销售八部曲培训课件PPT(共 59张)
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门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
销售八步曲及技巧PPT教案
第30页/共32页
谢 谢！
第31页/共32页
销售过程与技巧管理
➢ 介绍产品（FAB）
F－产品特性(属性）
• 产品生产出来就有的产品特性
A－产品优点（转化作用）
• 由产品特性衍生出来的优点
B－给顾客的好处（利益）
• 产品优点给顾客带来的好处
第8页/共32页
个性化的销售技巧
➢ 客人的个性风格 创新型（流行、时尚、简便） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（实惠）
第27页/共32页
9.人相
关时，对销售来说，不要忘了去“关心”一下顾
客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的
好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太
太，也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：
“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生
素，特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩
来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇
最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果
含维生素最多吗？”这些问题是顾客最感
兴趣的问题。最后得出结论：猕猴桃有多
种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不
得不再买一斤。而小贩抓住了顾客的心理
需求。
第25页/共32页
7.赞美顾客，表达羡慕
➢
当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，
第23页/共32页
5.联合销售
➢
联合销售是很重要的销售策略，
在药店表现为联合用药。小贩肯定不止一
种水果，当老太太买了李子，就要尽可能
地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水
果不是说“再买点猕猴桃吧”，而是通过
引导顾客来达成销售的。
第24页/共32页
6.善于提问，引导销售
➢
谢 谢！
第31页/共32页
销售过程与技巧管理
➢ 介绍产品（FAB）
F－产品特性(属性）
• 产品生产出来就有的产品特性
A－产品优点（转化作用）
• 由产品特性衍生出来的优点
B－给顾客的好处（利益）
• 产品优点给顾客带来的好处
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个性化的销售技巧
➢ 客人的个性风格 创新型（流行、时尚、简便） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（实惠）
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9.人相
关时，对销售来说，不要忘了去“关心”一下顾
客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的
好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太
太，也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：
“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生
素，特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩
来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇
最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果
含维生素最多吗？”这些问题是顾客最感
兴趣的问题。最后得出结论：猕猴桃有多
种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不
得不再买一斤。而小贩抓住了顾客的心理
需求。
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7.赞美顾客，表达羡慕
➢
当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，
第23页/共32页
5.联合销售
➢
联合销售是很重要的销售策略，
在药店表现为联合用药。小贩肯定不止一
种水果，当老太太买了李子，就要尽可能
地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水
果不是说“再买点猕猴桃吧”，而是通过
引导顾客来达成销售的。
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6.善于提问，引导销售
➢
销售八大关培训ppt课件
每个人都可以成为一个优秀的、成功的本逸人！
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
29
30
31
服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
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服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
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八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
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19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
