山亚南方统一协调发运，主要销售市场在桐庐、分水、乐平；其中搅拌站及网点客户是桐庐南方的重点客户，针对区域搅拌站客户采取区别定价、一户一策、授信垫资、月结等方式。

3、桐庐红狮水泥有限公司桐庐红狮2014年熟料销量162万吨，年度利润达到6347.8万元，2015年销售计划175万吨，年度利润目标9000万元。

桐庐红狮仅生产熟料，主要销往金华、绍兴、杭州等地。

四、2015年区域竞争对手销售策略、销售重心、一季度窑磨运转率和销量1、区域竞争对手 2015年销售策略和销售重心山亚南方、桐庐南方同属杭州南方旗下企业，水泥、熟料销售一体化管理，2015年杭州南方水泥方面以保供杭黄高铁工程为主，杭州南方取得杭黄高铁水泥供应权后，由桐庐南方生产低碱水泥来保供杭黄高铁工程。

预计后期，桐庐南方因保供问题，将丢失一部分市场份额。

市场部将会时刻关注区域竞争对手转产情况和价格政策变化，争取拓展区域市场销量。

2015年窑运转和情况：五、富阳山亚南方矿山资源、原材料来源、品种生产成本、含税保本价情况了解；1、矿山资源、原材料来源富阳市非金属矿产资源较为丰富，石灰岩矿储量大，矿产地也相对集中，查明保有石灰岩资源储量7.8亿吨。

远景储量在10亿吨以上，质量优，前景好，具较大开发利用潜力，主要分布在鹿山、新桐、渌渚、新登、胥口、富春等乡镇街道，已形成水泥用灰岩、脱硫用灰岩、冶金熔剂用灰岩原料基地；建筑石料矿产一方面由于地处丘陵、半山区，资源丰富。

富阳地处区位具有明显优势，便利的公路、水路交通运输、广泛的周边市场、丰富的建材资源开发利用已形成规模，市场竞争力强。

富阳市矿业发展以石灰石和普通建筑石料采掘加工为主，是浙江省四大水泥熟料生产基地之一，也是商品石料供应基地。

矿业经济已成为富阳市部分乡镇的主要经济支柱和村民致富的主要经济来源，随着城市化进程的加快和基础设施项目的完善，对以水泥用石灰岩和建筑石料为主的矿产资源的需求仍将持续扩大。

目前共查明大型石灰岩矿床4处，中型2处、小型1处，灰岩矿体结构简单，矿石质量好，CaO 多在50% 以上，是水泥用、冶金熔剂用和燃煤脱硫用灰岩的优质原料。

其中，富阳山亚南方水泥有限公司周边的石灰石资源情况如下：渌渚重点开采区：该区位于渌渚镇，面积约 39.37 平方公里，石灰岩矿开采基地，水泥用石灰岩保有资源储量2.56亿吨。

开发利用现状：该区作为水泥用石灰岩开发基地，聚集了1 家大型水泥生产企业富阳山亚南方水泥有限公司，配套矿山设计产能210 万吨/ 年；另有汪家—岘口矿区，经开发整合后开采区内保留3 家水泥用石灰岩矿山，产量控制在300 万吨/年,区内共有生产矿山22家，其中水泥用石灰岩矿山 8 家。

除山亚南方配套的大同矿山及汪家—岘口矿区规模达到大型外，其余均为小型。

在保证区内水泥生产企业的需求外，部分外销往萧山、诸暨等地，浙江航民上峰、浙江金首目前从该矿区采购石灰石，通过矿车运送至打石山码头下水发往萧山。

2、山亚南方42.5散、熟料成本熟料成本42.5散装成本六、区域市场2015年定位、销售重点、重点公关方向、一季度销量完成情况。

（一）、整体市场概况：从近期的市场跑动情况来看，2015年春节之后整体市场启动比往年较为缓慢、市场需求减少明显，且资金回笼情况差，区域内散装客户特别是搅拌站客户资金回笼情况尤其堪忧，基本上保持在20%-40%左右，唯有宏基源去年资金回笼约50%，较市场的普遍水平较高。

根据目前了解到的区域周边水泥企业的信息，后期预计周边的水泥企业会努力维持目前的水泥和熟料价位，考虑到2015年整体宏观环境较2014年还有一定的不乐观因素，2015年一季度主要是维持目前的价位，争取在现有销量的基础上，增加利润水平。

预计目前市场的价格可以维持到4月份中旬。

（二）、2015年市场定位、重点攻关方向：富阳市场部作为外围市场部，市场部的定位主要是协助宁宣两公司平衡产能，在产能过剩或者库存较高的情况下，努力拓展市场，减轻公司库存和销售压力，在旺季时，则通过对重点客户的保供来维护客情关系。

销售重点：针对目前的富阳市场部的市场情况，后期的工作重点分别如下：1、主要抓住区域内宏基源拌站不丢失，通过价格手段加大对搅拌站市场的控制力，确保目前的搅拌站市场份额；2、对于新的潜在制品和搅拌站客户加强走访，旺季时需要加大保供力度，区域部分制品客户反应我公司14年在旺季保供的工作方面有所缺陷，所以今年的保供方案主要是通过淡旺季水泥联动保供；3、加大对重点工程客户的拜访力度，引导本地有实力的经销商参与重点工程投标和保供。