沟通与人际关系(社会心理学)

（三）恰当地表达
——说得恰当要比说得漂亮更好
• • • • • •
1.注意说话的具体场合 2.注意听话的对象 3.充分利用说话的时机 4.说活时要情理相融，以情动人，以理服人 5.话不在于多而在于精 6.美化自己的声音
注意说话的场合
三、交谈的技巧
（一）良好的开头 首先，开场白采用感谢、希望或是建议。 其次，直接、诚恳、明确地说明你的动机和 需求。
• 3．恰当的副语言
• 4．优雅的态势 常见的势态语：点 头 、耸肩 、竖起 大拇指、紧握拳 头 、张开双臂 、 拍拍肩部
• 动作
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二、说话的技巧
• （一）了解听话者 • （二）决定恰当的话题 • （三）恰当地表达
（一）了解听话者
• 1.了解听话者的需求 • 2.了解听话者的类型 • 漫听型——不时地与这种听话者保持目光接触，使他 专注于你的讲活，并不断地提一些问题，讲些他感兴 趣的活题。 • 浅听型——简明扼要地表述，并清楚地阐述你的观点 和想法，不要长篇累牍，让听话者心烦，也不要含义 特深，晦涩，可以经常这样说：“我的意思是 … … ” • 技术型——尽量多提供事实和统计数据，把自己的感 受直接描述出来。多做一些明显的暗示和提示，让听 话者积极进行反馈，比如说：“你认为我所说的… …” • 积极型——选择这类听话者感兴趣的话题，运用说话 表达技巧，与听话者多进行互动反馈。例如，“我是 这样想的，你认为如何？”“你觉得什么时候… …”
领导的 明确性 成员 满意感 工作质量 任务简单 任务复杂
高
高
中等
低
低
低
低
中等
中等
高
高 低
高 低
中等 中等
中等 中等
中等 高
（二）非正式沟通网络
集束式:
也成为葡萄藤式，一人成串传
流言式 一人传多人
偶然式,也称为概率型， 一人偶然传
非言语沟通
• 体语包括：目光与面部表情、身体运动与接触、姿 势与装饰、身体间的空间距离。 • 1目光与面部表情 • 目光接触是最重要的体语沟通方式。遇到愉悦的刺 激，瞳孔放大；遇到厌恶的刺激，瞳孔缩小。 • 面部表情：表情是全部面部肌肉协同变化的结果。 • 一般情况，目光与面部表情是一致的，当二者分离 时，目光更为真实。
第十一章 人际关系与人际沟通
陈灿锐
第一节 沟通的结构与功能
• 1沟通的概念 • 沟通指信息的传递和交流的过程，包括人际 沟通和大众沟通。 • 人际沟通是个体与个体间的信息，以及情感、 需要、态度等心理因素的传递与交流的过程， 是一种直接的沟通方式。 • 大众沟通：是一种通过媒体（如影视、报刊、 网络）中介的信息交流过程。
心理咨询中的自我暴露技术
• 1、有助于加深关系； • 2、咨询师的自我暴露会促使求助者的暴露； • 3、让求助者了解别人对他的问题的看法，起 到了照镜子的作用； • 4、自我暴露具有传授经验的作用； • 5、心理病人一般都比较“虚伪”，防御心理 很强，把自己藏得很深，不敢表达真实的想 法和感受，咨询师的自我暴露起到了示范的 作用，让他明白自我暴露没那么可怕。
• 3.了解听话者的个性
（二）决定恰当的话题
• 寻找一个共同的话题
收藏品、兴趣、小孩、交通、 汽车、电脑、食物、时事、新闻、 热门话题、天气状况、旅游、体育 比赛、电影、录像、电视剧、音 乐 ……
选择话题时的注意事项：
对于你不知道的事，不要冒 充内行；不要向陌生人夸耀你的成 绩；不要在公共场合谈论朋友的失 败、缺陷和隐私；不要谈容易引起 争执的话题，不要到处诉苦和发牢 骚，这不是获取同情的正确方法。
一、影响因素1——时空接近性
• 结论：与我们接近、并交往最多的人，最可 能成为我们的朋友和恋人。 ——接近效应 （proximity/propinquity effect）
原 因？
一、影响因素1
