2 第二章消费者的心理活动过程()

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第二章消费者的心理活动过程教学提纲

3、感觉是天生的，而知觉要借助经验。
（二）知觉的种类
①根据物体都有时间、空间、运动的特性空间知觉；时间知觉；运动知觉
②错觉（错误知觉）：是人们对客观事物不正确的感觉或知觉。
错觉种类
① 形体错觉。 ② 轻重错觉。 ③ 大小错觉。 ④ 面积/空间错觉 ⑤ 容积错觉。 ⑥ 色彩错觉。 ⑦ 图形错觉。
第二章消费者的心理活动过程
学习要点：感觉、知觉、记忆、想象、思维、
情绪、情感、意志的含义及特征认知过程、情感过程及意志过程对
购买行为的影响
心理过程是指消费者心理活动的动态过程，包括认识过程、情感过程、意志过程等三个过程。其中认识过程是指人脑对客观事物（产品）的属性及其规律的反映。
宝洁公司在清洁剂包装上使用摩擦散味标签以使消费者能更容易闻到货架上的产品。古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，曾经在一些杂志中插入了100万幅带香气的漫画广告，对于激发购买产生了决定性的影响。
④触觉:对于某些产品类而言，消费者往往会用触感来评估产品的品质。柔软光滑的感觉往往是高品质的指针。
②听觉
A.很多的广告都使用广告音乐和结尾的乐音，来引发消费者对产品品牌的良好联想或强化其广告诉求。
B.营销人员在零售商店或服务情境中也常使用音乐来影响消费者的行为。
C.有学者针对卖场的音乐进行变换，来观察其对顾客的消费金额与停留时间的影响。
③ 气味：气味可以引发不同的感觉和情绪。气味也会让人联想到过去的经验。气味和颜色一样也有文化上的意涵，气味也是某些消费者在购买某类产品上的重要抉择因素。
问题思考：
在夏天和冬天两个季节到商场和超市购物，购物场所的装潢和广告设计色彩搭配是否相同？有何不同的感觉？

第二章消费者的心理活动过程(PPT)

消费(xiāofèi)心理学
图形错觉 (túxíng)
(huó dòng) 第二章消费者的心理活动
过程
第十七页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
颜色(yánsè)错觉
第二章消费者的心理活动(huódòng)过程
不同的颜色会给人不同的体积感和重量感。
黑色、红色、橙色等深色，重而狭窄的感觉
❖ 中国“红豆〞集团〔Love seed〕：红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。穿着衣服的同时享受着一种文化、一种爱意。
❖ 红豆成功的原因：适应了消费者的情感需求。
❖ 消费者心理活动的三个过程：认识过程、情感过程、意志过程。〔知、情、意〕
复习：社会性消费心理
(huó dòng) 第二章消费者的心理活动
白色、绿色、蓝色等浅色，给人轻宽且大的感觉。
第十八页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
运动错觉 (yùndòng)
(xīnlǐ) 第二章消费者的心理
活动过程
第十九页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
时间错觉 (shíjiān)
❖ 度日如年、时光如梭
第二章 (huó 消费者的心理活动 dòng)过程
过程
第三页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
消费者的认识(rèn shi)〔认知〕过程
● 心理过程是每个人都具有的共性的心理活动。营销心理活动过程包括：认识过程、情感过程和意志过程。
•知情意
感觉与知觉
人脑对客观世界的认识从感知觉开始；
感知觉是营销心理学的根底
记忆与注意
想象与思维
• 过去的经验在人脑中的反响。 •记忆规律 • 注意的功能与分类

消费心理学--2消费者的心理活动过程(老王2013年)

