最新 《二十二条永恒不变的营销法则》的归纳总结及借鉴-精品
行销法则
行销法则－永恒不变22诫1. 领先法则：与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场。
2. 类别法则：如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。
3. 心智法则：与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海。
4. 认知法则：行销运作并非是一场产品战，而是一场认知战。
5. 焦点法则：行销运作最具威力的观念，就是在潜在顾客的脑海中，占有一个自己独享的字眼。
6. 排他性法则：在潜在顾客的脑海中，两家公司不能占有相同的字眼。
7. 阶梯法则：你所要采行的策略，完全视你所占有的阶梯位置而定。
8. 二元法则：长期而言，每个市场都会变成双雄争霸的局面。
9. 反向法则：如果你正瞄准第二品牌的位置，你的策略将受领导品牌的影响。
不要试着正面冲突，将领导品牌的强项，转强为弱后再全面出击。
10. 分裂法则：随着时间的推移，一个产品类别将会进一步分列成两个或以上的产品类别。
11. 长期观点法则：真正的行销效果在长期才能见真章。
12. 品牌延伸法则：行销人员经常会面对一股难以抗拒的压力，要求他们延伸既有品牌的价值。
13. 牺牲法则：想要有所得，就必须要有所失。
14. 属性法则：对每一个属性而言，都会有一个相反的、有效的属性存在。
15. 坦诚法则：当你坦诚一项缺点时，潜在的顾客将会主动帮你补上一个优点。
16. 单一法则：在每个情境中，只有单一行动会导致真正重大的结果。
17. 不可预测法则：除非竞争者的计划是你草拟的，否则，你根本无法预测未来的发展。
18. 成功法则：成功会导致自大，自大则会导致败亡。
19. 失败法则：失败应该在预期之内的，并在合理的范围内被接受，而非动辄处罚或责备。
（主管「个人前程」的潜伏病，会让主管不愿冒风险去进行行动）。
20. 媒体炒作法则：实际的情况常常和媒体上的报导相反。
21. 加速法则：成功的计划并不建筑在一时的流行上，而是建筑在趋势上。
22. 资源法则：如果没有足够的资源，想法将难以大展身手。
22条商规 读书笔记
读书笔记——《22条商规》读后感《22条商规》据说是美国CEO最怕被竞争对手读到的商业奇书之一。
其作者是美国的艾·里斯和杰克·特劳特，他们两人合作长达25年之久，总结出了可供操作的22条简明法则。
这是一本与市场营销管理有关的书。
以下我可能有些流水账似的内容，也算是我再次品读这本书吧。
1、领先定律：成为第一胜过做得更好。
在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
人们总是记得住第一是谁，第一个飞跃大西洋的人，第一个登上月球的人，第一个发明并使用电话的人等等。
这里，他们的名字与事件深深联系在一起，烙印在人们心中，可以说，他们的名字，一定程度上，已经成为事件的代名词。
这便是领先的代名词。
但并非事情都是如此，因此，我们延伸出第二条定律。
、2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
书中的很多例子，主体都是早期的国外企业，因此我本人也不是很清楚，涉及到只是举例，查阅发展史必要不大，所以不再赘述。
《lear’s》并不是第一本女性杂志，但它是第一本专门为40岁以上女性准备的杂志。
因此，它便成为了40岁以上女性杂志的代表物。
传统营销市场中，品牌似乎是一个很重要的线索，人们常常以品牌为导向。
绿箭、白箭、黄箭不正是同一公司在同一品牌的三种不同品类的创新么。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
IBM不是第一个进入计算机主机市场的公司，但IBM进行了大量营销，所以在早期计算机市场中赢得了胜利。
但是，某种认知一旦形成便很难改变。
一旦认知形成，几乎无法改变。
苹果计算机之所以能被潜在顾客记住，得力于他简单而易记的名字，苹果使得自己能够以暴风骤雨的速度进入人们脑海之中，继而永远保留了这一印象。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
22条商规修订版
