房地产销售的STP战略
保利地产STP战略分析报告解密市场细分带来的成功秘诀
保利地产STP战略分析报告解密市场细分带来的成功秘诀保利地产是中国房地产开发与经营的领军企业之一，在竞争激烈的房地产市场取得了卓越的成功。
本文将对保利地产的STP战略进行分析，并探讨其市场细分所带来的成功秘诀。
一、保利地产的STP战略1. 市场细分市场细分是保利地产STP战略的首要步骤。
通过分析和了解目标市场的需求、特点和偏好，保利地产将市场细分为不同的目标群体。
这种细分可以基于年龄、收入、家庭结构、职业等因素进行，以确保产品和服务的针对性和个性化。
2. 目标市场选择在市场细分的基础上，保利地产选择最具潜力和优势的目标市场进行开发。
通过评估各个市场细分的市场规模、增长趋势、竞争程度等因素，保利地产能够选择到最适合自身发展的目标市场。
3. 产品定位产品定位是保利地产STP战略的核心环节。
基于市场细分和目标市场选择，保利地产为不同的目标群体开发出具有差异化竞争优势的产品。
通过精准的定位策略，保利地产能够满足消费者的不同需求，提供符合其期望的房地产产品。
二、市场细分带来的成功秘诀1. 满足不同需求市场细分使保利地产能够更好地满足不同目标群体的需求。
不同的年龄段、收入水平和家庭结构的消费者有着不同的购房需求和偏好。
通过细分市场并为不同目标群体提供量身定制的产品，保利地产能够满足消费者多样化的需求，提高市场竞争力。
2. 资源优化市场细分使保利地产能够更好地分配资源和管理成本。
通过细分市场并了解不同目标群体的需求和偏好，保利地产能够提高资源配置的灵活性和效率。
同时，针对特定目标群体的营销活动可以更加精准地定位，降低成本并提高销售效果。
3. 品牌塑造市场细分使保利地产能够更好地塑造品牌形象和口碑。
通过为不同目标群体提供个性化的产品和服务，保利地产赢得了消费者的青睐和认可。
这种个性化的定位和专注帮助保利地产建立起了强大而独特的品牌形象，提高了品牌在市场中的认知度和美誉度。
4. 提供卓越体验市场细分使保利地产能够更好地提供卓越的购房体验。
保利地产STP战略分析报告提升品牌影响力的利器
保利地产STP战略分析报告提升品牌影响力的利器一、引言保利地产作为中国房地产行业的领军企业之一，一直以来都非常重视品牌影响力的提升。
为了更好地推动公司的发展，保利地产决定使用STP（分割、定位和定量）战略，以增强其品牌的市场影响力。
本战略分析报告将深入探讨STP战略的相关概念和方法，并分析其在保利地产品牌推广中的潜在效益。
二、分割（Segmentation）分割是将市场细分成若干个可管理的消费者群体，这些群体在需求、购买行为、价值观等方面具有相似性。
对于保利地产来说，它可以利用分割战略来更好地了解不同消费者群体的需求，以提供更具针对性的产品和服务。
1. 定义细分市场保利地产可以通过收集和分析大数据，确定市场中不同细分市场的特征。
例如，他们可以将需求相似的客户群体划分为家庭型、投资型以及退休型等细分市场。
2. 确定目标细分市场在了解各个细分市场后，保利地产需要选择一个或几个关键的细分市场作为目标市场。
该目标市场应该有足够的规模，并且有足够的潜在需求。
3. 制定营销策略针对目标细分市场，保利地产可以制定定制的营销策略。
这包括确定产品特点、定价策略、销售渠道和宣传推广等。
三、定位（Positioning）定位是确定和建立品牌在消费者心目中的地位和形象。
保利地产需要通过差异化和个性化的定位策略来使自己在众多竞争对手中脱颖而出。
以下是建议的定位策略。
1. 强调品质与信任保利地产可以强调其长期以来在房地产行业的优质产品和服务，以及买家对其的信任度。
通过建立品牌的可靠性和声誉，保利地产可以在竞争激烈的房地产市场中占据优势。
2. 建立情感联系在品牌定位中，保利地产可以注重与消费者情感的连接。
他们可以通过与消费者分享故事、展示社会责任和参与环保活动等方式，使消费者与品牌产生共鸣，增强品牌的影响力。
四、定量（Quantification）定量是衡量市场分割和定位策略效果的过程。
保利地产需要设定一些关键性的指标，并进行定期追踪和评估。
ST.P战略现代房地产营销的核心p
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】一、房地产营销中的S、T、P战略在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。
客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。
早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔·施密斯就提出了Segmentation(市场细分)概念，二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院着名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的?营销管理?一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，S——Segmentation（市场细分），T——Targeting（目标市场选择），P——Positioning （产品定位）。
该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业广泛应用。