消费者的意志过程的阶段
作出决策阶段
执行决策阶段
购后评价阶段
2.4 消费者的兴趣
1、本质 2、分类 3、特点
4、兴趣表现
服务
消费者不仅要通过购买来满足自己的物质需求和精神需求，而且要通过购买活动满足自己的心理需求。因此，除了商品因素外，影响消费者情感变化的因素还有服务。服务的影响主要包括两个方面：一方面是企业的服务质量。另一方面是销售人员的服务质量。情感不是自发产生的，而是由环境中的多种刺激因素引发的。所以，通过营造良好的购物环境，培养消费者的积极情感已成为商业企业竞争中的重要手段之一。
2.3 消费者的意志过程
1、概念特征 2、意志过程 3、与认识过程、情感过程的关系
4、对行为的影响
消费者在购买活动中有目的地、自觉地支配和调节自己的行动，克服各种困难，实现既定的购买目标的心理过程。
消费者意志过程的基本特征
购买目的明确
消费者的意志行为与其目的性紧密联系。通常为了满足自己的需要，消费者总是经过思考后预先提出购买目标，然后，自觉的、有意识、有计划地按照此购买目标去支配和调节自己的购买行动。
本质
分类特点
↓
概念特征意志过程与认知情感关系对行为的影响
形成阶段
表现
情感发展
影响因素
2.1 消费者对商品的认识形成阶段
1、感觉 2、知觉
形成阶段
主要是消费者在购买商品和使用商品的过程中对于商品个别属性的反映。
感觉的类型、一般规律、作用
1、类型：外感受感觉，肌体内部感受
2、一般规律：适宜刺激，感受性，适应，感觉的相互作用
是人脑在原有感知的基础上创造出新形象的心理过程。是思维的创造性发展，使思维变得更高级、更复杂，没有想象，就没有创造。

消费者的心理活动过程

消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指消费者在购买商品或服务的过程中所经历的心理变化和决策过程。

这一过程通常包括五个阶段：问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策和行为后评估。

首先，消费者的心理活动开始于问题意识阶段。

在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足，比如购买新衣服或者更换旧电子产品。

这个阶段的关键是产生购买欲望，消费者开始思考这个购买是否真的有必要。

接下来，消费者会进入信息搜索阶段。

在这个阶段，消费者会积极主动地寻找相关的信息，以便做出更明智的购买决策。

信息来源可以是朋友、家人、广告、互联网等。

消费者会比较不同品牌、价格、质量和特性等因素，以便找到最适合自己的产品或服务。

然后，在评估和比较阶段，消费者会根据自己的个人价值观、需求和预算等因素对所收集到的信息进行评估和比较。

消费者会考虑产品或服务的品质、价格、口碑等因素，以此决定是否购买。

接下来是购买决策阶段。

在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出最终的购买决策。

这个决策可能受到多种因素的影响，比如个人偏好、品牌知名度、促销活动等。

消费者可能会根据自己的购买欲望、经济能力和产品或服务的实际需求来做出决策。

最后，消费者在完成购买后会进行一次行为后评估。

这个阶段消费者会对自己的购买行为进行反思和评估。

如果购买满足了消费者的期望，他们可能会感到满意，并将这段经验分享给他人，以便为其他消费者提供参考。

如果购买未能达到期望，消费者可能会感到失望，并考虑退货或采取其他措施。

总之，消费者的心理活动过程是一个包含几个阶段的连续过程。

在这个过程中，消费者通过问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策以及行为后评估的环节，进行着理性和情感上的思考和决策，从而实现自己的购买目标。

这个过程受到个人的偏好、需求和预算等因素的影响，同时也受到外部环境和其他人的影响。

在消费者的心理活动过程中，有几个关键因素影响着他们的购买决策。

这些因素包括个人和社会因素、心理因素以及营销策略。

消费者心理活动过程案例

第二章消费者的心理活动过程案例1:“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。

然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。

为什么会出现两种截然不同的命运呢？经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。

显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。

而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。

乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。

这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。

为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。

正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。

乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。

消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。

首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。

心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。

如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。

商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。

以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津；而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者；再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。

消费者心理活动的情感过程

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•
奥运是2008年绝对的主题和主旋律。每个人都是奥运的粉丝，
每个人心中对奥运都有种憧憬，每个人都对奥运的方方面面充满兴趣，
成为奥运火炬传递手，几乎是每个中国人的梦想。然而，真正能实现这
一夙愿的只是极少数人，作为奥运的顶级赞助商，可口可乐抓住这一时
• 第二阶段是质的消费阶段，这一阶段商品的数量极为丰富，人们开始追求同类商品中高质量商品；
• 第三阶段是感性消费阶段，这一阶段消费者所看重的已不是商品的数量和质量，而是最能体现自己个性与价值的商品，为了追求一种情感上的满足或自我形象的展现。
பைடு நூலகம்
一、情绪、情感的含义情绪与情感是两个既有区别又有联系的概念，难以截然分开。
个贩卖文化和情感的高手。
金六福广告主题：
好日子离不开它•金六福酒喝金六福酒•运气就是这么好幸福团圆 •金六福酒奥运福 •金六福中国人的福酒国有喜事 •金六福酒我有喜事 •金六福酒中秋团圆 •金六福酒春节回家 •金六福酒
问题思考：
在最近的购物中，是否发生过不愉快的经历？发生不愉快的原因是什么？
情绪、情感在营销活动中的作用
• 金六福酒
•
金六福从的品牌名称具有很强的节日联想
度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种
“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想
到很多节日的内容和体验。加之，这些年里金六福围
绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，
使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对
美大节能灶
• （2）形状和色彩上有人情味
• （3）命名上有人情味。 • 亲子服饰、情侣商品、孝心商品案例：

