(客户管理)怎样搞定设备采购大客户
大客户管理10大策略
大客户管理,从以下10个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的有效手段。
1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与客户的中上层主管的关系,就意味着处理好了与客户的关系,产品销售就畅通无阻了, 而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后,在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力,新产品在大客户之间的试销,对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议,具有较强的代表性和良好的时效性,便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前,大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作,以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环,其一举一动,都应该给予密切关注,利用一切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如,客户的开业周年庆典,客户获得特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管,及时给予支援或协助。
5.计划企业高层主管对大客户的拜访工作。
一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访客户中度过,而大客户正是他们拜访的主要对象,大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助计划合理的日程,以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。
大客户订单管理制度(二)2024
大客户订单管理制度（二）引言概述：大客户订单管理制度是企业为了更好地满足大客户需求，提高订单管理效率而制定的一套管理制度。
该制度的实施将有助于减少订单处理时间，提高订单准确性，增强与大客户的合作关系，并优化企业的销售运营。
正文内容：一、订单接收与处理1. 设立专门接收大客户订单的渠道2. 建立订单登记系统，确保订单完整性和准确性3. 设立订单优先级，根据重要程度进行处理4. 分配专人负责订单处理和跟踪5. 在订单处理过程中及时沟通与协调，解决问题或疑问二、库存管理与备货1. 根据大客户需求，制定库存管理策略2. 定期统计销售数据，准确掌握库存信息3. 设立备货规则，确保备货及时性4. 优化仓储布局，提高存储效率5. 设立库存预警机制，避免库存积压或不足的情况发生三、订单派送与配送1. 对大客户订单进行分区域派送2. 确定合理的配送路线和时间安排3. 与物流供应商建立良好的合作关系4. 设立快速响应机制，及时处理配送异常情况5. 定期跟踪订单派送情况并提供相应报告四、售后服务与反馈1. 提供完善的售后服务体系2. 设立问题处理流程，解决客户投诉与疑问3. 定期进行客户满意度调查，收集反馈意见4. 分析客户反馈数据，及时改进产品和服务5. 建立客户感知到的快速反应机制，展示对客户的重视五、绩效评估与优化1. 设立订单管理绩效指标与评估体系2. 对订单处理时间、准确率等关键指标进行监控3. 定期进行绩效评估，并制定改进计划4. 加强内部沟通和协作，分享工作经验和最佳实践5. 持续优化大客户订单管理制度，保持竞争优势总结：大客户订单管理制度通过规范订单接收与处理、库存管理与备货、订单派送与配送、售后服务与反馈以及绩效评估与优化五大方面的工作，能够提高企业的订单管理效率，增强与大客户的合作关系，为企业的持续发展奠定基础。
客户管理中的大客户管理策略
客户管理中的大客户管理策略
客户管理是企业发展过程中至关重要的一环，而对于大客户的管理更是其中的重中之重。
大客户通常是企业利润的主要来源，因此制定有效的大客户管理策略对于企业的发展至关重要。
下面将介绍一些在客户管理中针对大客户的管理策略。
确定大客户
首先，企业需要明确定义什么是大客户。
大客户不仅指销售额庞大的客户，还包括对企业未来发展有战略意义的客户，以及那些对公司品牌形象有重要影响力的客户。
个性化服务
针对大客户，企业需要提供个性化的服务。
了解大客户的需求和偏好，量身定制产品和服务，以满足其需求。
同时及时响应大客户的投诉和建议，提高其满意度。
保持沟通
保持与大客户的密切沟通是大客户管理的关键。
定期进行客户拜访，了解客户的需求变化和市场动态，及时调整营销策略和产品服务，以保持与大客户的良好关系。
提供增值服务
除了产品和服务外，企业还可以通过提供增值服务来巩固与大客户的关系。
比如技术支持、培训课程、定制化解决方案等，提升客户的忠诚度和黏性。
设立专属团队
针对大客户，企业可以设立专属团队进行管理和服务。
这样可以更好地了解客户需求，及时响应客户问题，提高工作效率，增强团队和客户之间的黏性。
持续创新
在大客户管理中，持续创新是至关重要的。
企业需要不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求，保持竞争优势，巩固与大客户的合作关系。
综上所述，大客户管理是客户管理中的重中之重，企业需要制定有效的策略和措施，以提升大客户的满意度和忠诚度，实现长期稳定的合作关系，从而推动企业的可持续发展。
成功的企业是如何有效抓住大客户的
成功的企业是如何有效抓住大客户的要想成功抓住大客户，一个企业需要采取一系列的战略和措施。
以下是一些建议，总结了成功企业如何有效抓住大客户的关键要素。
1.建立战略伙伴关系成功企业往往与其他行业的关键企业建立战略伙伴关系。
通过拓展合作伙伴网络，企业能够获得更多的资源、知识和市场机会。
这样的战略伙伴关系为企业提供了与大客户接触和合作的机会。
2.了解大客户需求企业需要深入了解大客户的需求，包括他们的业务目标、挑战和痛点。
只有了解了客户的需求，企业才能提供合适的解决方案，并为客户带来价值。
通过分析客户数据、市场调研和与客户交流，企业可以更好地了解客户需求。
3.提供定制化解决方案提供定制化的解决方案是成功抓住大客户的关键。
大客户往往有特殊的需求，他们希望企业能够提供针对性的解决方案，而不是通用的产品或服务。
企业需要灵活并能够根据客户需求进行定制化开发，以满足客户的需求。
4.建立信任和关系在抓住大客户过程中，建立信任和良好的关系是非常重要的。
大客户通常需要和可靠、可信赖的供应商合作。
企业需要通过提供高质量的产品和服务，以及积极的沟通和反馈机制来建立信任。
此外，企业可以通过定期的客户活动、交流和合作来与大客户建立良好的关系。
5.提供卓越的客户服务和支持企业需要为大客户提供卓越的客户服务和支持。
这意味着及时回应客户的问题和需求，提供全面的售后服务，并为客户提供培训和支持。
通过为客户提供满意的服务，企业可以赢得客户的口碑和忠诚度，进而增加与大客户的业务合作机会。
6.不断创新和提升竞争力成功企业需要保持持续的创新和提升竞争力，以满足大客户不断变化的需求。
企业应该密切关注市场趋势和技术创新，不断改进产品和服务，并提供更具竞争力的解决方案。
只有不断提升自身的竞争力，企业才能在激烈的市场竞争中抓住大客户的机会。
7.与关键决策者建立关系与关键决策者建立关系是成功抓住大客户的一个重要策略。
企业应该与客户的高层管理人员和决策者建立良好的关系，并参与客户的决策过程。
