销售人员成功招商的九个基本步骤(精)
销售人员成功招商的九个基本步骤 .txt6宽容润滑了彼此的关系,消除了彼此的隔阂,扫清了彼此的顾忌,增进了彼此的了解。
通过销售人员的主动出击,到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商,是许多中小企业常用的招商手段。
一对一招商的优点是:招商成本相对广告更低;能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域;能够直接与经销商面对面沟通,招商的主动性强;所以,采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱” 。
但许多企业在一对一招商的实际操作中,获得的效果并不理想,暴露出许多问题,包括:招商前的准备工作不充分;面对待招商的市场,招商人员常常不知道要找的经销商在哪里;在与经销商一对一沟通中,遇到经销商的“刁难”就不知所措;不知道如何判断是否是潜在的经销商;过于盲目的确定经销商,对经销商背景缺乏有效的了解;对潜在经销商缺乏及时的跟进等。
中小企业如何实现有效的一对一招商呢?笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题, 总结出了一套有效的“一对一”招商程序:
1、招商人员素质和能力是关键:
一对一招商的成败,很大一部分取决于招商人员的能力和素质。
招商人员在面对经销商时, 代表的是企业的形象,而经销商对企业的认知,首先是从招商人员开始的,如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感,那么,一对一的招商就很难进行下去了,所以,企业在选拔招商人员时,一定要严把“素质和能力”关,要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。
一对一的招商犹如是上门直销,客户买不买你的产品,就看招商人员的“表演”了。
2、制订明确的招商计划:
企业在进行一对一招商前,必须要制订一份整体详细的招商计划。
包括:招商区域的规划, 先到哪个市场,再到哪个市场;发展什么类型的经销商;针对经销商的营销支持政策;具体的招商时间安排等。
缺乏明确的招商计划,是许多中小企业的通病,大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性,没有明确的招商市场。
3、招商人员“出征”前的准备:
招商人员在出征前,必须进行充分的“备战” ,不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了,这可是许多企业招商人员的现状,结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时,新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。
要做到备战充分,招商人员必须了解准备以下内容:公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等,招商人员一定要记住“有备才能无患” 。
4、对招商市场进行调查
在拜访潜在经销商之前,招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查,了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等,最好的方式就是设计一份新市场调查表,明确需要调查的各项内容,这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。
通过市场调查,招商人员可以对当地市场做到知己知彼,明确自己企业的竞争优势,在与经销商沟通时可以做到有的放矢;同时,通过市场调查,招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书,这是在与经销商谈判时最有力的武器,能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。
5、如何寻找经销商
经销商,你在哪里?这是招商人员面对新市场最茫然的问题。
要想达到理想的招商效果,招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫,要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些,二级分销商有哪些,特约经销商有哪些。
寻找经销商可以通过以下途径:
○从竞争对手处获知:招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了,假扮“大客户” ,向竞争
对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁, 一般情况下, 都能获得需要的信息。
○向竞争对手的总经销商处了解:也是以“大客户”的角色,向竞争对手的总经销商了解在当地某区的特约经销商或者是二级批发商、分销商是谁。
为