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20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
销售八步曲培训课程
增强客户满意度
当客户对产品或服务的需求得到满足时，他们的满意度会提高， 这有助于建立良好的口碑和客户忠诚度。
增加重复购买机会
当客户对产品或服务感到满意时，他们更有可能再次购买该产品或 服务，从而增加重复购买机会。
建立购买意愿的案例分析
案例一
某家电商场销售人员了解到一位客户需要 购买一台空调，他向客户介绍了不同品牌 和型号的空调，并强调了其中一款空调的 能效和节能特点。客户对这款空调非常满 意，最终购买了这款空调并安装在家里。
总结与反思有助于培养销售人员良好的工作习惯，提高工作效率 。
总结与反思的案例分析
要点一
案例一
某销售人员因及时跟进客户需求，善于总结与反思，不 断提高销售业绩。
要点二
案例二
某公司开展销售八步曲培训课程后，销售人员普遍意识 到总结与反思的重要性，并在实际工作中加以应用，公 司业绩得到显著提升。
THANKS
长期合作关系
与客户建立长期的信任关系，可以 带来更多的商业机会和合作伙伴。
建立信任的案例分析
案例一
小张是一位销售人员，他通过了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，赢得了客户的信任，成功地完成了销售任务。
案例二
小李是一家美容院的经营者，她通过与客户建立良好的关系 ，提供优质服务和建议，赢得了客户的信任和忠诚度，实现 了持续的销售增长。
在适当的时候，提供价格优惠或 促销活动，可以吸引客户做出购 买决策。
促成交易的重要性
提高销售业绩
通过促成交易，可以增加销售额和客户数量，从 而提高销售业绩。
提升客户满意度
及时促成交易，可以满足客户需求，提高客户满 意度和忠诚度。
增强企业竞争力
通过促成交易，可以扩大市场份额，提高企业的 市场占有率和竞争力。
当客户对产品或服务的需求得到满足时，他们的满意度会提高， 这有助于建立良好的口碑和客户忠诚度。
增加重复购买机会
当客户对产品或服务感到满意时，他们更有可能再次购买该产品或 服务，从而增加重复购买机会。
建立购买意愿的案例分析
案例一
某家电商场销售人员了解到一位客户需要 购买一台空调，他向客户介绍了不同品牌 和型号的空调，并强调了其中一款空调的 能效和节能特点。客户对这款空调非常满 意，最终购买了这款空调并安装在家里。
总结与反思有助于培养销售人员良好的工作习惯，提高工作效率 。
总结与反思的案例分析
要点一
案例一
某销售人员因及时跟进客户需求，善于总结与反思，不 断提高销售业绩。
要点二
案例二
某公司开展销售八步曲培训课程后，销售人员普遍意识 到总结与反思的重要性，并在实际工作中加以应用，公 司业绩得到显著提升。
THANKS
长期合作关系
与客户建立长期的信任关系，可以 带来更多的商业机会和合作伙伴。
建立信任的案例分析
案例一
小张是一位销售人员，他通过了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，赢得了客户的信任，成功地完成了销售任务。
案例二
小李是一家美容院的经营者，她通过与客户建立良好的关系 ，提供优质服务和建议，赢得了客户的信任和忠诚度，实现 了持续的销售增长。
在适当的时候，提供价格优惠或 促销活动，可以吸引客户做出购 买决策。
促成交易的重要性
提高销售业绩
通过促成交易，可以增加销售额和客户数量，从 而提高销售业绩。
提升客户满意度
及时促成交易，可以满足客户需求，提高客户满 意度和忠诚度。
增强企业竞争力
通过促成交易，可以扩大市场份额，提高企业的 市场占有率和竞争力。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
赞美要做到：
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
销售八步曲及技巧培训课程
第五步：需求分析
总结词
通过与客户的深入交流，了解客户的需求和痛点，并确定产品的适用性和优势。
详细描述
在与客户的交流中，需要深入了解客户的需求和痛点，包括客户的业务特点、市场定位、竞争对手以 及客户的具体需求等。通过对这些信息的了解和分析，可以确定产品的适用性和优势，为后续的销售 策略提供依据。
第六步：产品介绍
实战模拟演练
模拟场景一
销售员面对客户的直接拒绝，如何运用销售技巧进行化解。
模拟场景二
在客户对产品提出质疑时，如何运用专业知识和沟通技巧获得客 户信任。
模拟场景三
面对客户的个性化需求，如何灵活运用销售技巧，提供有效的解决 方案。
05
总结与展望
总结销售经验教训
1 2
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，以便改 进产品和服务。
总结词
根据客户需求和痛点，针对性地介绍产品 特点和优势，同时解答客户的疑问和困惑 。
VS
详细描述
在针对客户需求和痛点介绍产品时，需要 准确传达产品特点和优势，同时根据客户 的反馈和疑问，及时解答客户的困惑和问 题，增强客户对产品的信任感和购买意愿 。
第七步：处理异议
总结词
针对客户的异议和疑虑，提供合理的解释 和建议，同时积极引导客户接受产品的优 势和价值。
销售八步曲及技巧培训课程
2023-11-05
目录
• 销售八步曲介绍 • 销售技巧培训 • 销售心态与信念培养 • 销售实战应用案例分析 • 总结与展望
01
销售八步曲介绍
第一步：了解产品
总结词
全面掌握产品信息，从产品特点到市场定位，从竞争优劣势到目标客户群体 ，确保对产品有深入的了解。
销售八部曲培训课件(PPT 46张)
平行
例：顾客说款式过时了
回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不 过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而 且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回 去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是……
下切（找证据）
例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！ 回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我 们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这 种状况吗？
迪赛尼斯
36
话术模板