大客户的管理方法
大客户的管理方法一、概述大客户是企业重要的利润来源，因此，如何管理大客户，保持与其长期稳定的合作关系，是企业必须面对和解决的问题。
本文将从以下几个方面介绍大客户的管理方法。
二、了解大客户1. 定义：大客户是指对企业产生重要贡献的客户，通常是销售额占企业总销售额的比例较高，并且具有较高的忠诚度和稳定性。
2. 特点：大客户通常有以下特点：（1）采购量大：与普通客户相比，大客户采购量更多。
（2）忠诚度高：由于采购量较大，因此对供应商有一定的依赖性和信任感。
（3）稳定性强：长期合作关系能够带来双方信任感和稳定性。
三、确定管理策略1. 制定目标：明确与大客户合作的目标，并制定相应策略。
例如，提高销售额、增加市场份额、提升品牌影响力等。
2. 分析竞争环境：了解竞争对手在该领域中的表现，并分析其优势和劣势。
以此为基础，制定相应的竞争策略。
3. 确定合作方式：根据大客户的需求和企业的实际情况，确定合作方式。
例如，建立战略联盟、提供个性化服务等。
4. 优化产品和服务：根据大客户的需求，不断优化产品和服务，并及时反馈客户反馈信息。
5. 加强沟通：与大客户保持良好的沟通，并及时解决问题和反馈信息。
四、建立关系1. 建立信任感：通过长期合作、提供高质量的产品和服务等方式，建立与大客户之间的信任感。
2. 建立友好关系：通过各种渠道加强与大客户之间的联系，如在重要节日送礼物、邀请参观企业等。
3. 认识顾客需求：了解大客户对产品和服务的需求，并根据其需求不断改进产品和服务。
4. 提供个性化服务：根据大客户的特殊需求，提供个性化定制服务。
例如，在售后服务中提供专属维修工程师、为其量身定制产品等。
五、维护关系1. 及时响应：对于大客户提出的问题或要求，要及时回应和解决。
2. 跟进服务：在售后服务中，要跟进客户的满意度，并对反馈的问题及时解决。
3. 建立客户档案：建立完整的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。
4. 定期回访：定期回访大客户，了解其最新需求和反馈信息，并及时调整产品和服务策略。
采购大客户销售技巧与客户关系管理培训(实用版)
讲师荣誉: X David Gong
真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖
概念化设计 开发 符合环保
样品制造 方便制造物流
量产确认
可获得性 合适的质量
•鉴别潜在供应商 采购 •合格产品清单
•合格供应商清单 •外委设计服务
合适的成本 合适的质量
替代品 新技术 新工艺
保证供应 合适的质量
零件准备 及时交付
上市速度 成本效益 满意质量
ESI 供应商早期介入
31
供应商四象限模型
对采购商竞争性的影响（采购价值）
杠杆产品 战略产品 （杠杆型） （战略型）
标准件 瓶颈产品 （策略型） （关键型）
供应商市场复杂性（供应风险）
32
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便
不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
明显性需求
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
33 方法
采购流程yu供应商进入机会需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单使用者管理者权限sqe与采购工程师管理者权限采购员管理者权限使用者与质检财务采购工程师?紧急情况?例行购买合同授权代表审计重点供应商选择选择能满足xx需求的供应商供应商评估xx统一的评估标准以及供应商分数在xx范围内的供应商评估系统上公布评估结果与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重供应商发展在评估基础之上的与业务具体相关的供应商发展措施降低与供应商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供应商管理成本下降效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应商管理流程yu供应商进入机会研究人员用一只新猴子换出笼子中的一只猴子
搞定大客户的步骤是什么
搞定大客户的步骤是什么在销售领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。
那么搞定大客户的步骤是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
搞定大客户的五个步骤：搞定大客户的步骤一、分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
搞定大客户的步骤二、分析客户组织架构只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。
搞定大客户的步骤三、明确各个部门的职能在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。
销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
搞定大客户的步骤四、主动出击获取有效信息黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。
最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。
好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。
丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。
丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。
大客户管理制度(指南)
大客户管理制度（指南）一、引言大客户作为企业的重要资源，对于企业的长远发展具有举足轻重的作用。
因此，如何有效管理大客户，提高客户满意度，促进企业利润增长，成为企业关注的焦点。
本指南旨在为大客户管理提供一套全面、系统的管理制度，以帮助企业更好地维护和发展大客户关系。
二、大客户管理原则1.客户导向：始终将客户需求放在首位，以满足客户需求为核心，为客户提供优质的产品和服务。
2.诚信为本：与大客户建立长期、稳定的合作关系，遵循诚信原则，确保双方权益。
3.个性化服务：根据大客户的特点和需求，提供定制化的产品和服务，提升客户满意度。
4.持续改进：不断优化大客户管理流程，提高服务质量，以适应市场和客户需求的变化。
5.整合资源：整合企业内外部资源，为大客户提供全方位的支持，实现企业与客户的双赢。
三、大客户识别与分类1.大客户识别：根据企业业务特点，设定大客户的识别标准，如购买金额、购买频率、潜在需求等。
2.大客户分类：根据大客户对企业利润的贡献程度，将大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级。
四、大客户管理组织架构1.设立大客户管理部门：企业设立专门的大客户管理部门，负责大客户的管理工作。
2.确定岗位职责：明确大客户管理部门的岗位职责，包括客户关系维护、需求分析、业务拓展等。
3.配备专业团队：为大客户管理部门配备具备专业知识和技能的团队，提高大客户管理水平。
五、大客户管理流程1.客户需求分析：深入了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