避免“穿帮” , 招商人员可以请同事帮忙,以在当地不同区域的用户的身份了解。
这种寻找经销商的方式其实是在招商人员走访新市场前就可以实施。
○网站获取:可以从行业性网站或者是当地的网站了解经销商信息,最直接的办法是在搜索网站上直接输入搜索,往往也能找到一些经销商信息。
○当地批发市场获取:通过批发市场获取经销商信息是最简单最直接的一条途径,一般的批发市场在当地打听都能找到。
○电话号码薄获取:一般各地的宾馆都有当地的电话号码薄,招商人员到了新市场后,可以通过住宿的宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息,条件好一点的宾馆,还可以提供免费拨打市内电话,为公司省钱的机会可千万不要错过,这时,招商人员可以挨个拨打电话号码薄上的经销商信息,确认信息的真实性。
○零售终端获取:到当地的零售售点去了解从哪里批发产品,也是非常容易获得经销商信息的一条途径。
6、与经销商初步接触
经销商信息搜集完成后,就要确定好主次与当地经销商进行初步接触了,以便于进一步更深入的了解每个经销商的实力、经营情况、营销能力等信息,为确定潜在合适的经销商提供依据。
由于招商人员已经对当地市场做了调查,和经销商初次沟通就多了一些共同语言,这时可以和经销商重点聊当地的市场、消费、竞争情况, 同时从侧面了解一下经销商的经营现状、经营能力以及对经营的产品和企业的评价, 关键是了解经销商对经营的现有品牌有那些抱怨。
第一次合作就确定经销意向的情况非常少,所以,招商人员第一次与经销商接触的目的主要是了解经销商的相关信息,在没有与剩余经销商接触的情况下,千万不能盲目的确定合作经销商,并且招商人员第一次与经销商接触时,一定不能把报价单、营销支持政策、当地市场拓展方案等需要保密的资料留给经销商,以避免不能合作时,相关的企业保密资料被竞争对手获知。
7、确定潜在经销商
在与当地的经销商初步接触后, 招商人员最好是以表格的形式对每个经销商的信息进行登记, 内容包括:经销商通讯地址、经营品牌、资金情况、经营能力、对现有经营品牌的评价等信息,以便于清晰的知道每个经销商的情况;同时,招商人员需要对潜在经销商信息进行分类整理,根据企业的经销条件和经销策略,来确定哪个是合适的重点潜在经销商,哪个是次重点潜在经销商。
企业发展经销商讲究的是“门当户对” , 并非实力越大的经销商越好, 一般实力大的经销商对企业的依赖性非常强,市场拓展的主动性也差,反而有些二级分销商发展和拓展市场的欲望更强烈。
8、与潜在经销商的深度沟通
与潜在经销商的第二次深度接触时,招商人员就需要把原来准备的所有资料带齐,包括:企业资料、产品资料、样品;在市场调查时制订的当地市场拓展方案;公司的营销支持政策; 经销合同书、质量保证和售后服务协议;样板市场经销成功案例分析;一份有纪念意义的礼品等。
因为这时是与经销商进行的是实质性的谈判了,在接触之前,招商人员同时必须要分析经销商可能有哪些异议及制订相应的应对策略。
在与潜在经销商的深度沟通时,招商人员要根据沟通进程把相应的资料展示给经销商,当地市场拓展方案可以让潜在经销商看到企业对当地市场推广的信心,样板市场经销案例分析可以提高潜在经销商的可信度,同时,在结束沟通时, 一定要记住最好是留给经销商一份纪念品 (可以是企业的促销物品 , 以增强感情沟通。
9、后续及时跟踪
真正对企业招商条件有兴趣的潜在经销商,是不可能一开始就与企业达成合作协议的,为了增加谈判的砝码和争取更有利的经销政策,潜在经销商一般是含含糊糊、似露非露的给招商人员一点有合作意向的意图,所以,招商人员要学会在沟通时从经销商的言谈举止中判断是否有合作意向。
在于经销商的深度接触后,无论是否能即刻达成合作意向,招商人员都要定期与潜在经销商沟通,或者根据双方的意向进行第三次或多次接触,千万不要因为当时潜在经销商没有承诺合作意向而放弃沟通跟进,即使对暂时不能达成合作意向的潜在经销商,也要密切保持联系, 一旦潜在经销商与经营的现有品牌出现“感情危机” , 这时, 我们就可以乘虚而入了。
耐心和
毅力是招商人员的基本功,如果盲目随意的确定经销商,常常会给以后当地市场的运做留下严重隐患。
招商手册(精简版)
招商部工作手册一、招商1、供货商信息获取的渠道A、后台注册B、供货商打电话到公司咨询，其他本门转接过来,例如：推广、客户等部门转接C、公司领导同事介绍D、供货商医药圈内介绍E、网络搜索F、目前公司没有整个四川的供货商信息资源,需要自己去寻找2、拜访客户A、拜访方式：电话交流、面谈；B、面谈方式：上门拜访、客户来公司3、拜访客户交流内容A、对方姓名、联系方式、职位、公司名称、从何渠道了解到我网站B、代理 OR 公司C、品种数量、品种结构D、线下通过何种渠道销售、销售对象E、线下月销售额F、线下有多少业务员、业务员一般都做些什么G、有无控销品种、控销一般又是如何操作的H、对医药电子商务发展如何看待4、介绍我公司（药品终端网）A、我公司做的是医药行业的第三方互联网平台，目前的模式B2B的模式。
B、平台有上游和下游，上游就是指供货商,供货商提供商品并进行销售，下游就是终端药房，他们采购药品.上游目前由药品生产厂家、医药公司、个人代理三种类型构成。
下游目前由单体药房、诊所、小连锁药店构成。
