会员卡推销技巧的核心

会员卡推销技巧的核心（主要是沟通）：大家先一起说：沟通，最重要的是，忌讳一脸死相！那该怎么做？要笑，发自内心的笑，爽朗的笑。

相由心生，要想有很好的沟通能力，首先要有一颗真诚的心，你的心不好，沟通肯定做不好。

所以先把手放在这里（心窝），告诉自己和顾客，今天我是来送健康的！今天我是来改变我们的生活方式的。

今天我是为社会做贡献的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美丽，接受了轻松心情！你拒绝了我，就等于拒绝了一切。

因为拥有健康就拥有了一切。

1、首先要学会识别对方的需求。

因为通常情况下，人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。

因此，你需要帮助他们找到需求的所在。

而做销售就是要抓住消费者心灵深处的东西。

您爱美吗？好身材是不是您想要的？健康是不是您想要的？这两种需求是顾客成为会员的关键，大家明不明白？2、我们S a l e s必须学会先站在会员的立场上，感觉上是为了会员的利益考虑(身体健康)，去引导、说服他投资健身卡健身。

当然，实际上也是为了公司的利益、也是为了你自己的利益......王先生，让您做这个决定只有一个理由，因为这会让您自己更健康！为什么这样说？因为客人花钱投资的，不是健身卡本身，而是透过我们的健身会所，让他能享受、改善他的生活质量和工作状态。

是好的身材，是结果，所以，一定要多强调通过健身给他们带来的好处！3、我之前已经提到过，其实最有效的，最大的技巧就是真诚！听清楚：因为技巧只是方法，而真诚则是使方法被接受的关键。

事实上，伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。

如果你不真诚，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虚伪的。

所以很简单我们为什么做健身行业？因为她可以让人们更健康，更美丽，更有魅力！4、推销中最具力度的就是问w h y。

因为你不停地问，他就会不停地回答。

你让对方不停地说话，就等于在让他帮你找关键点。

我们为什么要强调沟通很重要？因为沟通最重要的就是问对问题！再强调一遍：一定要学会提问题。

销售员在给客人介绍的时候，最害怕的就是对方、一点声音也没有。

所以，在沟通的过程当中，要不时地提问，让他回答。

这样，他往往就会讲下去，而且会讲出你想知道的内容。

大家明不明白？5、区分客人的表面理由与真实原因的方法其实很简单，(先问一下)“除了......之外”。

6、赢了对方并不等于赢得推销。

(销售法则第一条和第二条。

)先要认可别人的观点，然后再呈现自己的观点。

而不是否定别人的观点。

(举例，当客人说你这里年卡太贵了，如果再便宜点，我就办！可以这样回答，王先生，我很认同您的说法，看起来可能有点贵，可是，贵是贵的有道理的。

为什么。

因为。

从成本分析。

再说平均下来一个月就很划算了，一个月也只需要100多块，并且我们只是为了提高一下门槛，要不然什么样的人都能成为我们的会员了，这样就违反了我们开办会所的初衷。

等等)所以我们要先认同，在叙述自己的观点7、顾客通常有三种类型：第一、视觉型，他们往往说话都很快。

第二、听觉型，他们讲话一般都比较低声，可能不是看着你，只是在听你讲话。

第三、触觉型，他们讲话都很慢、很慢。

(举例，房产公司业务员接电话)所以，你要从语言速度、声音大小和肢体动作上去模仿对方、去配合对方，这其实是超速赢得信任感的秘诀。

即你不止模仿对方的声音，还要模仿他的肢体动作。

比如遇到大声你就大声(举例：他妈的哪有那么贵，他妈的就这么贵，妈的那就来一条)。

遇到肢体动作夸张你也夸张，手势比一下、模仿一下，(举例：假如客人的动作很夸张，并说不行，这个价钱我就买，你要模仿客人的夸张动作，同时告诉他不行，要这个价钱。

)他觉得频率一样会很爽。

就像：“莫名我就喜欢你......”大家要注意，在人与人沟通时，讲话快的人会觉得讲话慢的人做事没有什么效率。

反之，讲的慢的人会觉得讲的快的人给他的压迫感太大。

有的人问我什么都要模仿，那客人如果抠鼻屎，我们该怎么办？提个问题，碰到客人是夫妻，先生讲话讲的很快，小姐讲话讲的很慢，请问你该怎么办？有的人说不快不慢，去死！正确答案，对先生讲的快，对小姐讲的慢，这样两个人都被你吸引。

8、要学会赞扬别人，每个人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖，你在给人家欢乐的同时，又锻炼了自己......记住：赞扬是通向全球最好的通行证！全世界、全部通用，理解不理解？另外，还要熟练运用“我也......”，其实这是建立人脉的一个和很好的方式，这会让对方感觉你和他是属于同一个类型的。

这是最基础的招式，但却也是最管用的招式。

9、如果你要让别人接受你，或是买你的产品，你就要永远都让自己站在产品的前面。

什么概念？因为首先你自己就是一个产品，你要让顾客看到的先是你自己，而不是产品。

因为推销你自己比推销产品更重要。

我告诉大家：推销的精髓就是推人，销售员本身就是一次展示！因为你就是一个最好的产品，你想：若是你连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？在这里我强调一下，成交和说服从一见面就开始了。

