关于销售培训课程PPT课件( 86页)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
销售人员培训课程(完整篇)课件
“我能诊断客户购买产品需求！”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为销售业绩最好的人！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
≠
激昂的口号
积极的心态源于专业的修炼（2）
01
积极的心态是怎么练成的？
02
积极的自我对话
03
积极的心态
04
积极的想像
05
积极的精神食粮
06
积极的人际关系
07
积极的健康习惯
08
积极的行动
09
积极的训练
10
授课现场互动：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
目标描述
目标分解研讨
人生目标
3年后拥有一套36万元的房子
年/月/日→行动
工作目标
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
详细描述
03
04
05
薪酬制度：制定公平合 理的薪酬制度，根据销 售人员的业绩、能力和 经验确定薪酬水平，确 保薪酬与市场接轨，吸 引和留住优秀销售人员 。
奖励计划：设计多样化 的奖励计划，包括奖金 、提成、礼品等，对表 现优秀的销售人员给予 及时的奖励和激励，提 高整体士气。
晋升机会：提供良好的 晋升机会和发展空间， 建立明确的晋升标准和 流程，鼓励销售人员不 断提升自己的能力和业 绩，实现个人职业发展 。
当客户提出疑问或异议时，要耐心解答， 并主动提供相关证明和资料，消除客户的 顾虑。
商务谈判技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握商务谈判的基本技巧和方法 ，如报价、还价、让步等，提高谈判效
率和成功率。
倾听与理解对方需求
在谈判过程中要认真倾听和理解对方 的需求和关切点，寻找双方的共同点
和利益契合点。
明确谈判目标
自我管理能力
销售人员需要具备自我管理能 力，能够高效地安排工作时间 和任务，保持良好的工作状态 。
团队协作能力
销售人员需要具备团队协作能 力，能够与同事、上级和客户 保持良好的合作关系，共同完
成销售任务。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络搜索等方式，寻找潜在客户
模拟场景2
如何与客户建立信任关 系并深入了解客户需求
。
模拟场景3
针对不同类型客户的个 性化销售技巧。
模拟场景4
团队协作在销售过程中 的重要性及如何与同事
有效配合。
06
销售人员的心态与职业发 展
积极心态的培养与保持
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售培训PPT课件
客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域
公司通用销售人员培训图文PPT课件
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
正确的客户观
正确的 客户观
客户是熟人、朋友。 客户是我们服务的对象。 客户是事业双赢的伙伴。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
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• 表达方式
– 我觉得…好象不对劲 – 可不可以… – 也许…但是… – 我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人
也有不喜欢转到大医院去看病的
无意识的需求
这种人满足现状，对外界的刺激反应迟 钝，必须改变环境条件才有机会反应
• 表达方式
– 我很好 – 我一向用 – 我一点不觉得… – 我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、
优点
• 有利于收集信息，获得更多的资料 • 鼓励客户自由发挥
缺点
• 容易偏离主题，多花时间
分析型
回答开放性问题 接受是非问题 不喜欢要求具体答案的问题
权威型
喜欢是非问题 回答开放性问题 不喜欢要求具体答案的问题
合群型
回答开放性和要求具体答案的问题 不喜欢是非问题
推销自己的人格
真诚的赞美 牢记客户的姓名 用心聆听客户的谈话 不与客户争论
拜访前的准备
拜访对象、过去记录 拜访目的及目标、要讨论的话题 预测反对意见、推托、猜忌 开场方式，确定最佳拜访时间，预约 外表、名片、资料、礼品、样品 行动路线 结束方式
确定拜访目标
销售代表的职责(销售方面)
达成指定时间内所负责的销售目标 正确地介绍产品 开发医院，保持渠道畅通 在医院进行小型的推广活动及促销活动 拜访重要客户 保证终端客户
销售代表的职责(其他)