1.领先法则成为第一胜过做得更好2．类别法则如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一3．观念法则首先进入消费者心中要胜于首先进入市场4．认知法则市场营销并不是一场产品战，而一场认知战5．聚焦法则市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语6．专有法则两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7．阶梯法则采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级8．二元法则长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局9．对立法则如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定10．细分法则一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别11．长效法则市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果12．延伸法则总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线13．牺牲法则有所失，才能有所得14．属性法则对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在15．坦诚法则承认不足，消费者会发现你的长处16．独特法则在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果17．不可测法则除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来18．成功法则成功常导致自大，而自大则会导致失败19．失败法则失败是可以预料的，也是可以接受的20．炒作法则实际情况往往与媒体宣传的相反21．加速法则成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础22．资源法则没有充足的资金，好想法不会成为现实一、领先法则很多人都认为，市场营销的根本要点在于要让你的潜在消费者相信你的产品或服务比别人的更好。
事实并非如此。
如果你的市场份额很小，并且不得不与规模更大、实力更雄厚的同行竞争，那么你的市场营销战略可能在一开始就是错误的。
你违背了市场营销的第一条法则。
市场营销的根本要点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。
这就是领先法则：成为第一胜过做得更好。
率先在人们心中留下印象，要比使消费者相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
市场营销的22条法则
市场营销的22条法则Al. Ries●1领先法则成为第一胜过做的更好。
●2行业法则不能成为行业第一，就建立一个您成为第一的行业●3观念法则首先树立观念比首先深入市场重要●4感知法则市场营销是感知争夺●5聚焦法则让自己的概念进入消费者心目中，形成代名词通过浓缩，将企业的产品浓缩成一个单词或概念，使产品深入到消费者心中。
旅游业中的做法：放在形象系统中一块考虑。
云南：彩云之南福建：福天福地福建游山东：走近孔子，扬帆青岛长沙：多情山水，天下洲城湖南：千里有缘来湘会。
世界绝景，精彩湖南。
行业老大可以把自己定位为行业的代名词。
如IBM不是行业老大，可以将自己定位为一个方面。
集中于一点。
如：佳洁士——防龉齿奔驰——优良的工艺宝马——推动力沃尔沃——安全“晕轮效应”。
你牢固地树立了一种优势，潜在的消费者有可能为你带来其他利益。
代名词没有永恒。
拥有生命周期。
不能将别人的代名词占为己有。
先入为主。
营销的精髓是集中化经营。
只有收缩经营范围，才能变的强大。
盲目跟风，无法坚持自己的经营方向。
全面质量管理是公司发展壮大之路，也是公司的底蕴。
不能集中于“质量”或用没有对立面的想法来浓缩词汇。
形成代名词以后，要注意培养追随者。
让别人也来使用你的代名词。
领导者必须有追随者。
一旦有了代名词，要注意在市场中想方设法保护它。
美国毒品泛滥，启用正面宣传不能抵抗。
改换方式：宣传：“给失败者的毒品”。
