5步优化营销漏斗模型(营销总监必看)
(完整版)米勒漏斗
米勒漏斗的模型如图所示：米勒漏斗和传统漏斗虽然看起来有些相似，但是其内涵却有很大的差别。
首先，他固定的分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境。
其次，对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计。
最后，它包含了米勒公司策略销售的思想内涵，以此作为漏斗建立的理论和逻辑依据。
而策略销售本身就是探究如何处理销售中‘变化’的学问。
第一层：全部区域别误会，这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户，而是指客户匹配的概念。
除了传统的MAN原则（有钱、有权利的人推动项目、有需求），还要求客户能满足销售的主要诉求（不仅仅是钱），前段时间，有个客户要求我们做次培训，告诉我们糊弄一下就行。
我们断然拒绝了。
钱好赚，但丢不起那人（影响品牌），类似的还有‘实施完毕付款’、‘客户喜欢价格低廉的产品对产品质量没有要求’等等。
可能都和你公司的核心能力不匹配。
统计表明，至少35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关。
而是匹配度问题。
要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会，其实就是我们说的线索阶段。
第二层：漏斗上这个阶段已经进漏斗了，也就说，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。
这要符合几个条件:至少与客户有过一次的接触；确定你的产品能够满足客户的需求客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。
这三个要求是都必须满足的，只满足其中一条没有意义。
第三层：漏斗中上一步是确定项目真假，这一步就是我们平常说的‘运作’了。
请注意，这个运作并没有像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步做什么。
原因在于米勒的指导思想是‘人’，不是‘事’。
他认为销售动作不是按部就班定好的，而是根据策略销售的原则和客户的当前状况分析出来的。
这一步的核心是‘覆盖’，当然是指覆盖所有的客户采购角色。
要求如下：找到了客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触了解了每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人（渐进模式和困难模式）找到他们的痛点确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你（销售人员）能满足他们的这些个人利益不断的重复评测项目（按照策略销售的要求），减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用第四层：最优少量在销售中，会有一个这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了，比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。
营销漏斗
.营销漏斗全称为“搜索营销效果转化漏斗”，它反映了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。
营销漏斗可以用来分析客户的营销效果，订单数越多、越接近展现量，说明客户的营销效果越好。
整个营销漏斗分为5个过程，这5个过程又可以分为3个阶段。
针对性的加强客户流失大的环节，能有效提升企业的营销效果。
第一阶段——推广阶段（包含了两个过程：展现量、点击量）第二阶段——企业的网站（也包含了两个过程：访问量、咨询量）第三阶段——线下销售（包含了一个过程：订单量）各个过程的影响因素也是不一样的第一过程——展现量{关键词和账户方面}第二过程——点击量{关键词、账户方面、创意方面}第三过程——访问量{网站打开速度}第四过程——咨询量{网站质量、网站内容相关性、网站互动方便性}第五过程——订单量{销售能力}搜索推广效果转化漏斗的评估指标：五个量分别为：展现量：推广信息出现在网民查看页面的次数（来源于账户统计报告）点击量：推广信息被网民点击的次数（来源于账户统计报告）访问量：推广信息只想的链接呗网民浏览器加载并完全打开的次数（来源于百度统计）咨询量：通过浏览网页对企业进行线上或线下咨询的次数（来源于百度商桥，客户电话量统计）订单量：网民通过在线、电话或直接到实体店等方式完成购买的次数（来源于客户订单量统计）四个率分别为：点击率=点击量/展现量访问转化率=访问量/点击量咨询转化率=咨询量/访问量订单转化率=订单量/咨询量五种效果不好的情况，是漏斗哪层除了问题？第一层：推广结果有效展现次数较少第二层：推广结果被点击次数较少第三层：网站访问次数较少第四层：浏览网站后咨询的较少第五层：咨询后决定购买的较少其实不仅仅只是在百度推广中，这个营销漏斗模型，在其他的渠道，平台也适用，运营推广离不开用户，而通过层层的筛选，最终的转化才是实际想要的。
