国际贸易实务第二章
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第二章国际贸易实务货物的描述
第二章 货物的描述
第一节 导读 第二节 货物的名称和品质 第三节 货物的数量 第四节 货物的包装 本章小结 习题解答参考
第二章 货物的描述
第一节 导读
案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物 品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样 品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法 二、数量条款
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法
（一）业务中常用的度量衡制度 常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。 1．米制（The Metric System）又称公制，它采用十进位制，换算方便， 使用较多。 2．英制（The British System），它不采用十进位制，换算不方便，使 用范围逐渐减小。 3．美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英 制相同，但含义有差别，主要体现在重量和容量单位中。 4．国际单位制（The International System of Units，简称SI），是在 米制的基础上发展起来的，它有利于计量单位的统一和计量制度的标准化。 我国法定计量单位是国际单位制。业务中，除非另有规定，均应使用法定计 量单位。
二、货物的品质
货物的品质（Quality of Goods），是指货物的内在品质和外 观形态的综合。内在品质包括货物的物理性能、机械性能、生物 特征、化学成分等自然属性；外观形态包括货物的外形、色泽、 款式、味觉和透明度等。
（一）表示货物品质的方法 （二）合同中的品质条款
第二章 货物的描述
第二节 货物的名称和品质
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
第一节 导读 第二节 货物的名称和品质 第三节 货物的数量 第四节 货物的包装 本章小结 习题解答参考
第二章 货物的描述
第一节 导读
案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物 品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样 品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法 二、数量条款
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法
（一）业务中常用的度量衡制度 常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。 1．米制（The Metric System）又称公制，它采用十进位制，换算方便， 使用较多。 2．英制（The British System），它不采用十进位制，换算不方便，使 用范围逐渐减小。 3．美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英 制相同，但含义有差别，主要体现在重量和容量单位中。 4．国际单位制（The International System of Units，简称SI），是在 米制的基础上发展起来的，它有利于计量单位的统一和计量制度的标准化。 我国法定计量单位是国际单位制。业务中，除非另有规定，均应使用法定计 量单位。
二、货物的品质
货物的品质（Quality of Goods），是指货物的内在品质和外 观形态的综合。内在品质包括货物的物理性能、机械性能、生物 特征、化学成分等自然属性；外观形态包括货物的外形、色泽、 款式、味觉和透明度等。
（一）表示货物品质的方法 （二）合同中的品质条款
第二章 货物的描述
第二节 货物的名称和品质
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
国际贸易实务第二章商品的品名、品质、数量、包装条款
2.对商品品质的要求； 出口方面：
（1）针对不同市场和不同消费者的需求来 确定出口商品质量。
（2）不断更新换代和精益求精。 （3）适应进口国的有关法令规定和要求。 （4）适应国外自然条件、季节变化和销售
方式。
进口方面：
货比三家，把好质量关，符合国内需求。
3. 表示品质的方法
（一）用
“金鱼”印花布
纱布
密度（每英寸） 幅宽（英寸）
Printed Shirting Yarn Counts No.Of Threads Width
“Golden Fish”
(per inch) (inch)
30×36
72×69
35/36’
样3：中国绿茶 特珍眉特级 货号41022
特珍眉一级 货号9317
灰鸭毛，含绒量18%，允许上下1%。
Grey duck’s down with 18% down content 1% more or less allowed.