人们关心自己的社会地位，就会杜绝毒品。
●6排他法则两个公司不能在消费者心目中拥有一个代名词别人有一个代名词，你不能用同一个代名词取代它的地位。
许多公司在这一点上出了问题。
浪费了许多资金。
旅游的特殊性的讨论。
●7阶梯法则采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。
消费者在进入市场时是有层级观念的。
对于每一个行业，消费者心目中都有一个阶梯。
每一个阶梯是一个品牌。
占据的层次越高越好。
旅游做比附式定位的情况。
观念是有选择性的。
消费者用他们的阶梯来判别接受什么信息和拒绝什么信息。
22条营销黄金定律
坦诚定律 这个法则实际只是证明一句古话：诚实是最好的策略。Scope曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由Listerine主导的市场。面对挑战，Listerine不但承认自己的漱口水味道差，还承认人们实际上非常讨厌这个味道。但这恰恰树立了Listerine漱口水的杀菌概念。人们相信，像Listerine这样的漱口水必然能杀死更多的细菌，结果Listerine终于赢得了更大的市场。
延伸定律 就像一个书橱或者衣箱，你在不知不觉中就把它塞满一样，当一个公司试图向所有顾客提供所有可能的商品时，它就会逐渐陷入困境。
多即是少，产品线越长，赚取的钱就越少；少即是多，如果一个公司希望长久地发展，那就应该集中于少数产品之定律 如果你希望获得成功，必须学会舍弃一些东西，使自己的精力集中在能够成为“领袖”的产品上。对企业来说，有三种东西可以舍弃：
聚焦定律 如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。比如：宝马———驾驶；沃尔沃———安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。
专有定律 当你的竞争对手已经“拥有”某个词汇时，企图再把同一词汇作为自己的“焦点”是徒劳的。若干年前，市场研究表明：对于快餐业来说，最重要的特性是“快”，所以汉堡王决定以“更快”为“焦点”发展自己的事业。结果，汉堡王的努力几乎成了一场灾难。
感知定律 许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。
28条永恒不变的推销定律
28条永恒不变的推销定律应该承认，在销售产品中并不存在严格的公式化的法则，但是，事物的存在与发展总是遵循一定规律的，台湾著名的行销专家张永诚先生根据他多年的实践，把营销中的一些通识性、原则性的规律总结成28条法则，被称做“推销永恒不变的28律”。
人性律“人性律”要求企业提供给顾客的商品和服务要简练、便捷、安全、舒适，让消费者在没有压力、负担和恐惧的情况下，满意地使用商品或享受服务。
在商品是设计开发方面，应向“个人化”、“个性化”的方向发展。
简言之，能令消费者满意的商品或服务，是符合人性律的。
美国微软公司的Windows操作系统是一个鲜明的符合人性律的例子。
他使电脑具备了“亲和”和“人性化”的界面，基本实现人机对话，让使用者很轻松地完成文化编辑、排版、图表等多种功能，这些人性化的考虑，正是未来产品发展的方向。
需求律企业是为了满足消费者的需求而存在的，没有顾客的“需求”就谈不上行销，而顾客的需求是可以激发和创造的。
创造“需求”，需要热情和想像力，同时，还需要操作者对市场有足够的洞察力和市场调查的技巧。
养成以消费者的眼光看商品的习惯是最为重要的。
创意律“创意”就是排除理性、逻辑或单向、直线的思考，以一种打破常规、不同常理的方法创造出意想不到的效果。
脚踏车是代步工具，在创意的作用下，变成了越野车且有运动休闲的用途；碧芝糖本是“食品”，经过药房销售渠道，“糖果”就有了“药品”的价值感；手表添加仿古艺术，变成了艺术品，这方面的例子不胜枚举。
领先律“领先律”是要创造未来而非生意现在；要超越先进而非迎头赶上。
要保持长久的领先，就必须不断地检讨思考与行销有关的问题。
因为，今天的捷足先登不能保证明天的先登，今天的领袖明天很可能变成群众。
“类别律”所着重强调的是“新”。
“新”可以使消费者暂时忘掉品牌的抗拒。
因此，如果你不是现在所处类别的第一，就要想办法抢先创造一个“新类别”。
认知律行销究竟应用致力于“产品力”之战还是“认知力”之战，向来是人们争论的焦点。