• 研究二： • Moreland & Beach, 1992 • 在大学教室里安排女助理。这些女性不和教 授或其他学生交流，只是走进教室并安静地 坐在第一排，让每个人都能看到她们。每个 女助理出现在课堂上地次数有所不同，从0次 到15次之间。学期结束时，研究者播放这些 女性的幻灯片请班级的学生观看，要求学生 对这些女性的吸引力做出评分。
人际沟通的技巧 ——书面沟通
• 书面沟通：指借助书面文字来实现地信息交流。如 通知、文件、广告、报刊、书籍等书面形式。 • 书面沟通的优点：
• 首先，当人们无法进行面对面交流，特别是远距离之间或比较陌生的人 之间进行交流时，采用书面沟通比较便利； • 其次，书面沟通由于有一点的时间进行准备，不太容易出现误解，准确 性和持久性较高； • 比口语沟通显得正式一些。
不同的目光
金刚怒目与菩萨低眉
• 2身体运动与接触 • 手势语是重要的沟通方式。 • 触摸式人际沟通有效的方式。人在触摸和 身体接触时，情感体验最为深刻。因为， 个体都有被触摸的需要。 • 触摸不仅使个体感到愉快，还使他们对接 触的对象产生情感依恋。
• • • •
3姿势与装饰 4.人际距离 公众距离（23~25英尺）：往往是单向的 社交距离（4~12英尺）：彼此认识，商业 交往。 • 个人距离（1.5~4英尺）：朋友距离，可感 知大量体语信息 • 亲密距离（0-18英寸）：亲人、夫妻之间 的沟通，可以感受到对方的气味，呼吸， 体温。
• 书面沟通的不足：
由于缺乏特定的情境和语气，对信息的整体性感受不如口语沟 通。
• 运用书面沟通必须牢记以 下具体原则： 1.先记下，后修改。 2.使用空格、标题、段落和 段首缩字。 3.运用大字标题并选择不同 字体 。 4.注意非正式用语。 5.必须时时把读者放在心上。
书面沟通必须注意时时把读者放在心上。
一、影响因素1
• • • 研究一：我们会跟谁成为朋友？ Festinger, Schachter & Beck, 1950 MIT已婚学生夫妇宿舍，入住前互不熟悉，随机安 排。一段时间后，要求各住户列出在整个住区中最 好的三位朋友。 • 结果： 1. 65%的朋友是住在同一栋建筑里的； 2. 41%的人和隔壁的邻居成为了亲密朋友，22％的人 和隔壁两三家的人成为朋友，只有10％的人和宿舍 另一端的住户成为朋友； 3. 1号和5号更可能拥有住在楼上的朋友
一、影响因素3
• • • 研究四： T. Newcomb, 1961 在新学期开始时把Michigan大学的男生随机 分配到某一寝室，一学期后调查他们与哪些 人成为了朋友 • 结果： 1. 地域背景相似 2. 态度和价值观相似
结果：
一、影响因素1——熟悉
• 结论：我们暴露在某一刺激下越多，就越可 能对其产生好感。 ——曝光效应（mere exposure effect） • 提高熟悉度
曝光率越高越容易成为朋友？
网络对“时空接近性”的挑战
• 以计算机和网络为载体的关系与日常生活中 建立起的关系有何不同？ • 从屏幕过渡到面对面交流，这种关系是否经 得起考验？ • “见光死” • 网络约会、网络恋爱与网络婚配
第二节 人际关系的原则
• 1.人际关系概念 • 人际关系是人与人在沟通和交往中建立起来的直接 的心理上的关系。特点：个体性，直接性，情感性。 • 2人际关系的建立与发展的阶段 • 定向阶段 • 情感探索阶段 • 情感交流阶段 • 稳定交往阶段
• 3自我暴露与人际关系的深度 • 自我暴露就是把自己私人性的方面显示给 他人。 • 自我暴露有利于人际关系的发展。 • 自我暴露的程度：情趣、态度、自我概念 与个人的人际关系、隐私方面。
一、影响因素2——能力
• 结论：犯错误会使人们对有能力的人更加喜 欢 ——犯错误效应（pratfall effect） • 原因：“平常人” 拉近心理距离了 • 性别差异 • 自尊心
相似 VS 互补？
• • • • • 封闭的场环境 vs 开放的场环境 “物以类聚”？ “异性相吸”？ 时空接近性——熟悉——好感——基础 进一步发展——友谊——相似/互补？