品质公差：国际上或某一行业所公 认的允许卖方交货品质的一定幅度 差异。一般不需在合同中另定。
（二）计价时，一般按合同单价计价，有时 按一对一比例计价（增减价格）
最高
最高
最高
特级 一级
70% 65%
0.2% 0.2%
0.2% 0.2%
0.8% 0.8%
二级
50% 0.5% 0.2% 0.8%
案例一：
【案情】 我国某公司出口苹果酒一批，进口
方信用证规定品名为“APPLE WINE”，某公司为了单证一致 起见，所有单据上均用“APPLE WINE”。不料货到国外后遭海 关扣留罚款，因该批酒的内外包装 上均写的是“CIDER”字样，结 果外商要求我方赔偿其损失。
国际贸易实务-chapter2
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
6
案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
8
一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
9
2．凭样品买卖（Sales by Sample）
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（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
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案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
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一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
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2．凭样品买卖（Sales by Sample）
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（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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国际贸易实务 第二章 建立业务关系
❖ 结合上述案例，在开拓市场时，你认为外贸业务员要建立怎 样的营销观念？
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
大学物流管理专业《国际贸易实务》第二章总结
第二章交易磋商交易磋商的一般过程交易磋商的形式有口头与书面。
一、询盘(Inquiry)询盘是买方或卖方为了购买或销售商品向潜在供货人或买主探询交易条件或交易可能性的询问。
询盘的内容：可以涉及商品的品质、数量、运输等交易条件，也可以索取样品，但通常是询问价格，所以询盘也叫询价。
由买方提出的询盘叫邀请发盘，由卖方提出的叫邀请递盘。
询盘对询盘人和被询盘人都没有约束力。
Please cable offer soybean oil the most favorable price.Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly.二、发盘(Offer)发盘也叫发价或报价，在法律上称作要约。
发盘是交易一方向另一方提出按照一定交易条件达成货物买卖合同的建议。
由买方提出发盘习惯上被称为递盘（Bid）。
《公约》：“凡是向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘得到接受就受其约束的意思，就构成发盘。
”We offer soybean oil USD 2000.00 per MT.We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th.1、构成有效发盘的条件(1)向特定的人提出；(2)发盘内容十分确定；《公约》规定，一项发盘至少要包括三个最基本要素：货物的名称、数量和价格。
我国外贸企业在实际工作中应至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。
(3)表明发盘人受约束的意旨；(4)发盘必须送达受盘人。
《国际贸易实务》第二章国际贸易术语
第二节 《2000通则》中常见贸易术语
《2000通则》中共有13种贸易术语, 其中最主要的价格 术语是FOBsCFRsCIF和FCAsCPTsCIP六种。前三种
术语属于装运港交货类, 交货地点均为货物装运的港口 , 适合水上运输方式；后三种货交承运人类, 均是由卖方 向承运人交货, 适合任何运输方式。随着现代运输业的发 展, 新的运输工具和运输形式不断变化, FCAsCPTsCIP三 种术语 的使用也日渐增多。
船上交货
DEQ+指定目的港(Delivered Ex Quay+named port of destination),
即
码头交货
DDU+指定目的地(Delivered Duty Unpaid+named place of destination), 即未完税交货
ห้องสมุดไป่ตู้DDP+指定目的地(Delivered Duty Paid+named place of destination), 即完税后交货
小结
《2000通则》13种贸易术语一览表
贸易 术语
交货地点