《二十二条永恒不变的营销法则》的归纳总结及借鉴
《二十二条永恒不变的营销法则》的归纳总结及借鉴：《二十二条永恒不变的营销法则———违者后果自负》是由国际营销界的两位大师杰克·特劳特(Jack Trout)和阿尔·里斯(Al Ries)在1993 年撰写的畅销书籍,本书宗旨:“致力于消除市场营销过程中的神秘和误区”。
该书一经推出,深受各领域的商业领袖的推崇,被誉为“最怕被竞争对手读到的奇书”。
虽然不同的商业时代造就不同的商界英雄,但两位大师为我们带来的是经得起时代考验的商界“制胜法宝”,虽然本书已经出版了 20 多年,但书中的精髓仍能给我们中国企业家带来深刻的启示。
本文将对此书进行归纳总结,得出对我国企业营销管理的启示,为我国企业营销管理提供合理建议,指导我国企业营销管理中的实践工作。
1、追求“第一”成就市场领先者在《二十二条永恒不变的营销法则》中,前 4 条法则的核心是为了突出一个词———“第一”,阿尔·里斯和杰克·特劳特认为顾客对产品是先入为主的,如果没有以第一的身份为顾客所认知,那就在新品类中成为顾客心中的第一顺位产品。
所谓的产品第一顺位不是第一个出现在市场上的产品,而是第一个被最广泛大众所认知的产品。
从前 4 条法则中我们进一步可以了解到行业领先者之所以在行业中占主导地位,因为它们在消费者心中树立了其他品牌产品无法替代的概念,如:奔驰的高端和精良工艺,海尔冰箱的高质和节能,小米手机的高性价比,沃尔沃的安全等。
如果一个大众品牌汽车卖到奔驰汽车的价格,在中国市场销售一定是不乐观的,所以企业必须重新寻找自己的产品概念,争取打开一块新的市场,成为新市场的行业领先者。
中国的牙膏市场是一片由外资品牌占领的红海市场,高露洁、佳洁士、中华、黑人等外资品牌占领了中国的牙膏市场 80%的市场份额,但云南白药牙膏进入市场后异军突起,从 3000 万到现在 16 亿的销售额,成为中国牙膏高端市场的领军者。
云南白药通过药膏行业中独树一帜的“药妆”概念快速占领药膏市场。
中国营销创新的22条军规
中国营销创新的22条军规中国的市场差不多处于转型期，传统的营销为本的经营思路差不多走到了尽头，营销带来的价值制造差不多见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业势必要从过去的营销治理全面转向营销经营。
总结过去，才能更好地面对以后。
国内顶尖的营销专家汇聚一堂，论营销方法，评经典案例，判市场走势；优秀企业现身说法，展现独具特色的市场运作全案；国际4A广告公司营销整合、品牌推广全面阐述，一览强势品牌的成功体会，搜狐财经直播本次“2003营销盛典--中国营销年会”。
主持人：各位营销界的同仁下午好，本次会议有幸邀请到了营销界的泰斗卢泰宏教授，下面让我们以烈火的掌声请上卢教授，他演讲的题目是中国营销创新的22条军规。
卢泰宏：各位营销界的朋友下午好！我们大伙儿能舍弃室外宝贵的阳光，我们也不记得了周末的休闲，我们在干什么，我们是在追求营销的新思维，人和动物最差不多的也是最有价值的区别，在过去的一天半中，我个人觉得，听到了专门多杰出的个案和报告，我觉得受益匪浅，因为今天下午我要飞回广州，专门遗憾后面还有三个个案，演讲我不能够倾听，假如有可能的话，期望他们能够用电子邮件把讲稿送给我分享。
当我们静下心来的时候，我们会发觉有一个问题，那个问题确实是在我们所受到大量的信息轰炸中，事实上隐藏着对立的看法，在我们接收到不同的个案和主张中，事实上存在着可能的矛盾，我们如何去应对这些信息，我们必须做初选择，我们必须把同意到的信息，为我们自己所用，必须把我们不同的主张，放在一个相对真理的地位上，加以权衡，并追求达到更好的策略。
为此，我想给大伙儿提供一个选择的背景资料。
那个背景资料是我们必须围绕差不多的事实，回到我们中国市场上，做营销创新的原创性的差不多问题，然后再进一步做出选择性的判定，这确实是我要跟大伙儿分享的中国营销创新的22条军规。
昨天我曾经提到，科特勒先生，在去年的时候，曾经专门强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新摸索，在中国那个情形更加明显，中国的创新是基于三个差不多的背景，或者说有三个机会和依据是我们的动身点，这确实是第一点，中国的市场环境和国外有专门大的差别，叫做中国营销环境的庞大差异性。
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《二十二条永恒不变的营销法则》的归
