保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册

去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅 速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险 金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明 确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产 品的投保范围。 －第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学 习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保 险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担 13′ 的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同 中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风 险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。 －第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费 的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责 任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价 值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价 值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障 需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当 事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金 额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌 课程目的
握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
一、产品概论（50 分钟） 二、健康型产品销售理念（60 分钟） 三、健康型主打产品介绍（60 分钟） 四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或 等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人 为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说 我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险， 在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保 险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有 多久，是1年还是10年还是到100周岁这个保险合 同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实 现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最 基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有 的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保 险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按 一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以 计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额 的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之 后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有 趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户 选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种 交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加 功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可 以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加 功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保 险公司的人性化服务。 责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保 险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付 责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的
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需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。
讲师讲解 －太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需
求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品 是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大 疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满 1′ 足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及 养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶 端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需 求。 讲师讲解 －目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品 和理财型产品。 －针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非 常热销。 操作说明 －讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。 讲师讲解 －上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年达 成百万标保。其中 2007 年、2009 年福禄双至单 一产品标保超过百万，件数超过 150 件，分别以 5′ 当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届 高峰会个险会长。 －第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司 谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中 2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一 张保单就超过百万。 2013年很多业务伙伴通过稳赢、恒赢产品达成百 万。甚至单件保费超过一亿（讲师可参照《聚焦 太平》亮点五的“千万大单展示”，或本机构的
日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用 而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、 工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保 养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退 休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本 的生活需求。社保医疗的报销限制很多，许多特 效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目 很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重 病，个人负担的比例非常高。所以社保是“保而 不包”，远远不能满足客户的保障需求。商业保 险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。 －投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人 开始关注投资理财。随着收入提升、资产增加， 人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家 庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。 －意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起 的，近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安 全事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外 保障非常重要。 －创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成 家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。 －医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越 来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因 造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不 断提高，但医疗费用也不断增长， 所以医疗保 险、重大疾病保险需求很大。 －以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保 险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。 操作说明 －讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险
10′ 讲师讲解 －市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，
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接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销 售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品 的销售理念。 讲师讲解 －人的一生有很多追求，比如：健康、财富、成 功、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的 是什么呢 操作说明 －请3~5位学员回答，并简述理由。 讲师讲解 －大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追 4′ 求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名 誉，我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。 －但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个 前提下——健康。健康是1，我们追求的财富、 成功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1 后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意 义。所以说，人生最重要的是健康。 讲师讲解 －《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康 福利的调查。 －调查的问题是：企业提供哪些健康福利对你来说 最重要选项包括：弹性工作时间、带薪病假、员 1′ 工伤病补助等，从中选择一项。 －调查结果显示：54%的员工选择了医疗健康保 险。也就是说，员工最看重医疗健康保险，市场 上对健康保险需求非常大。
讲师讲解
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘
故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交
面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为
其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促
成，直至成交。
2′
－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优
秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后
在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完
成。
－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大
家必须掌握的第四项关键技能。
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讲师讲解
－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销
售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处
1′
理，首先学习产品概论。
讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上
据。 4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。
投影片 讲师介绍
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PPT02授课内容源自时间操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣 誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威 1′
信。
讲师讲解 －与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同
了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下 1′ 来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是 主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。
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手，她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复 运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成 高绩效。 －所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品 销售的特点，我们也能够成功。 讲师讲解 －刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产 品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢 －产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转 化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的 有效表达。 －大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很 多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求， 必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户 3′ 明确认识到自己的需求并作出购买决定。 －每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念 和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做 出的购买决定不同呢差别就是表达是否有效。 －那什么是有效表达呢有效表达就是抓住客户的需 求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产 品的理念和功能。 讲师讲解 －刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品 的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一两 个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟练 1′ 掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销 的必备技能。
人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高， 1′ 成本越低，越轻松、越快乐！
－大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，
开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用，
就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。
讲师讲解
－优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特
点：
第一，选择并高度认同一两个主打产品，而不是