C、上游的供货商在我们平台上拥有自己独立的商铺以及网址域名,整个商铺的操作权在于供货商自己手中，自己全权掌握产品的发布、独立处理自己的订单、策划活动等等，很类似于淘宝。
D、网上有订单的处理流程：提取订单计划--开票-—出库—-发货，类似线下，但计划从网上终端获取，直面终端药房,节省成本，提高工作效率,防止客户资源流失.E、货款在农行的第三方电子专户里面,客户确认收货了之后，才会打入你的电子专户里面，并且1月3结款，现款交易降低了回收货款的资金压力。
F、物流方式：医药公司类走自主物流，自己配送；个人代理走统一物流,终端网为中小型卖家提供配送货物服务,统一物流将收取交易金额的2个百分点（限仓库在成都）作为物流服务费。
E、资质的收取，网上采购的终端药房全部都被认证有合法资质的，且资质在终端网站上订单里有电子档,可以下载建档，纸质的需要在药品终端网的物流部找资质专员领取.5、供货商入住流程及条件A、平台免费入驻B、全套合法资质+双方签订合同+3000保证金，保证金在合同终止后会退还C、必须接受平台的三次培训且满足考核之后才可上线进行交易，每次培训后都会进行一次考核，考核通过方可进行下一阶段培训，并最终培训合格成功上线D、第一次培训后，一周之内将品种全部上齐（大普药上一个月内上齐）E、上线后的第二个月销量未突破10000元，要进行下线处理H、上线后的第三个月未达到四星级卖家,要进行下线处理6、药品终端网帮助供货商解决的痛处A、收款难，终端网上现款交易B、提供一个帮助管理线下终端门店的软件，提高工作效率,节约成本C、人工成本降低，业务员进行职能及工作内容转型,逐步降低业务员人工成本同时还可提高业务员工作效能,并可逐步减少一定开票员数量D、节省开发终端的成本E、弥补市场销售空白区域F、零成本触电,帮助企业成功向电子商务过度转型7、招商结果A、有意向,犹豫不决的，找到问题在哪？继续跟踪B、不合作,看看问题在哪,记录反馈给公司,看看以后有没有合作的机会C、合作,按第6项供货商入住流程及条件来处理8、招商人员日常态工作A、上线卖家后台文件的上传及开通工作B、商家资质问题和产品问题C、财务的确认函和对账单完成D、培训会议的召集F、配合培育人员对供货商的培育G、定时跟踪卖家信息表H、其它二、培育1、入住新卖家第一次培训A、供货商后台的基础操作（每一项的意义,重点在发布产品那一块)B、演示采购商前台的一个操作C、平台的星级评定的培训，教育如何去做到4星级D、平台的入驻条件的培训，上线第二个月，第三个月分别要达到什么条件2、第一次培训的考核A、现场考核培训人员的操作事宜，例如:现场发布一个产品等B、培训完了之后马上做一套考核试卷，考核试卷以基础操作考核内容为准C、待其将品种上完了之后方可进行第二次培训的阶段，并且在第一次培训到第二次培育期间,培育工作人员要重点关注此供货商的商铺基本设置情况以及发布产品的情况,随时督促和指导D、对星级评定内容的考核3、入住新卖家第二次培训A、订单的处理B、物流的打包事宜C、站内推广方法：如何在自己的商铺里设置活动、如何参与会员日和秒杀、如何利用平台首页的广告位、如何利用终端网的几大会员群D、站外推广方法：会议推广、DM单及X展架宣传、公司内部桌牌、业务员名片、电话推广、微博微信、QQ等E、平台星级评定培训，教育如何去做到4星级F、平台入驻条件培训，上线第二个月,第三个月分别要达到什么条件4、第二次培训的考核A、现场考核培训人员的实际操作效果。
招商工作步骤范文
招商工作步骤范文招商工作是指组织和策划企业开展招商活动，吸引投资者、合作伙伴和客户加入企业，并促成双方达成合作协议的一项工作。
下面是招商工作的一般步骤，具体内容如下：第一步：确定招商目标和定位在进行招商活动之前，需要首先明确招商目标和定位。
企业需要思考并明确自己的招商目标，例如发展新产品、进军新市场、扩大生产能力等。
同时，企业还需要定位自己的招商项目，确定自己在市场中的特点和优势，以吸引潜在的投资者和合作伙伴。
第二步：制定招商策略和计划在确定了招商目标和定位之后，企业需要制定招商策略和计划。
招商策略包括确定招商方式和方法、选择招商渠道和媒介、制定招商理念和口号等；招商计划包括确定招商时间表、预算和资源配置等。
企业需要根据自己的实际情况，结合市场需求和竞争状况，制定出合理可行的招商策略和计划。
第三步：开展市场调研和分析第四步：策划招商推广活动在招商策略和计划制定完成后，企业需要策划具体的招商推广活动。
招商推广活动包括线上线下宣传活动、参加展会和论坛、举办招商会议和座谈会等。
企业需要根据自己的招商目标和定位，灵活选择适合的推广方式，通过多种渠道将自己的招商信息传递给潜在的投资者和合作伙伴。
第五步：开展招商洽谈和对接第六步：落实合作协议和跟进在洽谈和对接阶段达成合作协议后，企业需要落实合作协议和跟进合作项目的进展。
落实合作协议包括签订合同、确定合作标准和要求、开展联合推广活动等。
跟进合作项目包括组织实施、监督和评估合作项目的进展，并及时调整和改进。
企业需要在合作项目中做好服务和支持，保证合作伙伴的利益，以确保合作的顺利进行。
第七步：评估和总结招商效果在招商活动结束一段时间后，企业需要对招商效果进行评估和总结。
评估是指根据前期确定的招商目标和指标，对招商项目的效果进行量化评估和分析，找出做得好和做得不好的地方，为后续招商工作提供经验和参考。