纳总结及借鉴
《二十二条永恒不变的营销法则———违者后果自负》是由国际营销界的两位大师杰克·特劳特(Jack Trout)和阿尔·里斯(Al Ries)在1993 年撰写的畅销书籍,本书宗旨:“致力于消除过程中的神秘和误区”。
该书一经推出,深受各领域的商业领袖的推崇,被誉为“最怕被竞争对手读到的奇书”。
虽然不同的商业时代造就不同的商界英雄,但两位大师为我们带来的是经得起时代考验的商界“制胜法宝”,虽然本书已经出版了 20 多年,但书中的精髓仍能给我们中国企业家带来深刻的启示。
本文将对此书进行归纳总结,得出对我国企业营销管理的启示,为我国企业营销管理提供合理建议,指导我国企业营销管理中的实践工作。
1、追求“第一”成就市场领先者
在《二十二条永恒不变的营销法则》中,前 4 条法则的核心是为了突出一个词———“第一”,阿尔·里斯和杰克·特劳特认为顾客对产品是先入为主的,如果没有以第一的身份为顾客所认知,那就在新品类中成为顾客心中的第一顺位产品。
所谓的产品第一顺位不是第一个出现在市场上的产品,而是第一个被最广泛大众所认知的产品。
从前 4 条法则中我们进一步可以了解到行业领先者之所以在行业中占主导地位,因为它们在消费者心中树立了其他品牌产品无法替代的概念,如:奔驰的高端和精良工艺,海尔冰箱的高质和节能,小米手机的高性价比,沃尔沃的安全等。
如果一个大众品牌汽车卖到奔驰汽车的价格,在中国市场销售一定是不乐观的,所以企业必须重新寻找自己的产品概念,争取打开一块新的市场,成为新市场的行业领先者。
中国的牙膏市场是一片由外资品牌占领的红海市场,高露洁、佳洁士、中华、黑人等外资品牌占领了中国的牙膏市场 80%的市场份额,但云南白药牙膏进入市场后异军突起,从 3000 万到现在 16 亿的销售额,成为中国牙膏高端市场的领军者。
云南白药通过药膏行业中独树一帜的“药妆”概念快速占领药膏市场。
集团看到药膏行业中高端个人护理领域的市场空白,以 20 元以上的行业“天价”,成功打开属于自己的蓝海。
在牙膏推广过程中,云南白药从传统的牙齿保护转变为针对牙龈的保护,依靠新的市场缝隙迅打开开市场。
2、产品的代名词成就企业的成功
《二十二条永恒不变的营销法则》第5、6、7 条讲述的就是一定要在消费者心中占有一个字眼,这个字眼是该产品的代名词,这体现了产品在顾客心中的地位。
在潜在顾客心智中该产品的代名词是独一无二的,是企业市场营销中的核心竞争力。
也许很多企业认为这个词会有多复杂,其实这个词却是越简单越好,如手机行业中小米手机的“性价比”,步步高手机“音乐”,三星手机的“娱乐”,苹果手机
的“客户体验”等,它们都以本产品的代名词从竞争激烈的手机行业中取得一席之地。
2011 年在国内智能手机市场中苹果和三星手机成分足鼎立之势,其他企业很难抢占其所占份额,但雷军(小米总裁)凭借自己对互联网的深刻理解,成功地打造出小米品牌。
“小米”的成功是因为它通过直销和期货,在顾客心中打造出无与伦比的高“性价比”。
从此很多企业,特别是国内企业都在学习甚至复制小米的营销策略,如“大可乐”、“北斗小辣椒”、“THL”等,但它们都没达到小米在手机用户心中的地位,因为追求高“性价比”的消费者心中都会优先选择小米手机。
所以当竞争产品已经在消费者心中建立一个代名词时,你将很难通过定位相同的一个代名词来取得成功。
3、成熟的市场最终会演变成两强相争
《二十二条永恒不变的营销法则》第 8、9、16 条法则对行业演变的认知进行了精辟的分析,作者认为当一个行业市场经过企业间的残酷竞争,最终这个行业将演变成两强相争(这里的市场是非政府垄断的行业和市场 )。
如凉茶市场中的加多宝和王老吉;液态奶市场的蒙牛和伊利;网络购物市场中的淘宝和京东;其他企业所占的市场份额都起不了主导作用,这就是两强相争法则。
我们可以从角度了解到,当一个市场中由太多的企业参与竞争将会产生巨大的资源浪费。
目前国内手机生产商群雄并起,华为、联想、小米、中兴等企业积极与三星、苹果为代表的国际企业争夺市场,但不远的将来,手机市场终会演变为两强相争,其他企业品牌将会占有很小的市场份额。
因为消费者在刚刚进入市场中,对产品是不熟悉的,但伴随着消费者不断对产品的学习和认知加深,他们会在“名牌一定好”的观念,开始成就行业中的领先者。
当行业中形成两强相争的情况,你的企业成为市场第二位时,企业就需要实行针对第一法则。
