市场划分地基本方式及原则
市场营销策划主观题归纳
2012年4月份市场营销策划主观题归纳第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5 (07.04简)1）起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场2）中心不同。
推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求3）手段不同。
推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动4）终点不同。
推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？P5市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
意义：（一）市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（二）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。
P7特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发展策划（二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微观策划（三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划4.市场营销策划的原则? P10（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素2）进行时间顺序的运筹 3）进行地点安排的运筹（二）超前创新1）市场营销策划是一种准确的判断 2）是一种巧妙的安排（三）技术融合1）加强定量分析方法 2）能够被有关人士接纳5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法6.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？P19创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
农产品市场地域结构分类
农产品市场地域结构分类：
农产品市场的地域结构主要分为以下几种类型：
1.地方市场、区域市场、全国市场和国际市场。
这些类型是按照农产品的销售范围和
交易的地理区域进行划分的。
地方市场通常是指当地的农产品市场，交易范围较小；
区域市场是指一定地区内的农产品市场，交易范围较广；全国市场是指全国范围内的农产品市场，覆盖范围广泛；国际市场则是指跨越国界的农产品市场，包括进出口贸易等。
2.产地市场、销地市场和集散地市场。
这些类型是按照农产品市场的地理位置和交易
的商品类型进行划分的。
产地市场是指农产品生产地的市场，主要交易当地生产的农产品；销地市场是指农产品销售地的市场，主要交易外地生产的农产品；集散地市场则是指农产品的集散地，可以同时作为产地市场和销地市场。
高标准基本农田建设区域划定方法
土地利用现状分析
分析土地利用结构、布局和 程度
收集土地利用现状数据
评估土地利用的可持续性和 生态保护
确定土地利用现状与高标准 基本农田建设的关系
划定方法选择与技术路线制定
划定方法选择：根据土地利用现状、土壤类型、地形地貌等因素，选择合适的划定方法。
技术路线制定：根据划定方法，制定详细的技术路线，包括数据采集、处理、分析和应用等步骤。 确定划定指标：根据土地利用总体规划、耕地保护目标和土地整治要求等，确定划定的具体指标。 划定结果审查与调整：对划定结果进行审查，根据实际情况进行调整和完善。
高标准基本农田建设区 域划定方法
汇报人：XX
目录
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01
划定结果与实施建议
04
划定依据与原则
02
案例分析与实践经验
05
划定流程与方法
问题与对策
03
06
添加章节标题
划定依据与原则
法律法规与政策文件
《土地管理法》
《基本农田保护条例》
《高标准基本农田建设标准》
相关的土地利用规划和生态保 护要求
基础资料收集与整理
收集土地利用现状资料 整理土地质量、生产潜力等农用地相关资料 制作基础资料清单，确保资料完整性和准确性 对收集的资料进行分类、筛选、整理和归档
土地适宜性评价
概念：土地适宜性评价是对土地的属性、特征进行评估，确定土地的利用方式和潜力。 评价方法：包括定性评价和ห้องสมุดไป่ตู้量评价，常用的方法有因素成对比较法、模糊综合评价法等。 评价步骤：收集资料、确定评价单元、选择评价因子、确定评价标准、进行适宜性评价。 意义：为高标准基本农田建设提供科学依据，确保土地资源的可持续利用。
市场细分的依据原则及程序分析
市场细分消费者需要的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务，而消费者在同一需求上的差异性，决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。
如何科学、合理地对整体市场进行细分，在此基础上选定企业的特定服务对象，即目标市场，是制定企业营销战略的基本出发点。
（一）消费者市场细分依据一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实践中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。