我理解……以前也有顾客……后来发现…… 就是因为……，所以才……，因为…… 其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，你说是吗？ 买的时候是会觉得贵一些，但是等你穿过以后就会发现真的是 物有所值…… 买衣服关键是要适合自己，如果不适合，再便宜也是贵的，如 果穿上与您的气质非常相配，那么再贵也是便宜的，你说是吗？ 你看……这件衣服的款式……颜色… 价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看 一下这件衣服，您穿起来是否合适。
迪赛尼斯 15
无尾熊型特征
听故事的人
言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没 关系！都可以！
行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时 温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。 表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情； 中庸。 眼睛：避免目光接触，温和友善。 爱好：舒适，自然，随性，从众。 这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令 式跟她讲。
迪赛尼斯
35
“太贵了”
——12种价格策略
与日常开支作比较 分别报价 化整为零 激励顾客 与昂贵的产品作比较 强调质量
服装销售八步曲课件
服装销售八步曲
21
六、附加销售
• 作用 • 时机 • 方式
服装销售八步曲
22
附加的好处
• 对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品， 省却日后的陪衬的烦恼
• 对公司：增加销售额，产品多元化的口碑 • 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，
得到上司的赞赏
服装销售八步曲
23
附加推销时机
• 隐形附加推销 • 正面附加推销
最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，
您再来我跟您优惠服。装销”售八步曲
主动联系(服务延伸)
9
四：介绍货品
FAB法则
商品介绍时 注意事项
介绍商品时注意购买信号
服装销售八步曲
10
FAB法则
• 介绍产品——FAB产品介绍法
• F (Feature)-------特性 • A (Advantage)-----优点 • B (Benefit)-------好处
• 4、不停的把玩，爱不释手时
• 5、不断点头时
• 6、翻阅产品说明和有关资料
• 7、离开后又转回来时
• 8、查看商品有无瑕疵
• 9、不断的观察和盘算
服装销售八步曲
15
五、试衣与服务
• 引导顾客的思维 • 协助整理 • 赞美顾客
服装销售八步曲
16
试穿注意事项
• 衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励 客人不在试衣间试穿
• 导购员必须谨记（顾客试穿的件数） • 顾客试衣时应站在试衣间前等候 • 准备好顾客需要的衣服（第二套准备）
服装销售八步曲
17
试穿细则
• 1、礼貌用语 • 2、用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣 • 3、帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子
销售八法培训讲义(ppt 60页)
• 推销员本身
– 专业知识不足、资料不足 – 信心、热忱、创新不足 – 自己的推销技巧不足
• 三种拒绝的形态
• 真的拒绝 • 假的拒绝 • 隐藏型的拒绝
33
• 针对问题种类的九项拒绝
• 对价钱 • 对利润 • 对产品 • 对服务 • 对公司 • 对订货量 • 交货时间 • 对竞争 • 对需求
34
• 应付拒绝八巧
– 初级利益乃是有关个人（名、利）的利益 – 为何说出初级利益的话术？
• 引起对方的注意与兴趣 • 让对方专心听您说明
15
• 抓住顾客购买心理（AIDMAS理论）
– AIDMAS顾客购买心理（见图7-2） – 抓住顾客购买心理
• 引人开场白（Attention） • 引起兴趣（Interest） • 引起欲望（Desire） • 记在心里（Memory） • 采取行动（Action） • 满意（Satisfaction）
– 增加销售成功的机率 – 减少失败挫折感 – 赢得顾客的信任 – 扩大市场占有率 – 获取更高的利润 – 迈向成功的道路
8
第四章 推销八法—缺一不可的武林功夫
• 推销步骤八法– 准备工作– 接近– 发掘需要
– 简报
– 展示
– 建议
– 成交
– 售后服务
• 八大步骤 缺一不可（见图4-1）
9
图4-1 推销循环图
建议
成交
准备
接近
展示
克服拒绝
发掘需求
简报
竞争差异化
满足顾客
10
实 战 篇
准备、接近、发掘需要、简报、展示、建议、成交、 售后服务，这销售八法环环相扣，是销售人员缺一 可的武林功夫，实战篇提供攻无不克的绝招！
– 专业知识不足、资料不足 – 信心、热忱、创新不足 – 自己的推销技巧不足
• 三种拒绝的形态
• 真的拒绝 • 假的拒绝 • 隐藏型的拒绝
33
• 针对问题种类的九项拒绝
• 对价钱 • 对利润 • 对产品 • 对服务 • 对公司 • 对订货量 • 交货时间 • 对竞争 • 对需求
34
• 应付拒绝八巧
– 初级利益乃是有关个人（名、利）的利益 – 为何说出初级利益的话术？
• 引起对方的注意与兴趣 • 让对方专心听您说明
15
• 抓住顾客购买心理（AIDMAS理论）
– AIDMAS顾客购买心理（见图7-2） – 抓住顾客购买心理
• 引人开场白（Attention） • 引起兴趣（Interest） • 引起欲望（Desire） • 记在心里（Memory） • 采取行动（Action） • 满意（Satisfaction）
– 增加销售成功的机率 – 减少失败挫折感 – 赢得顾客的信任 – 扩大市场占有率 – 获取更高的利润 – 迈向成功的道路
8
第四章 推销八法—缺一不可的武林功夫
• 推销步骤八法– 准备工作– 接近– 发掘需要
– 简报
– 展示
– 建议
– 成交
– 售后服务
• 八大步骤 缺一不可（见图4-1）
9
图4-1 推销循环图
建议
成交
准备
接近
展示
克服拒绝
发掘需求
简报
竞争差异化
满足顾客
10
实 战 篇
准备、接近、发掘需要、简报、展示、建议、成交、 售后服务，这销售八法环环相扣，是销售人员缺一 可的武林功夫，实战篇提供攻无不克的绝招！