总结是指对整个招商活动进行回顾和总结，总结经验和教训，为下一次的招商工作提供指导和借鉴。
招商中的话术技巧与套路
招商中的话术技巧与套路在商业领域中，招商是一项至关重要的工作。
成功的招商是企业发展壮大的关键，而其中的话术技巧与套路更是决定成功与否的重要因素。
本文将探讨招商中常用的话术技巧与套路，帮助您提升招商能力。
一、了解对方需求在进行招商前，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求，才能有针对性地推销产品或服务。
在交流过程中，可以通过提问的方式了解对方的具体需求，并根据需求进行产品或服务的展示和说明。
这样不仅能让对方感受到我们的专业性和用心，也能够让对方产生购买的兴趣。
二、突出产品或服务亮点在招商过程中，要善于突出产品或服务的亮点。
产品或服务的亮点可以是性价比高、品质优良、技术领先等特点。
通过强调这些亮点，可以让对方产生购买欲望，并愿意与我们进行合作。
同时，要注意以客户为中心，从客户的需求出发，将产品或服务的亮点与客户的需求进行对应，让客户感受到我们的专业性和个性化定制。
三、善于运用情感化语言情感化语言是招商中常用的一种技巧，可以引发对方的共鸣和情感投入。
通过运用情感化语言，打动对方的心弦，使其对我们的产品或服务产生信任和好感。
比如，可以通过讲述案例或故事的形式，引导对方体验产品或服务的好处，让对方能够产生共鸣，并感受到我们的专业和真诚。
四、展示成功案例与口碑成功的案例和口碑是招商中的利器。
通过展示成功案例和口碑，可以增加我们的信誉和说服力。
在招商过程中，可以适当地引用客户的评价或推荐，让对方能够感受到我们的可信度和专业性。
同时，通过与成功案例的对比，让对方认识到我们的产品或服务的独特性和价值，从而产生合作的意愿。
五、形成紧迫感和优惠措施在招商中，形成紧迫感和提供优惠措施是促成交易的重要手段。
通过给予优惠条件，如价格优惠、赠品或尊享特权等，可以激发对方的购买欲望，并促使其尽快决策。
同时，通过强调产品或服务的独特性和市场需求的紧迫性，让对方认识到合作的紧迫性，从而促成交易的达成。
六、保持良好沟通与跟进招商并不是一蹴而就的过程，而是需要持续的沟通与跟进。
招商签约流程方案
招商签约流程方案招商签约是指企业为了扩大业务、开拓市场，与其他合作伙伴签订合作协议的过程。
招商签约流程的设计对于顺利进行合作至关重要。
下面是一个招商签约流程方案的示例，具体步骤如下：1.市场调研：在进行招商签约前，企业首先需要进行市场调研，明确目标客户群体、市场需求、竞争对手情况等，以确定合作的方向和策略。
2.寻找合作伙伴：企业可以通过广告宣传、参加行业展览等方式，寻找与自己业务相关的合作伙伴。
通过信息交流、洽谈合作意向等方式，初步筛选出一批合适的合作伙伴。
3.发送邀请函：企业需要向初选出的合作伙伴发送邀请函，说明合作意图、合作条件以及招商签约的流程和时间安排。
邀请函需要明确提出对方参与招商签约的必要准备工作，例如提供企业资质、商业计划书、财务报表等材料。
4.招商路演：为了让合作伙伴对企业有更深入的了解，企业可以组织招商路演活动，向合作伙伴介绍企业的产品、技术、市场前景等，并展示企业的实力和潜力。
5.商务洽谈：企业与合作伙伴进一步进行商务洽谈，对合作细节进行详细沟通和商讨，例如合作期限、产品定价、销售渠道、市场推广策略、合作费用等。
商务洽谈的目的是明确各方的权益和责任，保证合作的公平和有利可图。
6.签订合作协议：在商务洽谈结束后，企业与合作伙伴可以签订正式的合作协议。
合作协议包括合作的条款和条件、双方的权益和责任、争议解决方式等内容。
签订合作协议是双方达成共识的重要步骤，它能够保护双方的合法权益，减少合作过程中的风险。
7.履行合作协议：签订合作协议后，企业与合作伙伴需要按照合作协议的约定履行各自的义务，确保合作的顺利进行，并实时监控合作进展和市场反馈。
8.合作评估：在合作的过程中，企业应该定期进行合作评估，对合作的效果和市场表现进行评估和分析，从而及时调整合作策略和措施。
以上是招商签约流程方案的一个简单示例，具体的流程和步骤可以根据企业的具体情况进行调整和优化。
通过科学的流程方案，企业可以提高招商签约成功率，实现双方的共赢。
招商工作流程
招商工作流程一、确定招商目标。
在进行招商工作之前，首先需要确定招商的具体目标。
这包括确定招商的地域范围、招商的行业领域、招商的规模和招商的时间节点等。
只有明确了招商的目标，才能有针对性地制定招商策略，提高招商的效率和成功率。
二、制定招商计划。
在确定了招商目标之后，接下来就是制定招商计划。
招商计划需要包括招商的具体步骤、招商的时间安排、招商的预算和招商的人员配备等。
招商计划是招商工作的指导纲领，是保证招商工作顺利进行的重要保障。
三、寻找招商渠道。
确定了招商目标和制定了招商计划之后，就需要开始寻找招商渠道。
招商渠道的选择直接影响到招商工作的成效，需要根据招商的具体情况和目标来选择合适的招商渠道，可以是线上渠道，也可以是线下渠道，甚至是一些特定的行业展会或招商会议等。
四、准备招商资料。
在确定了招商渠道之后，就需要准备招商资料。
招商资料是向潜在合作伙伴展示自身实力和优势的重要材料，需要包括公司介绍、产品介绍、市场分析、发展规划、合作模式等内容。
