第二章 市场营销策划流程
市场营销策划的方法和步骤
市场营销策划的方法和步骤【导语】下面给大家分享市场营销策划的方法和步骤（共6篇），欢迎阅读!篇1：市场营销策划的方法和步骤市场营销策划的方法和步骤1.策划目的通过切实的策划案不断的扩大整个市场。
通过战略部提供详尽的策划案来不断吸引购买者和挖掘其购买潜力、进一步的策划产品的卖点使消费者增加产品的使用频率、策划出产品的其他新用途等。
要保护目前市场的占有率。
战略部要在战术上有持续性的创新，并且在新产品构想、客户服务、物流及成本降低方面降低产业，不断的增加竞争的有效性及价值来提供给消费者。
2.环境分析进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。
只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。
以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
3.现状分析加入世贸组织以来，随着我国市场经济的不断发展，市场变化的节奏明显加快，市场竞争也日趋激烈。
营销作为企业的基本职能，其工作质量对企业经营效果的影响毋庸置疑地凸现出来。
可以这样来说，企业能否生存下来，在一定程度上取决于他们营销水平的高低，当前我国中小企业在营销策划方面还面临着人力资源缺乏，营销观念落后，营销策划缺乏创新等问题，导致了较低的营销策划水平，直接影响到自身的生存和发展。
4.消费心理分析只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的市场营销策划。
目前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
简述营销策划的流程
简述营销策划的流程营销策划是企业实施营销活动的重要前期工作，它是为了实现企业营销目标而进行的计划性活动。
营销策划的流程可以分为以下几个步骤：1. 确定营销目标。
首先，营销策划的第一步是确定营销目标。
企业需要明确自己的营销目标是什么，比如增加销售额、提高品牌知名度、拓展市场份额等。
只有明确了营销目标，才能有针对性地制定营销策略和计划。
2. 进行市场调研。
在确定了营销目标之后，企业需要进行市场调研，了解目标市场的情况。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等重要信息，为后续的营销策划提供依据。
3. 制定营销策略。
在进行了市场调研之后，企业可以根据调研结果制定营销策略。
营销策略包括产品定位、目标市场选择、定价策略、渠道策略、促销策略等内容，需要根据市场情况和企业自身实际情况进行综合考虑和制定。
4. 制定营销计划。
制定了营销策略之后，企业需要具体制定营销计划。
营销计划包括具体的营销活动安排、预算分配、执行时间表等内容，需要有条不紊地安排好每一个环节，确保营销活动的顺利实施。
5. 实施营销活动。
在制定了营销计划之后，企业可以开始实施营销活动。
实施营销活动需要严格按照计划进行，确保每一个环节都能够顺利进行，达到预期的效果。
6. 监控与评估。
营销活动实施之后，企业需要对营销活动进行监控与评估。
监控与评估可以帮助企业了解营销活动的效果，及时发现问题并进行调整，为下一阶段的营销策划提供经验和教训。
7. 调整与优化。
最后，根据监控与评估的结果，企业需要及时调整营销策略和计划，进行优化。
只有不断地进行调整与优化，才能使营销活动不断地适应市场的变化，达到最好的营销效果。
综上所述，营销策划的流程包括确定营销目标、进行市场调研、制定营销策略、制定营销计划、实施营销活动、监控与评估、调整与优化。
每一个步骤都至关重要，需要企业充分重视，才能取得良好的营销效果。
营销策划方案的流程步骤
营销策划方案的流程步骤营销策划是指为了实现市场营销目标，制定出一系列合理的策略和行动计划，并通过市场调研、分析、推广等手段，实施与营销目标相关的活动，从而达到市场销售的预期目标。