在中国，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用了该战略。
其实，S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。
市场细分，即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。
开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。
目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。
产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
二、目前存在的房地产营销近视症当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下营销近视症：1、重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。
房地产STP与主张
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房地产市场定位
市场细分，目标市场与市场定位的关系
市场细分和目标市场抉择是寻找“靶子”，而定位就是将箭射向靶子。
市场细分
市场选择
市场定位
概念设计
房地产市场细分
概念（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。
房 地 产 项 目 STP 策 划
S---segmentation (市场细分） T---targeting (目标市场选择） p---positioning (市场定位）
本章内容概要
◎ 房地产项目市场细分 ◎ 房地产项目目标市场选择 ◎ 房地产项目市场定位 ◎ 房地产项目的概念设计
市场细分
市场选择
市场定位
概念设计
房地产项目的概念设计
景观设计： 奥运冠军的脚 印，手印打制在墙上
市场细分
市场选择
市场定位
概念设计
概念演绎示例一
房地产项目的概念设计
销售推广： 聘请奥运冠军出任奥 园园长，举办明星足球赛 小区冠名： 选择了奥林匹克这个世人皆知的响亮的名字
市场选择
市场定位
概念设计
房地产市场选择
市场细分
市场选择
市场定位
概念设计
不同的人群
不同的产品
不同的市场
不同的企业
不同的环境
不同的选择与定位
万科城市花园 万科金色家园 万科十七英里 万科东海岸 万科金域蓝湾 万科四季花城
STP战略在房地产营销当中的应用
环经济， 转变经济增长方式， 培育新型农 民， 建设社会主义新农村， 增强自主创新 能力 ， 构建和谐社会等重要观点。 （ 一 ） 要树立以人为 本 的 理 念 ， 不 能 以 物为本 以人为本就是把人作为经济社会发 展的本质、 本体、 核心 ， 把 人 的 发 展 视 为 发 发展的动力和发 展的本质， 发展的目的、 展的标志。在现实社会 中 ， 要 把 人 民 的 利 益作为一切工作的出发 点 和 落 脚 点 ， 不 断 满足人们的多方面需求和促进人的全面 发展。规划的思想理念要从人的需要考 虑。我们必须充分认识和把握规划的综合 性、 先导性、 关联性 ， 把规 划 放 在 经 济 社 会 发展全局中来统筹考虑 和 谋 划 ， 把 规 划 与 富裕人民群众结合起来。在有条件的农村 地区积极发展切合实际 的 相 关 产 业 ， 是 帮 助农民增加收入 ， 脱贫 致 富 和 引 导 农 村 富 余劳动力有序转移的有效途径。 （ 二 ） 规划编制要考虑到全面发展 经济社会的各个 领 域 要 统 筹 兼 顾 ， 不 能顾此失彼 ， 搞单打一。 （ 三 ） 规划中要坚持可持续发展思想 可持续发展 ， 是 指 既 满 足 当 代 人 需 求 又不损害后代人满足其需求能力基础的 发展。协调好人与自然 的 和 谐 发 展 ， 处 理 好经济建设、 人口增长 与 资 源 利 用 生 态 环 境保护的关系。推动整个社会走上生产发 展、 生活富裕、 生态良好的 文 明 发 展 道 路 。 社会、 生态 坚持三个基本国策 ， 坚持经 济 、 效益统一 ， 大力发展循环经济。 协调” 发展的原则 （ 四 ） 要坚持“ 销工作的核心和灵魂 ， 只有进行 ＳＴＰ 定位 分析的房地产投资决策才能真正开发出适 合市场需求的物业产品 并 获 得 预 期 回 报 ， 这样的房地产企业才能基业长青。 参考文献 ： 陈 放，付 大 荣，陈 晓 云．房 地 产 营 销 １、
房地产项目市场分析与定位策划—房地产STP战略及市场细分
• ⑵房地产市场细分的作用。①有利于营销者找到有 利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购 买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定 位；②有利于房地产企业把优势力量集中在目标市 场上，做到有的放矢，取得更大的社会经济效益 。
取名。
⑶区分客户的需求 差异，分析潜在顾 客的不同需求，初 步细分房地产市场。
⑹分析市场营销 机会，认识各子
市场的特点
⑺确定客户群体的 规模，确定可进入 的细分市场，设计 市场营销组合策略。
⑶评价细分结果，必须做到：
①有足够的销量，产生利 润；
②市场需求和购买力可以 量化；
③采用营销渠道可以接近； ④营销行为相对单一。
6.房地产市场细分的程序
⑴确定市场方向， 根据需要选定产品
市场范围。
