白酒工作计划

白酒销售年度工作计划

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的***年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2011年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

5、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

2、**市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市

场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、**市场

**的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、***x年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“***发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等; 办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之***x年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的***x年，站在x年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!篇二：白酒团购简单工作计划-杨维江白酒团购简单工作计划

非常有幸，能参加我们泸州老窖的第三次面试，我也很希望可以通过该次面试，顺利的加入我们泸州老窖成为这个优秀团队的一员！

从小在“酒城”之乡长大，对泸州老窖有很深的情结? ?。如果我有幸能加入泸州老窖团购部，我将全力以赴地开展工作，以不辜负胡总以及家人对我的支持和鼓励；并，将以后工作简单计划如下：（刚接触该行业，若下文中有不正确、不妥当的地方请领导多批评指正！）

一、行业市场前景

近年来我国经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级，中国高端白酒市场迎来了难得的黄金发展期，原因在于：一是，我国白酒消费基础扎实，文化底蕴深厚，特别是随着我国地位的崛起，也必然伴随着白酒文化的繁盛；二是，在于国内经济依然保持活力，政、商务活跃，居民收入水平不断提高，并由此带来消费的不断升级；三是，橄榄型社会结构是发展的方向，特别是随着我国中产阶级的壮大，也必然带来白酒消费结构的升级，表现在近年中高端白酒的高速增长，这将是一个长期的过程。除08年受经济危机影响白酒产量增速有所下滑外，2006年到2011年白酒行业销售增速基本锁定在30%左右的水平，预计白酒行业未来3-5年至少保持15%以上的销量增速，利润仍可有20-30%的增速，白酒行业景气度依然维持。作为白酒行业的佼佼者，我有理由相信，我们泸州老窖也将在未来几年续写辉煌！

二、加强学习

作为一个新人，我首先要做的就是通过各途径虚心学习、努力学习，同时多向老前辈多多请教。用尽量短的时间使自己成为“专业人士”。

熟悉自己推销的产品的特点：优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉、自信、专业，这样才容易建立信赖感。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。-------即：从理论上进行客户筛选和销售策略确定。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来1-3年的发展趋势）。在宏观上对市场有清晰的认识和判断，以提高对市场的敏感度、应变能力和整体掌控能力。

三、针对这3个月的实习期，整理销售思路和具体目标客户任务分解。

所有的销售归根结底就是以业绩和数据说话，所以我将目标客户任务分解如下：

1.成都亚光电子股份有限公司（老军工970）任务5万销售额

客户需求：该企业每年都有很多接待和送礼的需求：接待---目前领导还没有特别倾向于那个品牌的高端白酒（即，碰见那个就喝那个），在酒店叫酒消费；送礼---主要是以购物卡为主。

销售思路：接待---可以建议客户团购我司的白酒，如果量大可以定制开发，降低消费成本。送礼----虽然以购物卡居多，但也可以建议客户恰当时也可以送酒，如客户的客户爱好喝酒，特意送酒的话，一是我们四川特产，二是迎合客户个性化的爱好，三是去客户家时总不能空手吧？礼多人不怪。

2.奥凯煤业集团发展有限公司任务1万销售额

客户需求：该企业老板是西北人喜欢喝酒，整个企业喝酒风气也很浓厚，应酬接待特别多；但，低端白酒是定制的邛崃市渔樵酒厂的酒，高端老板喜欢茅台。

销售思路：从旁边人了解一下，看主要是老板直接采购还是办公室主任直接采购？若是老板，就直接找老板谈一下；若是办公室主任，就可重点公关。主要卖点是，公司接待的客户

也许不一定喜欢茅台，给客户多一种选择；二是泸州老窖也是高端白酒知名品牌，但比茅台价格更优惠，可以节省成本。若都不行，就找销售总监，以私交请他帮忙至少买一万，用于出差时给客户送礼或应酬时用，以及过年他私人送礼时用。

3.清风岭电厂任务1万销售额

客户需求：部分高端酒用于内部接待；低端酒是厂书记的同学以50元/斤供应的散装酒。

销售思路：和山庄的各管理人员都很熟悉，填补其高端白酒供应空白。

4.部分亲友有高端白酒的送礼需求任务2万销售

销售思路：亲友关系帮个忙，提前买，反正白酒是越放得久，品质越高，口感越好。其次是，高端白酒年年涨价，今年也肯定涨，晚买不如早买。

5.以上客户都有现成的部分关系除此之外就是关系不怎么近或之前没有业务关系的客

户群任务6万销售

由于和该类客户没有多少交情，加之现在是淡季（运气碰单的机会就更少），而大客户开发的周期又很长，恐怕3个月后出单时我已经不在成都了。所以，我将目前市场锁定在非主流客户（政府、军队、石油、电力和本地知名大企业）之外的重点客户，如：各地市州驻成都办事处，镇政府，中小型企业和学校，各行业协会等。