后起之秀会找到老牌产品的弱点,也就是找到与老牌产品相对立的有效特征进行攻击。
在液态奶市场原来伊利是巨头,利用“政府”营销,占有很多政策优势。
作为后起之秀,蒙牛利用不同的营销手段,连续开展了蒙牛的“载人航天”事件营销、“超级女声”娱乐营销、“送奶下乡”公益营销、“奥运会”体育营销等活动是蒙牛有了和伊利一争高下的市场地位,终成行业两强。
4、以长远眼光对企业的营销策略进行决策
《二十二条永恒不变的营销法则》第 11、17、18、19、20、21 条法则为大家阐述企业市场营销活动的效果会在长期的市场实践中得到体现,不可预见法则认为企业不可能准确预知未来市场情况,所以企业营销活动短期的成功并不能说明企业营销活动真正的正确,短期的成功和失败并不代表公司未来的成功和失败。
如降价打折销售策略,短期内可能会增加销售量,但这会刺激人们不肯再以寻常价钱购置商品。
从降价促销中顾客会认为商品的原价过高,在促销结束后,顾客往往不再购买原价的商品,对企业而言这是得不偿失的。
远期效果法则告诉我们无人可以对将来做出准确无误的预测。
市场营销计划也不要试图做到这一点,但我们能把握住市场趋势,执行营销活动。
近日李宁公司为了解决库存高企问题,与凡客合作在网上进行低价促销活动,很多商品以低至一折的价格卖出。
虽然促销活动取得了不错的效果,但过低的价格让消费者质疑,这样低的价格,实在有损品牌形象。
虽然短期李宁快速的清理
了库存,但长期看却使李宁的品牌受损。
从此谁会愿意以高价购买当季的李宁产品呢? 虽然网上销售不错,但实体店的出货量会更快的减少,纯属饮鸩止渴。
李宁短视的营销决策,必将导致其企业长远利益受损。
5、专注于产品在顾客心中的概念
《二十二条永恒不变的营销法则》第 12———16条法则强调,伴随着一个
市场的成熟,它会分化为多个子市场,多个产品使用一个品牌并不是一个很明智
的选择,不能因为一个产品成功而把产品线拓宽。
当企业发展到一定规模,一定
会进行市场或产品线的扩展,这时很多企业都会使用单一品牌战略,认为可以加
快消费者对品牌的接受度,但企业忘了市场营销是观念之竞争,而并非产品之竞争。
海尔是中国白色家电的领先者,但我们会认为海尔的电脑和手机一样优质吗? 所以我们要根据有所牺牲法则、必须先放弃某些东西。
我们要忍耐新产品、新
市场、新环境的诱惑。
有所舍弃的目的是强化企业产品的概念,以达到产品深入人心的效果。
但企业可以根据品种细分法则,在产品的品种细分为两个以上时,
进入细分市场中,建立新品牌新概念。
投放新产品时,一定要注意产品概念的独
创性和专有性。
6、资金是企业营销管理的“血液”
虽然阿尔·里斯和杰克·特劳特把资源支持法则放在《二十二条永恒不变
的营销法则》中的最后一条,即第 22 条,但是他们并不认为这是最次要的,而是认为“创意来源于足够的资金支持”。
可能很多企业家并不以为然,但其实融资是先于营销并重于营销。
正如" 万燕" 的没落一样," 万燕" 在1993 年创造了
第一台 VCD,它开创了一个新的行业,却在未来的几年中被行业激烈的竞争所淘汰。
1995 年,VCD 行业的后起之秀“爱多”的广告在中央电视台播出。
1997 年,使用超过两亿的巨资取得中央电视台广告标王。
"万燕"却由于无法融资到资金
进行大规模广告投放,使其无法保持在市场中的地位,最终在激烈的市场环境中
被兼并。
是资金使营销活动得以运转,更为成功的营销者乐于事先投资。
他们在前几年里将大部分收入重新投入市场,并不急着获取利润。
当企业家寻找到合适的项目,他们最需要先做的事情是融资到足够的资金,利用足够的财力资源进行急风
暴雨式的推广,在用户心中树立起自己的产品概念和特有的观念,以此防止出现" 万燕" 的悲剧,成为为别人做嫁衣的情况。
:
[1]Al RIES. JACK TROUT. The 22 Immutable Laws of Market-ing—
Violate Them at Your Own Risk[M]. Harper,1993.
[2](美)阿尔·里斯、杰克·特劳特 . . 22 条商规[M]. 太原:山西人民出版社,2009.
[3]马绍勇,刘之强 . 中国式二十二条商规[M]. 北京:北京邮电大学出版社有限公司,2009. .
[4](美)阿尔·里斯,杰克·特劳特 . 22 条商规[M]. 北京:经济科学出版社,1996.
[5](美)阿尔·里斯,杰克·特劳特 . 22 条商规[M]. 上海:上海人民出版社,2003.。