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① 这款T恤的长短、大小非常适合您； ② 您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于
纯棉精纺面料；
③ 您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且 还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这 些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详 细阐述）；
诀窍——千锤百炼 练习— 练习—再练习
位置 店铺形象
氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象
品牌美誉度
品牌价值 产品
销售技巧 服务
促销推广 VIP
…………
销售技巧 促销推广
VIP 陈列 服务
…………
销售八部曲
1. 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2. 通过正确的询问，发现顾客的需要 3. 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 4. 试衣服务(试衣前、中、后） 5. 掌握正确处理顾客异议的方法 6. 掌握正确促成交易的方法 7. 掌握正确连带销售的方法 8. 掌握正确发展VIP的方法
服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级 （免检…）、
特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、 保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行 度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。
B:产品给顾客带来的好处
在销售法则中指顾客受益点，简称：买点
买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到 的好处或益处
销售技巧八部 曲
目的
怎样提高单店销售业绩，怎样才能提高成交率和客单 价呢？你将通过这堂课的学习，使用正确、有效的销 售技巧初步提升业绩，藉此使你在工作上得到更美好 的效果。
什么是销售？
销售的三要素？
= 销售额
×
进店人数
×
成交率
平均成交额
单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额
（限制式）寻问 找需要
确认需要
03 推荐适合的产品
1 推荐产品的时机
01
2 推荐产品的方法
02
1 推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾
客的需要
FAB法则 联想法，邀请顾客试穿体验 赞美产品+赞美顾客
光滑的优点，所以能 够时刻保持细腻的触 感，特别符合 您的要 求。
3、提醒顾客看到的变化
（引导顾客到镜子前看全身） ——这边有全身镜，您可以
感受一 下整体的效果。 ——您看这款包非常简洁时
尚，尤 其适合象您这样的职业女性，
把您高贵、干练的气质完全衬 托出来了。
顾客犹豫时，可进行试用示范，加强顾客信心，增强 顾客视觉感受
鞋子包包
2、询问技巧
1. 询问的目的
1. 询问的目的2. 开放式询问
2. 开放式询问3. 封闭是询
3. 封闭是询问4.询问的原则
4.询问的原则
讨论
请讨论： 分组讨论 “在了解顾客需求中常用的开放式
寻问与限制式寻问语句” 每小组至少列举4个以上的语句。 导师小结各组讨论结果，共3分钟。
05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑
“推荐适合的产品”示范
试穿服务要点
试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
邀请顾客体验试穿
引导顾客说出 变化和感受： 提醒顾客看到的变化 指导顾客说出感受 告诉顾客其它的好处
1、引导说出感受
——您感受一下, 包包背起来是不是 觉得特别的轻便？
——您再感受一 下皮质，是不是觉
得特别的柔软、舒 适？
2、再次强调好处
——是啊，因为它 采用牛皮面料制作， 具有手感柔软、袋身
观察/接近顾客示范
当顾客无明确目标、四处张望时
01
当顾客停下、目光注视某件产品时
02
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
02 发现并确定顾客的需求
Step 1 发现需求
Step 2 确定需求
如何发现需求
1、观察 2、询问 3、赞美 4、让顾客触摸产品
1、观察
五官身型 服装风格 饰品
接近顾客
01
步骤：1、打招呼
2、观察/接近
顾客
打招呼/接近顾客
表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然）
2、观察/接近顾客
时机
• 当顾客无明确目标、四处张望时 • 当顾客停下、目光注视某件产品时 • 当顾客用手触摸某件产品时 • 当顾客与你目光相对时
3、赞美技巧
赞美的目的 真诚 具体 目光
赞美技巧的示范
练习指引：分别赞美现场2个学员，找 出每人身上 2个优点，并运用赞美技巧 对其进行赞美
时机？
了解了顾客的需要，是不是
就可以马上向他推荐产品呢？
确认需要
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客 的真实 需要是完全一致的。
F:Feature--产品的特性 A:Advantage--特性的优点 B:Benefit-优点带给客人的好处
F:产品的特性
产品本身的属性 服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短, 大小，形状（领型...），面料、工艺等。
A：产品的优点
指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于 市场常规产品的特点、特色、功能、作用。
常用语句： “您是………，对吗？” “您需要……，对吗？” “您想………，对吗？” “您对………，有兴趣，对吗？” “您正在找…，对吗？” “您希望……，对吗？”
小结
第一步:接近顾客