下面是一个典型的营销策划方案的流程步骤：1.定义市场营销目标：首先需要明确公司或产品的市场营销目标。
例如，增加销售额、提高市场份额、扩大品牌知名度等。
2.进行市场调研：通过市场调研来了解市场需求、竞争对手、目标客户等相关情况，为制定营销策略提供依据。
市场调研可以采用问卷调查、访谈、观察等方法，获取真实、准确的市场信息。
3.确定目标市场：根据市场调研结果，确定目标市场，即最有潜力、最适合公司产品的市场细分。
细化目标市场有助于更精准地制定营销策略。
4.制定市场定位策略：根据目标市场的特点和需求，制定公司或产品的市场定位策略。
市场定位是指将产品或品牌定位在市场中的特定位置，以便与竞争对手区分开来。
5.设定营销目标和指标：根据市场定位策略，制定具体的营销目标和指标。
营销目标可以是销售额增长率、市场份额增加率等，而指标则是对目标的具体量化衡量。
6.制定营销策略：根据市场调研结果、市场定位和目标，制定营销策略。
营销策略包括市场定位策略、产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略等。
7.制定营销预算：根据营销策略，制定营销预算。
营销预算包括广告费用、市场推广费用、促销费用等各项支出。
8.制定推广计划：将营销策略转化为具体的推广活动。
制定推广计划时需要考虑推广渠道、推广时间、推广方式、推广内容等因素。
9.实施营销活动：根据推广计划，开始实施各项营销活动。
这包括设计和制作广告、组织促销活动、开展市场推广等。
10.监测和评估：对营销活动进行监测和评估，以确定是否达到预期目标。
可以通过市场调研、销售数据分析、客户反馈等方式进行监测和评估。
11.调整和改进策略：根据监测和评估结果，及时调整和改进营销策略。
对于达不到预期目标的活动，可以通过改进推广方式、优化产品策略等方法进行调整。
市场策划活动流程和步骤
市场策划活动流程和步骤市场策划活动流程和步骤市场策划活动是企业推广产品和服务的一种主要手段，具有较高的成效和投入回报率。
但是，市场策划活动的成功并不仅仅是依靠好的创意和执行力，更需要一个科学的流程和步骤，才能确保市场策划活动的高效和可持续性。
本文将从市场策划活动的流程和步骤，以及相关注意事项进行详细的介绍和讲解。
标题一：市场策划活动的前期准备市场策划活动在落地之前，需要进行一系列的前期准备工作，包括市场调研、目标定位、竞争分析、策划方案设计等。
这些工作的质量和深度，直接决定了市场策划活动的效果和可持续性。
市场调研是市场策划活动前期准备的重要一环，通过市场调研，可以了解市场的需求、竞争对手情况、行业发展趋势等，为后续策划活动提供有效的信息支持。
同时，目标定位和竞争分析也是市场策划活动前期准备的重要环节。
通过明确市场目标和竞争对手，可以更加准确地确定市场营销策略和活动方案。
最后，策划方案设计是市场策划活动前期准备的重要一环，包括策划目标、策划理念、策划方案、策划预算等。
通过制定详细的策划方案，可以确保市场策划活动的高效和可持续性。
标题二：市场策划活动的执行和监控市场策划活动的执行和监控是市场策划活动的核心环节，包括活动执行、数据收集、分析和调整等。
这个过程需要保证策划方案的贯彻执行，同时也需要不断地对市场情况进行监控和调整，以确保市场策划活动的效果和可持续性。
市场策划活动的执行需要有一个详细的计划和时间表，确保活动的有序进行。
同时，执行过程中需要注意活动的安全性和合规性，避免因为不当操作导致的安全事故和法律纠纷。
此外，在市场策划活动执行的过程中，需要及时收集数据并进行分析，以便及时调整市场策划活动的方向和策略。
标题三：市场策划活动的数据分析市场策划活动的数据分析是市场策划活动的关键环节，通过数据分析可以准确地了解市场策划活动的效果和不足之处，为后续策略调整提供依据。
