销售人员的报酬与激励
05销售人员的报酬与激励
5.薪金加佣金再加奖励制度
第五章
销售人员的报酬与激励
5.1 5.2 5.3 5.4
销售报酬的作用与类型 销售报酬模式的选择 销售人员的激励管理 销售文化激励
小问题 如果你是某企业的销售人员，你 希望得到什么样的报酬？
5.1销售报酬的作用与类型
理解 并记 忆
一、销售报酬的涵义 是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益 回报。 包括： 1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关 2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格 补贴。 3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售 人员报酬的主体。 4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。 5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供 的补助。 6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、 年终、竞赛奖等。 7、职务晋升和培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋 升、培训学习。 8、非经济报酬：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道。
销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、 态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部 分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销 售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为的 文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重 要工具。
2.销售文化结构
销售文化结构使之渗透在销售过程中的各种观 念要素的集合与作业方式。主要包括以下几个 方面： ※价值观 ※销售观念与精神 ※伦理道德 ※行为风尚 ※团队意识
销售业务员薪酬管理制度范本5篇
销售业务员薪酬管理制度范本5篇销售业务员薪酬管理制度范本篇1为进一步做好地级代理商的开发，扩大公司产品销售量，经公司研究特制定业务员销售管理制度。
一、业务员的开发及提成。
1、新招聘人员试用期2个月，底薪1000元，出差时每天补助50元(含生活费、住宿费)。
2、试用期期间至少完成5吨/月的销售任务，若无法完成，底薪按照2000销售吨数发放，另每吨提成150元/吨。
3、试用期结束后，业务人员取消底薪和生活补助，按销售业绩提成150元/吨。
4、业务人员的销售费用。
公司对长途车票给予报销，市内公交、打的、住宿及招待费用不给予报销，销售人员每月补助150元电话费。
二、业务人员招聘及培训考核。
1、办事处业务人员由各办事处负责招聘，集团人力资源部负责档案管理。
2、办事处负责对业务员的系统培训。
主要以公司企业文化、产品知识、销售技巧及市场开拓等内容为主，让业务员全面了解公司的情况，并认可公司的企业文化与管理模式3、培训结束后，办事处负责对业务员的考核，经考核合格人员，由人力资源部备案，进入工作岗位。
4、办事处根据各业务人员的情况随时做好对业务员的指导工作。
三、市场开拓管理细则。
1、业务人员首先要根据所在区域情况确认销售渠道，公司主要开发地级代理商为主。
2、业务人员要对所在市场做好市场调查工作、并制定市场开拓计划及进度表。
3、业务人员每天对自己的工作向办事处负责人进行汇报，出差时要用当地电话进行工作汇报。
汇报内容包括时间安排，拜访客户的名称，公司的基本情况，洽谈达成的意向，公司负责人及联系方式等。
4、公司的产品价格统一制定，所有销售人员及办事处必须严格执行公司制定价格，不允许跨区域串货，不能进行恶意竞争。
5、办事处人员和集团公司人员对于共同经营的区域要相互沟通，不能相互争夺客户，对于有异议的客户，要报到公司进行协调处理。
四、业务人员职责。
1、全面熟悉豆沙及豆类产品特点，严格执行公司制定销售方案。
2、相关人员要相互配合，做事有原则、认真，责任心强，不容许相互推诿，相互责备的现象发生。
销售激励奖励方案
销售激励奖励方案销售激励奖励方案1一、【适用范围】本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。
二、【工资构成】1、工资标准参照华北营销中心薪资体系，销售部员工级（1400—1800元）；2、该薪资构成比例为：岗位工资占50%，职能奖励工资占10%，效能奖励工资占40%；3、总收入=岗位工资+职能奖励工资+效能奖励工资+个人业绩提成+其他奖励与补贴；4、岗位工资700—900元，与考勤相关联，不参与绩效；5、职能工资140—180元，与专业能力和发生过程相关联，参与绩效，绩效分数100分；（详见附件一）6、效能工资560—720元，与基础销售额相关联，参与绩效，绩效分数100分；7、个人业绩提成，超过基础销售额部分的提成，不参与绩效；三、【基本量及销售提成率】1、个人业绩提成标准：（1）基础值标准（完成销售额1。
4万元—1。
8万元）（2）第一挑战值标准（完成挑战销售额2。
5万元—3万元）（3）最高挑战值标准（完成挑战销售额4万元以上，具体由自己制定）。
2、提成率标准（如下图）：例如：销售人员2月底做出3月份的销售计划，计划完成第一挑战值，并签字确认。
而在3月份实际完成21000万元，完成了计划额的84%，则视为完成计划任务，业绩提成按照上图所示按5%提成。
如没有做出计划，则按照4。
5%提成。