2第二章汽车消费者的心理活动过程

体去认知。例如：买衣服时除了会关注衣服的品牌、款式、颜色、
质地外，还会关注到购物环境等因素。
2.1 消费者的认识过程
（２）知觉的选择性。消费者会有计划、有选择的感知一定的商品或服务对
象。（３）知觉的理解性。消费者可以根据已有的知识和经验对直觉对象进行解
释（4）知觉的恒常性。即影响直觉的条件在一定范围内改变时，知觉的印象
对商品进行分析、比较、判断等思维活动从而决定是否购买。
2.1 消费者的认识过程
5.想象的含义想象是指人们在已有的知识
经验基础上，在头脑中构成自己从未经历过的事物的新形象，或者根据别人口头语言或文字的描述形成相应事物的形象。
2.1 消费者的认识过程
想象的分类（1）根据新形象的形成有无目的性，可分
概念：联想是回忆的一种形式，由正在经历的事物或想起的某一事物引起，又回想起与之相关联的另一事物，从而形成神经中枢的暂时联系，并使这种联系活跃起来。
联想分类：接近联想、相似联想、对比联想、关系联想。
2.1 消费者的认识过程
4.思维
概念：思维是通过分析、概括对客观事物的本质进行间接反映的过程，是认识的高级阶段。两个特征：间接性与概括性。间接性是指人们借助一定的媒介和知识经验对客观事物进行间接的认识。概括性是指在大量感性材料的基础上，把一类事物共同的特征和规律抽取出来，加以概括。思维的过程：包括分析、比较、评价三个步骤。
注意的分类根据消费者有无目的以及是否需要意志努力，可以将注意分为：（1）无意注意即消费者没有明确的目的和目标，不需要做意志努力
的注意。（2）有意注意即消费者自觉、有目的的行为，需要其作出一定意志
努力的注意。（3）有意后注意是指有预定目的但不经意志努力就能维持的注意

消费心理学(2-3)

第二章消费者的心理活动过程（3）4、注意：注意是指人的心理活动对一定事物的指向和集中。

注意是一种心理现象。

注意并不是一个独立的心理过程，而是一种独特的心理状态，它不仅伴随在感觉、知觉、记忆、思维等心理活动中，而且是这些心理活动不可缺少的条件。

因为只有注意着什么，才能感知、记忆、思维着什么。

如果顾客根本没有注意到某一商品的存在，他也就决不会去考虑此商品对自己有什么用处，以及是否决定购买。

一个消费者走进百货商店，面对的商品琳琅满目，但能引起他注意的仅是少数商品。

这就告诉我们，人在同一时间内，不可能感知周围的一切事物，而只能感知其中的少数对象。

当顾客在选购商品时，他的注意力总是集中于某一商品，而对其余商品的注意受到抑制，以便对该商品获得明确的反映，从而决定买还是不买。

⑴注意的功能①选择功能消费者不可能同时对所有的对象做出反应，只能把心理活动集中和反映在少数商品或信息上，这样消费者才能清晰地感知商品，深刻地记忆有关信息，集中精力进行分析、思考和判断，在此基础上做出购买决策。