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
商品产地 出口国内地、港口 装运港 装运港 装运港 装运港 出口国内地、港口 出口国内地、港口 两国边境地点 目的地港口 目的地港口 进口国内 进口国内
一、装运港交货类的三种贸易术语 1.FOB+指定转运港(Free on Board+named port of shipment), 即装运港船上交货。 FOB是指卖方必须在合同规定的装运朝内在指定的装运港 将货 物交至买方指定的船上, 并负担货物越过船舷为止的一切费用 和货物灭失或损坏的风险。该术语只适用于海洋运输和内河运 输。
国际贸易实务第二章
海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
01
02
03
04
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企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
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《国际贸易实务》课件——第二章 进出口商品报价
03 国际贸易术语解释通则
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
2
《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
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《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
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（一）以实物样品表示商品品质
看货买卖
实际品质
寄售、拍卖 鲜活商品、古董、
工艺品、字画
凭样品买卖
卖方样品 买方样品 对等样品
凡货样不能做到完 全一致的商品，一 般不宜凭样品买卖
看货买卖常用于（
）商品交易中。
A.字画 B.石油C.珠宝 D.家用电器
（二）以文字说明表示商品品质
规格 等级 标准
化学成分、性能、 面积、容量
C.质量劣等
D.良好平均品质
3、某公司对外出口杰科牌DVD，下列的商品名称规定 较合理的是（ ）。 A.绝对真本色杰科DVD视盘机B.精巧杰科DVD视盘机
C.杰科DVD D.GK--66088杰科DVD视盘机
第三节 合同中的品质条款
一、合理选用表示商品品质的方法
布匹 大豆 医药 茶叶 日用化妆品 电器 家具 榨菜
人员认为根据《跟单信用证统一惯例》的规定， 即使合同未规定溢短装条款，数量上仍允许5%的 增减，故决定少交80台，即少交4%。结果遭到银 行拒付。请你分析一下银行拒付的原因。
主讲：陈 春
国际贸易实务
分析要点：
根据国际商会在《UCP500》规定，除非信用证规定货 物的指定数量不得有增减外，在所支付的款项不超过信用 证金额的条件下，货物数量准许有5％的增减幅度。但是， 当信用证上规定的数量是以包装单位或个数计数时，此项 增减幅度则不适用。
请你分析：我方在交易中哪里出问题了？为什么？
分析要点：
主讲：陈 春
国际贸易实务
（1）根据国际贸易有关法律规定：“凡是既凭样品又凭规格达成的交易，
卖方所交货物必须既与样品一致，又要符合规格的要求。否则，买方有权 拒收货物，并可提出索赔要求”。
（2）本案例中，合同规定水分最高15%，杂质不超过3%，从合同规定看， 在这笔进出口交易中，双方以商品的规格作为表示商品品质的方法，并以 此作为交检商品的依据，属凭规格买卖，只要交货符合合同规定的规格， 我方即为履约。但是，成交前我方向对方寄送样品时未声明是参考样品， 签约后又电告对方成交货物与样品相似，这个电报可以理解为：交货与样 品相似是合同中品质规格条款的补充。因此，从整个交易过程来判断。这 笔交易不是仅仅凭规格买卖，而是既凭规格又凭样品的买卖。
主讲：陈 春
国际贸易实务
（二）品 质 公 差
定义：是指允许交付货物的特定质量指
标有在公认的一定范围内的差异。
用价格调整来控制交货品质的变化
中国芝麻
水分（最高）8%
杂质（最高）2%
含油量（湿态，乙醚浸出物）52%基础。 如果实际装运货物的含油量高或低1% ，价格相应 增减1%，不足整数部分，按比例计算
请问：卖方这种做法是否妥当？为什么？
好
次
主讲：陈 春
国际贸易实务
分析要点：
首先，在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规 定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔。该公司 以好顶次的做法，即将三级苹果换为二级苹果，是与 合同的明示担保不符的，在出现价格下跌的情况下， 买方仍可能提出拒收或索赔。
在贸易实践中，如果出现此种情况，我方应采取主 动措施，将实际情况电告对方，与对方协商寻找双方 都可接受的解决办法。但需注意无论采取何种解决措 施，发货前都要征得对方的同意和确认，以免日后发 生合同纠纷。
主讲：陈 春
国际贸易实务
本章小结：
一、重点名词
1. Sale by Sample 2.FAQ
二、重点内容
1.品名的基本条款 2.表示商品品质的方法 3.合同中的品质条款
主讲：陈 春
国际贸易实务
第一节 主讲商：陈品春的数量国际贸易实务
一、常用的计量单位与计量方法
重量 数量 长度 面积 体积 容积
主讲：陈 春
国际贸易实务
