医药代表培训幻灯
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表培训幻灯
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2314:3814:38:3214:38:32Oc t-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五2时38分 32秒Fr iday, October 23, 2020
信件、报告，会议
广告函件，电话
多迫在眉睫的急事
浪费时间
符合别人期望的事
逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:38:3214:38:3214:3810/23/2020 2:38:32 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2314:38:3214:38Oc t-2023- Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14:38:3214:38:3214:38Fri day, October 23, 2020
医药代表的区域市场管理（•拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
医药代表培训教材(PPT 36页)
医药销售培训
LOGO
内容
➢ 专业化学术拜访流程 ➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
内容
➢专业化学术拜访流程
➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
专业化拜访流程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
“产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 处理异议
1. 开场白
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 ➢ 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支
品牌选择
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些
剂量？
处方 患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
❖ 思维模式需要转变，to医生到to病人 ❖ 更熟练地运动新媒体推动销售 ❖ 学术背景比以往更被看重 ❖ 薪资不再结果导向 ❖ 渠道下沉，需要复合型人才
LOGO
内容
➢ 专业化学术拜访流程 ➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
内容
➢专业化学术拜访流程
➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
专业化拜访流程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
“产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 处理异议
1. 开场白
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 ➢ 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支
品牌选择
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些
剂量？
处方 患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
❖ 思维模式需要转变，to医生到to病人 ❖ 更熟练地运动新媒体推动销售 ❖ 学术背景比以往更被看重 ❖ 薪资不再结果导向 ❖ 渠道下沉，需要复合型人才
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
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行政管理
• 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并 制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户， 运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜 访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产 品的使用，达到推广产品的目的。
1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
内容
工作要求
产品知识
熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率
专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
内容 区域管理
工作要求 • 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
区域的行动计划 • 制订好拜访月计划、周计划 • 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低
成本产出最大销售 • 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
内容
工作要求
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时 间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转到“我必 须”
医药代表的时间管理（二）ຫໍສະໝຸດ 时间管理矩阵A.急迫
B. 不急迫
紧急状况
准备工作计划
迫切的问题
预防措施
限期完成的会议
价值观的澄清
人际关系的建立
增强自已的能力
C.
D.
造成干预的事、电话
忙碌琐碎的事情
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购
该类药占
（张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
医药代表的客户管理（二）
2、目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
医药代表的时间管理（一）
目标医生拜访策略与拜访频率（1）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
客户类别 拜访策略
约300 8-10
AA
1500-2999
约100 4-6
A
1000-1499
约60 2-3
B
500-999
约40 2
C
<500
约20 1-2
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访 计划，每周的拜访计划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
拜访的目的
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
销售拜访
快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
内容
群体销售
工作要求
• 实施和监测临床试验的进程 • 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 • 在负责区域内进行促销活动： • 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
销售管理通路 • 保证药房购进公司产品 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
信件、报告，会议
广告函件，电话
多迫在眉睫的急事
浪费时间
符合别人期望的事
逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000
• 医药代表岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实 现销售目标的同时，建立公司产品在医生心 目中的药品定位。
医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地 向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化 地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；
级别
病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月 C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
医药代表的客户管理（三）
• 在客户管理系统中进行目标客户定位时应 注意考虑以下几个因素：
1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好 的合作关系，并保持密切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医 院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；
制药企业对医药代表的工作评估