2.客户关系维护：定期与大客户进行沟通，了解客户满意度，解决客户问题，提升客户忠诚度。
3.业务拓展：针对大客户需求，提供个性化的产品和服务，促进业务增长。
4.客户满意度评估：定期评估大客户满意度，根据评估结果调整管理策略。
5.风险管理：识别大客户管理过程中的潜在风险，制定应对措施，确保业务稳定。
六、大客户管理策略1.产品策略：针对大客户需求，研发符合市场需求的产品，提升产品竞争力。
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（客户管理）怎样搞定设备采购大客户怎样搞定设备采购大客户？大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。
于不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，且不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）于起最后的决定作用。
那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？多数人无法区别这俩个等式的不同：6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何见待这俩个等式，他们之间有什么不同。
其中，重要的不同是，6＋2只有壹个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止壹个。
这和销售人员有什么关系？面对每壹个潜于客户，他们均应该是8=？的心态，而不应该是6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，可是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的壹种探求潜于客户各种可能性的心态。
销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是俩个等式重要的区别。
于针对大客户的高级销售培训中，这俩个等式是圣路可商务顾问公司常用的壹个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。
于大客户销售中，全脑博弈技能针对性表当下销售顾问通常最缺乏的四个方面：壹、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户于采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。
动机的不同影响销售顾问的销售行动。
动机问题的研究成果于2004年《销售和市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。
组织动机是每壹个客户均要考虑的，也均是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。
采购是由具体的人实现的，大客户采购参和的人会很多，而每壹个人均可能会有回扣的心理，这是和组织动机相违背的个人动机。
学习掌握全脑博弈的壹个重要目的就是，识别有效的和组织动机壹致的那些个人动机。
比如，银行信息部主任的个人动机就是和组织动机壹致的，但他仍然是个人动机：张主任希望于采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得壹个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。
这是正当的动机，是符合组织要求的动机，可是，实现的最终利益同样作用于个人身上，以后张主任于银行大型机领域就多了壹个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这又是典型的个人目的了。
所以，动机问题是于接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。
壹些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。
2.决策影响大客户采购时不是壹人决策，是多人决策，是壹个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，壹个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是壹个左脑过程，有利于于接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。
大客户采购壹般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。
于此基础上，仍应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后仍有壹个就是客户，即客户的客户。
最重要的是于你的客户心目中，排列于第壹位的绝对不是你，次序是：第壹是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。
你，不过是他实现所有这些重要次序的壹个工具，你能够于客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。
由此可见，大客户组织中的角色识别是壹个重要的模块，通过对之上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识，且掌握有效利用这些关联关系的诀窍。
对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第壹重要的；于和客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调关联的关系；什么才是关系的可靠度测量。
3.决策周期大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。
期间，销售顾问右脑的水平非常重要。
其中，人和人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将壹个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。
右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，于纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，且付出相应的行动，这是壹种本能行为，这个本能行为是能够训练出来的。
这个本能有利于于左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。
有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是壹种逻辑认知。
这也是为什么跨国公司对自己壹线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题壹而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。
如诺基亚从事电信设备销售的人员，每周均有集中的例会，均是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯壹的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识，壹种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。
