会员卡推销技巧的核心

会员卡推销技巧的核心（主要是沟通）：

大家先一起说：沟通，最重要的是，忌讳一脸死相！那该怎么做？要笑，发自内心的笑，爽朗的笑。相由心生，要想有很好的沟通能力，首先要有一颗真诚的心，你的心不好，沟通肯定做不好。所以先把手放在这里（心窝），告诉自己和顾客，今天我是来送健康的！今天我是来改变我们的生活方式的。今天我是为社会做贡献的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美丽，接受了轻松心情！你拒绝了我，就等于拒绝了一切。因为拥有健康就拥有了一切。。。。。

1、首先要学会识别对方的需求。因为通常情况下，人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此，你需要帮助他们找到需求的所在。

而做销售就是要抓住消费者心灵深处的东西。您爱美吗？好身材是不是您想要的？健康是不是您想要的？这两种需求是顾客成为会员的关键，大家明不明白？

2、我们S a l e s必须学会先站在会员的立场上，感觉上是为了会员的利益考虑(身体健康)，去引导、说服他投资健身卡健身。当然，实际上也是为了公司的利益、也是为了你自己的利益......

王先生，让您做这个决定只有一个理由，因为这会让您自己更健康！

为什么这样说？因为客人花钱投资的，不是健身卡本身，而是透过我们的健身会所，让他能享受、改善他的生活质量和工作状态。是好的身材，是结果，所以，一定要多强调通过健身给他们带来的好处！

3、我之前已经提到过，其实最有效的，最大的技巧就是真诚！听清楚：因为技巧只是方法，而真诚则是使方法被接受的关键。事实上，伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。如果你不真诚，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虚伪的。所以很简单我们为什么做健身行业？因为她可以让人们更健康，更美丽，更有魅力！

4、推销中最具力度的就是问w h y。因为你不停地问，他就会不停地回答。

你让对方不停地说话，就等于在让他帮你找关键点。我们为什么要强调沟通很重要？因为沟通最重要的就是问对问题！

再强调一遍：一定要学会提问题。销售员在给客人介绍的时候，最害怕的就是对方、一点声音也没有。

所以，在沟通的过程当中，要不时地提问，让他回答。这样，他往往就会讲下去，而且会讲出你想知道的内容。大家明不明白？

5、区分客人的表面理由与真实原因的方法其实很简单，(先问一下)“除了......之外”。

6、赢了对方并不等于赢得推销。(销售法则第一条和第二条。)先要认可别人的观点，然后再呈现自己的观点。而不是否定别人的观点。(举例，当客人说你这里年卡太贵了，如果再便宜点，我就办！可以这样回答，王先生，我很认同您的说法，看起来可能有点贵，可是，贵是贵的有道理的。。为什么。。因为。。从成本分析。。。再说平均下来一个月就很划算了，一个月也只需要100多块，并且我们只是为了提高一下门槛，要不然什么样的人都能成为我们的会员了，这样就违反了我们开办会所的初衷。。。等等)所以我们要先认同，在叙述自己的观点

7、顾客通常有三种类型：

第一、视觉型，他们往往说话都很快。

第二、听觉型，他们讲话一般都比较低声，可能不是看着你，只是在听你讲话。

第三、触觉型，他们讲话都很慢、很慢。(举例，房产公司业务员接电话)

所以，你要从语言速度、声音大小和肢体动作上去模仿对方、去配合对方，这其实是超速赢得信任感的秘诀。

即你不止模仿对方的声音，还要模仿他的肢体动作。比如遇到大声你就大声(举例：他妈的哪有那么贵，他妈的就这么贵，妈

的那就来一条)。

遇到肢体动作夸张你也夸张，手势比一下、模仿一下，(举例：假如客人的动作很夸张，并说不行，这个价钱我就买，你要模仿客人的夸张动作，同时告诉他不行，要这个价钱。)他觉得频率一样会很爽。就像：“莫名我就喜欢你......”

大家要注意，在人与人沟通时，讲话快的人会觉得讲话慢的人做事没有什么效率。反之，讲的慢的人会觉得讲的快的人给他的压迫感太大。有的人问我什么都要模仿，那客人如果抠鼻屎，我们该怎么办？

提个问题，碰到客人是夫妻，先生讲话讲的很快，小姐讲话讲的很慢，请问你该怎么办？

有的人说不快不慢，去死！正确答案，对先生讲的快，对小姐讲的慢，这样两个人都被你吸引。

8、要学会赞扬别人，每个人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖，你在给人家欢乐的同时，又锻炼了自己......

记住：赞扬是通向全球最好的通行证！全世界、全部通用，理解不理解？

另外，还要熟练运用“我也......”，其实这是建立人脉的一个和很好的方式，这会让对方感觉你和他是属于同一个类型的。这是最基础的招式，但却也是最管用的招式。

9、如果你要让别人接受你，或是买你的产品，你就要永远都让自己站在产品的前面。

什么概念？因为首先你自己就是一个产品，你要让顾客看到的先是你自己，而不是产品。因为推销你自己比推销产品更重要。

我告诉大家：推销的精髓就是推人，销售员本身就是一次展示！因为你就是一个最好的产品，你想：若是你连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？

在这里我强调一下，成交和说服从一见面就开始了。所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？

第一印象不太好，你问她问题，她都不愿意回答你。第一印象非常好，你不问她，她自己都会说。

怎么说？“您好，我姓李，叫娜娜，请笑纳。我还没有男朋友。”

不要笑，各位，当客人看到你，其实就已经决定要不要跟你购买了。

再就是，你的穿着一定要专业。因为人们在和你接触的最初两分钟内，就已经对你的形象做出了判断。

我送大家一句话：“好的衣着就是好的投资。”为什么？通常一个人在不了解一本书之前，都是看书的封面来判断书的好坏。同样，一个人在不了解另一个人之前，往往都是看他的穿着。

所以，穿着对一个业务员来讲是非常重要的！记住：永远要为成功而穿着、为胜利而打扮！

这也就是人们通常所说的，叫做神奇的两分钟。即你给别人第一印象留下后，以后就很难更改了。如果别人对你的第一印象非常的好，那么你人际关系的建立就可以事半功倍。

反之，销售员推广不成功，80%的原因是因为给客人留下的第一印象不佳！切记，你不可能在第二次见面的时候留下第一印象。因为只有有了很好的第一印象，客人才愿意和你交流，因为交流才能交心，交心才能交易、才能合作。

补充一下：着装这块，不仅要专业，还需要得体。什么意思？因为你服务的对象来自社会各个层次：有生意人、家庭主妇、老年人、青年人、政府官员、学生等等。因此你的着装应该是中性的，适合面对任何人。

１０、世界上最顶尖的高手，不是说话的高手，而是听别人说话的高手。为什么上帝赋予我们一张嘴和两个耳朵？所以要我们多听少说，多问少说，尽量多地了解对方的目的，然后再进行有针对性地介绍，因为没完没了的自吹自擂只会让人反感。

我们常说言多必失，讲话多了就有漏洞。找准客户“软肋”