售后服务 临床试验的随访 解决临床出现的问题 拜访重要的行政人员(院长/医务处长) 收集竞争产品信息
销售代表的职责(业务方面)
按地区经理的指导工作 与地区经理合作，制定发展计划，共同
设定个人的发展目标 参与管理部门的活动
销售人员易犯的错误
不熟悉产品 只讲不听、生硬无礼 急于达成目的，欲速则不达 不守时或时间掌握不当 拜访时不能引导顾客、控制局面 不能确定主要客户，时间分配不当 礼品、资料使用不当
好的销售技术需要奉献精神，较高的自身 修养和专业技巧，需要不断地学习和训 练
销售代表的职能
销售产品 收集信息 传播信息 开发市场 提供服务 协调供求
销售代表必备的素质
信心：自己/公司/产品 竞争意识： 销售意识：成本/效益概念 时间概念 观察力和反应力： 耐心和毅力
和关注的问题 跟进提问，澄清/证实/取得更多资料 短小总结，问对方有没有补充 承认对方的学识
明显需求
这种人自己在清楚的需求认知中，会动 脑筋去设法充实对现状明显不满，二不 会坐等外界刺激
• 表达方式
– 我要…才可以 – 我必须…否则 – 有什么办法…
潜在的需求
这种人对现状感觉不满足，对外界的刺 激比较容易反应，只要提示更好的情况， 就能够引起对方的联想并能明确需求
试探询问的优点
主导拜访 引发参与、活化客户 增加沟通 了解对方的情况，对方的观点 确认对方的需求
探询的要领
拜访前充分准备好提问的方式 定下提问的范围，不要问无关的问题 避免为应付冷场而提问 确认客户理解你问题的含义 提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯
封闭式探询
表达方式
• 这种现象经常发生吗？ • 是不是？
优点
• 明确的回答 • 确认陈述需求
缺点
• 不能得到相关信息 • 限制客户阐述 • 一连串的问题容易生厌
开放式探询
方式
• 何人、何时、何事、何地、为何
表达方式
• 您选用治疗心肌确血药的准则是什么？
适应情况
• 被拜访者有共鸣，且是表现型
表现型
回答各种问题 特别喜欢开放式与要求具体答案的
销售培训
内容
目标与目的 销售代表的要求与职责 专业销售过程 客户分析 时间管理 市场营销
专业销售过程
访前准备 探询 聆听 介绍产品 处理异议 结束 访后总结
外部大环境
• 经济形势变化(企业倒闭/下岗) • 医疗制度改革 • 政府行政干预 • 竞争的加剧及不平等的竞争 • 销售费用的不断升高 • 市场方向的变化
头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵 的药品
培养需求
寻找客户的需求
• 询问顾客的看法及意见
澄清需求的程度
• 用与不用的原因、印象、感觉 • 是无意识、潜在还是明显需求
使需求显在化
• 表示理解医生的情况 • 提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证 • 提供第三者的实例，以建立信心 • 展示利益
考虑试用产品 同意提出进药申请 作为首选药物使用 用于治疗某些新病症 用于治疗某类病人 增大现用量 维持现用量
拜访过程
准时 留意环境 建立和保持良好的气氛 寻找医生感兴趣的话题 探询并确定医生的需求 介绍产品优、特点 弄清医生对介绍产品的态度 正确处理医生的关知识
• 自学 • 培训 • 互学
性格/勇气/意志的培养
人鉴和己鉴 目标的坚定性 处事的果断性 自制能力
智能的提高
观察力 注意力 记忆力 反应力 推理能力 创造力
心理锻炼－积极的心态
正确对待
• 自己 • 工作 • 产品 • 公司 • 他人 • 未来
内部环境的变化
组织结构改变 新进员工 销售行为变化 销售新产品 进入新市场 规章制度改变 资金/资源变化
什么是销售
销售是发现顾客需求并满足这种需求的 过程
对销售的误解
销售是无教育、无技巧的人的职业 销售是说服人们做他们不想做的事情 销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益
建立和保持良好的气氛
礼貌 良好的开场白 眼睛直视对方 微笑 点头、赞同 提出聪明合理的问题 采用共同语言
建立良好气氛的不利因素
打断谈话 注意力不集中的非语言行为 应答不积极或答非所问 反驳/争论 目光无神，身体后仰 侵占医生的空间 叉着胳膊 医生反复看表 医生翻动杂志 医生用手敲打桌子
– 我觉得…好象不对劲 – 可不可以… – 也许…但是… – 我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人
也有不喜欢转到大医院去看病的
无意识的需求
这种人满足现状，对外界的刺激反应迟 钝，必须改变环境条件才有机会反应
• 表达方式
– 我很好 – 我一向用 – 我一点不觉得… – 我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、
优点
• 有利于收集信息，获得更多的资料 • 鼓励客户自由发挥
缺点
• 容易偏离主题，多花时间
分析型
回答开放性问题 接受是非问题 不喜欢要求具体答案的问题
