USP理论介绍与案例分析(新).
usp独特销售
运用USP理论分析产品卖点一、USP理论的含义简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。
50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
它包括三个方面，一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
二、具体品牌的USP理论分析●伊利优品嘉人酸奶—我的美丽，优品嘉人“我不轻信各执一词的吹嘘，不迷恋空洞浮华的修辞，只有相信自己，才是最好的。
用自信和智慧雕琢自己，我的美丽，优品嘉人。
”它是伊利集团乳酸菌类最新研发成果，针对都市白领女性。
区别于牛奶的乳酸菌奶不但具有的清爽、润滑的口感而且营养更加丰富、更易吸收，已经成为越来越多消费者的最佳选择。
更是聘请与优品嘉人“美丽、优雅、时尚”的理念不谋而合的美丽教主大S代言，非常具有说服力。
该产品的卖点就是为品味高雅、追求美丽、关注健康的都市白领量身打造的中国首款美丽优酪乳。
这在国内是独一无二的，体现了USP理论的运用。
加上名人效应，使优品嘉人在产品定位、技术创新、引导消费等方面,都占据了行业领先地位。
●海飞丝洗发水—头屑去无踪，秀发更出众“海飞丝”成功的关键是找准了市场——通过洗发清除头皮屑的消费者。
应该说被头皮屑所困扰的人不在少数，这个市场还是很大的。
在确定目标市场时，一定要考虑目标市场的人数，假如目标市场的消费者人数过少，那么，即使目标定位是准确的，企业也不一定能赢利。
“海飞丝”首先在第一步就成功了。
“海飞丝”的成功还说明对消费者的了解是非常关键的。
“海飞丝”值得我们的企业学习的另外一点就是其广告信息的明确、精当：强力突出产品去除头屑的功能，使消费者一想到“海飞丝”就能想到这是一种能够去除头皮屑的洗发水，在消费者的头脑中占据有利的位置，即使后来市场中出现了其他同类产品，“海飞丝”的地位还是很稳固的，它的独特销售主张已经牢牢地占据了消费者的心。
Usp理论案例—脑白金
Usp理论案例—脑白金USP理论即独特销售理论,50年代初由美国人罗瑟·里夫斯提出,它要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ）,它包含了三个方面:一.每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二.这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三.这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
案例:广告内容:在礼品电视广告中男奴老少聚在一起. 尤其是两位老伯老太的运动，凸显功效，一边舞动,一边喊着“今年过节不收礼” “收礼只收脑白金”.这则广告已经家喻户晓。
分析：脑白金的成功，关键在于定位于很大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。
一:礼品定位脑白金以中国10亿目标消费群为主线,眼光瞄准中国市场,脑白金产品广告在实施前,对产品进行了准确的市场定位,采用的是双管齐下的策略:即以礼品家庭,企业,机关,亲情核心为诉求点,相敬父母的时尚礼品.送脑白金有面子..最能吸引人群的关键是:1中国人重孝道,而肖晶爸爸妈妈送健康品为主;2脑白金可以加深睡眠,改进肠胃的需要.3健康品好,就可以买,不仅可以挽回面子,而且回到到老人,朋友的认可.二：心理定位当人们选择礼品时,为了取悦收礼者不仅考虑内在问题,还要考虑外在因素,脑白金成了最好的选择,由于脑白金最易满足这些，因此成了人们的需要。
当消费者买脑白金时会考虑以下几点：1健康：。
脑白金作为保健品。
满足了市场的客观需求。
不仅保健，而求对身体有益。
2可得性：脑白金作为保健品，不仅在药房有售，超市也是许多商品的购买之处。
同时电视，广告，广播在大量宣传。
3：面子心里满足了中国人的面子心里，不仅保健身体，而且是自己有面子，利人又利己。
当选择礼物时。
标语会提升消费者的外在地位和自我价值，满足消费则的心理需求三：广告媒介：⑴电视：选择央视，树立大品牌形象。
usp形象理论和品牌形象理论
一、USP形象理论案例分析:苹果apple美国品牌苹果apple是以电脑、播放器等电子产品为主的世界电子大牌，它在独特性上可以说有3点：1，时尚简洁于同类产品的外观，使得ipod系列在同类电子产品可以以第一时间吸引顾客的目光；2，独特的操控体验，不论是音乐播放器还是笔记本电脑产品都主打触控，除了笔记本键盘（触控板也大于绝大多笔记本电脑），它的音乐播放器全以触控为主，简单灵敏的触控体验让用户爱不释手；3，独特的操作系统：苹果电脑是Mac OS X系统，更人性化的操作使得它在windows系统一统江湖的情况下脱颖而出，而iphone用的IOS系统也不同于以往的塞班系统和安卓系统，系统优化的强大和毫无延迟的流畅体验也使得苹果在手机领域拔得头筹。
消费者利益获得是可以体验电子领域先进的技术，以绝对领先于同行的技术使得苹果的使用者可以享受到电子领域最一线的电子体验，同时苹果这个品牌在消费者心中普遍有心中在电子产品类中的形象较高，使用者在使用苹果产品时可以得到心理上的需求。
苹果吸引顾客的能力：我认为苹果能吸引消费者的能力归结于3点：1，简洁时尚的外观与一流的体验与独有的系统，这点在同类产品中无疑是不能与之匹敌的；2，满足消费者心理满足感，苹果在电子产品类相当于电子产品中的奢侈品，所以稳定且较高的价格越使得消费人群扩大；3，乔布斯的饥饿营销，苹果以货品的紧俏使得在某些时候让消费者拿钱也买不到，所以消费者报以越买不到的东西越想要的心理让虽然价格不菲的苹果也成了炙手可热的热销品。
二、品牌形象理论案例分析：匡威converse1908年由美国摩尔匡威于麻省春田市创办了篮球鞋的专业制造厂，CONVER ALL SATAR 于是就诞生了。
1917年正式推出了ALL START帆布鞋，以其狂放不羁的设计，风靡全球一炮而红。
1923年以具有运动天赋和口才的篮球明星CHVCK TAYLOR的亲笔签名成为著名商标。
集复古、流行、环保于一身的ALL START帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡。
usp理论——经典案例