四、考核标准（1）【职能奖励考核标准】职能奖励考核标准分为100分，实得职能奖励工资=标准职能奖励工资×实得职能奖励分÷100（2）【效能奖励考核标准】效能工资考核标准分为100分，实得效能奖励工资=标准效能奖励工资×实得效能奖励分÷100（3）【话费、交通补贴】话费补贴：按照手机话费补贴标准执行；交通补贴：50元/月。
六、【考核纪律】（1）客户管理记录表中信息不能做假，第一次做假时，警告并罚款100元；第二次做假时，处分并罚款200元；第三次做假时，自动离职并罚款500元。
销售激励方案8篇【完整版】
销售激励方案8篇【完整版】为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
制定方案需要注意哪些问题呢？小编为您带来了8篇《销售激励方案》，希望能为您的思路提供一些参考。
销售激励方案篇一一、考核原则业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
销售人员行为考核标准。
执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
履行本部门工作的行为表现。
完成工作任务的行为表现。
遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率20%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分新客户开发15%每新增一个客户，加2分定性指标市场信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力专业知识5%1分：了解公司产品基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力5%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法2分：有一定的说服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分四、考核方法员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。
销售人员薪酬制度规章
销售人员薪酬制度规章1. 引言销售人员作为企业紧要的一环，其工作表现和贡献对企业业绩有侧紧要影响。
为了激励销售人员的工作积极性和提高业绩，订立合理的薪酬制度是必要的。
本文将认真介绍公司销售人员薪酬制度的规定和执行。
2. 薪酬构成2.1 基本工资销售人员的基本工资是其薪酬的基础部分，依据其岗位级别和责任进行确定。
2.2 提成嘉奖销售人员在完成销售任务后将获得相应的提成嘉奖。
提成嘉奖的计算方式需依据销售额、销售利润或者其他绩效指标进行确定。
2.3 年度奖金公司将依据销售人员的年度绩效表现，予以年度奖金作为额外的激励。
年度奖金的实在发放标准将依据公司整体业绩和销售人员个人表现综合考量。
2.4 其他激励制度除了上述的基本工资、提成嘉奖和年度奖金外，公司还将实施其他激励制度，如销售竞赛嘉奖、特别销售活动嘉奖等。
这些激励制度将依据实在情况酌情订立。
3. 绩效考核3.1 销售任务公司将依据市场需求和销售目标设定销售任务。
销售人员需要依照公司规定的任务指标完成销售工作。
3.2 业绩评估销售人员的业绩将依据销售额、销售利润等关键指标进行评估。
公司将订立认真的评估标准和流程，对销售人员的业绩进行定期评估和反馈。
3.3 绩效考核结果依据绩效考核结果，确定销售人员的绩效等级，从而确定其相应的激励和嘉奖。
4. 薪酬调整4.1 年度调整针对销售人员的年度绩效评估结果，公司将依据其绩效等级进行薪酬的年度调整。
优秀表现的销售人员将获得更高的薪酬增长幅度。
4.2 不定期调整公司将依据市场行情、人事政策和业务需求等因素，适时进行薪酬调整。
这种调整可能是全员统一调整，也可能是依据销售人员个人表现进行个别调整。
5. 其他规定5.1 薪酬保密公司要求销售人员对自身薪酬情况保密，不得向他人透露。
5.2 申诉机制对于薪酬规定和绩效考核结果存有异议的销售人员，公司将设立申诉渠道，适时处理并予以合理解释。
5.3 规章制度的变更公司有权依据实际情况和政策变动对销售人员薪酬制度的规章进行调整和变更，并适时通知销售人员。
【家具销售人员薪酬制度】
【家具销售人员薪酬制度】
家具销售人员薪酬制度通常由基本工资和业绩提成组成。
1. 基本工资：销售人员固定的底薪，根据其工作经验、岗位层级和绩效来确定。
基本工资的目的是为销售人员提供稳定的收入。
2. 业绩提成：销售人员根据其个人业绩表现来获得的额外收入。
提成比例可以根据销售额、销售利润或其他指标来确定。
通常情况下，销售人员的提成比例会随着业绩的提高而增加。
除了基本工资和业绩提成，家具销售人员的薪酬制度还可能包括以下激励措施：
1. 奖励制度：公司设定一定的销售目标，销售人员达到或超过目标时，可以获得额外的奖金或其他奖励。
2. 团队激励：公司设定团队销售目标，团队成员共同努力完成目标，可以共享一定的奖金或其他激励措施。
3. 培训和晋升机会：公司提供不同级别的培训和晋升机会，销售人员可以通过提升自己的技能和能力来获取更高的工资水平。
总之，家具销售人员的薪酬制度是一个综合考量销售业绩、个人能力和市场情况的体系，旨在鼓励销售人员努力工作、提高销售业绩。
销售人员提成及薪酬制度
销售人员薪酬及奖惩实施细则方案一、薪酬体系设计原则1、公平原则：工资水平要反映岗位之间的差别，体现员工个人努力的成果，与公司的整体发展保持一致，并对核算、调整等程序进行公开；2、安定原则：工资水平应做到以下四点：保障生活、对应职务、反映能力、考虑资历；3、激励原则：工资体系应通过区分劳动差别、绩效差别确定报酬差别，体现工资分配的导向作用，以及多劳多得的宗旨；4、合理原则：工资制度应该使每个人的能力与积极性的发挥都达到极限，要确保人尽其才，充分发挥个人的聪明才智；5、灵活原则：此方案作为薪酬发放的指导性制度，在保障公司现行有效的其他管理制度执行的基础上，根据实际运作情况，按需逐步予以修订。
说明：以下销售提成基数均指实际回款数额（返点返利部分应按实扣除）。
以下奖励均指按照公司正常的价格体系进行产品的销售并回款，特批团购价格及其促销活动不执行以下条款，根据实际情况另行提前调整。