市场策划活动的数据分析需要围绕市场策划活动的目标和指标进行展开，包括市场份额、客户满意度、销售额等。
市场营销策划步骤(1)
市场营销策划步骤(1)市场营销策划是一项复杂的工作，它需要深入了解目标市场和消费者需求，发掘市场机会，制定合适的营销策略，实施并评估效果。
下面是市场营销策划的八个步骤：第一步：市场调研市场调研是市场营销策划的基础，也是最重要的一步。
在这一步中，必须了解目标市场的概况，包括市场规模、竞争情况、消费者需求、购买力等。
通过实地走访、在线调查和市场数据分析，获取有关信息，为后续步骤奠定基础。
第二步：目标市场确认基于市场调研的结果，确认目标市场。
这个市场必须符合公司的战略定位，同时有足够的潜在消费者和盈利空间。
在确定目标市场之后，制定适宜营销策略和活动。
第三步：竞争分析在定位目标市场后，需要对竞争对手进行深入分析。
了解竞争对手的优势、劣势以及市场策略，可以帮助制定有竞争力的策略。
第四步：明确营销目标营销策划的目的是提高销售，所以要明确销售目标。
同时，还要考虑其他目标，如品牌意识和知名度的提升、消费者忠诚度的增强等。
第五步：制定营销策略根据市场调研和竞争分析的结果，制定营销策略。
该策略应该符合目标市场的特点，包括人群、环境、文化等。
达成销售目标的同时，还要考虑成本和效益的平衡。
第六步：确定营销活动根据制定的营销策略，确定营销活动的具体方案，在这个步骤中，要根据不同的渠道，制定不同的方案，如线下活动、线上推广、营销组合等。
第七步：实施营销计划营销计划的实施是关键。
在实施阶段中，需要对计划进行监控和调整，尤其是对于效果不佳的策略和活动，需要及时调整和修正。
第八步：评估在营销计划实施后，需要进行评估。
评估的内容包括营销策略和活动的效果、成本和效益。
在评估的基础上修改和调整策略，使其更加有针对性和有效性。
以上八个步骤是市场营销策划的基本流程，每一个步骤的重要性都不可忽视。
通过科学规划和实施，营销策划可以帮助企业获取更多的市场份额和竞争优势，推动企业的稳步发展。
市场营销的营销步骤和基本流程
市场营销的营销步骤和基本流程市场营销是企业为了满足顾客需求、实现企业目标而进行的一系列活动。
它涉及到制定营销策略、开发产品、制定定价、推广销售以及建立关系等一系列流程。
市场营销的步骤和基本流程如下：1.市场研究和分析市场研究是市场营销的第一步，它包括对目标市场进行调查和数据收集，以了解顾客需求、竞争对手、市场趋势和其他相关信息。
通过市场研究和分析，企业可以对市场了解更为全面，确定目标市场和目标客户群。
2.制定市场营销策略基于市场研究的结果，企业需要制定一套有效的市场营销策略。
市场营销策略能够帮助企业识别目标市场、定位产品和品牌、确定差异化优势和制定营销目标。
市场营销策略应该明确产品定位、目标市场和目标客户，并制定相关的市场推广策略。
3.产品开发和设计产品开发和设计是市场营销中的重要步骤，它涉及到制定产品设计、包装和定价等方面。
产品开发和设计应该基于市场需求和竞争对手分析，确保产品的创新性和与市场需求的契合度。
4.制定定价策略企业需要根据市场需求和竞争对手进行定价策略的制定。
定价策略的制定应该考虑到成本、顾客需求、竞争对手和市场份额等因素，以确保产品的价值与顾客需求相匹配，并与竞争对手保持一定的差异化优势。
5.市场推广和销售市场推广和销售是市场营销的核心环节，它包括广告宣传、销售推广、公关活动和促销活动等一系列活动。
通过市场推广和销售，企业可以向目标市场传递产品信息，提高品牌知名度和吸引顾客购买。
6.建立关系和客户服务建立关系和客户服务是市场营销的重要环节，企业需要与顾客建立长期的合作关系，并提供优质的客户服务。
良好的关系和客户服务可以提高顾客忠诚度并促进重复购买，进而提高企业的销售额和市场份额。
7.定期评估和调整市场营销是一个动态的过程，企业需要定期评估市场营销活动的效果，并根据评估结果进行调整和改进。
评估和调整可以帮助企业发现市场变化、顾客需求的变化和竞争对手的动态，从而及时进行调整和改进。