招商资料的准备需要全面、准确、简洁，能够吸引潜在合作伙伴的关注。
五、开展招商活动。
准备好了招商资料之后，就可以开始开展招商活动。
招商活动可以是线上的推广和宣传，也可以是线下的洽谈和交流，甚至可以是一些专门的招商路演活动等。
在开展招商活动的过程中，需要及时跟进潜在合作伙伴的需求和反馈，做好信息的收集和整理。
六、跟进和签约。
在进行了一系列的招商活动之后，就需要及时跟进潜在合作伙伴，了解他们的意向和需求，进行深入的沟通和洽谈。
最终达成合作意向后，就可以进行正式的签约和合作协议的制定。
签约是招商工作的最终目标，也是招商工作的成功标志。
七、跟踪和评估。
签约之后，并不意味着招商工作的结束，还需要进行合作项目的跟踪和评估。
及时了解合作项目的进展和效果，发现问题和风险，并及时进行调整和解决。
只有不断地跟踪和评估，才能确保合作项目的顺利进行和取得预期的效果。
以上就是招商工作的整个流程，每一个环节都需要认真对待，做到有条不紊，才能提高招商的效率和成功率。
招商策划方案2篇
招商策划方案2篇成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。
另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。
策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。
招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。
所以需要整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。
主题：药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：“xxx“产品招商会宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。
（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。
（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。
同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
针对招商的培训主要有以下几个方面：a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。
（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。
（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。
（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。
房地产销售九大步骤流程
步寒暄，拉近彼此乊间的距离，应穿揑式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的惲向。
如：您仂天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
★例句：
接待第一次来访的客户： 您仂天是第一次来我们项目吧？邁是这样的，我先自我仃绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顼问，我叨赵浩棋，您可以叨我
◆有同一客户看该套房屋戒者制造这种场景 ◆现场气氛较好
逼定方式
1、正面迚攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、若丌成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、丼例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户丌定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓劥。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行劢。 8、诩发客户惰性。
例如：
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 丌等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，叧有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把插成功。 开场白是为了讥客户对你放下戒备，沙盘仃绍是为了讥客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要讣真地分枂客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
怎样做好酒水销售
