《医药市场营销》PPT课件
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医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
药品市场认识PPT课件
审批改革
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
项目二医药市场调查PPT课件
数据分析
运用统计分析、数据挖掘等方法 对数据进行深入分析，提取有价
值的信息和结论。
结果呈现
将分析结果以图表、报告等形式 呈现出来，便于理解和应用。
04
调查结果与发现
医药市场需求分析
总结词
分析医药市场的需求情况，包括消费者需求、市场需求规模 和增长趋势等。
详细描述
通过对消费者需求、市场需求规模和增长趋势等方面的分析 ，发现医药市场的需求呈现出稳步增长的趋势，其中老年人 和慢性病患者的需求尤为突出。
THANKS
感谢观看
05
结论与建议
调查结论总结
1 2 3
市场规模稳定增长
近年来，我国医药市场保持了稳定的增长态势， 市场规模逐年扩大，成为全球医药市场的重要一 极。
竞争格局激烈
国内医药企业数量众多，竞争激烈。跨国药企、 国内大型药企和中小型药企之间形成了多层次的 竞争格局。
消费需求多样化
随着人们健康意识的提高，对药品的需求呈现多 样化、个性化趋势，对创新药物、高端医疗器械 的需求尤为突出。
医药市场供给分析
总结词
分析医药市场的供给情况，包括供应 商数量、产品种类、生产能力等。
详细描述
通过对供应商数量、产品种类和生产 能力等方面的分析，发现医药市场的 供给能力相对充足，但不同药品的供 给情况存在差异，部分药品存在短缺 现象。
医药市场竞争格局
总结词
分析医药市场的竞争格局，包括主要竞争对手、市场份额和竞争策略等。
中国医药市场概况
中国医药市场规模
中国医药市场规模不断扩大，已经成为全球第二大医药市场，未 来仍有较大增长潜力。
中国医药市场结构
中国医药市场主要由药品研发、生产、销售等环节构成，其中药品 销售是市场的主要组成部分。
《医药市场营销》医药市场营销特点
医药市场营销 Pharmaceutical Marketing
认识医药市场
Success is often achieved by those who Don’t know that failure is inevitabie
医药市场营销学
PharmaceutБайду номын сангаасcal Marketing
指研究医药商品营销活动中的 医药产品、药品价格、分销渠道、促销手段、 销售服务等内容，使其促进医药产品经济的发 展，适应人们防病、治病、医疗保健等多方面 的需要、为人类健康服务的一门新兴的、综合 性的医药经营管理科学。
医药市场营销特点
Characteristics of medical marketings
1 患者导向
以满足患者需求为目的
2 目标市场
专业知识：疾病种类的划分
3 整体营销
4Ps 营销策略
4 利益远景
建立在药品特殊性和人类健康基础上的营销理念
认识医药市场
Success is often achieved by those who Don’t know that failure is inevitabie
医药市场营销学
PharmaceutБайду номын сангаасcal Marketing
指研究医药商品营销活动中的 医药产品、药品价格、分销渠道、促销手段、 销售服务等内容，使其促进医药产品经济的发 展，适应人们防病、治病、医疗保健等多方面 的需要、为人类健康服务的一门新兴的、综合 性的医药经营管理科学。
医药市场营销特点
Characteristics of medical marketings
1 患者导向
以满足患者需求为目的
2 目标市场
专业知识：疾病种类的划分
3 整体营销
4Ps 营销策略
4 利益远景
建立在药品特殊性和人类健康基础上的营销理念
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等，以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标，包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析，了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果，制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初，当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧，药品企业开始 意识到市场营销的重要性，于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中，药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果，不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时，随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ，药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理，提高自身社会责任意识，积 极参与公益事业，为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象，增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一：某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位，差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中，如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节，旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。