客户开发的八个步骤培训资料
如何进行新客户开发ppt课件
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。
销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
某公司业务部培训教材(PPT 36张)
友甚至为同盟
客户信息录入
联系人的录入
联系记录的录入跟进
对客户关系进行评估
步骤一：
步骤二：
步骤三：
二、订单的交付
订单
交付
对账
回款
开票
模具订单
一、项目开发中心收到客户的RFQ信息后,形成《模具报价联络单》或《新项 目报价资料清单》，召集相关部门进行《风险和可行性综合评估》。
产品订单
一、业务员收到客户订单后，对客户订单进行审核无误后，在M2系统下 达销售订单
二、业务经理对业务员所下订单进行审核。
三、业务员对审核的销售订单进行MRP运行，运行出生产/外协/采购需 求。
四、业务员根据需求下达对应的生产订单（M0开头）。
选中某一款物料，将运行出来的需求量转为正式的生产订单。
业务部培训教材
2014年4月
业务部工作的分类
客户的开发 订单的交付
一、客户的开发 ------CRM系统的学习与
领悟
1、寻找客户 通过多种方式平台宣传公司的产品 根据公司的产品找到对应的需求方 利用现有的客户资源了解周边更多的资源信息 2、抓住客户 整理客户的组织架构图，找到关键性的人 多与客户联系，打消客户的种种疑虑
二、评估OK后，业务部根据《模具报价联络单》对M3系统报价模块进行报价。
三、报价单录入后将《模具报价联络单》及系统订单号交由审核部门进行价格 审核
四、价格审核后，业务部根据审核的价格形成正式的报价单发给客户。
五、业务部收到客户的定点意向书、PO或者客户有预定点意向时，发出项目启 动/预启动通知书，知会相关部门进行项目启动
十、业务员与客户对账完成后，按照合同约定的日期通知财务进行开票（开票 时需提交客户的开票资料信息），开票完成后业务员根据合同约定的付款日期 通过与客户的沟通，收回每月应收的款额。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
《客户关系管理》课程标准
《客户关系管理》课程标准一、课程概述（一）课程定位《客户关系管理》是市场营销专业的一门重要的专业课。
本课程是工商管理、市场营销、市场营销等专业的专业学习课程，在上述专业中培养学生客户沟通等基础专业技能。
本课程面向客户服务、客户维护及相关岗位，培养适应生产建设、经营管理、服务一线需要，具有良好思想品德和职业道德，掌握专业必须的基本知识、基本技能，具有较强实践能力,能从事客户服务,客户维护和管理，客户信用，客户开发等企业单位需要的高技能型人才。
（二）先修后续课程本课程的前导课程有管理学、市场营销、组织管理学、管理沟通等。
后续课程有商务谈判、供应链管理等.前导课程是本课程的基础，为本课程提供基本理论依据,并且本课程后续课程的开展提供理论和实践基础。
二.课程设计思路本课程的设计理念是基于市场对客户关系管理人才的需求情况，培养既能满足当前学生就业职业技能的需要，又要满足将来职业生涯持续发展的技能.这一岗位需要工作人员当前及其将来需要具有下列技能:专业技能方面：分析客户、管理客户、挖掘客户的能力以及有效地分配企业资源有效地为客户服务.职业素养方面：与客户沟通的能力、团队协作精神、自我学习的能力、敬业精神、抗挫折的能力等等。
基于这一目标,在专业课程设计上：1、以从简单到复杂，从单一到综合、从经验技能到策略技能、从初级岗位能力到中级管理岗位能力、知识量递增知识量包含，并符合学生认知规律的基础上设计课程.2、在课程的各个知识模块中学生的自主性也不断增强。
从身体行动到思维行动、行动模式从被动到主动、行动计划由教师设计到自主设计。
3、为了增强学生的职业素养意识在每一个模块上设置一定的困境情景让学生运用所学的技能来解决.培养学生的应变能力、抗挫折、抗压能力、敬业精神等4、学习领域的设计是以工作任务为载体，从初级的客户信息管理、客户沟通管理、到中高级的客户投诉管理、客户满意管理等模块进行设计。
每一个学习领域都是基于工作过程的设计，课程通过案例教学、角色扮演、项目导入和小组讨论等情景在学习专业知识的同时，模拟真实的工作环境锻炼学生的职业素养和学习能力，使学生在沟通、团队协作、学习的能力有所提高。
详细全面的APQP培训资料
五、APQP的具体操作
❖ 3.小组成立后的第一次会议主要议题是初步明确 需开展的工作并据此制定进度计划。从计划的角 度出发，必须明确任务活动，分配和/或其他事项 。小组根据APQP 手册的指引，将项目进行工作 分解，即分解成开展的工作（活动）。展开的工 作需要及组织接口如下：
❖ 根据工作展开及相关职责的确定，小组进一步讨 论了各项工作所需的资源及逻辑关系（对大项目 建议采用网络分析方法和关键路径方法），制定 了甘特图计划。
❖ 1. 技术部负责组织设计工程师，结合工艺工程师和生产线工程师组 成DFMEA 小组开发
❖ DFMEA。在进行DFMEA 之前，小组进行了准备工作，如下：
❖ 将其他厂家的类似产品和自己的以前类似产品的失效模式分析结果进 行汇总；
❖ DFMEA目的：设计前考虑设计中会出现存在哪些缺陷？找到失效模 式，原因、后果，最重要的是采取哪些措施来防止这些失效模式和效 果的发生—这是专门的一门课程
❖ 8.由于需制造模具和工装，由金工车间负责，具 体见模具进度计划如下：
❖ 9.按照计划在样件制造并试验完成后进行一次正 式的设计评审（样件评价），评审内容包括：
❖ 10. 设计验证包括二次，一次在样件完成后的全性能和全尺寸测量，第二次 在试生产后进行的全性能和全尺寸测量，以验证产品是否可以满足顾客要求 。这两次的验证活动均在进度计划中作了安排。
五、APQP的具体操作
❖ 2.成立小组 ❖ 由公司建立了跨部门的 APQP 小组，该小组由于为第一次
进行APQP 活动，基本上在开始阶段包括了质量，生产， 技术，业务，采购，财务等部门的人员参加。具体有： ❖ 质量部：A，B 主要负责相关职责范围内的事宜； ❖ 技术部：C，D 主要负责设计开发，工艺等相关事宜； ❖ 业务部：E 主要负责与顾客的沟通，担任小组的顾客代表 ； ❖ 财务部：F 主要负责产品的成本核算 ❖ 采购部：G 主要负责采购相关事宜； ❖ 生产部：H 主管 ❖ 任命技术部 C 为项目小组组长协调和组织整个小组的策 划活动。
销售8步曲流程
销售8步曲流程1.积极主动地与客户建立联系，了解客户需求。
Be proactive in reaching out to customers and understanding their needs.2.提供产品或服务的详细信息，以便客户了解。
Provide detailed information about the product or service for customer understanding.3.对产品或服务进行演示，展示其优势和特点。