做好酒水销售的九个基础法则第一步：开发一个团购渠道第二步：聚焦两个主打产品做酒水忌讳给客户过多的品类选择，所以做酒水，尽量给客户推荐的酒品不超过两款，可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝，客户喜欢但是往往会觉得价格太贵，这时候你就可以拿出一款性价比较高，品质好，价格也实惠的酒出来，就容易让客户印象深刻。
第三步：培养三个核心资源当经销商去参加一些酒水类招商会时，往往会被企业问到的问题是“你有没有资源?”，做酒水如果想做好，一定的资源是需要的，主要包括以下三点。
第一个当然是钱。
做酒水起码要有20万及以上的资金投入，因为酒的单价相对不低，运输成本也高，所以加盟商除了需要进货外，还需要对应的仓库能够存储，但是做酒也有风险低的好处，就是保质期都会比较长，尤其是白酒，藏的越久反而价值越高，这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。
第二个是人脉。
因为白酒行业主要还是以团购市场为主，零售销售都不多。
因为白酒往往和聚会，酒宴，活动等关系大，每次购买都不会是一瓶两瓶，所以也就促成了白酒团购市场的火热。
而认识一些大企业的采购总监，包括有一定的政关系，都能够对白酒销售起到很大助力。
第三个是渠道。
所谓渠道资源，指的是能够将产品铺到终端，进一些餐饮渠道，这方面后面会主要来讲。
第四步：寻找四个意见做酒水，意见比较重要。
比如领导喜欢喝什么酒，那么下面的员工往往就会送什么酒。
而比如北京的京酒，首都的.领导都比较喜欢喝，那么京酒在北京就很容易卖。
而代理商需要在当地，或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力，声望比较高的人物，送酒给他们喝，只要他们能够长期喝，他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍，甚至会有很多人找上门来买酒。
第五步：建立五个标杆样板终端以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络绎不，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。
超市招商方案
超市招商方案一xxxx超市位于商贸中心地带,是一家集购物、休闲、美食、娱乐为一体的大型综合性现代化购物中心;超市总建筑面积7000平方米,卖场面积6300平方米;超市采用计算机结算售货系统,安装有大型中央空调、自动扶梯、自动消防喷淋及电子监控系统等现代化设施设备;公司以“顾客至上、提高服务、迎合消费需求、领导消费时尚”为己任,全力打造一流购物场所;现面向社会隆重招商,具体招商方案如下：一、招商范围：1、食品类：休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、烟酒、饮料、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制品、熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、蛋糕坊、腌腊制品;2、生鲜类：海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场制作、酱菜、干菜、蛋类;3、百货类：洗涤日化、办公文具、纸制品、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、塑料制品、箱包、体育用品、玩具、鞋类、床上用品、针织、妇女用品、服装、图书音像、小家电、自行车;二、招商时间：年4月15日——年5月30日;三、招商对象及条件：1、具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人,地域不限、资信可靠、可长期合作；2、具有良好的职业道德,自觉遵守国家各项法律、法规和企业的各项规章制度；3、组织观念强,能自觉接受管理和监督；4、对所经营的商品具有透彻的市场分析能力、超前的经营理念以及市场机遇的把握能力；5、能够按规定及时交纳各种费用;四、合作方式：1、供货商：是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款,为超市提供商品和有关支持的厂家、公司或个人;本方式有两种形式：①供货商按进价供货,超市制定商品售价；②供货商提供商品建议售价,购物中心按核定的比例提取利润;2、联营：是指由超市有偿提供场地,供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式;3、招租：五、招商程序：1、报名：①报名时间：年4月15日,地点：②报名需提交的有关资料：A、报名者资格认证资料：营业执照、税务登记证、卫生许可证的复印件；报名者如为代理商的,需提供厂家的授权代理书复印件及其它相关资料;B、商品品质认证资料：产品合格证、卫生检验报告、厂家生产许可证、厂家卫生许可证外埠商品进卖场所在地销售许可证、商标注册证、条码证明的复印件及其它相关资料;C、上述资料提交前必须加盖有单位红色印章或报名主体责任人的亲笔签名,同时上述资料必须在证件有效期内;D、商品报价单：商品条码、商品名称、单位、规格、供货价、建议零售价、产地、保质期、报价时间等;E、提供必要的商品样品实物;2、报名者资质审查时间：年4月15日——年5月10日;3、以电话形式通知报名者谈判时间和地点：通知时间：年5月10日——年5月12日4、谈判,确定供货商或联营伙伴,并以书面形式告知对方；时间： 