漏斗模型很好理解，在实际的应用中，我们可以根据这个来对运营推广账户进行一个调整以及优化工作。
史上最全的营销漏斗图，三个月让薪资暴增三倍！
史上最全的营销漏斗图，三个月让薪资暴增三倍！
做好网络营销运营推广，肯定不是拍着脑袋就去干的事，如果事先没有对企业产品运营流程有个全局的认识，那最终的结果只会是满盘皆输。
木辰今天分享一份非常完整的搜索引擎营销漏斗图，从一个流量开始接触企业广告到最终实现成交的过程，非常清晰的表述出来。
这份搜索营销漏斗图主要包含：
1.展现量：展现量表达的意义，如何提升网站展现量？
2.点击量：影响点击量的因素，如何提升网站点击量及注意事项；
3.访问量：抵达率的影响因素，网站打开速度的优化；
4.咨询量：着陆页设计与优化，如何提升网站UEO；
5.订单量：产品特色如何挖掘，客服话术如何提高？
以上五点只是简单概括了做好搜索引擎营销，肯定要经历的五个阶段，如果知道每个阶段的目标，并掌握了每个阶段要做的事，那么肯定能掌控好企业网络营销全局，提升个人专业性。
OK~话不多说，下文直接附图供大家浏览：
PS：对于看不清图片的小伙伴们，烦请你们登陆PC端浏览吧，效果会好些！如果对此份搜索引擎营销图有任何建议或意见，可留下你的评论，木辰希望与大家共同探讨网络营销行业经验！。
漏斗式营销方案
漏斗式营销方案1. 简介在当今竞争激烈的市场环境下，有效的营销策略至关重要。
漏斗式营销是一种通过漏斗模型引导潜在客户、转化为付费客户的营销方法。
本文将介绍漏斗式营销的概念、步骤和实施方式，帮助企业制定有效的营销方案。
2. 漏斗式营销的基本概念漏斗式营销是指根据潜在客户的不同阶段，设计相应的营销活动和策略，逐步引导他们完成购买。
漏斗模型通常包括以下几个阶段： - 顶部：吸引潜在客户的阶段，通常通过内容营销、广告等方式。
- 中部：培养潜在客户的阶段，提供有价值的内容、信息，建立信任关系。
- 底部：转化为付费客户的阶段，推动潜在客户完成购买。
3. 漏斗式营销步骤3.1. 确定目标客户群体首先，企业需要明确目标客户群体是谁，包括其特征、需求和偏好等。
这有助于有针对性地制定营销策略。
3.2. 制定吸引顶部流量的策略在顶部阶段，企业需要通过各种方式吸引潜在客户的注意力，例如SEO优化、社交媒体宣传、线上广告等。
3.3. 提供有价值的中部内容中部阶段是建立信任关系的关键时期，企业需要提供有价值的内容，如白皮书、研究报告、案例分析等，吸引潜在客户深入了解产品或服务。
3.4. 推动底部转化在底部阶段，企业应该针对已经对产品或服务有兴趣的潜在客户，通过优惠活动、限时促销等方式推动其完成购买。
4. 漏斗式营销实施方式4.1. 借助营销自动化工具利用营销自动化工具可以更好地管理潜在客户信息、跟踪用户行为，并根据不同阶段提供有针对性的营销活动。
4.2. 数据分析优化通过数据分析，企业可以了解用户行为、需求，不断优化营销策略，提高营销效果。
5. 结语漏斗式营销是一种有效的营销方法，通过有序的步骤和策略，可以帮助企业吸引潜在客户、提高转化率。
企业在实施漏斗式营销时，应该根据实际情况制定具体的方案，不断优化与改进，以获得更好的营销效果。
以上就是关于漏斗式营销方案的介绍，希望可以对您在制定营销策略时有所帮助。
销售主管漏斗管理优化
销售主管漏斗管理优化销售主管是一家企业中的关键角色，他们负责管理销售团队，监督销售业绩并制定销售策略。
然而，很多销售主管在漏斗管理方面存在一些挑战，这可能导致销售流程的低效性和业绩的下降。
本文将探讨如何优化销售主管的漏斗管理，以提高销售效率和业绩。
一、设定明确的目标漏斗管理的第一步是设定明确的目标。
销售主管应与高层管理层合作，制定具体、可衡量的销售目标。
这些目标应该是具体的，例如销售额的增长百分比或每个销售代表的销售目标。
同时，目标应该是可衡量的，这意味着销售主管需要有能力跟踪和监控销售团队的进展。
二、明确销售流程销售流程是销售团队达成目标的关键步骤。
销售主管应该明确定义销售流程，并与团队成员分享。
这样，销售代表将了解每个阶段应该执行的任务和所需的资源。
销售主管还可以通过明确的销售流程，提供标准化的销售方法和技巧，从而提高销售团队的整体表现。
三、有效分配资源资源分配是销售主管需要关注的另一个重要方面。
销售主管应该根据销售流程的要求，合理分配资源，以满足销售团队的需求。
这可能包括人力资源、物料、培训和技术支持等。
合理的资源分配将增加销售团队的工作效率，并确保销售过程的顺利进行。
四、培养销售技能和知识销售主管应该重视销售团队的培训和发展。
他们应该定期评估销售代表的技能水平，并提供相应的培训计划。
这将帮助销售代表提高销售技巧、了解产品知识，并提升与客户沟通的能力。
通过培训和发展，销售主管可以不断提升销售团队的整体素质，从而提高销售绩效。
五、建立有效的沟通渠道良好的沟通是销售管理的关键。
销售主管应该建立有效的沟通渠道，与销售团队保持良好的沟通和互动。
定期召开销售会议、进行一对一会谈和提供反馈是有效的沟通方式。
这些沟通渠道不仅可以了解销售团队的困难和需求，更可以及时纠正错误，分享最佳实践，从而提高销售效率和业绩。