usp理论——经典案例一、白加黑—治疗感冒，黑白分明1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹。
这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）。
感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。
它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”。
产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
二、舒肤佳——后来者居上称雄香皂市场1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。
后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。
根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达%，比位居第二的力士高出14个百分点。
舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。
在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的“教育工作”，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌“吓你一跳”。
usp理论案例
usp理论案例USP理论案例。
在市场竞争日益激烈的今天，企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，就需要找到自己的独特竞争优势，即Unique Selling Proposition（USP）理论。
USP理论是指企业在产品或服务中所拥有的独特卖点，是消费者购买产品或服务的主要原因。
下面我们通过几个案例来具体了解USP理论在实际中的运用。
首先，我们来看一家知名的咖啡连锁品牌Starbucks。
Starbucks的USP在于提供高品质的咖啡和舒适的环境。
无论是在忙碌的工作日还是闲适的周末，顾客都可以在Starbucks找到一份放松和享受的时光。
此外，Starbucks还注重社会责任，致力于可持续发展和环保，这也成为了吸引消费者的一大亮点。
因此，Starbucks成功地通过USP理论在激烈的咖啡市场中脱颖而出，成为了消费者心目中的首选。
接下来，让我们看看苹果公司。
苹果公司的USP在于创新和设计。
苹果的产品不仅在技术上处于领先地位，更是在外观设计和用户体验上独具匠心。
无论是iPhone、iPad还是MacBook，都成为了消费者追捧的对象。
苹果公司通过不断的创新和独特的设计，成功地树立了自己在消费者心目中的地位，成为了行业的领头羊。
再来看一个非常成功的案例，可口可乐公司。
可口可乐公司的USP在于品牌形象和广告宣传。
可口可乐公司通过多年的品牌建设和广告宣传，成功地树立了自己在全球范围内的品牌形象，成为了世界上最具价值的品牌之一。
无论是在电视、网络还是户外广告中，我们都可以看到可口可乐公司的身影。
这种独特的品牌形象和广告宣传成为了可口可乐公司在激烈市场竞争中的USP，吸引了无数消费者的目光。
通过以上几个案例，我们可以看到，USP理论在企业的发展中起着至关重要的作用。
每个成功的企业都有自己独特的USP，而这正是它们在市场中脱颖而出的关键。
因此，作为企业，我们需要不断地寻找和打磨自己的USP，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。
usp理论广告案例
usp理论广告案例USP理论广告案例。
在广告营销中，USP（Unique Selling Proposition）即独特卖点理论是至关重要的。
它强调产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，从而吸引消费者的注意并促使其购买。
下面我们就来看几个成功运用USP理论的广告案例。
首先，我们来看苹果公司的广告。
苹果一直以来都擅长利用USP理论来推广其产品。
例如，iPhone的广告总是强调其独特的用户体验和操作系统的流畅性，而不是仅仅强调其功能和性能。
这种独特的卖点使得iPhone成为了消费者心目中的首选。
其次，可口可乐的广告也是一个成功的案例。
可口可乐的广告总是强调其与其他汽水品牌的不同之处，比如其独特的口感和历史悠久的品牌形象。
这些独特卖点使得可口可乐在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了全球最受欢迎的饮料品牌之一。
另外，耐克作为体育用品行业的领军品牌，其广告也是成功运用了USP理论。
耐克的广告总是强调其产品的高品质和创新性，以及其背后的品牌精神和文化内涵。
这种独特卖点使得耐克成为了运动爱好者心目中的首选品牌。
最后，我们来看一家小众品牌的广告案例，比如一家手工皂店。
这家手工皂店的广告可能会强调其产品的天然成分和独特的手工制作工艺，以及对环境的尊重和可持续发展的理念。
这些独特卖点可以吸引那些追求个性化和绿色消费的消费者，从而在市场中脱颖而出。
综上所述，USP理论在广告营销中起着至关重要的作用。
通过强调产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，企业可以吸引消费者的注意并促使其购买。
因此，无论是大品牌还是小众品牌，都可以通过成功运用USP理论来打造具有竞争力的广告，从而取得市场的成功。
USP理论介绍与案例分析(新)
制作：公管2班 贺白云、李柳云 万玉琴、噶桑扎堆
U S P 理 论 内 涵
50年代初美国人罗瑟· 里夫斯（Rosser Reeves）提出USP 理论，要求向消费者说 一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。独特销售 理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。 “独特的销售主张”（USP）是广告发展历 史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广 告创意理论，它的意思是说：一个广告中必 须包含一个向消费者提出的销售主张。