5月12日——年5月18日5、双方签订协议并交纳有关费用样品、商品信息列表;时间：5月18日——年5月30日招商电话：联系人：超市招商方案二一、招商原则招商之前,对整个超市进行统一设计和规划,充分考虑不同品种以及同种品种不同风格档次之间的互补促进作用;超市统一运营包含五个方面的内容：统一经营调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一管理;这其中"布局设计管理与统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础和起源;这项工作的成败得失不仅决定了超市经营者前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功;第一基本原则：先进行布局设计和招商工作,后进行规划设计;许多超市经营者没有委托专家进行布局设计和品项布局,招商过程中发现想进来的大供应商和联营户,发现许多规划设计不符合自己的要求,临时做变动的较多;我公司不仅遵守购物中心各品项经营黄金比例,而且不断创新,不仅考虑品项比例配置,而且注重商业文化设计,整套VI系统围绕卖场动感线设计,及具商业氛围;第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象,事先进行统一的理念设计是基础;招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象;第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种品项互补;简单地说,同业差异就是不同档次、不同风格,不能盲目招入档次完全相同的同类品项进入;第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则;核心主力零售尽量自营一部分,再招经营实力较强的供应商、联营户；对于卖场内尽量以联营扣点为主、租赁为辅,这样也可以增强经营者对购物中心的整体控制力度,提升经营业绩;第五基本原则：招商顺序原则;外租区先行,联营随后,大品牌、大供应商次之,散户补充的原则；吸引人气较多项目先行,零售购物项目优先,辅助项目配套的原则;第六基本原则：核心自营区招商布局原则,从整体布局上有利于人流进入卖场零售区,同时也便于向其它区域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋;卖场布局要充分考虑商品之间的关联性;购物中心特别是大型购物中心的蔬果适合放在经营轴线的端点;第七基本原则：特殊商户招商优惠原则;"以点代面,特色经营"是购物中心经营特点;特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位,对它们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强文化氛围,活跃购物中心气氛之作用;当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合;第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则;因为购物中心经营具有长期性特点,采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法,浮动租金与销售额挂钩,将整个购物中心真正做旺;这样经营者与商户才能一同成长;放水养鱼的原则可以理解为"先做人气,再做生意,一起分享成长空间"的原则;第九基本原则：统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务;统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务等等;这个"统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中,更要体现到后期的营销管理中,商户最渴望的是赢利;第十基本原则：购物中心要具备完善信息系统,重视知识管理,为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利;建立统一的信息平台,进行精细化的管理,不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务,还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息,甚至于提供更详细的经营信息,譬如零售商品单品进销存信息等等;更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息,便于购物中心分析后对经营场地稀缺资源进行再分配;招商不是一个开业前就完结的工作,实