⑷进行细分市场 的初步筛选
⑵研究客户的潜在 要求，列举潜在顾 客对房地产的基本
需求。
⑸划分房地产市 场，为市场暂时
3.房地产市场细分的原则
差异性
可测量性
可进入性
可盈利性
可行性
4.房地产市场细分的依据
5.房地产市场细分的方法来自⑴在各种细分因素中选择重 点因素
收入状况 购买动机 需求档次 需求房型 ⑵按重点因素进行市场细分
将消费者特征与产品特征 进行匹配； 高收入——自用 炫耀——高档 炒作——升值性
房地产STP战略与市场细分
• 学习目标
– 理解房地产STP战略的含义 – 掌握房地产细分的含义 – 理解房地产市场细分的作用
房地产目标市场分析(STP分析)
房地产目标市场分析(STP分析)第一篇：房地产目标市场分析（STP分析）随着社会的发展和人民收入的增加，房地产业成为了一个蓬勃发展的行业。
然而，随之而来的是市场竞争的加剧，房地产开发商面临着如何选择目标市场的问题。
本文将以STP分析为依据，详细分析房地产目标市场的筛选和定位过程。
市场细分（Segmentation）市场细分是指将市场划分成几个互相独立但具有相似需求特征的消费群体。
在房地产行业中，市场细分起到了重要的作用。
根据消费者的需求、收入水平、年龄段等因素，我们可以将房地产目标市场细分为以下几个方面：1. 地理位置：根据地理位置的不同，市场需求和消费者预算可能存在很大差异。
有些人可能更喜欢市中心的繁华地带，而有些人则更倾向于郊区或者远离市区的区域。
2. 收入水平：收入水平也是一个重要的市场细分因素。
高收入人群可能会更倾向于购买高档豪宅，而低收入人群则可能只能选择经济实惠的住宅产品。
3. 年龄段：不同年龄段的人对房地产的需求也有所不同。
年轻人可能更倾向于购买首套房或者公寓，而年长的人群可能会更关注舒适性和便利性。
4. 家庭状况：家庭状况对购房者的需求也有很大的影响。
有家庭的人可能更希望购买适合家庭居住的住房，例如拥有三个或者四个卧室的房屋。
通过以上几个细分因素，房地产开发商可以更准确地了解自己的潜在目标市场，并根据市场需求开发适合的产品。
目标市场选择（Targeting）在进行市场细分之后，房地产开发商需要选择一个或多个潜在的目标市场。
目标市场的选择应该综合考虑市场规模、市场增长率、竞争程度以及企业自身的实力等因素。
1. 市场规模：市场规模是衡量一个市场吸引力的重要指标。
房地产开发商应该选择一个有足够数量的潜在购房者的市场，以保证销售额的增长。
2. 市场增长率：市场增长率也是一个重要的考虑因素。
高增长率的市场意味着更多的销售机会和利润增长空间。
3. 竞争程度：竞争程度是指某一目标市场中已存在的房地产开发商数量和竞争力的大小。
现代房地产STP战略营销核心
S.T.P 战略—现代房地产营销的核心一、房地产营销中的 S 、 T 、 P 战略在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。
客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。
早在 20 世纪 50 年代，美国市场学家温德尔·施密斯就提出了 Segmentation( 市场细分 ) 概念，二十世纪 90 年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格经管研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（ Philip Kotler ），在他畅销全球 30 多年的《营销经管》一书第九版中系统地提出了 S 、 T 、 P 战略， S —— Segmentation （市场细分）， T —— Targeting （目标市场选择）， P ——Positioning （产品定位）。
该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界 500 强企业广泛应用。
在中国， S 、 T 、 P 战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在工程的营销工作中运用了该战略。
其实， S 、 T 、 P 战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。
市场细分，即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。
开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。
目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。
产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
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一、房地产营销中的S、T、P战略
在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。
客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。