人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
(1)性别。
由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。
像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。
市场营销简答题模块
四、简答题模块（102题）1、简述市场的含义和功能。
2、简述消费者市场的特点。
3、简述生产者市场的特点。
4、简述市场营销的含义和功能。
5、简述市场营销学战略研究的主要内容。
6、简述市场营销学策略研究的主要内容。
7、简述市场营销观念与销售观念的区别。
8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?10、简述营销调研的意义。
11、简述营销调研的内容。
12、简述营销调研的分类。
13、简述营销调研计划的内容。
14、简述市场营销系统的基本构成。
15、简述市场营销调查的步骤。
16、简述市场营销调查的方法。
17、简述市场调查表的基本内容。
18、简述市场调查的抽样方法。
19、简述市场预测的作用。
20、简述市场预测的内容。
21、简述市场预测的程序。
22、德尔菲法的主要特点是什么？23、简述构成企业营销环境的因素。
24、简述市场营销环境的基本特点。
25、简述企业宏观环境构成因素。
26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策。
27、简述消费者购买动机的类型。
28、简述马斯洛需求层次论的内容。
29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义。
30、简述消费者购买类型。
31、简述市场细分的作用。
32、简述市场细分的基本原则。
33、简述选择目标市场的条件。
34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段。
35、简述组织市场购买行为特点。
36、简述生产者市场购买决策类型。
37、简述生产者市场购买决策过程。
38、简述市场细分步骤。
39、简述消费者市场细分的变量。
40、简述生产者市场细分的变量。
41、简述目标市场选择的范围。
42、简述目标市场策略类型及特点。
43、简述制约目标市场选择的因素。
44、简述市场定位及其方式。
45、简述企业定位策略。
46、简述产品定位策略。
47、简述产品定位程序。
48、简述企业形象要素。
49、简述名牌商品特征。
50、简述市场营销战略特点。
51、简述市场营销战略制定程序。
52、简述市场营销组合及其特点。
农用地分等定级第三章
第三章农用地定级第一节农用地定级的方法与步骤3.1.1 农用地定级的方法和原则1）农用地定级的方法和原则农用地定级的两条思路：①从原因或本质入手，以土地质量为标准，从分析造成土地质量的原因入手，评价量化土地因素质量分值，评价土地级别；优点：客观、真实；缺点：影响土地质量的因素存在地区差异，评价因素和指标难以统一，不利于地区间比较。
②从结果或外在表现入手，对土地产出或土地收益进行修正，排除非土地因素的影响，根据修正后的土地产量或土地收益来反推土地级别。
优点：将土地级别与土地利用的结果紧密联系，有利于不同地区间土地级别的比较；缺点：非土地因素如投入强度、经营管理水平、科技水平等不确定因素的影响造成土地利用结果不稳定。
目前我国采用第一种思路开展定级工作，并形成了三种基本方法：因素法、修正法和样地法。
因素法——通过对构成土地质量的自然和社会经济因素的综合分析，确定定级参评因素因子体系及其权重，计算单元因素总分值，以此为依据客观评定农用地级别；优点：独立性强，不受有无分等结果影响；缺点：与区域为其他农用地定级结果可比性差。
修正法——是在农用地分等指数的基础上，根据定级目的，选择区位条件、耕作便利度等因素计算修正系数，对分等结果进行修正评定农用地级别是分等结果的细化和深入；优点：充分利用分等结果，地域间土地级别可以比较；缺点：独立工作性较差。
样地法——以选定的标准样地为参照，建立特征属性计分规则，通过比较计算定级单元特征属性分值，评价土地级别。
缺点：依赖土地分等结果，可比性差。
2）农用地定级的基本原则①合分析原则②导因素原则③土地收益差异原则④定量与定性分析相结合原则3.1.2 农用地定级的主要步骤（1）定级工作准备（2）资料的调查收集与整理分析①农用地自然条件资料（气候资料、水文资料、土壤资料、地形资料和农田基本建设情况资料；农田基本建设情况资料包括：灌溉条件、排水条件、田间道路、田块大小及平整度等。
②农用地利用条件资料包括：最近三年主要农作物的播种面积、单产、总产的统计资料，土地利用条件样点基本情况资料和农业生产实测资料和农业技术试验资料。
细分市场
细分消费者市场的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收 入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、 个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
市场是商品交换关系的总和,本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势。
作用
效果
意义