权威型
喜欢是非问题 回答开放性问题 不喜欢要求具体答案的问题
合群型
回答开放性和要求具体答案的问题 不喜欢是非问题
推销自己的人格
真诚的赞美 牢记客户的姓名 用心聆听客户的谈话 不与客户争论
拜访前的准备
拜访对象、过去记录 拜访目的及目标、要讨论的话题 预测反对意见、推托、猜忌 开场方式，确定最佳拜访时间，预约 外表、名片、资料、礼品、样品 行动路线 结束方式
确定拜访目标
销售代表的职责(销售方面)
达成指定时间内所负责的销售目标 正确地介绍产品 开发医院，保持渠道畅通 在医院进行小型的推广活动及促销活动 拜访重要客户 保证终端客户
销售代表的职责(其他)
售后服务 临床试验的随访 解决临床出现的问题 拜访重要的行政人员(院长/医务处长) 收集竞争产品信息
销售代表的职责(业务方面)
按地区经理的指导工作 与地区经理合作，制定发展计划，共同
设定个人的发展目标 参与管理部门的活动
销售人员易犯的错误
不熟悉产品 只讲不听、生硬无礼 急于达成目的，欲速则不达 不守时或时间掌握不当 拜访时不能引导顾客、控制局面 不能确定主要客户，时间分配不当 礼品、资料使用不当
好的销售技术需要奉献精神，较高的自身 修养和专业技巧，需要不断地学习和训 练
销售代表的职能
销售产品 收集信息 传播信息 开发市场 提供服务 协调供求
销售代表必备的素质
信心：自己/公司/产品 竞争意识： 销售意识：成本/效益概念 时间概念 观察力和反应力： 耐心和毅力
和关注的问题 跟进提问，澄清/证实/取得更多资料 短小总结，问对方有没有补充 承认对方的学识
明显需求
这种人自己在清楚的需求认知中，会动 脑筋去设法充实对现状明显不满，二不 会坐等外界刺激
• 表达方式
– 我要…才可以 – 我必须…否则 – 有什么办法…
潜在的需求
这种人对现状感觉不满足，对外界的刺 激比较容易反应，只要提示更好的情况， 就能够引起对方的联想并能明确需求
试探询问的优点
主导拜访 引发参与、活化客户 增加沟通 了解对方的情况，对方的观点 确认对方的需求
探询的要领
拜访前充分准备好提问的方式 定下提问的范围，不要问无关的问题 避免为应付冷场而提问 确认客户理解你问题的含义 提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯
封闭式探询
表达方式
• 这种现象经常发生吗？ • 是不是？
优点
• 明确的回答 • 确认陈述需求
缺点
• 不能得到相关信息 • 限制客户阐述 • 一连串的问题容易生厌
开放式探询
方式
• 何人、何时、何事、何地、为何
表达方式
• 您选用治疗心肌确血药的准则是什么？
适应情况
• 被拜访者有共鸣，且是表现型
表现型
回答各种问题 特别喜欢开放式与要求具体答案的
销售培训
内容
目标与目的 销售代表的要求与职责 专业销售过程 客户分析 时间管理 市场营销
专业销售过程
访前准备 探询 聆听 介绍产品 处理异议 结束 访后总结
外部大环境
• 经济形势变化(企业倒闭/下岗) • 医疗制度改革 • 政府行政干预 • 竞争的加剧及不平等的竞争 • 销售费用的不断升高 • 市场方向的变化
头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵 的药品
培养需求
寻找客户的需求
• 询问顾客的看法及意见
澄清需求的程度
• 用与不用的原因、印象、感觉 • 是无意识、潜在还是明显需求
使需求显在化
• 表示理解医生的情况 • 提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证 • 提供第三者的实例，以建立信心 • 展示利益
考虑试用产品 同意提出进药申请 作为首选药物使用 用于治疗某些新病症 用于治疗某类病人 增大现用量 维持现用量
拜访过程
准时 留意环境 建立和保持良好的气氛 寻找医生感兴趣的话题 探询并确定医生的需求 介绍产品优、特点 弄清医生对介绍产品的态度 正确处理医生的关知识
• 自学 • 培训 • 互学
性格/勇气/意志的培养
人鉴和己鉴 目标的坚定性 处事的果断性 自制能力
智能的提高
观察力 注意力 记忆力 反应力 推理能力 创造力
心理锻炼－积极的心态
正确对待
• 自己 • 工作 • 产品 • 公司 • 他人 • 未来
内部环境的变化
组织结构改变 新进员工 销售行为变化 销售新产品 进入新市场 规章制度改变 资金/资源变化
什么是销售
销售是发现顾客需求并满足这种需求的 过程
对销售的误解
销售是无教育、无技巧的人的职业 销售是说服人们做他们不想做的事情 销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益
建立和保持良好的气氛
礼貌 良好的开场白 眼睛直视对方 微笑 点头、赞同 提出聪明合理的问题 采用共同语言
建立良好气氛的不利因素
打断谈话 注意力不集中的非语言行为 应答不积极或答非所问 反驳/争论 目光无神，身体后仰 侵占医生的空间 叉着胳膊 医生反复看表 医生翻动杂志 医生用手敲打桌子