以上是市场营销的基本步骤和流程。
市场营销策划的基本流程
市场营销策划的基本流程一、市场调研市场调研是市场营销策划的第一步，旨在了解市场环境和竞争对手情况，为后续决策提供可靠依据。
调研内容包括市场规模、消费者需求、竞争对手的产品和市场份额等。
调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行。
二、目标设定在市场调研的基础上，企业需要设定明确、可衡量的市场目标。
目标可以分为市场份额目标、销售额目标、品牌知名度目标等。
目标应该具体、可量化，并根据企业的资源和市场潜力来设定。
三、目标市场选择企业需要根据调研结果和目标设定，选择最具潜力的目标市场。
目标市场选择要考虑市场规模、市场增长率、竞争程度等因素，并确保企业能够提供符合目标市场需求的产品或服务。
四、竞争分析竞争分析是为了了解竞争对手的优势和劣势，为企业制定差异化和竞争优势的营销策略提供依据。
竞争分析包括竞争对手的产品、价格、渠道、品牌形象等方面的调研，并评估竞争对手的市场定位和竞争策略。
五、差异化定位根据竞争分析和目标市场需求，企业需要确定自己的差异化定位。
差异化定位是企业与竞争对手区别开来的市场定位策略，可以通过独特的产品特点、价格策略、服务质量、品牌形象等方面进行。
六、制定营销策略制定营销策略是根据目标市场选择和差异化定位，制定具体的市场推广和销售策略。
策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
策略制定时要考虑市场需求、竞争对手和企业资源的匹配性。
七、制定市场推广方案在营销策略制定的基础上，企业需要制定具体的市场推广方案。
推广方案包括广告、宣传、促销、公关等手段的选择和制定。
推广方案要考虑目标市场的特点和消费者的需求，采用适合的媒体和渠道进行推广。
八、执行和监控营销策划的最后一步是执行和监控。
企业需要按照制定的推广方案，落实各项策略，并不断监控市场反馈和销售情况。
根据市场反馈和销售数据，及时调整和改进策略，以达到市场目标。
总结起来，市场营销策划的基本流程包括市场调研、目标设定、目标市场选择、竞争分析、差异化定位、制定营销策略、制定推广方案、执行和监控等步骤。
市场营销流程
市场营销流程市场营销是企业发展的重要环节，它能够帮助企业吸引客户、提高销售额、树立品牌形象。
一个完整的市场营销流程包括多个步骤，每个步骤都相互关联，共同为实现企业的营销目标服务。
第一步：市场调研市场调研是市场营销流程的基础。
它旨在了解市场需求、竞争对手、消费者行为和趋势等信息。
企业可以通过问卷调查、访谈、观察和数据分析等方法来收集相关数据。
例如，一家新的餐饮企业在开业前，需要了解周边居民的饮食偏好、消费水平、竞争对手的菜品和价格，以及当地餐饮市场的发展趋势，以便制定合适的营销策略。
在进行市场调研时，要确保数据的准确性和可靠性。
同时，要对收集到的数据进行深入分析，找出潜在的市场机会和威胁。
比如，通过调研发现某个区域对健康食品的需求不断增加，但当地提供健康餐饮的企业较少，这就是一个潜在的市场机会。
第二步：目标市场选择在完成市场调研后，企业需要根据调研结果选择目标市场。
目标市场是企业希望重点服务和满足其需求的特定客户群体。
选择目标市场时，要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度和企业自身的资源和能力。
以一家运动服装公司为例，如果市场调研显示年轻人对时尚运动服装的需求较大，且市场竞争相对较小，企业可能会将年轻人作为目标市场。
然而，如果企业资源有限，无法满足大规模市场的需求，也可以选择细分市场，如专注于女性瑜伽服装市场。
第三步：市场定位确定了目标市场后，企业需要进行市场定位。
市场定位是指确定企业或产品在消费者心目中的独特形象和价值。
这包括确定产品的特点、优势、价格定位和品牌形象等。