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划 分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细 分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术 和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在 细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策， 以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
细分市场
对既定的市场营销活动做出立刻反应的 消费者
01 基本原理
03 进行步骤 05 细分程序
目录
02 细分标准 04 具体步骤 06 遵循原则
07 一般方法
09 作用
目录
08 市场选择
细分市场（Market Segmentation）是指对既定的市场营销活动会做出立刻反应的消费者。
基本原理
1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节
市场营销战略包括选定目标市场和决定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上，有两种途径：①从市 场细分到营销组合，即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”，然后从若干子市场中选定目标市场，采取与 企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合；②从营销组合到市 场细分，即在已建立了营销组合后，对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排，将产品投入市场试销；再 依据市场反馈的信息，研究消费者对不同营销组合的反应有何差异，进行市场细分，选定目标市场；再按照目标 市场的需求特点，调整营销组合。
房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点:1、市场细分的实质和客观依据;教学难点：1.市场细分的标准；课时安排:2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势.教学内容：［板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求.企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场.市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类.消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。
市场细分的目的是为之提供服务。
［板书］二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。
市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程.整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。
同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。
承包区域划分
承包区域划分承包区域的划分是一个重要的战略决策，它关系到企业的市场竞争优势、资源分配和经营管理效果。
以下是一些常见的承包区域划分方式：1.地理位置：根据地理位置划分承包区域，如按省份、城市或地区划分。
这种划分方式有助于企业了解各地区的市场需求和竞争情况，从而制定更有针对性的市场营销策略。
2.业务领域：根据业务领域划分承包区域，如工程、制造、服务等领域。
这种划分方式有助于企业集中优势资源，提升在各自领域的专业水平和竞争力。
3.行业类型：根据行业类型划分承包区域，如制造业、服务业、金融业等。
这种划分方式有助于企业深入了解各行业的发展特点和趋势，为企业发展提供有力支持。
4.客户群体：根据客户群体划分承包区域，如按客户规模、行业或地区划分。
这种划分方式有助于企业挖掘潜在客户，提高客户满意度和忠诚度。
在承包区域的划分中，还需要考虑以下因素：1.市场需求：不同区域的客户需求和市场情况不同，需要根据市场需求进行划分。
了解各地区的市场需求有助于企业合理分配资源，提高投资回报率。
2.竞争情况：不同区域的竞争对手和竞争程度不同，需要根据竞争情况来划分承包区域。
分析竞争情况有助于企业制定更有针对性的竞争策略,提高市场份额。
3.资源分配：不同区域的资源分布和利用情况不同，需要根据资源分配来划分承包区域。
合理分配资源有助于企业降低成本，提高经营效率。
4.管理便利性：根据管理便利性来划分承包区域，便于管理和协调。
提高管理效率有助于企业实现规模经济，降低运营成本。
总之，承包区域的划分需要根据具体情况和目标进行综合考虑，以确保企业在市场竞争中取得优势。
市场营销的基本原则和策略
市场营销的基本原则和策略市场营销的基本原则是指在进行市场推广和销售时所遵循的基本准则和规律。
以下是市场营销的基本原则和策略的介绍：1. 客户导向：市场营销的核心在于满足客户需求和期望。
企业要深入了解目标客户的心理、喜好和购买决策过程，以个性化的策略和方案来满足他们的需求。