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作,开业前是大规模招商,开业后根据销售情况进行调整招商,这都需要信息系统的分析支持,更需要基于知识的辅助决策;二、招商策划的核心――招商计划制定招商计划、营销宣传计划,为保障经营者利益,我们要做好细致的准备工作;要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用,并得到经营者主要领导的支持;在开展实际招商工作之前,我们首先确定招商目标,然后确定具体条件;外租区招商条件：按照实用面积收取租金,具体方案略联营区招商条件：可以采取基本租金＋销售额提成的方式,将经营业绩与租金收益挂钩,密切联营商户与购物中心的统一经营关系;空调费用统一收取空调费用；空调设备例如压缩机何管道等由商家自己提供,空调费用自己支付;供应商支持与服务降低经营成本,例如配送服务招商时间安排由于大型购物中心招商任务较重,招商时间要提前安排,其中大户招商要事先做好相关工作,在项目设计方案出来后要正式确定意向,根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善,而后进入施工状态,避免方案被迫修改所造成的损失;招商团队建设我公司有专业人才招商宣传确定费用比例、费用总额略招商费用管理：盲目招商,花费巨大,收效不佳,这是经营者担心的问题;招商费用主要包括：人员费用、接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用;降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商;招商费用使用策略：1、招商任务指标分解到人,成本分解到人;2、关键性招商集中使用,避免零打碎敲;3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理;4、重视客户营销和关系营销,费用安排上予以倾斜;兵不在多而在精,招商人员不需要整天坐在办公室,衡量招商人员的主要业绩在于招商成果,招商人员需要保持连续性,因此需要良好的激励措施;三、招商队伍的建立与优化招商队伍的团队知识结构,需要事先精心策划,最好具有大西北招商视野,采取如下人员组合;招商队伍的最佳组合：招商人员3人组合招商总监一名,全面负责招商工作;招商经理两名,一名负责外租区及联营户招商；一名负责供应商招商;招商质量的保障：根据我们总结各类招商案例,发现很多企化人作为运营管理团队,以好位置为诱饵,吃供应商回扣;对于招商人员还要有较好的约束措施,主要是控制招商质量,对于委托经营管理团队的项目,更要在委托合同规定招商质量及验收标准;四、招商宣传、造势超市项目招商宣传的三个目标：1、吸引大商户目光2、吸引品牌供应商进场3、为开业作好宣传,引起消费者的关注在吸引大商户入驻宣传方面,宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、络媒体,我们建议不仅要注重项目本身宣传,也要突出企业品牌,例如可以请商业专家写专着宣传,提升项目档次,塑造良好品牌形象,为后续开业经营奠定良好基础;电视：针对中小散户招商报纸、专业杂志：针对大商户招商招商造势至关重要,孙子兵法曰：不战而屈人之兵,势险节短,造势要依托自身优势,重视宣传的协同效应;在招商造势方面,不能完全采用广告宣传模式,我公司在这方面的资源正好可以互补;五、招商及谈判策略由商业管理公司主导招商工作,充分利用现有招商社会资源;我公司与大商户不仅保持良好关系,而且我们的商业眼光与顾问服务水准,也能得到大商户的信赖;再加上我公司在西北地区为大小几十家超市做过开业策划,在招商工作各个环节相当熟悉,可以为经营者争取到最大利润;。
成功招商的九大步骤
成功招商九步骤成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。
可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。
任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。
而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。
企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。
招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。
有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。
有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。
笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。
愿与大家分享……为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。
企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。