例如，一家智能手机制造商可以将其产品定位为高端、创新、具有卓越拍照功能的手机，以区别于竞争对手。
市场定位要清晰、独特，能够吸引目标客户，并与竞争对手形成差异化。
第四步：制定营销组合策略营销组合策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
产品策略涉及产品的设计、功能、质量、包装和品牌等方面。
企业要确保产品能够满足目标客户的需求和期望，并具有竞争力。
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制定行动方案
营销活动的开展从时间上到协调 上需要制定一个统筹兼顾的方案 要求选择合适的产品上市时间 要有各种促销活动的协调和照应
预测效益
要编制一个类似损益报告的辅助预算， 要编制一个类似损益报告的辅助预算，在预算书的 收入栏中列出预计的单位销售数量以及平均净价； 收入栏中列出预计的单位销售数量以及平均净价； 在支出栏中列出划分成细目的生产成本、储运成本及 在支出栏中列出划分成细目的生产成本、 市场营销费用。收入与支出的差额就是预计的赢利。 市场营销费用。收入与支出的差额就是预计的赢利。 经企业领导审查同意之后，它成为有关部门、有关环 经企业领导审查同意之后，它成为有关部门、 节安排采购、生产、人力及市场营销工作的依据。 节安排采购、生产、人力及市场营销工作的依据。
威胁 T ①经济下滑，需求降 经济下滑， 低； ②竞争激烈，价格战 竞争激烈， 频频；③产品更新换 频频； 代快
ST战略 战略 ①加快中端产品研 发速度；②对高端 发速度； 产品实行差异化； 产品实行差异化； ③宣传企业形象， 宣传企业形象， 提升品牌知名度。 提升品牌知名度。
制定目标
企业整体目标 营销目标
二、市场营销策划流程
（一）市场营销策划的原则 （二）市场营销策划的一般程序
（一）市场营销策划的原则
为了提高企业营销策划的准确性与科学性， 为了提高企业营销策划的准确性与科学性，一般 需要遵循以下基本原则。 需要遵循以下基本原则。 1.战略性原则 战略性原则 3.系统性原则 系统性原则 5.权变性原则 权变性原则 7.创新性原则 创新性原则 2.信息性原则 信息性原则 4.时机性原则 时机性原则 6.可操作性原则 可操作性原则 8.效益性原则 效益性原则
设计控制和应急措施
设计控制措施的目的是便于操作时对 设计控制措施的目的是便于操作时对 计划的执行过程、进度进行管理。 计划的执行过程、进度进行管理。 典型的做法是把目标、任务和预算按月或季度分开， 典型的做法是把目标、任务和预算按月或季度分开， 使企业及有关部门能够及时了解各个时期的销售实 找出未完成任务的部门、环节， 绩，找出未完成任务的部门、环节，并限期做出解 释和提出改进意见。 释和提出改进意见。 设计应急措施的目的是事先充分考虑到可能出现的 设计应急措施的目的是事先充分考虑到可能出现的 各种困难，防患于未然。 各种困难，防患于未然。
（二）市场营销策划的一般程序
了解现状 分析情况 制定目标 制定营销战略 制定行动方案 预测效益 设计控制和应急措施 撰写市场营销计划书
了解现状
• 大致有以下几点： 大致有以下几点： • （１）市场形势了解 • （２）产品情况了解 • （３）竞争形势了解 • （４）分销情况了解 • （５）宏观环境了解 • 以上是整个营销策划的基础，只有充分掌握了 以上是整个营销策划的基础， 企业、产品的情况，才能为后面的策划打下基 企业、产品的情况， 础。
SO战略 战略 ST战略 战略
WO战略 战略 WT战略 战略
案例：销售生产化妆品公司的 案例：销售生产化妆品公司的SWOT分析矩阵图 分析矩阵图