打招呼 观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步: 发现/确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察/赞美/建立关系，拉近距离
纯棉精纺面料；
③ 您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且 还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这 些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详 细阐述）；
诀窍——千锤百炼 练习— 练习—再练习
位置 店铺形象
氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象
品牌美誉度
品牌价值 产品
销售技巧 服务
促销推广 VIP
…………
销售技巧 促销推广
VIP 陈列 服务
…………
销售八部曲
1. 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2. 通过正确的询问，发现顾客的需要 3. 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 4. 试衣服务(试衣前、中、后） 5. 掌握正确处理顾客异议的方法 6. 掌握正确促成交易的方法 7. 掌握正确连带销售的方法 8. 掌握正确发展VIP的方法
服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级 （免检…）、
特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、 保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行 度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。
B:产品给顾客带来的好处
在销售法则中指顾客受益点，简称：买点
买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到 的好处或益处
销售技巧八部 曲
目的
怎样提高单店销售业绩，怎样才能提高成交率和客单 价呢？你将通过这堂课的学习，使用正确、有效的销 售技巧初步提升业绩，藉此使你在工作上得到更美好 的效果。
什么是销售？
销售的三要素？
= 销售额
×
进店人数
×
成交率
平均成交额
单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额
（限制式）寻问 找需要
确认需要
03 推荐适合的产品
1 推荐产品的时机
01
2 推荐产品的方法
02
1 推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾
客的需要
FAB法则 联想法，邀请顾客试穿体验 赞美产品+赞美顾客
光滑的优点，所以能 够时刻保持细腻的触 感，特别符合 您的要 求。
3、提醒顾客看到的变化
（引导顾客到镜子前看全身） ——这边有全身镜，您可以
感受一 下整体的效果。 ——您看这款包非常简洁时
尚，尤 其适合象您这样的职业女性，
把您高贵、干练的气质完全衬 托出来了。
顾客犹豫时，可进行试用示范，加强顾客信心，增强 顾客视觉感受
鞋子包包
2、询问技巧
1. 询问的目的
1. 询问的目的2. 开放式询问
2. 开放式询问3. 封闭是询
3. 封闭是询问4.询问的原则
4.询问的原则
讨论
请讨论： 分组讨论 “在了解顾客需求中常用的开放式
寻问与限制式寻问语句” 每小组至少列举4个以上的语句。 导师小结各组讨论结果，共3分钟。
05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑
“推荐适合的产品”示范
试穿服务要点
试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
邀请顾客体验试穿
引导顾客说出 变化和感受： 提醒顾客看到的变化 指导顾客说出感受 告诉顾客其它的好处
1、引导说出感受
——您感受一下, 包包背起来是不是 觉得特别的轻便？
——您再感受一 下皮质，是不是觉
得特别的柔软、舒 适？
2、再次强调好处
——是啊，因为它 采用牛皮面料制作， 具有手感柔软、袋身
观察/接近顾客示范
当顾客无明确目标、四处张望时
01
当顾客停下、目光注视某件产品时
02
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
02 发现并确定顾客的需求
Step 1 发现需求
Step 2 确定需求
如何发现需求
1、观察 2、询问 3、赞美 4、让顾客触摸产品
1、观察
五官身型 服装风格 饰品
接近顾客
01
步骤：1、打招呼
2、观察/接近
顾客
打招呼/接近顾客
表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然）
2、观察/接近顾客
时机
• 当顾客无明确目标、四处张望时 • 当顾客停下、目光注视某件产品时 • 当顾客用手触摸某件产品时 • 当顾客与你目光相对时
3、赞美技巧
赞美的目的 真诚 具体 目光
赞美技巧的示范
练习指引：分别赞美现场2个学员，找 出每人身上 2个优点，并运用赞美技巧 对其进行赞美
时机？
了解了顾客的需要，是不是
就可以马上向他推荐产品呢？
确认需要
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客 的真实 需要是完全一致的。
F:Feature--产品的特性 A:Advantage--特性的优点 B:Benefit-优点带给客人的好处
F:产品的特性
产品本身的属性 服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短, 大小，形状（领型...），面料、工艺等。
A：产品的优点
指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于 市场常规产品的特点、特色、功能、作用。
常用语句： “您是………，对吗？” “您需要……，对吗？” “您想………，对吗？” “您对………，有兴趣，对吗？” “您正在找…，对吗？” “您希望……，对吗？”
小结
第一步:接近顾客
打招呼 观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步: 发现/确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察/赞美/建立关系，拉近距离