1、某合同规定：卖方按每箱5000美元的价格出售某 商品200箱，同时规定“数量允许有5%的增减幅度， 由卖方决定”。问：这是一个什么条款？最多可装多 少箱？最少可装多少箱？如实际装运203箱，买方应 付款多少？
主讲：陈 春
国际贸易实务
溢短装条款；210—190箱；1015000美元
主讲：陈 春
国际贸易实务
国
际
贸
易 实
教学目的
务
教学重点
第
二 章
教学难点
使学生了解与掌握商品的品 名、品质、数量 的含义、 合同条款的表示方法。
品质的含义 表示品质的方法
商品的数量及计量单位
品质的含义及表示方法
主讲：陈 春
国际贸易实务
第一节 商品的品名
一、商品品名的定义(Name of Commodity) 是指能使某种商品区别于其他
白灿米
碎米（最高）25% 杂质（最高）2.25%
水分(最高)15%
质地或规格
玉米
纯质（最低） 杂质（最高）
一级 97%
0.5%
二级 94%
1.0%
三级 91%
1.5%
ISO、IEC制定的 标准（ISO14000）
“3C”标志 农副产品-----F.A.Q
大路货、良好平均品质
（二）以文字说明表示商品品质
农副产品、工业制成 品（公吨、磅、克）
日用消费品、杂货 （件、台、箱、包）
丝绸、布匹、金属绳 索（米、尺、码）
玻璃板、地毯（平方 米、平方尺）
木材、天然气（立方 米、立方尺）
谷物、液体（公升、 加仑、蒲式耳）
主讲：陈 春
度量衡制度
国际贸易实务
公制： 英制（大）： 美制（小）： 国际单位制：
公吨=1000千克 长吨=1016千克 短吨=907千克
金竖琴高级 皮尔斯纳
卖方能够供应 的商品
现货市场
尽可能使用国际上 通用的名称
**一次净 MAXIPUKE
选用合适的品名， 方便进出口
虎骨**酒
主讲：陈 春
国际贸易实务
第二节 商品的品质
一、含义(Quality of Goods):
内在质量：自然属性 外观形态：外形、色泽、款式等
重要性
二、表示商品品质的方法
1.在国际贸易中，木材、天然气和化学气体习惯上按容积 计算，酒类、汽油等液体习惯上按体积计算。（ ）
2.在国际贸易中，一些贵重金属如黄金、白银的习惯的计 量单位是蒲式耳。（ ）
主讲：陈 春
国际贸易实务
重量的计算方法
（一）按毛重计算 毛重= 净重+皮重（包装的重量） 低值商品
（二）按净重计算 净重=毛重 — 皮重
主讲：陈 春
国际贸易实务
三、 买卖合同中的数量条款
订立数量条款时要注意的问题
正确掌握成交数量 数量条款应明确具体 合理规定数量机动幅度
主讲：陈 春
国际贸易实务
第二节 商品的包装
散装货 裸装货
石油、天然气、 煤炭、钢材
车辆、钢铁、橡 胶
主讲：陈 春
国际贸易实务
重量的计算方法
（三）按公量计算 公量 = 干量+标准水分
适用商品：羊毛、生丝等 （四）按理论重量计重 根据件数计算有固定规格和体积的商品 的总重量
适用商品：马口铁、钢板等
主讲：陈 春
国际贸易实务
重量的计算方法
（五）法定重量 法定重量= 商品的净量 + 内包装的重量
说明：在国际贸易实务中，如果买卖 双方没有明确采用何种方法计算重量时， 应按净重计量和计价。
2、除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外， 在所支付款项不超过信用证金额的条件下，数量货 物准许有5%增减幅度。但是，当信用证规定数量 以包装单位或个数计数，此项增减幅度则不适用。
主讲：陈 春
国际贸易实务
合同数量条款规定，“About 500 M/T”或 “500 M/T5% more or less at seller option”
国
际
贸
易 实 务
基本内容
对商品质量、规格、等级、标 准、牌号等作具体规定
品质公差(quality tolerance)
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差。
第 二
用于工业制成品
章
1、品质机动幅度条款，一般适用于某些（ ）。 A.制成品交易 B.初级产品交易 C.机电产品交易 D.仪表产品交易
主讲：陈 春
国际贸易实务
二、数量的机动幅度条款
（一）溢短装条款（More or Less Clause ） 就是在规定交货的标准数量的同时，还
要规定允许多交或少交货物的数量或百分 比的条款。
如：“数量5000公吨，卖方交货时可 溢装或短装5%”
1.在合同中约定溢短装条款对卖方较为有利。（ ）
2.数量条款只是规定卖方交例中的电吹风是以“个”来计数的，属于以上条款的 除外情况，不能在交货数量上有5%的增减。所以，银行 在审查信用证和单据时，可以认为卖方应交电吹风2000个， 而实际交货数量为1920台，交货数量与信用证规定不符而 拒付。
主讲：陈 春
国际贸易实务
三、 买卖合同中的数量条款
基本内容
卖方实际交货数量多于约定数量，买方 可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可 以全部拒收，也可以收取多交部分中的一部 分或全部，但应按合同价格付款；卖方交付 货物的数量如果少于约定数量，卖方应在规 定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受 不合理的开支。
样品 规格 标准 等级 品牌 说明书 货号
产地
主讲：陈 春
国际贸易实务
二、品质机动幅度与品质公差
（一）品质机动幅度
规定一定的范围
棉坯布 “幅宽41/42”
规定一定的极限 规定上下差异
大 碎粒15% （MAX） 米 水份10% （MAX）
杂质2% （MAX）
灰鸭毛，含绒量，18%， 允许上下差异1%