所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？第一印象不太好，你问她问题，她都不愿意回答你。

第一印象非常好，你不问她，她自己都会说。

怎么说？“您好，我姓李，叫娜娜，请笑纳。

我还没有男朋友。

”不要笑，各位，当客人看到你，其实就已经决定要不要跟你购买了。

再就是，你的穿着一定要专业。

因为人们在和你接触的最初两分钟内，就已经对你的形象做出了判断。

我送大家一句话：“好的衣着就是好的投资。

”为什么？通常一个人在不了解一本书之前，都是看书的封面来判断书的好坏。

同样，一个人在不了解另一个人之前，往往都是看他的穿着。

所以，穿着对一个业务员来讲是非常重要的！记住：永远要为成功而穿着、为胜利而打扮！这也就是人们通常所说的，叫做神奇的两分钟。

即你给别人第一印象留下后，以后就很难更改了。

如果别人对你的第一印象非常的好，那么你人际关系的建立就可以事半功倍。

反之，销售员推广不成功，80%的原因是因为给客人留下的第一印象不佳！切记，你不可能在第二次见面的时候留下第一印象。

因为只有有了很好的第一印象，客人才愿意和你交流，因为交流才能交心，交心才能交易、才能合作。

补充一下：着装这块，不仅要专业，还需要得体。

什么意思？因为你服务的对象来自社会各个层次：有生意人、家庭主妇、老年人、青年人、政府官员、学生等等。

因此你的着装应该是中性的，适合面对任何人。

１０、世界上最顶尖的高手，不是说话的高手，而是听别人说话的高手。

为什么上帝赋予我们一张嘴和两个耳朵？所以要我们多听少说，多问少说，尽量多地了解对方的目的，然后再进行有针对性地介绍，因为没完没了的自吹自擂只会让人反感。

我们常说言多必失，讲话多了就有漏洞。

找准客户“软肋”最简单的方法就是先听他讲，然后抓住他的漏洞。

如此，等我们反问他的时候，他就词穷了。

这时无论说什么，他都会听得下去。

记住：一个不会听话的人，通常就不会讲话。

补充一下：俗话说的好，雄辩之中有艺术，沉默之中也有，那就是——当一名好的听众。

什么意思？举例：乔吉拉德有一次推荐车子给客人，眼看快签约了，可客人却突然变卦而去。

他百思不得其解？懊恼了一下午。

到了晚上十一点，他决定把电话再打过去，一定要问问对方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。

告诉你吧：你今天根本没有用心听我的话，在签字前，我告诉你我的儿子马上要进入大学，我还提到他成绩优秀，以及他将来的抱负，我以他为荣！但是你，却毫无反应。

哦，有没有发现？有没有发现......原来如此！1１、另一个成交的秘诀：认真加上准时。

永远这样要求自己：迟到是不可以原谅的！记住无论做什么事情，迟到绝对是不可原谅的，这一点，我很认真！所以要学会时间管理。

12、缩短空间距离，拉近彼此的心理距离：心理学研究发现，一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。

彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的倾向。

举例：我们外出旅行或出差时，在列车上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁最亲密，相信答案多半是：邻座的人。

比如自己的上下铺、自己对面的乘客、而不是过道上走来走去的其他车厢或座位距离较远的乘客。

这就要求我们和顾客沟通的时候，下意识的和顾客靠的近一点。

有的人问要多近？不可超过一米，控制在50c m内。

缩短心理距离的另一方法就是：直呼其名或者能直接称谓对方王姐、王大哥等等。

还有的女同事以前是这样做的，和年龄稍长的女顾客聊着聊着，手很自然的挽住了大姐、阿姨的胳膊，亲密感很自然就产生了，她自然就在你这里成交了，办卡了。

13、从感情入手，在对方心里建立情感账户这个方法适合所有的人，无论是客人还是会员，是新会员还是老会员，将心比心，当你对他（她）好，时间久了，他也会对你好。

人心都是肉长的，不管双方认识距离有多大，对方对你的成见有多深，只要你通过努力在感情上打动对方，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，改变他原有的观点与看法。

对我们来说，体现在服务上，要经常与会员沟通，了解他的锻炼情况，心态，比如，经常在会员吃午饭或者晚饭的时候打个电话或者发个短信，告诉会员，饮食的注意事项等等。

这个时候她还会很自豪的给你做宣传，做转介绍。

14、对对方的兴趣感兴趣，他自然对你感兴趣。

要知道，我们每个人的内心深处，最感兴趣的不是别人，而是自己。

举个最简单的例子，如果拿到与别人的合影，你首先会搜寻谁的面孔？不用说，肯定是自己。

为什么呢？因为你最在意的是自己。

不关你如此，其他人也同样如此。

所以在沟通的过程中，要试探性的了解对方感兴趣的东西。

然后与之交谈，他通常会喜形于色，哪怕他明知道你并不感兴趣。

15、表现喜欢对方的样子，对方就会喜欢你。

人的本性是以自我为中心，或多或少都有一些自恋，于是，喜欢我们的人，也就成了我们喜欢的人，他不一定很漂亮，或者很聪明，或者很有社会地位，仅仅因为他们喜欢我们。

这就是“相互吸引定律”。

从心理学的角度来看一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪。

二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。

三是对方的喜欢带给我们自信的感觉。

四是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。

所以就是“莫名我就喜欢你。

”16、激发对方的同情心，让对方帮助你。

了解历史的都知道“卧薪尝胆”的越王勾践为什么没有被吴王误差所杀吧！把孙子兵法发扬广大并流传的孙武为什么没有被同门庞涓杀掉吧！他们都很好的利用了人类的共同性——同情心。

这个也可以运用在我们的销售中，打个比方，我以前就见到一位健身顾问，同情心用的很好。

他正在和客人谈着今天签不签单的问题，看到我在那边巡场，他赶紧告诉顾客，王大哥，其实今天你这个名额保留下来对你很重要，同时对我也很重要，我很喜欢这份健康的工作，你知道，我来自一个很穷的山村，在这里打工不容易，渴望着过上好生活，可是我们这里是看绩效的，末尾淘汰制，你看那个走来走去的是我们的经理。