六、利用技术工具支持现代技术提供了许多工具，可以帮助销售主管优化漏斗管理。
例如，客户关系管理（CRM）软件可以跟踪和管理销售流程，帮助销售主管了解客户需求并进行有效的跟进。
5步优化营销漏斗模型(营销总监必看)
5步优化营销漏斗模型（营销总监必看）说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。
大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。
今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。
绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。
（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏）营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。
七桥沙漏营销漏斗图从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。
今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。
以问答的形式回答哦！一、第1层——展现量Q：PV比行业平均水平低，怎么破？W：流量处于第一层级。
也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。
面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。
1.关键词。
在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。
如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。
2.匹配方式。
关键词匹配模式的选择是否不够灵活。
如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。
3.排名位置。
关键词排名是否过于靠后。
排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。
4.地域&时段。
如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
漏斗模型课件
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下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
营销漏斗模型五层结构内容
营销漏斗模型五层结构内容
营销漏斗模型五层结构包括：
1. 引入层（Awareness）：消费者对产品或品牌的知晓程度。
宣传广告、公关活动、社交媒体宣传等方式可以提高消费者对品牌的知晓度。
2. 关注层（Interest）：消费者对产品或品牌产生兴趣。
通过提供有用的信息或内容，引起消费者的兴趣。
3. 意愿层（Desire）：消费者对产品或品牌产生欲望购买的意愿。
通过展示产品的特点和优点，让消费者感到购买必要和愿望。
4. 行动层（Action）：消费者购买产品或使用服务的阶段。
提供方便的购买方式，以促进消费者的决策和完成购买的行动。
5. 忠诚度层（Loyalty）：消费者满意度和忠诚度的评估。
满足消费者的需求，提供集中的客户服务，鼓励重复购买和忠诚度。
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5步优化营销漏斗模型（营销总监必看）
说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。
大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。
今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。
绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。
（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏）
营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。
七桥沙漏营销漏斗图
从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。
今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。
以问答的形式回答哦！
一、第1层——展现量
Q：PV比行业平均水平低，怎么破？
W：流量处于第一层级。
也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。