客户导向的原则可以表现为提供优质的产品和服务、建立良好的客户关系和持续的沟通。
2. 市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细小市场，根据各细分市场的特征和需求差异来制定针对性的营销策略。
通过细分市场，企业能够更好地了解客户群体，并针对性地开展产品定位、定价和促销活动。
3. 差异化竞争：市场上往往存在着相似的产品和服务，企业需要通过差异化竞争来突出自身的独特性和竞争优势。
差异化可以从产品特点、品质、服务、品牌形象等多个方面展开，以吸引目标客户的注意并建立与竞争对手的差异。
4. 品牌建设：品牌是企业在市场上的形象和信誉，是消费者购买决策的重要影响因素。
企业要通过建立良好的品牌形象和品牌价值观，以增强消费者对产品或服务的认同感和忠诚度。
品牌建设需要投入时间、资源和策略，通过广告宣传、产品质量和良好的客户体验等方式来打造和维护品牌形象。
5. 渠道管理：渠道是将产品从生产者传递到消费者手中的途径和方式，是市场营销中不可忽视的重要环节。
企业需要选择适合自身产品特点和销售策略的渠道，通过与渠道商的合作和管理来确保产品及时、高效地抵达目标客户，并提供良好的售后服务。
6. 促销策略：促销是指通过各种手段和活动来刺激销售量和提高市场份额。
企业可以通过折扣、返利、赠品、促销活动等方式来吸引消费者的购买兴趣和消费欲望。
促销策略需要根据产品特点、市场需求和竞争态势来制定，以最大程度地提高销售效果。
7. 市场监测和调整：市场环境和消费者需求的变化是不可避免的，企业需要时刻关注市场动向和竞争对手的策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以及时发现问题和机会，并进行相应的调整和改进。
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市场划分的基本方式及原则
销售队伍内部组织设计
市场划分的基本方式及原则
市场划分的三个基本方式
对于销售市场的划分，主要有三个方式：按区域划分，形成区域型组织模式；按一种产品或一组产品来划分，形成产品型组织模式；按客户划分，形成客户型组织模式。
1．按区域划分
图 4-1 区域型组织模式
第一种是简单地按区域划分，也就是将某些区域交给一支业务队伍来负责，公司所有的产品都承载在这支业务队伍的身上。
按照这种方式划分销售市场所形成的销售组织形式即为
区域型组织模式。
适用企业类型
◆企业所经营的产品单一或相类似
◆产品性能不太复杂
◆面对的客户数量众多
◆客户分布的地域广阔、分散
图 4-2 适用企业类型示意图
2．按产品划分
第二种划分方式是按产品划分。
比如张三负责Ａ产品，李四负责Ｂ产品，王五负责Ｃ产品，这是按照产品来划分销售市场。
按照这种方式划分所形成的销售组织模式即为产品型组织模式。
图 4-3 产品型组织模式
适用企业类型
◆企业所经营的产品种类比较多
◆产品比较复杂
◆客户分属不同的行业，且行业差异大
图 4-4 适用企业类型示意图
3.按客户划分
第三种方式是按客户划分。
比如智能家居产品，它就是专门针对房地产开发商这个群体的。
销售经理就可以针对这个群体派专门的人或者小组来负责，由其承担所有的产品的销售。
按照这种方式划分所形成的销售组织模式即为客户型组织模式。
图 4-5 客户型组织模式
适用企业类型
◆产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上
◆客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市
图 4-6 适用企业类型示意图
重点提示
除了上述 3种基本划分方式，还有一种情况需要说明，即3种方式交叉组合的情况。
比如某集团先按照区域划分，将全国分成6个大区；然后6个大区下面按地区再设20多个销售办事处；最后每个办事处又按产品或者按客户群划分市场。
这就是多种市场划分方式的交叉组合。
但是实际上，“万变不离其宗”，具体划分市场的时候，交叉组合仍然是基于区域、产品或者客户群这三者来进行，其关键在于对3种基本划分方式的灵活运用。
市场划分的原则
【案例】
Ｗ公司是南方一个大型上市公司， 1996年时主要生产终端类产品，当时它按区域进行简单的市场划分。
随着市场的发展， 1997至1998年，该公司开发了打印机、银行刷卡机等新产品。
这时该公司是按照产品来划分市场，即Ａ销售队伍负责终端类产品，Ｂ销售队伍负责打印机，Ｃ销售队伍在负责ＩＣ卡、金融卡。
也就是说，Ａ、Ｂ、Ｃ三类销售人员分别拿着不同的产品面对同一个客户进行销售。
这个模式往往出现三个问题：首先，客户会觉得公司管理不规范；其次，一部分客户会从中借力，用Ａ压Ｂ、Ｂ压Ｃ、Ｃ压Ａ，也就是两边要条件；再次，公司营销各方面的费用也会增长，因为每个产品都要有一个公关、运作的过程。
很快Ｗ公司就意识到这样划分效果不好，于是对上述模式进行改革。
新模式采用以客户为导向的市场划分方式，即Ａ销售队伍负责工商银行，Ｂ销售队伍负责农业银行，Ｃ销售队伍负责建设银行……按不同的行业来分，每个行业的销售代表负责所有产品，包括终端类产品、打印机、金融卡等等。
这个规划确实不错，但是这个弯转得有点快了，最终的效果并不是很理想。
因为业务代表熟悉产品需要一个过程，“卖熟不卖生”是一个普遍习惯。
所谓“卖熟不卖生”，就是销售人员尽量销售他熟悉的东西而避免生疏的东西。
熟悉的产品一张嘴就能侃侃而谈，同时也知道怎么用这些产品，反面意见也容易处理。
所以，尽管Ｗ公司把销售
业绩的奖励指标提高了，但是最终的结果不是很理想。