1、试用期员工：a)试用期员工享有1000元无责任底薪，并享有销售回款额5%提成，完成五千元另外奖励300元；完成一万元奖励500元；未满1个月离职的，只能按照850元/月的基本底薪按实际在岗天数计算。
b)试用期员工按照月计划的形式建立任务目标并执行，以此目标为考核员工能否按期转正的硬性指标（在入职申请表中体现考核目标，且销售总监和财务经理共同签字确认）。
2、正式员工：1）团购业务员a)业务员在完成10000元任务的基础上享有2000元责任底薪，加上200元电话及交通补贴，再加上个人实际回款数额扣除基本任务后享有7%个人销售提成，业务员未完成基本任务但完成额超过5000元，享有1500元责任底薪无提成，未完成5000元则只领取850元底薪，连续2个月未完成者，销售总监可以根据实际情况调离岗位；b)完成2万元销售额并回款，奖励300元，完成3万元销售额并回款，奖励800元，完成5万元销售额并回款，奖励1600元，完成10万元销售额并回款，奖励5000元。
销售人员工资方案
销售人员工资方案一、目的为了激励销售人员更好地发挥潜能，提高销售业绩，增强企业的市场竞争力，特制定本方案。
二、工资构成1. 基本工资：根据销售人员的岗位级别确定，按照公司规定执行。
2. 岗位津贴：针对销售人员所处的工作岗位特点，给予一定的津贴补助。
3. 业绩提成：销售人员通过销售产品或服务所获得的收益，按照一定比例提成。
三、销售任务与提成比例1. 根据销售人员的职级和工作经验，设定不同的月度销售任务。
2. 提成比例根据销售产品的性质、市场需求及销售难度等因素确定。
3. 对于超额完成销售任务的销售人员，可给予额外的提成奖励。
四、绩效考核1. 考核内容：包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
2. 考核周期：分为月度考核、季度考核和年度考核。
3. 考核结果与工资挂钩：根据绩效考核结果，调整销售人员的工资和提成比例。
五、其他福利与激励措施1. 提供培训机会：定期组织销售培训，提高销售人员的专业素质和技能。
2. 奖励制度：对于表现优秀的销售人员，可给予奖金、荣誉证书等奖励。
3. 晋升机制：根据销售人员的业绩和表现，提供晋升机会和职业发展空间。
4. 团队建设：组织团队活动，增强团队凝聚力，提高团队协作能力。
六、实施与监督1. 本方案由人力资源部门负责制定和解释，报请公司领导审批后实施。
2. 实施过程中，如有调整或修改，需经公司领导批准后生效。
3. 人力资源部门负责对销售人员的工资方案进行监督和检查，确保方案的公平、公正和有效性。
4. 销售人员如对工资方案有疑问或异议，可通过正当渠道向人力资源部门反映，共同协商解决。
5. 本方案自发布之日起生效，如有未尽事宜，将根据公司的实际情况进行补充和完善。
七、附则1. 本方案中的具体规定如有与公司其他相关制度冲突，以本方案为准。
2. 本方案的解释权归公司所有，如有任何疑问或需要修改，请及时与人力资源部门联系。
3. 本方案中的具体数字和比例可根据公司的实际情况进行调整，以确保方案的可行性和有效性。
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动机
行为
需求 满足
新的需求
激励体系
案例： 激励的作用。 猫捉老鼠：
怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗， 对猫的绩效考核。
一、销售人员的行为分析
（一）经济型动机 特点：只要销售政策合理，多劳能多得。
雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心 集体利益。 基本心态：这山望着那山高，哪里有钱 多就往哪里跑。
三、企业销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（称“固定薪金制度”——计时制）
适用情况：例行的销售工作。
优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安 全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员 调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京 调至天津；销售团队。
缺点：
缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓 励先进，有失公正，容易导致员工流失；
五、销售人员薪酬制度的实施
销售经理的工作： （1）工作价值评估 （2）协商起薪值 （3）建议加薪和提升 （4）将工作变动情况通知人力资源管理部门 （5）帮助销售人员获得合理津贴
六、销售模式对薪酬设计的制约
销售模式： 以效率为导向，即效率型销售； 以效能为导向，即效能型销售。
销售模式对薪酬设计的要求
（六）特别奖励制度
特别奖励指规定报酬以外的奖励； 有三种形式： 1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与
业绩无关。 2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体
业绩特别奖 3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人
员提供奖励，促使实现短期目标
第二节销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则
（一）公平性原则——一视同仁，无歧视 （二）激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销
薪酬：销售人员的工作经济报酬； 基础工资—由职务、岗位、资历决定； 津贴—工资的政策性补充部分； 佣金—销售提成； 福利—与贡献关系不大； 保险—失业保险、医疗保险、养老保险； 奖金—由员工表现和企业效益决定。
二、销售报酬的作用
激励员工，保证企业营销目标顺利实现； 保证销售人员利益的实现； 简化销售管理。
（四）低薪金与低奖励组合模式
经营状况一般不是太好，或者正处于企业 创业的困难时期。