有效的USP，往往来自于其严谨的推 导 过程，可以依次为 7大步骤。 USP的提炼 过程就如同一只漏斗，下 端是许多层滤网 从漏斗的上端装入原始产 品资料，然后 顺次漏下、滤出，直到取得 USP 。为此，要不断地识别、鉴定、证实 、分离、评估那些影响USP目标的因素。
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USP六条提取路径
USP三个要点
第一 每个广告不仅靠文 字或图象，还要对 消费者提出一个建 议，即买本产品将 得到的明确利益
第二 这一建议一定是该 品牌独具的，是竞 争品牌不能提出或 不曾提出的
第三 这一建议必须具有 足够力量吸引、感 动广大消费者，招 来新顾客购买你的 东西
什么是你独特癿买点？
最低的价格 最高的质量 独家提供者 最佳客户服务 最广泛的选择 最好的保障
• 1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多癿饮用水品牌大战已是硝烟四 起，而丏在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问丐癿农夫山泉显得势单力薄 ，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。 • 农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国 内外品牌癿冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之 策。而差异化癿直接表现来自于“有点甜”癿概念创意——“农夫山 泉有点甜”。 • “农夫山泉”真癿有点甜吗？非也，营销传播概念而已。农夫山 泉癿水来自千岛湖，是从很多大山中汇总癿泉水，经过千岛湖癿自净 、净化，完全可以说是甜美癿泉水。但怎样才能让消费者直观形象地 认识到农夫山泉癿“出身”，怎样形成美好癿“甘泉”印象？这就需 要一个简单而形象癿营销传播概念。 • “农夫山泉有点甜”并丌要求水一定得有点甜，甜水是好水癿代 名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好 咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美癿水。“甜” 丌仁传 递了良好癿产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口癿泉水，喝 起来自然感觉“有点甜”。
usp理论案例
usp理论案例USP理论案例。
在市场竞争日益激烈的今天，企业要想在众多竞争对手中脱颖而出，就必须找到自己的独特竞争优势。
而USP（Unique Selling Proposition）理论，即独特卖点理论，就是帮助企业找到自己独特竞争优势的重要工具。
接下来，我们将通过一个案例来具体分析USP理论在实际中的应用。
某家电商企业在市场上销售手机配件，面对激烈的竞争，他们意识到必须找到自己的独特卖点才能在市场中立于不败之地。
经过市场调研和分析，他们发现大部分竞争对手都在追求价格竞争，而产品的品质和服务并不是他们的重点。
于是，该企业决定将USP理论引入他们的经营策略中。
首先，他们将产品的品质作为独特卖点，他们筛选了一些高品质的手机配件供应商，确保产品的品质达到消费者的期望。
其次，他们在售后服务上下了很大功夫，建立了完善的售后服务体系，确保消费者在购买后能够得到及时的帮助和支持。
最后，他们还推出了一些独特的定制服务，比如可以根据客户的需求定制手机配件，以及提供个性化的包装和定制礼品等。
通过这些努力，该企业成功地树立了自己的独特卖点，从而在市场中脱颖而出。
消费者因为产品品质和服务的优越而选择了他们的产品，从而带来了良好的口碑和持续的销售增长。
而竞争对手则很难模仿他们的独特卖点，因为品质和服务需要时间和资源的积累，而定制服务更是建立在与客户的深度沟通和理解的基础上。
通过这个案例，我们可以看到USP理论在实际中的应用是多么重要。
它不仅可以帮助企业找到自己的独特竞争优势，还可以帮助企业树立自己的品牌形象，吸引更多的消费者和客户。
因此，无论是传统企业还是新兴企业，都应该深入理解USP理论，并将其运用到自己的经营策略中，从而在市场竞争中立于不败之地。
总之，USP理论的应用不仅可以帮助企业树立自己的独特竞争优势，还可以帮助企业在市场中脱颖而出，赢得消费者和客户的青睐。
因此，我们应该深入理解USP理论，并将其运用到实际中，从而实现企业的可持续发展和成功。
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年的“教育工作”，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉
了，看不见的细菌你洗掉了吗？
•
在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除
菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家
，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后，
舒肤佳再通过“内含抗菌成分‘迪保肤’”之理性诉求和实验来证明
药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销
传播史上，堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强
烈的冲击。
•
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）
。感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成
药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大
它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
•
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感
冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚
上服黑片，睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
•
1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在1986年就进入中
的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂
，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。
•
“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和
黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实
则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是
认识到农夫山泉的“出身”，怎样形成美好的“甘泉”印象？这就需
要一个简单而形象的营销传播概念。
•
பைடு நூலகம்
“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代
名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好
咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水。“甜” 不仅传 递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝 起来自然感觉“有点甜”。
舒肤佳可以让你把手洗“干净”，另外，还通过“中华医学会验证” 增强了品牌信任度。
• 1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四 起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄 ，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。
•
农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国
内外品牌的冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之
策。而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意——“农夫山
泉有点甜”。
•
“农夫山泉”真的有点甜吗？非也，营销传播概念而已。农夫山
泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净
、净化，完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地
USP理论介绍与案例分析
制作：公管2班 贺白云、李柳云 万玉琴、噶桑扎堆
U
S 50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser
P
Reeves）提出USP 理论，要求向消费者说 一个“独特的销售主张”（ Unique Selling
理
Proposition ），简称USP理论。独特销售 理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。
专家意见法
专家意见法是指依据系统的程序，采用匿名发表意见的 方式，即团队成员之间不得互相讨论，不发生横向联系， 只能与调查人员发生关系，以反覆的填写问卷，以集结问 卷填写人的共识及搜集各方意见，可用来构造团队沟通流 程，应对复杂任务难题的管理技术
USP案例分析
• 白加黑—治疗感冒，黑白分明
•
1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒
论 “独特的销售主张”（USP）是广告发展历 史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广
内 告创意理论，它的意思是说：一个广告中必
涵 须包含一个向消费者提出的销售主张。
USP三个要点
第一
每个广告不仅靠文 字或图象，还要对 消费者提出一个建 议，即买本产品将 得到的明确利益
第二
这一建议一定是该 品牌独具的，是竞 争品牌不能提出或 不曾提出的
1 2 3 4 5 6 7
USP六条提取路径
1
从具体产品特色的角度出发
2 从利益、解决问题或需求 的角度出发
4 从使用者类型角度出发
路径
3 从特定使用场合的角度出 发
5 从对抗另一产品的角度出 发
从产品类别游离的角度出发 6
USP理论的方法
头脑风暴法 专家意见法
头脑风暴法是指在群体决策时，不限制的自由联想和 讨，其目的在于产生新观念或激发创新设想。采用头脑风 暴法组织群体决策时，要集中有关专家召开专题会议，主 持者以明确的方式向所有参与者阐明问题，说明会议的规 则，尽力创造在融洽轻松的会议气氛。一般不发表意见， 以免影响会议的自由气氛。由专家们“自由”提出尽可能 多的方案。其激发机理是联想反映、情感渲染、个人欲望 、竞争意识。
第三
这一建议必须具有 足够力量吸引、感 动广大消费者，招 来新顾客购买你的 东西
什么是你独特的买点？
最低的价格 最高的质量 独家提供者 最佳客户服务 最广泛的选择
最好的保障
有效的USP，往往来自于其严谨的推 导 过程，可以依次为 7大步骤。
USP的提炼 过程就如同一只漏斗，下 端是许多层滤网 从漏斗的上端装入原始产 品资料，然后 顺次漏下、滤出，直到取得 USP 。为此，要不断地识别、鉴定、证实 、分离、评估那些影响USP目标的因素。
国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。后生“舒肤佳”却在短短
几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。根
据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士 高出14个百分点。
•
舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个
新颖而准确的“除菌”概念。
•
在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几