Demonstrate the product or service to showcase its advantages and features.4.回答客户提出的问题，并解决其疑虑。
Answer any questions the customer may have and address their concerns.5.提供定制化的解决方案，满足客户个性化需求。
Offer customized solutions to meet the specific needs of the customer.6.掌握销售技巧，主动引导客户进行购买决定。
Master sales techniques to guide the customer towards a purchase decision.7.提供优惠方案或折扣，激励客户完成交易。
Offer special deals or discounts to motivate the customer to complete the transaction.8.善后跟踪，确保交易完成并获取客户反馈。
Follow up after the sale to ensure the transaction is complete and gather customer feedback.。
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客户开发的八个步骤
第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户
1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征A、行业产品市场需求比较特殊
B、行业产品价格信息不透明
C、行业产品有着较高利润率
D、行业仍有着较大发展空间
E、行业专业知识的信息传播不充分
F、营销模式简单
G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期
H、专业化规模化的企业极少
2、我们有什么样的产品
3、能为行业提供什么样的服务？
4、在哪能找到我们的客户？
全国性行业杂志
地方行业协会期刊
行业黄页
互联网络
户外广告
展示会、会刊
行业协会活动
客户介绍
第二步：了解客户
了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括：
A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响）
B、产品结构
C、用产品目的和历史、用法与用量、
D、决策程序、工作程序、
E、销售区域、消费对象、市场状况
第三步：了解客户的需求
1、了解客户需求的目的：
行业客户目标客户有效目标客户
准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率
当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。
2、客户需求类型：（名、利、安、情）
节省成本
新产品开发，品质的提高
对原用产品的不满意
希望和正规专业化的公司合作
新市场推广需求
客户的安全需求
经销商需要得到可观、持续的利益
通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。
了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。
3、了解客户需求途径与方法
A、同行的介绍、资料收集和整理、
B、拜访（问讯、聆听、交流、指正）
第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划
一、客户开发计划
1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。
（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点
2、根据产品情况设计一个相互认可的方案
3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序
试样试用小批量订货处理反对意见
促成有效合作信息反馈与跟踪
二、市场拓展计划及方法
潜在客户（创造需求）
目标客户（沟通鉴定需求）
试用客户（排除异议、促成定货）
用一部分（扩大用量）
合作（维护）
第五步：制定满足客户需求的宣传方案——经销商
宣传方案应该注意的事项：
1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。
2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。
3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。
4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。
5、做好详细的价值预算、事后评估。
第六步：形成有效合作
1、合作与有效合作：
合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。
有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需
求，同时在我们的服务中要让客户真切认识到我们服务的“价值”，并建立长期合作的可能。
2、如何保证有效合作：
根据我们的产品特性，我们必须不断研发服务的内容，拓展服务的渠道，提升服务的价值，并保证服务内容的全面、细致的实施。
3、客户档案的建立与整理。
第七步：贴身的售后服务
1、产品生命链条：
产品策略、价格策略的制定有效满足需求
生产销售/（消费）
调整产品、服务的内容。
（组织有效信息反馈/提高合作伙伴的竞争）
让我们合作感到快乐、让我们一起成功！
2、售后服务的内容
A、及时了解产品的使用情况（为客户提供实用的产品，降低合作伙伴生产成本）；
B、准确掌握市场需求（及时向客户提供下游需求方信息，增加合作伙伴市场机会）；
C、直接参与客户的产品研发过程（为客户提供一对一的产品服务）；
D、密切关注用户需求（要观察客户业务推进中产生的新需求，帮助企业调整方向）。
E、为客户提供企业管理、技术等方面的支持
第八步：建立长期、忠诚、全面的合作
1、多方面、深层次研发产品 (规律性发展)
行业发展的不同时期，对于服务的内容、方式、层次都有着不同的需求，但无非是横向需求与纵向需求的结合，规律是服务的面要宽，需求层次会不断加深。
2、提供可持续性“价值”服务（持续性发展）
行业在发展，企业在发展，市场需求在发展，因而我们提供的服务也应该可持续性发展。
3、讲究诚信，遵从市场规则（战略性发展）
市场是检验企业生存能力的利器，凡是能够生存并发展的企业不仅仅占有市场机遇，更多时候需要讲究诚信、遵从市场规则，这是企业发展的无形战略。
只有当企业合作伙伴
价值观
员工
形成共同的价值观才能保证企业与合作伙伴的长期、忠诚、全面的合作。