2沟通的结构
• 沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受 者、反馈、障碍、背景等七个要素构成。 • 信息源：具有信息并试图沟通的个体。确定 沟通对象，选择目的，准备和发动沟通。 • 信息：沟通者试图传达给他人的观念和情感。 • 通道：信息的载体，人际沟通以视听为主， 面对面沟通影响力最大。 • 信息接受者：接受带有信息的符号后，会根 据自己已有的经验，转译
一、影响因素2
• • • • 优秀的人比平庸的人更令人欣赏，也更容易吸引我们。 研究三：优秀的人一定受欢迎吗？ Aronson, 1966 让实验参与者听一盘大学生面试的录音带，录音带中出现四 种大学生： 1. 优秀大学生 2. 打翻了咖啡的优秀大学生 3. 平庸大学生 4. 打翻咖啡的平庸大学生 让参与者评价他们比较喜欢哪一种大学生 • 结果：最受人喜欢的是打翻了咖啡的优秀大学生
（二）陈述信息和动机 首先，要切中要领。 其次，在陈述信息时，切勿采取强制的口 吻，最好让对方感觉是一种提议。 卡纳基人际沟通重要原则之一就是： 不批评，不责备，不抱怨。
（三）关注对方 1.反映 2.重复 3 .澄清 4.沉默 沉默在交谈中有以下含义： 当倾听人长时间对谈话没有反应时，说明对谈话毫无兴趣。 当倾听人沉默不语，但保持良好的目光接触且不时点头或 以微笑回应时，说明对讲话者的信任和支持。 当倾听人长久沉默不语，但目光较长时间固定且面那表情 与讲话人所要表达的情感相符合时，说明是受到讲话人 的打动。 （四）有始有终
2.身体语言沟通 通过目光、表情、势态、衣着打扮等形式来 传递或表达沟通信息称为身体语言。
二、有效运用非语言沟通
• 1.丰富的表情 表情是仅次于语言而最常用的一种非语 言符号，眼神和微笑是最常见的交际符号。
• 2.合理的空间距离 ⑴亲密距离。与对方只有一 臂之遥，适合进行较敏感 的沟通。 ⑵私人距离。朋友之间交谈 的距离，保持在一臂之遥 到距离身体 4 英尺左右。 ⑶社交距离。延伸到12英尺 远，适合于一般商务及社 交往来。 ⑷公共距离。更远至 12 英尺 外。
• 一封信的美丽爱情
人际沟通的技巧 ——非语言沟通
一、人际沟通中的非语言沟通 非语言沟通是指通过某些媒介而不是讲 话或文字来传递信息。
1. 副语言沟通 口语中的副语言：音、声调 等 例如，我没有说她偷了我的钱。 书面语中的副语言：字体变换、标点符号 等 例如，“我拍他？” “我怕他。”
一、人际沟通中的非语言沟通
• 4人际关系原则 • （1）相互性原则
• 我们喜欢喜欢我们的人，不喜欢不喜欢我们的人
• （2）交换性原则
• 投我以木瓜,报之以琼琚,匪报也,永以为好也。
• （3）自我价值保护原则 • （4）平等原则
另类的人际关系：施虐与受虐
第三节 人际吸引
• 1人际吸引概念 • 人际吸引是个体与他人之间情感上相互亲密 的状态、是人际关系中的一种肯定形式。 • 亲合是较低的吸引，喜欢为中等，爱情为最 强。
沟通的模型
障碍
信息源
信息
通道
信息 接受者 接受人
反馈
咨询室中的刀光剑影
意识层面的沟通
咨询师意识
自 我 觉 察 未 知 影 响
来访者意识
自 我 分 析 无 意 识 涌 现
咨询师无意识
神秘参与
来访者无意识
第三 沟通的类型
（一）正式沟通网络
链式
轮式
圆周式Hale Waihona Puke Baidu
全通道式
Y式
正式沟通网络的评价：
沟通 网络 轮式 “Y”式 链式 圆周式 全通道式
如何有效沟通？
一、听话的技巧
• （一）学会倾听
用耳听，用眼观察，用嘴提问，用脑思考， 用心灵感受
1.专注地倾听 这是指用身体给沟通 者以“我在注意听”的 表示。 2.理解地倾听：设身处地 为对方着想。 3.认真地倾听：要学会区 分事实和观点。
• （二）学会恰当鼓励 1.正确的启发 2.学会提问 封闭式提问：我们可以准时到达北京吗？ 开放式提问：我们什么时候可以到达北京呢？