早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔．施密斯就提出了Segmentation(市场细分)概念，二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的?营销管理?一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，S——Segmentation（市场细分），T—— Targeting（目标市场选择），P—— Positioning（产品定位）。
该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业广泛应用。
在中国，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用了该战略。
其实，S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。
市场细分，即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。
开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。
目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。
产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
二、目前存在的房地产营销近视症
当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下营销近视症：
1、重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。
虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。
不少开发商把营销等同于广告促销或现场售楼，根本就不重视房地产营销的前期市场细分、目标市场选择、产品定位。
2、不去分析寻找客户的需求，而热衷于概念炒作。
中国的房地产界从二十世纪九十年代后期就开始流行“概念”炒作之风，有的所谓“策划大师”公然宣称：“房地产就是推销概念”，通过“概念”来制造卖点，通过“概念”来引导需求并创造需求。
不少开发商缺乏诚信意识，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，这些不实广告和虚假广告不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象，“概念”炒作起到了适得其反的效果。
3、偏信“策划大师”的策划，不重视楼盘差异化营销。
房地产品的固定性、地区性、个别性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地区性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为政治、经济、文化、风俗、居民文化素质、收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。
但一些开发商不重视楼盘前期的S、T、P分析，而一味地请“策划大师”来指点，这些“大师”水土不服的同质化策
划使得滞销楼盘日益增多。
4、地产投资只凭经验，忽视科学决策。
房地产投资动辄大几千万甚至上亿，因此在房地产投资决策时要进行微观营销环境分析、宏观营销环境分析和SWOT（优势、劣势、机遇、挑战）分析，编制房地产开发项目可行性研究报告，通过科学决策，才能趋利避害，获得成功。
但是，目前国内一些开发商在投资决策时只知道拍脑袋，过分依赖个人经验和感觉进行投资决策。
三、S、T、P战略内容和应用
S、T、P战略是房地产营销的核心，它以购房客户的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研分析，和对市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施，为房地产营销组合4P's ( Product—产品，Price—价格，Place—渠道，Promotion—促销) 的顺利执行指明方向。
可以毫不夸张地说，一个项目S、T、P战略的成功意味着该房地产项目的营销已成功了一半。
（一）市场细分策略
1、市场细分变量
市场细分变量是房地产开发企业根据客户需求的差异性来区分不同客户群体的标准和依据，具体有以下四类：
（1）按地理因素划分
市场细分的地理性变量有：国界（国内、国外）；地区（东部、西部、南部、北部）；行政区（省、市、地、县）；城乡（城市、乡村、大城市、中等城市、小城镇）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；气候（热带、温带、寒带、亚热带）。
深圳万科集团在1997年确定了房地产开发为其核心业务，通过认真分析研究，该集团将国内的房地产市场分为北部、东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、上海这些核心城市的房地产开发，以带动周边大中型城市房地产业务的企业发展战略。
（2）按人口因素划分
市场细分的人口变量有：年龄（婴儿、儿童、青少年、中年、老年）；性别（男、女）；收入（高、中、低）；职业（工人、农民、教师、学生、企业职员、白领、政府官员、企业家、文艺界人士）；文化程度（文盲、小学、中学、大学、硕士、博士）；家庭人口（新婚、已婚无子女、子女已成年）。
香港钧濠集团以收。