②保持功能保持功能即把所注意的对象在主体意识中保持、延续，直到达到目的为止。

③加强功能在注意的情况下，消费者可以自动排除无关因素的干扰，克服心理倦怠，对错误和偏差及时进行调节和纠正，从而使心理活动更加准确和高效率地进行。

⑵注意的特征①注意的有限性注意的范围又称注意的广度，是指在同一时间内能清楚地感知客体的数量。

对消费者来说，就是在同一时间内能清楚地把握消费对象的数量。

在多个消费对象中，人们往往只能同时注意到少数几个对象。

这就要求企业在做产品宣传时，既要考虑到消费者注意的范围，又要充分调动消费者的兴趣和已有的知识经验。

②注意的稳定性注意的稳定性是指注意长时间地保持在某种事物或某种活动上。

当消费者稳定地保持注意时，他对商品的了解将更加全面深入。

能否保持注意的稳定，与消费对象是否单调枯燥有关，但更主要取决于消费者的主观状态和意志努力。

③注意的转移性注意的转移是指人主动地把注意从一个对象转移到另一个对象上。

《消费心理学》高教出版社习题答案

“十二五”职业教育国家规划教材修订版消费心理学(第三版）习题答案肖涧松主编北京•BEIJING二O一八年三月《消费心理学》（第三版）习题、思考题参考答案第一章消费心理学导论[知识练习与思考]1、填空题：（1）冯特（2）心理过程、个性心理（3）观察法（4）心理和行为（5）实验室试验、自然实验2、判断题：（1）√（2）√（3）×（4）×（5）×3、复习思考题：（1）心理学的主要研究内容是什么？概括起来分为心理过程和个性心理两个方面。

心理过程。

人的心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程三方面。

个性心理。

它包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。

（2）消费者行为的特点有哪些？消费者行为是受动机驱使的；购买者的广泛性；需求的差异性；消费者行为具有可诱导性。

（3）消费心理学的研究内容有哪些？影响消费者购买行为的内在条件：消费者的心理活动过程；消费者的个性心理特征；消费者购买过程中的心理活动；影响消费者心理及行为的外部条件：社会环境、消费者群体、消费态势、商品因素、购物环境、营销沟通（4）消费心理学的研究方法有哪些？观察法、访谈法、综合调查法、实验法、投射测验法、[案例分析与应用]农夫山泉，有点甜（1）在满足消费者心理和需求方面，农夫山泉如何成功地进行了产品的推广？①天然的概念让农夫山泉与其他品牌有区别点；②抓住了中国人非常注重健康的心理，反复突出农夫山泉的优良水质；③简单的“有点甜”三个字让消费者轻松能够记忆；④大自然的搬运工，和竞争对手拉开距离。