销售思路：电话拜访—面谈—推销产品—送礼或品鉴—呈现价值—促成销售—回款—发货

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

对于我个人来说，这3个月是一个充满挑战、机遇与压力开始的3个月，是辞旧迎新、再次展现自己的又一开始。我将满怀热情，全力以赴，争取为公司创造更多的价值！

计划人：杨维江 2012 年 3 月 2日篇三：白酒销售计划书

白酒营销计划书

●白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很

强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的

成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

a、要在哪一块区域铺货；

b、要花多少时间；

c、要铺多少个点；

d、铺货率要达到多少；

e、终端店的宣传要达到什么标准；

f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

g、预估铺货产品的数量；

h、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使

目标可以实现。

★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

男～女优～差强～弱

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度，产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品;

b、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零篇四：白酒酒业公司工作计划及营运方案

目录

1组织架构及人员编制..............................................................................................2p 1.1组织架构...............................................................................................................2p 1.2人员编制...............................................................................................................3p 1.3级别工资定额与编制...........................................................................................6p 2年度投入预算......................................................................................................... 6p 2.1年度投入总预算........................... .......................................................................6p 2.2年度投入总预算分解...........................................................................................7p 3生产成本..................................................................................................................8p 4所有费用与售价之间的比例（或控制比例）......................................... ............8p 5盈亏平衡分析..........................................................................................................8p 6年度销售任务和利润目标......................................................................................8p 7公司销售任务的分解..............................................................................................9p 7.1销售区域的划分...................................................................................................9p 7.2区域任务划分和投入分配...................................................................................9p 7.3区域任务划分和投入分配说明..........................................................................10p 8招商政策................................................................................................................10p 9绩效考核与奖励提成............................................................................................11p 10晋级和降级..........................................................................................................13p 11团购......................................................................................................................15p

贵州一德坊酒业有限公司 2012年度工作规划

根据贵州一德坊酒业有限公司发展规划需要，经征集公司筹备组意见，特拟定公司组织架构，2012年度财务预算、销售任务目标、销售收入目标、利润目标、考核办法、以及考核与工资收入等挂钩办法的总营运方案，公司下设各级中心，必须参照本方案执行。

1组织架构及人员编制

1.1组织架构

架构说明

公司总部设在贵阳市金阳新区，下设执行董事室（1人）、总经理室（4人）、财务中心（3人）、生产管理中心（5人）、营运中心（10+35人）、行政与后勤部（7人）、品牌推广中心（2人）、人力资源中心（2人）、预留职位（1人）总计2个室5个中心1个部门共有员工70人。 1.2人员编制

1.2.1执行董事室：执行董事室为公司最高级别组织机构，是公司最高决策机构。编制执行董事1人，不再编制其他人员，执行董事室需要人员，可随时从其他部门临时调用。

1.2.2总经理室：总经理室对执行董事室负责，是执行董事室下设机构。是公司最高执行机构。编制共4人：总经理1人、常务副总经理1人、分管营运中心副总经理1人、总经理办公室主任1名（按主管级别定编和享受待遇）。 1.2.3总经理室下设5个中心1个部门，分别为财务中心、生产管理中心、市场营运中心、品牌推广中心、人力资源中心和行政后勤部。其中： 1.2.3.1财务中心总编制3人

财务中心下设会计部和出纳2个部门。会计部编制2人；

财务总监兼主管会计编制1人（按总监级别定编和享受待遇）：负责公司所有财务工作和会计工作，核对各类销售财务，支出控制和资金保障，以及货款回收等工作。

会计1人：协助财务总监完成公司所有财务报表的财务报销（按主管级别

定编和享受待遇）。

出纳部编制1人：

出纳1人：公司所有出纳方面的工作。（按主管级别定编和享受待遇） 1.2.3.2生产管理中心编制5人

生产管理中心下设研发品控部、采购生产部、库房后勤部共3个部门。研发品控部编制2人：

研发品控部部长兼品控主管编制1 人（按主管上浮半级定编和享受待遇）。品控员编制1人（按专员级别定编和享受待遇）。采购生产部编制2人：

生产管理中心总监兼采购主管1人（按总监下浮半级定编和享受待遇）。生产跟单员1人（按专员级别定编和享受待遇）。

库房后勤部编制1人：负责库房值守、管理、出入库、物流等方面的工作（按主管级别定编和享受待遇）。 1.2.3.3营运中心总编制45人

营运中心下设市场部、客服部、办公室、华东区、华北区、中南区、东北区、西南区、西北区、公司直辖区共10个部门。

1.2.3.3.1办公室编制1人。办公室主任1人（按主管级别定编和享受待遇） 1.2.3.3.2市场部编制1人。市场部部长1人（按专员级别定编和享受待遇）。 1.2.3.3.3客服部编制1人。客服部部长1人（按专员级别定编和享受待遇）。 1.2.3.3.4华东区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.5华北区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.6中南区编制7人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管6人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.7东北区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.8西南区编制6人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管5人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.9西北区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.3.10公司直辖区编制5人。营运总监1人（按总监级别定编和享受待遇）。营运主管4人（按主管级别定编和享受待遇）。 1.2.3.4行政与后勤部总编制7人

行政与后勤部下设行政处、物流处、前台、小车班、餐洁处共5个部门。 1.2.3.4.1行政处编制1人。行政与后勤部主管兼行政专员1 人（按主管级别定编和享受待遇）。

1.2.3.4.2物流处编制1人。物流处专员1人（按专员上浮半级定编和享受待遇）。

1.2.3.4.3前台编制2人。前台接待专员2人（按专员级别定编和享受待遇）。 1.2.3.4.4小车班编制2人。司机2人

1.2.3.4.5餐洁处编制1人。员工午餐和办公室保洁1人（按专员级别定编和享受待遇）。

1.2.3.5品牌推广中心总编制2人

品牌推广中心下设品牌推广部和活动策划部2个部门。

1.2.3.5.1品牌推广部编制1人。品牌推广总监兼品牌推广主管1人（按主管上浮半级定编和享受待遇）。