优 势S 研发能力强； 组织内部 ①研发能力强； 拥有C ②拥有C产品专利 外部环境 机会 O ①高端市场需求不减 ②中端市场初显潜力 SO战略 战略 保持C ①保持C产品优势 ；②加大中端市场 研发投入 劣 势W 管理经验欠缺； ①管理经验欠缺；②人际关系欠 零售成本高，分散精力； 缺；③零售成本高，分散精力；④ 新产品研发瓶颈； 新产品研发瓶颈；⑤产品质量不佳 资金有限，周转不灵； ；⑥资金有限，周转不灵；⑦产品 品种单一； 品种单一；⑧财务混乱 WO战略 战略 聘请经营管理人员和顾问； ①聘请经营管理人员和顾问；②寻 找中端产品代理商； 找中端产品代理商；③取消大风险 研发项目； 加强品质管理； 研发项目；④加强品质管理；⑤争 取新的资金；⑥财务改革。 取新的资金； 财务改革。 WT战略 战略 争取高端产品的海外市场。 ①争取高端产品的海外市场。
3、选择和管理营销渠道
（1）渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）渠道动态 渠道的合作、 （4）渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播
开发有效传播，包括确定目标受众， 开发有效传播，包括确定目标受众，确定传 播目标，设计信息，选择传播渠道， 播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总 促销预算， 促销预算，管理和协调整合营销传播
潜 在 的 吸 引 力
大 小
成功的可能性 大 小 + ? ? 影 大 ? 的可能性 小 ? +
响 大 程 小 度
机会水平 高 威 胁 水 平 低 理想业务 成熟业务 高 冒险业务 低 困难业务
综合评价矩阵
SWOT分析矩阵图 SWOT分析矩阵图
组织内部 外部环境 机会 O 威胁 T
优 势S
劣 势W
案例分析
• 市场营销整体策划——凤凰集团品牌
复习思考
1.市场营销策划应遵循哪些原则？ 1.市场营销策划应遵循哪些原则？ 市场营销策划应遵循哪些原则 2.为什么说创新性原则是市场营销策划的 2.为什么说创新性原则是市场营销策划的 核心内容？ 核心内容？ 3.市场营销策划包括哪些步骤 市场营销策划包括哪些步骤？ 3.市场营销策划包括哪些步骤？ 4.市场营销策划有哪些主要方法 市场营销策划有哪些主要方法？ 4.市场营销策划有哪些主要方法？ 5.市场营销策划书的内容主要有哪些 市场营销策划书的内容主要有哪些？ 5.市场营销策划书的内容主要有哪些？
第二章 市场营销策划流程
学习目标
一、市场营销整体策划的基本内容 二、市场营销策划流程 三、市场营销策划书的设计与撰写
一、市场营销整体策划的基本内容
（一）市场营销整体策划的概念 （二）市场营销策划的基本内容 （三）市场营销整体策划流程图 （四）市场营销整体策划的必要性
（一）市场营销整体策划的概念 市场营销整体策划是企业在市场营销 活动中，为了整个市场营销活动的目标、 活动中，为了整个市场营销活动的目标、行 为的统一和协调而进行的全局性和系统性的 营销策划， 营销策划，以实现整个市场营销大系统的功 能耦合，各种战略和策略形成有机的配合。 能耦合，各种战略和策略形成有机的配合。
营销战略 规划
（四）市场营销整体策划的必要性 • 是企业营销活动的全局策划； 是企业营销活动的全局策划； • 有利于企业营销活动的各个方面的协调和 配合； 配合； • 可以增强企业营销活动的应变性； 可以增强企业营销活动的应变性； • 合理分配企业营销资源，提高营销活动的 合理分配企业营销资源， 整体效率。 整体效率。 案例分析——矿泉水投放市场
5、管理广告，销售促进和公共关系 管理广告，
（1）开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告 开发和管理广告计划，包括确定广告目标， 预算决策，广告信息选择，媒体决策， 预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 （2）销售促进 （3）公共关系
6、管理销售队伍