（2）查阅资料，目前农夫山泉推出了哪些新的广告宣传？广告诉求点是什么？参考：从1999年开始，农夫山泉实施多水源战略，2001年正式开发了长白山。

目前东北、华北地区的农夫山泉，大部分都来自于长白山。

3月14日晚，央视焦点访谈后播出了农夫山泉2014年新广告，广告时长达创纪录的三分钟。

与其说是广告，不如说一部讲述农夫山泉12年来如何在长白山寻找水源、建设工厂的纪录片。

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• 感觉不依赖知识与经验，只是单一器官活动的结果 • 知觉依赖人的知识和经验
• 分类
–根据知觉反映的事物特征，可分为空间知觉、时间知觉和运动知觉。 – 根据知觉的内容是否符合客观事实，可分为：正确的知觉错觉
错觉
错觉现象
• 概念：人们在知觉某些事物时，可能受背景干扰或某些心理原因影响，往往会产生失真现象，这种对客观事物不正确的知觉称为错觉。
• 类型：大小、图形、颜色、运动和时间错觉
色彩的迷惑:前后伸伸头,左右挪挪头
前后伸伸头，左右挪挪头
知觉的特征
• 1、知觉的整体性
同学们，在买一部手机的时候会考虑什么元素？
• 2. 知觉的选择性 • 一定时间内人总有选择地以某个事物为对象，显得格外清晰，把其他事物作为背景。 • 影响选择性的因素： • 主观因素—动机、需要、兴趣、情绪、 • 经验。 • 客观因素—刺激物的变化、对比、位 • 置、运动、反复出现等。
• 思维在营销活动中的作用
–消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析，比较，判断的思维过程来决定是否购买，所以销售人员在推销商品时，尤其是大件贵重商品时，必须让消费者来商品有充分的了解、要多种类展示，全面介绍，使消费者在充分了解以后，经过认真的思考来确定购买哪种商品。
六、消费者的想象
•
据说，从前印第安人也有类似的审案做法。法官向偷窃嫌疑人讲述与案情有关的词句，诸如“偷钱”、“钱袋”、 “被害人的姓名”、“钱的数量”等等。被告必须不加停顿地回答，同时，还要很轻微地敲锣敲出的声音只能让法官听到，站在远一点地方的人就听不到。如果一个人真的有罪，由于恐惧和紧张，他在回答法官的问话时，就会语无伦次，并不自觉地使劲敲锣，旁听者听到锣声就会指控他是贼。
五、消费者的思维
–概念思维是人脑对客观事物本质特征的间接的和概括的反映，它是人的认识活动的最高阶段。
思维
• 一、概念 • 思维是人脑对客观现实概括地、间接的反映，这种反映是借助言语实现的。 • 二、思维的特征 • 1. 思维的概括性 • ① 思维是对一类事物共同的本质 • 特征的反映 • 例：杨树、槐树、枣树…→树 • 猩红热、流脑、白喉… →细菌 • 性传染病
感觉在消费者购物和推销员工作中的作用 • 感觉使消费者获得对商品的第一印象 • 感觉是引起消费者某种情绪的通道 • 信号的刺激强度要使消费者产生舒适感
思考
• 在夏天和冬天两个季节到商场和超市购物，那里的装潢和广告设计色彩搭配是否相同，有何感觉？
二、消费者的知觉
• 概念
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。思考：知觉与感觉的区别与联系？
• 2、创造性想象不是依赖现成的描述，而是独立地创造出新的形象。
–想象在市场营销中的作用
• 消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加 • 想象在商业广告中的心理效应 • 营销人员的工作需要一定的想象力
• 第二节 • 消费者对商品的情感过程
• 消费者的情绪和情感
–含义
情绪和情感是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。
2、激情
一种在外界强烈刺激下所迅猛爆发的，持续时间短暂的情绪状态。
3、应激
应激
出乎意料之外的紧张、危急情况所引起的情绪状态，是人对意外的环境刺激作出的适应性反映。
纽约民众撤离“911”世贸中心现场
应激反应的表情特征
4、挫折
情感分类
道德感理智感
列举
美感
道德感
根据一定的社会道德标准来评价别人或自己的言论、举止、思想、意图而产生的情感。如民族自豪感、正义感、集体荣誉感、义务感、责任感、内疚等。
分析
情绪和情感的联系
–在现实生活中，情绪和情感往往交织在一起，难以截然分开。 –情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容，在使用过程中，两者并没有本质的区别。
• 我国古代官员审案时有这样的方法，给被告的嘴里放上一把干燥的米饭？
• 如果在审讯之后，他吐出的米饭仍是干燥的，就被认定为有罪。其心理学依据是，当人恐惧、焦虑时的一个生理变化是唾液分泌减少，嘴会变得干燥。
四、记忆
记忆可能是天堂，我们不用担心会被驱逐；记忆也可能是地狱，我们想逃也逃不掉。 • —— 斯帕尔丁 •
1、记忆的涵义 • 是过去经验在人脑中的反映。 2、记忆过程 • 识记 —— 保持 —— 回忆 —— 再认
消费者记忆的类型
（1）根据记忆内容或映象的性质，可以分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。小思考题：如果你是一个厨用多功能机的推销人员，你将采取什么方法加深顾客对产品的印象和对产品功能的掌握？为什么？