面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。
1.关键词。
在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。
如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。
2.匹配方式。
关键词匹配模式的选择是否不够灵活。
如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。
3.排名位置。
关键词排名是否过于靠后。
排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。
4.地域&时段。
如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
二、第2层——点击量
Q：点击率低，点击量少，流量大也没卵用啊？
W：点击率低不仅会造成用户的流失，而且对于账户的质量度会有巨大的负面影响。
点击率低造成的推广点击量不足。
降低了潜在受众接触到企业主所推广产品的机会。
那应该从哪几个方面找问题？
1.相关性。
需要考虑关键词与推广创意的相关性是否出现问题。
是不是投放了很宽泛流量很大的关键词，如销售防盗门的企业主购买了关键词“门”，因为该关键词含义宽泛，很难用一个推广创意涵盖所有的搜索需求，所以造成了点击率的低下。
2.排名位置。
观察推广的平均排名，是否处于受众不容易发现的位置，有针对性的对排名位置进行调整，对于点击率会产生明显效果。
3.创意质量。
推广创意，是否过于平淡，没有突出产品的卖点及折扣信息，造成了与竞争对手的差异度不足，无法吸引用户点击。
三、第3层——访问量
Q：相对于账户正常点击量，网站被访问的次数却很低？
W：在点击量和访问量这两者之间出现一定的损耗是正常的，通常搜索损耗在20%-30%之间，如果这个损耗数值过大，就需要及时检查。
1.页面打开速度。
检查页面的加载速度是不是过慢，最常见的是使用Flash页面，动辄十几秒几十秒的加载速度，会直接耗尽用户耐心，带来用户的大量流失；
另一方面是检查一下网站是不是使用了跳转，跳转有可能会使访问的来源信息丢失，也可能会给网站的稳定性带来问题。
2.相关性。
检查推广创意与着陆页面是否存在相关性低的问题。
如果页面中的产品与创意描述中体现的内容有几大差异，就可能造成页面监测代码未完成载入时用户就跳出页面。
需要注意的是恶意点击及作弊流量也具有到达率较低的特征，但在做出作弊相关判断时，需要综合多方面的数据加以分析，才可以最终确定。
四、第4层——咨询量
Q：转化率低，电话咨询和在线咨询量少？
W：如果仅从账户的角度进行优化，一般无法完整解决第四层产生的问题。
转化率低的问题与网站体验有着紧密联系，即使推广为网站带来了优质流量，也依然要通过良好的网站体验促成最终的转化，所以在面对转化率的问题时，需要综合网站分析的数据做出有针对性的优化。
1.沟通途径。
网站最重要的沟通途径是客服窗口。
不过这得根据具体产品来，比如同城修电脑放电话联系方式要比客服窗口有效地多，因为这种快捷式的O2O服务类型产品不需要非常细致了解产品功能、优势等。
给用户创造一个便捷、直观的沟通途径是这一层最重要的。
客服窗口是否显现/是否让客户自主选择咨询/客服窗口是否弹出/弹出频率是多少？有些网站从用户进来到结束，一直弹出窗口，导致无法浏览整个页面，用户只有弃之而逃。
2.创意文案。
推广创意做了太多的承诺，导致用户期望值过高，但实际产品不能满足用户的期望，导致了用户流失，对于这种情况需要立即对创意文案做出调整，保证创意描述与产品功能的一致性。
五、第5层——订单量
漏斗最下层，是成交的关键。
掌握漏斗转化数据能够提升转化率，将意向客户转化为成交客户。
1.客服/销售能力。
客服作用不可小觑，对整个公司的产品及客户维护都有着极其大的影响，主要体现在以下四个方面：直接转化成单、帮助市场做产品调研、建立用户档案体系、收集意见或建议。
客服是否对产品有深入理解，并且引导客户做出决定；是否能定期收集的用户反馈，反馈给业务部或者产品部，确定是否优化，并告知详细的计划安排。
所有的企业都应该对客服定制转化率，分析客户销售能力和引导能力，并进行专业能力的培训。
2.营销活动能力。
以一个新房导购平台A房网为例。
平台一年转化的意向客户(打过400咨询电话，在旺旺或者QQ上咨询过的，预约看房的，甚至下单购买1元钱特权优惠的客户)的比例为2.8%，意向客户变为预约看房客户的转化率为30%，看房结束后，客户转化为成交客户的比例是20%。
A房网发现，一般的意向客户，买房目标和购置需求非常明确，一般会在7天之内成交。
而难以做抉择的客户，也会在90天内成交。
因此在处理客户需求时，A房网根据漏斗转化的数据来做活动营销——7天之内做一次营销，在90天内做周期性的二次营销，以便抓住需要买房的客户。
同其他在淘宝上卖货的商家一样，营销活动是促使成交的一种方式。
A房网曾推出一个1元秒杀1平米的活动，用户只要在10点整点击奥山世纪城的房产拍下，付1元钱，那么速度最快的两个人就能获得1元特权(在线下真实成交时，享受直接减去一个平米价格的优惠)。
这个活动最终成交了15套。