二、大客户处境1.采购额较大大客户通常是指采购额相当大的客户。
2005年第二期《销售和市场》营销版推荐了壹本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，壹个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。
推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，且有效实施右脑实力。
《影响力》中介绍的打天下的六条规则均是右脑实力。
2.采购对组织的影响比较大客户采购额较大，成功和否必然对其商业运营有很大的影响。
于影响较大的前提下，任何采购均不是简单的事情，均是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。
客户于缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是于理性和感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。
你壹定能够于自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业均非常了解和熟悉，可是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。
3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。
于不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。
其实，这也是壹个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。
结论：客户是左脑决策，右脑感知。
左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑能够完成的。
没有壹个企业采购于回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。
这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之壹。
既然如此，客户为什么仍要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立壹个印象，这个印象包括信任、认同、相知。
形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的壹种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后仍是要兑现。
如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是于确认壹个感觉，可靠的感觉。
认同建立于同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历壹些事情，那天宣布中国成功赢得2008年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是壹种认同，认同仍能够建立于对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。
建立壹个人对别人的认同且不难，这就是右脑作用。
相知是壹种推测，就是对另外壹个人于壹个具体情形下会如何行动的推测。
如果推测和实际结果相同，那么俩个人之间具备壹种相知能力。
销售顾问如果有机会建立和客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。
中国壹个逃到加拿大的腐败官员说过壹句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。
这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立壹种相知是人际关系中的高手所为。
理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。
三、销售顾问的左脑实力1.对大客户的所有问题均透彻了解训练壹个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力且不难。
现实中，企业大量的培训资源均集中于了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。
而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也均是左脑实力，所以，建议企业于按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。
2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲高级销售顾问要树立壹种充分的自信和自豪，这是壹种气势。
此外，仍要有百问不倒的功夫。
百问不倒是销售顾问的壹种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有壹定的了解。
其实，迅驰也不过是CPU的壹个技术而已，有关CPU，仍需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然均是由硅片结晶制成的，可是全世界合格的硅片只有3个地方能够提供。
我们的CPU 肯定是迅驰的，可是，其他有关的技术也均挺重要，当实于无法均有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是壹个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。
这需要壹种过硬的基本功，那就是百问不倒。
3.对自己产品解决客户问题的透彻认识注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，于沟通中表现出壹种深不可测的底蕴。
这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，且成功影响客户的。
注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己均没有完全意识到的问题方面。
壹个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择壹款这么昂贵的钢琴真的要慎重。
以往壹些客户采购钢琴比较于意品牌，可是，于钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子于练习钢琴时手指和键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实均不壹定是进口品牌好。
他这样说完后，客户信服地点头。
采购后壹个月，我们有机会访问了这个客户，问到壹些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，可是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他仍推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问壹定介绍壹个好的钢琴教师给他。