越级说服力训练
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《越级说服力训练》
打造一个优秀的营销团队
潘俊贤老师演讲
团队至胜的第一秘诀:
1、选对人
2、有效的激励
奖要奖到心花怒放,罚要罚到胆战心惊
3、负责任
4、一定要的决心(凝聚力、战斗力)
学习的五大步骤:
1、初步的了解
2、重复为学习之母
3、开始使用、运用的能力(运用知识才是力量)
4、融会贯通
5、再一次的加强(学习)不断的学习、改进提升
教学的五大步骤:
1、解释
2、示范(现场练习)
3、开始演练,所有的方法都是练出来的
4、纠正错误
5、重复演练变成技能
学习理论不能在工作(学习)过程中运用,说明你的根基太弱。
学习的五个道:
学到(道)—知道—悟道—做到(道)—得到(道)
要跟成功者学习(合作)
成为成功者的老师
心态决定你的成败
态度决定你的一切
老板永远做自己该做的事而不是做你会做的事。
销售:把话说出来将钱收回来
把我的观念放进别人的脑袋
把别人的钱放入我的口袋
销售的定义:
销售就是发自内心的帮助顾客解决他的问题。
定位:顾客问题的解决专家销售:销的是顾客对自己的满意
第一印象销的是自己(1)专业知识(2)个人形象
开门见山介绍该产品是大错特错。
因为你没有和顾客建立信赖感。
如果你不能将自己很好的推销出去,你连介绍产品的机会都没有。
你的整体形象就是公司的最好产品。要将自己打造成最好的产品。
为成功而穿着,为胜利而打扮。销售业绩从什么时候提升——是从你改变形象那一刻开始。
你永远没有第二次机会给顾客第一印象。
积极不要心急
标准的制定很重要
成功从习惯开始
销售:销的是自己售的是观念
什么是观念:观:是价值观,顾客对某项问题的看法
念:信念
寻找顾客的价值需求。
提问:通常好的产品定义是什么?
1、质量
2、价格
3、服务
顾客购买的原因:
如何判断顾客的价值观?
价格、需求、承受,按价值取向
销售的是观念、价值观:对于顾客来说,重要还是不重要
信念:顾客认识的事实
成功从(1)断后路(2)一定要(3)下定决心行动开始
量大成功的机会就多一些
买卖:
顾客买的是什么?是感觉。销的是自己,售的是观念。卖给顾客的是好处。
透过这个产品给他带来什么感觉?感觉是一种看不见摸不着,但是影响人们做决定的最重要的因素。
1、听的感觉
2、闻
3、视觉
4、触觉
不断透过视觉给顾客新鲜的感觉,真正的商家是给客户的感觉。
卖:卖给顾客的是什么?是好处。顾客要的是好处。没有好处就一文不值。(没有价值)张嘴就说好处,接下来再证明。针对你所销产品的几大好处。并提炼出一个核心好处。
张嘴就讲好处,立刻吸引别人的注意力引起他的兴趣。
将破记录变成你的习惯。将年收入变成月收入。
捉二兔不可得一个。
客户要的是你的态度,买的永远是态度,好的东西,对的表达,才是最有效的销售技能。讲清楚,说明白,钞票自动来。
别人不买,一定是你没有说明白。
每份私下的努力都会有倍增的收获。都会在公众的场合上得到表扬。
卖结果不要卖成份,卖好处不要卖理论。找对人,讲对话,才有对的结果。
提炼产品的好处,给顾客带来的好处。
选对池塘钓大鱼。
准客户的三大标准:
1、有需求
2、有决策权
3、有购买力
通过问和看,可以了解顾客,具备这样的条件就要立即成交。具备这样条件的客户,如果你不及时成交,具备这样条件的客户,如果你不及时成交,就有可能变成煮熟的鸭子飞了。
没有买的欲望,或者有其它人不支持买,这时不能仓促成交。只是要他的电话和地址(原因是追踪服务),有继续跟单的理由(借口)如果以后公司有更好的产品,或会在第一时间告诉你。
得到顾客的信息,用心去给客户留下记忆。不断服务,服务从认识就开始。服务从没有成交就开始了。
不要直接告诉顾客你的产品,而是通过一些了解和沟通先建立信任感。
搞懂了就不要靠体力去销售。
沟通的目的是什么?
使你的点子、想法、创意、产品让对方接受。
沟通的原则是:双赢最好是三赢
在沟通的过程中,创造让彼此感觉良好的气氛。
说要:说到听者想听。
听要:听到说者想说。这是一种沟通的境界。
多听是金,雄辩是银。学会如何倾听,一定要用笔记来完成。
记笔记的三大好处:
1、让对方有被尊重的感觉
2、避免有遗漏或忘记
3、记下重点,便于沟通,给予回复。
1、认同赞美顾客所喜欢的(人、事、物)
2、批评指责客户所讨厌的,配合顾客的情绪。俗语说:见人说人话,见鬼说鬼话。
沟通的三要素:1、文字(7%)2、语速语调(38%)3、肢体语言(55%)
只要讲话就有肢体动作,就要用肢体来表达
销售是什么?
销售的秘密就是:如何做人
问对问题赚大钱:
1:简单容易四答的小yes
2:二选一的问题
3:连续问顾客四yes的问题
聊天要有思路:
人不成功的最大障碍是内心充满了太多的恐惧
成功的三大秘诀
1、为成功工作
2、与成功者合作
3、让成功者为你工作销售:是信心的传递,情绪的转移
眼睛是看事情,眼光是看未来,成功是靠努力,我们要辛苦一阵子,而不要辛苦一辈子
成功者怎么做你就怎么做,复杂的道路简单化。
如果你不改变思维用过去的方法,必然结果也是过去的结果。
冠军是练习场上决定的,而不是领奖的时候决定的
授权不等于弃权,要监督要管理。
从失败中找到经验,不断的走向成功。
没有分析自己,是没有方法积极向上。以有办法克服困难。承诺是走向成功的秘密,用公众承诺的力量,逼自己走向成功。
小成功靠个人,大成功靠团队。
言行一致才是成功的开始。
相信眼睛,不相信耳朵,我们惯性的思维是看到才行动。改变后应该是:行动才会看到,你一定会有不一样的结果。
公司领导,团队领导人要定时、定点对重要干部、员工、核心人员沟通了解,要学会倾听顾客,理解顾客需求,讲到顾客的心里。
做到了,因为是做对了什么。
成功=减少犯错的机率
听着激动,回去感动,明天依然一动不动,这样的人永远