（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战 销售队伍的设计，包括销售队伍目标， 销售队伍结构，销售队伍规模， 略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬 销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表， （2）销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代 表培训，销售代表的监督，销售代表的极力， 表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代 表的评价
• 1952年前，波音公司在商用飞机市场几乎没有立 足之地，而且以前制造商用飞机的尝试也都以失 败告终。而后，波音公司在做商用飞机市场领导 者的战略指导下，进行系列与此相关的营销策划， 较强的创新意识使他们在激烈的竞争中占了上风， 超过了道格拉斯飞机公司。可以说，波音公司后 来的辉煌确实离不开他们营销策划的战略性原则。
2、设计定价策略与方案
（1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算 制定价格包括选择定价目标，确定需求， 成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法， 成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法， 选定最终价格 （2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定 修订价格，地理定价，价格折扣和折让， 差别定价， 价，差别定价，产品组合定价
分析情况——SWOT 分析情况——SWOT分要包括以下三方面内容：
– （１）机会与风险的分析 – （２）优势与弱点分析 – （３）结果总结
• 分析情况是一次去粗取精、去伪存真的过程， 分析情况是一次去粗取精、去伪存真的过程， 是营销策划的前奏。 是营销策划的前奏。
营销策划书的结构
要素 封面 策划书的脸 前言 前景交代 目录 一目了然 摘要 要点提示 市场状况分析 策划的依据和基础 SWOT分析 分析 提出问题 营销策划目标 明确任务 正文 营销战略与具体行销方案 对症下药 策划方案的各种费用预算 预算准确 行动方案控制 容易实施 结束语 前后呼应 附录 提高可信度 策划书的结构
（二）市场营销策划的基本内容
• 市场营销调研策划 • 市场分析 • 市场营销战略策划 • 产品导向的市场营销战术策划 • 顾客导向的市场营销战术策划 • 竞争导向的市场营销战术策划
（三）市场营销整体从策划流程图
市场环境 分析 市场机会 判断 竞争对手 分析 企业资源 评估 营销战术 设计 营销过程控 制和监督
（一）营销策划书的结构与内容
1、 营销策划的构成要素 、 营销环境的分析与评价 企业的机会与优势 营销战略及行动方案 营销成本估算 行动方案控制
2、 策划书的结构与内容 、
封面 前言 目录 概要提示
营销策划目的 市场现状分析 市场机会与问题分析 确定具体行销方案
预算 进度表 人员分配及场地 结束语 附录
（二）营销策划书的写作技巧
营销策划书和一般的报告文章有所不同， 营销策划书和一般的报告文章有所不同，它对 可信性和可操作性以及说服力的要求特别高，因此， 可信性和可操作性以及说服力的要求特别高，因此， 运用写作技巧提高上述两个“ 一个“ 运用写作技巧提高上述两个“性”一个“力”就成 为撰写策划书追求的目标。 为撰写策划书追求的目标。 1.寻找一定的理论依据 1.寻找一定的理论依据 2.适当举例 2.适当举例 3.利用数字说明问题 3.利用数字说明问题 4.运用图表帮助理解 4.运用图表帮助理解 5.合理利用版面安排 5.合理利用版面安排 6.注意细节 注意细节， 6.注意细节，消灭差错