保险销售面谈方法讲义
保险业成功销售面谈的要点
• 了解客户的风险偏好，可以为他 们推荐合适的保险产品 • 了解客户的投资理念，可以为他 们提供保险产品的投资建议 • 了解客户的保险期望，可以为他 们提供符合期望的保险方案
• 了解客户的购买期望，可以为他 们提供满意的购买体验 • 了解客户的理赔期望，可以为他 们提供便捷的理赔服务 • 了解客户的服务期望，可以为他 们提供优质的服务
意外险等
为客户提供保险购买建 议，如购买时机、购买
渠道、购买预算等
• 为客户提供符合他们需求的保险 产品 • 为客户提供符合他们风险承受能 力的保险保额 • 为客户提供符合他们风险偏好的 保险类型
• 根据客户的需求，提供适合的保 险产品组合 • 为客户提供全面的保险保障
• 为客户提供合适的购买时机，如 税收优惠期等 • 为客户提供便捷的购买渠道，如 线上购买、线下门店等 • 为客户提供合理的购买预算，避 免客户购买过度或不足
02
建立信任与专业形象
展示保险专业知识与经验
• 介绍保险基本知识，如保险种类、保险责任、保险理赔等 • 了解保险基本知识，可以为客户解答疑问，建立信任 • 介绍保险种类，可以为客户推荐合适的保险产品 • 介绍保险责任，可以为客户明确保险保障范围 • 介绍保险理赔，可以为客户解答理赔疑问，提高理赔满意度
评估客户的风险承受能 力，如年龄、职业、收
入等
评估客户的风险偏好， 如风险规避、投资理财、
家庭保障等
• 了解客户的保额需求，可以为客 户推荐合适的保险产品 • 了解客户的保险期限需求，可以 为客户推荐合适的保险期限 • 了解客户的保险类型需求，可以 为客户推荐合适的保险产品
• 了解客户的年龄，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的职业，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的收入，可以评估他们 的保险预算
保额销售讲义(简化版)
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额上午一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
这主要是为了不影响别人。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时何地何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的FYC。
只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。
FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。
而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。
这保额含附加险。
（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。
但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？四、回顾SDPS大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。
我们这样和客户讲客户认同吗？SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉了。
如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。
保险营销技巧_第4章_面谈技巧
3) 四个赞美点
• (1) 工作方面。 • (2) 家庭方面。 • (3) 运动、技术方面。 • (4) 健康、面相方面。
• 4) 赞美的五项原则 • (1) 不要害怕面对面赞美别人。 • (2) 找机会向对方求助或征求意见。 • (3) 依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的需
• (2) 客户知识主要指对客户档案分析后获得的知识。 • (3) 保险知识主要包括本企业保险产品的设计、保险
费率、保险利益、保险服务、险种特点、投保规则要 求等。 • (4) 竞争者知识主要包括竞争者地位、竞争能力、竞 争者保险产品特点、竞争者优势和劣势等。
4. 行动准备
• 1) 拟订拜访计划 • (1) 明确的拜访目的 • (2) 拜访内容 • (3) 确定合适的拜访时间 • (4) 确定的访问对象 • (5) 合适的访问地点 • (6) 安排好访问行程 • 2) 电话约访
要。
• (4) 尽量具体地说出对方的优点。 • (5) 诚恳地称赞对方的得意之处。
• 二、投其所好
• 1. 找出顾客感兴趣的话题 • 2. 找到与客户的共同语言
• 三、小礼物的功用
第三节 应对不同类型客户的 营销洽谈技巧
• 1. 对忠厚老实型的客户 • 2. 对自以为是的客户 • 3. 应对冷静思考型的客户 • 4. 应对内向型的客户 • 5. 应对好奇心强烈的客户 • 6. 应对生性多疑的客户
• (3) 通过视觉透视。 • (4) 通过手脚动作透视。
• 3) 揣摩客户对保险的态度
• (1) “我知道。 • (2) 准客户滔滔不绝。 • (3) 准客户尽扯些题外话。 • (4) 准客户对营销员表现出和善的态度。
保险销售面谈三讲
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
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“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
保险知识：保险销售话术：初次面谈
（开场寒暄、自我介绍）XX小姐，您好！很高兴如约到来，（赞美：穿着时尚有品味、精神有朝气等）。
这是我的名片，请多指教（朋友转介绍）是这样的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会能认识你，向你学习学习。
我听张大哥说你是从事_________工作，不知你从事这样的工作有多久了？（夸奖：有韧性/选择一份称心的工作不容易）你目前担任怎样的职务呢？真不错！你对你们公司的升迁还满意吧！那不晓得XX小姐你平常休闲时，都从事哪些活动？真不简单，平时常在一起的朋友是同学还是同事、亲友？他们大都从事哪个行业？（公司介绍）XX小姐，不知道之前是否了解我们的公司？1 好的，我所在的公司叫中意人寿保险有限公司，总资产超过400亿元，在中国合资寿险公司中排名第一位，两个股东（中国石油、意大利忠利）都是世界500强企业且排名前50位。
2 可能你对意大利股东不了解，它有180多年的保险经营经验，经历两次世界大战及数次世界级金融危机，被称为“世界大到不能倒”公司（2008年金融危机：美国保AIG注资才未破产，同样百年的雷曼兄弟投资银行破产）3 意大利忠利实力证明：法拉利公司、意甲罗马足球俱乐部、水城威尼斯80%地产、意大利60%酒桩（停顿：看着对方反应）4 你好，谢谢夸奖哪里？你太客气了。
我毕业后就做到现在，已经XX年了。
我是业务经理\销售主管还好啦，没办法，替人打工就是这样，慢慢等机会吧喔，我周末有时跟老朋友聚会，有时带小孩到郊外走走简述朋友圈及工作，老乡/同学/社团，等对公司不太了解。
噢，是吗？以前真不知道（需求深入挖掘）XX小姐，请问你平常如何做理财的规划呢？那你有买保险吗？1 没买：讲寿险意义与功用（生命保障、收入保障、财产保全、医疗费报销等）讲理赔案例2 买：一年大概交多少保费？给谁保的？当初是什么动机让你买保险的呢？（赞扬）你真是一个负责的好母亲，以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？为什么？XX小姐，你真有眼光！其实保险在外国发展的历史很长，全球很多大企业排名靠前的许多都是保险公司。
销售面谈之三讲
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
从事业发展的角度
演练要求
三人一组(业务员、客户、观察员) 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 讲给小组的其他两位同事 其他两位伙伴给予建议 各小组推选一位候选人发表
讲公司
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
【备注：该说法适合面对有钱人】
保险是尊严（2/3）
一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。
随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。
正确讲“三讲”的方法建议
坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；
讲自己
讲自己的几个角度
01
从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
保险是责任
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！
01
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？
保险销售面谈话术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮…… 内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。 成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
第二招：适度寒暄
什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题
Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
第二招：适度寒暄
怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员
Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
第二招：适度寒暄
第三招：多问细听
多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹
Ø 抓住话题控制局面
Ø 说得越多透露越多
Ø 决不插话不抢话
Ø 多收集有利信息
寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø
海阔天空不着边际，忘记正题 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 话太多，说个不停 寒暄技巧不足，少了互动 为人太铁齿，忘了认同与赞美 做事太认真，忘了控制局面 仪容不整，礼仪不周
销售的成功秘钥
情景展示
请描述一下你一人 回家的详细步骤
情景预演
请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
解锁
找到地方 搞定保安 找对钥匙 拧锁开门