• ② 思维是对事物之间本质联系和 • 关系的反映 • 例：严重腹水的患者—移动性浊音 • 2. 思维的间接性 • 思维是借助其他事物为媒介，间 • 接地认识事物。（通过已知条件推知 • 未知事物） • 例：心电图ST段下移，T波倒置→ • 间接诊断为病人心肌缺血。
–分类
1、按思维活动的形式不同：形象思维和逻辑思维 2、按思维的品质不同：常规性思维和创造性思维
• （2）根据记忆保持时间长短或记忆阶段，可以分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。 •
三种记忆类型
• 美国的一项调查表明，20世纪90年代以来，只有65%的人注意到广告中的品牌名称。更令人沮丧的是，只有7% 的电视观众能回忆起他们最近看到的电视广告中的产品或公司，这个数字不足1965年的记忆率的一半。原因何在？
人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段；第二是质的消费阶段；第三是感情的消费阶段。 ——菲利普· 科特勒
第二章消费者的心理活动过程
本章要点 · 消费者对商品的认识过程 · 消费者对商品的情感过程 · 消费者对商品的意志过程 ·
第一节
消费者对商品的认识过程
思维
想象注意联想
记忆理性认识阶段
知觉
感觉感性认识阶段
一、消费者对商品的感觉
•概念
感觉是人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映。
•分类
–外部感觉 –内部感觉
–感觉的基本特征
• 1、感受性和感受阈限即对刺激强度及其变化的感觉能力。
活动一一根手指还是两根手指
• 感受不同两点的绝对阈限是2cm
活动二孰轻孰重
用自己语言说出
面部表情
身段表情
言语表情
奥运最可爱的人
面部表情
• 有记忆肯定有。。。。。。
消费者的遗忘
• 1、遗忘的涵义 • 对识记过的事物不能再认或回忆，或者表现为错误的再认或回忆，称之为遗忘。 • 2、遗忘的原因 • （1）衰退说：遗忘由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱、衰退以至消失的结果。 • （2）干扰说：遗忘是因为在学习和回忆之间受到其他刺激干扰的结果。干扰一旦被排除，记忆就能恢复。 •
孔子东游，见两小儿辩斗。问其故。一小儿日：“我以日始出时去人近。而日中时远也。”一儿以日初远，而日中时近也。一儿日：“日初出大如车盖，及日中则如盘盂，此不为远者小而近者大平？” 一儿日：“日初出沧沧凉凉，及其日中如探汤，此不为近者热而远者凉乎？” 孔子不能决也。两小儿笑日：“孰为汝多知乎！”
神情沮丧的俄罗斯姑娘
反败为胜后的狂喜
（二）情绪和情感的区别和联系
表1 情绪和情感的区别
情绪动物和人类共有与生理需要有关产生较早（三月乳儿就有表现）有明显外露，带有冲动性带有情境性和不稳定性情感
人类特有与社会、精神需要有关产生较晚（社会交往中产生）可不外露，少有冲动性，主要为内心体验带有持久、稳定性、深刻性
提高记忆水平 1 组织有效复习复习要及时；分散复习优于集中复习；阅读与重现交替进行；注意系列位置效应的影响 2 利用外部记忆手段记笔记、写卡片 3 注意脑的健康与用脑卫生缺乏蛋白质，吸毒，酒精中毒，记忆力下降；
记忆在营销活动中的作用
• 1、充分利用记忆，影响消费者的购买决策 • 2、采用各种方法，增强消费者的有益记忆
美感
对人或事的美所产生的情感体验。是个体按照自己的审美标准对自然和社会生活中各种事物进行评价而产生的体验，包括物质美、行为美、语言美和精神美。
赏心悦目的艺术
2001年世界小姐冠军、亚军、季军得主
行的为双美重与体精现神美
情绪情感特点
以人的需要为中介主体的一种主观感受具有外部表现形式
• 这一类“上天的判决”对那些深信这种方法一定会奏效的人作用最佳。那些不做亏心事，也怕鬼叫门的人则容易被冤枉。测谎器同样存在这种缺陷。
从情绪状态上分类
1、心境 2、激情 3、应激 4、挫折
1、心境
心境
分析特点
一种强度较小、紧张度较小，持持续时间较长的情绪状态。
痛失战友！
挥之不去的悲哀—他们在为一年前地震中遇难的同胞祷告。
• 准备两包东西
• 一般要大于100克才能感觉到
2、感觉得适应性 •是指刺激对 •感受器的持 •续作用而使 •感受器发生 •变化。 “与善人居，如入芝兰之室，久
而不闻其香；与恶人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”
3、感觉的联觉性
• 同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。 • 吃糖后再吃苹果，会觉得很酸。
• 2 1 4 6 5
• 74328910
• 34289016734
• 短时记忆一般是5-9个单位
课堂小思考
• 某企业拟采用电视媒体推出包含6种产品的系列广告，面临两种选择：一是每次介绍6种产品，用时3分钟，共播放7天；二是每次介绍一种产品，用时30秒，共播放42 天。两种方案所用的总时间相同，所需费用也相同，你认为那种效果更好？能从记忆理论中找到依据–1、知觉能引导消费者选择自己所需的商品——选择性作用 –2、知觉能带动消费者做出购买商品的理性决策——理解性 –3、知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱——恒常性