销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高
低
奖 高 高薪金与高奖 低薪金与高奖
励
励组合模式 励组合模式
低 高薪金与低奖 低薪金与低奖 励组合模式 励组合模式
四、销售人员薪酬水平的确定
确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平
（二）兴趣型动机
特点：从事销售工作的是以满足自已的交 际和工作旅游的需要为主要目的。工作热 情高，认真、不计较名利，在工作中迂到 一些困难，容易产生畏难情绪。
（三）个人奋斗型动机
特点： 从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位
为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于 独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认 真负责。
成就动机：
—— 善于激励自己
权谋动机：
——精通激励他人之道
激励的意义
按时计酬制下不同的绩效表现
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
50%~70%
20% 缺少激励
绩效=激励*能力
90% 有效激励
激励的时效性
激 励 效 果
激励时间
激励原理
激 励
需求
有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。
（二）纯粹佣金制度
适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他 任务不重要时
例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品 销售。
优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能 力越高的人赚的钱越多；容易计算；
缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售 人员流失率高，销售人员管理难度大。
效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图
薪酬滚动发放方法
讨论题： 你所希望就业后的薪金是多少？ 你心目中薪金定位在什么期望值？
第三节销售人员的激励管理
激励是一种激发我们付出行动的力量，它 本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在 最終行为背后的动力。
激励是行为的钥匙。
成功的两大动机
（三）薪水加佣金制度
混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 报酬由两部分构成： 薪水=固定工资+销售提成 优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的
收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。 缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。
（四）薪水加奖金制度
奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。 优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推
销的销售管理的工作。 缺点：销售人员不重视销货额的多少。
（五）薪水加佣金加奖金制度
优点： 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售
员有安全感，扩展了销售人员的收入增加 空间，能够留住较有能力的销售人员，奖 励范围加大，使目标容易依照计划达成。 缺点： 计算方法过于复杂，提高了管理费用，需 要较多有关记录报告。
自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位 的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工 作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受 到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。
销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售 人员激励的措施和手段；
2、熟悉选择销售报酬模式； 3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激
励措施和手段。
第一节销售报酬的作用与类型
销售报酬： 是指销售人员通过在某企业中合法从事销
售工作而获取的应得利益。
一、销售报酬的概ห้องสมุดไป่ตู้与内容
售业绩；引导销售人员参与其他相关工作 （三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用 （四）稳定性原则——有基本保证，有安全感 （五）控制性原则——指引销售人员努力方向
二、销售报酬制度建立的程序
确定企业销售队 伍的目标和计划
明确销售薪酬的目的、战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
测定工作绩效
评价与反馈
三、销售报酬的目标模式
（一）高薪金与低奖励组合模式： 适合于实力效强的企业或具有明显垄断优
势的企业。
（二）高薪金与高奖励组合模式：
适合于快速发展企业； 如：某保健品企业。
（三）低薪金与高奖励组合的模式
具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、 房地产、广告等服务行业；处于衰退期的 企业或产品采用，有助于企业收回应有的 收益或减少可能的损失。