面对客户 拉近关系 找准需求 切入保险
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
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步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫赵平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。
很高兴认识你。
客：请坐。
步骤二：寒暄业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
客：（点头反应）步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？客：没问题。
步骤五：公司背景介绍（工具：保险理财面面观）业：陈先生，不知道你有没有听过我们公司――平安保险？客：听过。
业：首先我想说一些公司的背景资料，平安保险是……（递上公司简介资料并解说）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。
步骤六：资料搜集资料一：公司福利业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。
业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有员工人寿保险呢？客：没有。
业：你有没有其他医疗福利？客：没有。
业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。
不知道陈先生你同不同意呢？客：同意。
资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。
业：陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？客：我觉得没有需要。
（这里请参照后面客户异议处理）业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。
但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现你有需要的时候，你会不会考虑呢？客：应该会的。
资料三：家庭背景业：陈先生，为了同你做一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。
业：陈先生，不知道你结婚了吗？客：结婚了。
业：那你太太怎样称呼呢？客：她叫吴晓青。
业：那你太太在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员。
业：她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？客：也没有。
业：陈先生，那你太太每个月入息大概是多少呢？客：2000元左右啦。
业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。
业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了。
业：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。
业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。
业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：大约22岁左右吧。
业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？客：同意。
业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。
业：照顾他们需要多少钱呢？客：生活费全包了。
业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。
换句话说，如果你今天把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：2000元。
业：2000元是10元的200倍。
200乘以1424元就是284800元。
这个就是陈先生你的基本保障额了。
因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为至。
我相信你也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。
而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾。
资料四：收入分配图业：陈先生，今日我有一个想法同你分享的。
这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用来交税。
然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？客：是买的。
业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。
业：不知道要供款多少年呢？客：还有10年。
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？ 客：是的。
业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的8－10%来做一个家庭的保障计划。
一个好的家庭保障计划会给你带来以下好处。
资料五：寿险的保障范围业：第一个方面是保障家庭，现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，一个是意外。
假使有一天突然你不能照顾他们，你太太不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。
但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为至。
业：第二个方面是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。
四年就要7－8万左右。
这笔钱说多不多，说少不少。
为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
业：第三个方面是退休金。
陈先生，请问你现在多大了？你有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在36岁，预计60岁退休吧。
业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。
陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是6岁 18岁36岁 100岁 60岁不够维持你的生活水准的。
现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
失业疾病第四个是应急的现金。
陈先生你现在36岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。
但我相信你也同意人生会有起有落。
顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。
在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。
一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。
第五是有计划的储蓄。
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。
但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。
又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。
我们这个计划是先确定一个目标，然后有系统的一步步完成。
期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。
换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
业：先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？客：当然。
资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序业：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。
资料七：询问客户的资料业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。
第一、是陈先生你的出生日期？第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三、一般人都会预留8－10%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？客：500元吧！资料八：重审客户的需要及预算业：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。
陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是12万元，小明的教育基金是8万元。
那就是说总共暂时需要的保障是490000元。
资料九：约定下次会面时间业：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧！资料十：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。
这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。
到时见。
销售面谈常遇到的异议1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。
有个这么能干的太太。
业：除此之外，你还有没有其他原因？客：没有。
业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不公每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不公可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！1B、没有钱客：我没办法负担保费。
业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将你每月开支的5－8%用于这个保障计划上，就不会影响到你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以维持正常的生活。