谈客九大步骤(房地产营销)
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
谈客九大顺序(房地产营销)
精心整理谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
论述。
123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。
12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
谈客步骤
第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤）①开场白（寒暄）②收集客户资料③项目整体介绍（沙盘介绍）④推荐户型、确定楼层（指点江山）⑤带客看房（实地感受）⑥算价、推荐付款方式⑦逼定（订）增值、保值⑧投资分析入世良机具体问题具体分析⑨签合同（临门一脚）开场白：目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友）方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美）注意：（不要让对方看出你的目的）搜集客户资料：目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。
方法：和客户拉家常。
注意：不要让对方认为你在查户口。
项目整体介绍：目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。
方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。
每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。
充分利用模型、效果图等有利条件。
注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。
回避价格、房型、物管等敏感问题。
不要象背书。
推荐户型、确定楼层：目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。
方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。
利用销控表。
注意：一旦推荐就不要轻易改变。
语言技巧的运用。
回避敏感问题。
带客看房：目的：让客户体会推荐户型的优势。
方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。
注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。
想尽千方百计把客户带回售楼部。
算价、推荐付款方式：目的：方法：注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。
运用语言技巧。
7、逼定（订）：目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。
方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！”注意：语言流畅，语气平和，表情自然。
三板斧：目的：解决客户不能最终下决心的原因。
方法：（详见《三板斧》）注意：不一定要把三板都砍完，砍一板逼一次，一次不行再来一次。
签合同：目的：临门一脚,实现终极目标.方法：在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。
房地产销售九大步骤-2022年学习资料
户型推荐的原侧-总一分一总-首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣 再次介绍局部都特征让客户有一种意境进入到房间里，递过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每、个位使用舒适的猫绘 让客户产生-强烈欲望-最后用结性的语言来卖出户型的特点、卖点，为后明的逼定埋下伏笔。-推荐过程中最多不搬超 三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让者户地题买的-死推一套
房地产销售现场接待流程-九大步骤
◎第一步-开场白房地产销售九大步骤
开场白就是销售员与客户最初接触，销售员-如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户-的戒备心，然后让客户接受
①微笑（表情服务-特向好的心态，大方自-然
②-问好（微笑迎接-◆-您好！欢迎光临XX项目！-请问先生今天是第一次来我们项目吗？-请问先生是想看住房还 看门面呢？
沙盘介绍思路-大（外）环境-小（内）环境-项目位置-交-外部配套-楼盘结构-内部-物业服务
少盘流程实例-XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，通资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼-休闲 娱乐为一体的高档综合性项目，该项日是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，-项目建成将后将成为本市 的亮点，零陵区商业的龙头。-前言-X位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临…，交通… 并且周边-配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…-我们项 总面积XX,分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场…（内部配套、结构.…）-如推住宅：目前正在热销是一期住宅 户型有XX,面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需-求任意选网.…（再说一下户型的特点，内部配套如电梯 空库之类的-像找们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数一的，无论从交通、购物、上学等方面-都非常方 …-大环境-小环境
房地产销售九大步骤流程
详细介绍房屋的户型、面积、布 局等，让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施，如电梯、绿 化、安保等，以及周边的生活设施， 如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况，包括建筑结 构、装修情况等，让客户对房屋的 耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势，如交通便利、 配套设施完善等，增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求，销售人员应强调 所售房源在地理位置、户型、装修等方面 的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段，销售人员需 要采取有效的策略，促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制， 让客户产生紧迫感，促使其尽快做出 决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感，销售人员可 以提供一些附加服务承诺，如售后保 障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式， 向客户展示之前成功的案例，增强客 户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词：明确条款
输标02入题
详细描述：在签订合同之前，销售人员需要与客户详 细解释合同条款，确保客户明确了解其中包含的内容， 如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题，要耐心细致地解答，确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题，要灵活应对，及时调整策略，确保客 户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价，包括户型、装修、地理 位置等。
房地产客户谈判九大步骤
房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。
以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。
1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。
这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。
2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。
这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。
3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。
通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。
这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。
4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。
这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。
5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。
要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。
避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。
6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。
在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。
尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。
7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。
这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。
8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。
确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。
这样可以避免后续的争议和误解。
9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。
确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。
总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。
房地产销售谈客十大步骤
银行贷款按揭须知
6、借款人已婚的结婚证复印件3份,未婚的未婚证明1份（民 政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要,其它银行不用） 8、外地户口需找当地保证人、联系人
（以上资料需要带原件备查,包括银行部分）
银行贷款按揭须知
二、相关费用
1、贷款担保费：5年以下贷款额×0.1%×年限（按5年收取）,6到10年贷 款额×0.08%×年限,10年以上贷款额×0.05%×年限,担保费以上标准分 时段累加.
2、股票、基金：全球经济不景气,股市低迷,入市股民赔多赚少,风险远远大于 收益,再加上炒股有一定的专业性,并且股市变化较快.每天必须花很多时间去关注, 费时、费力,还不一定挣钱.
3、做生意：投资环境恶化,竞争激烈,融资渠道较少,中小企业生存困难,投资回 报率低.
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
好地段的房子买少见少,房子每天都在建,您随时都可以买到房子,但是 像我们这样处在中心位置的房子,那是卖一套少一套,您要是现在不买,那以 后就是拿钱也不一定能买到了,并且我们现在是期房,楼层也比较全,您除了 可以选择自己喜欢的楼层、位置以外,还可以享受到一个较低的价格,为您的 财富保值、升值.
在讲入市良机的时候,一定要结合周边的发展情况和土地价格情况,不 能脱离实际.在情感方面,要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子,而是真 心实意的为他着想,这样才能达到应有的效果.
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建,而土地具有稀缺性和不 可再生性,可开发土地越来越少,况且现在国家建立土地储备制度,目的使土 地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买,现在买最合适）
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售现场接待九大步骤
第一步：准备工作
在接待客户之前，销售人员应该做好充分的准备工作。
这包括了解房产项目的基本情况、了解当地的房地产市场和竞争对手、准备好相关的销售资料和演示工具等。
第三步：了解需求
在与潜在顾客交谈中，销售人员需要积极倾听客户的需求，并通过提问的方式进一步了解客户的真正需求和购房意图。
这对于后续的销售过程非常重要，因为只有了解客户的需求，销售人员才能提供精准的房屋推荐和解决方案。
第四步：展示项目
在掌握了客户需求的基础上，销售人员需要展示适合客户需求的项目信息。
这可以通过PPT、实地参观、模型展示等方式呈现，使客户对项目有更直观的了解。
同时，销售人员应该注重项目的特色和优势，以及相关的配套服务和周边环境等。
第五步：解答疑问
客户在了解项目后，通常会有一些疑问和顾虑。
销售人员需要耐心地解答客户的问题，能够回答关于房产项目本身、购房流程、法律政策等方面的疑问。
同时，销售人员应该保持专业性和诚信，不夸大虚构信息。
第六步：引导决策
在客户对项目有了初步的了解后，销售人员需要引导客户做出购房决策。
可以通过提供购房优惠、强调项目的升值潜力、介绍项目的销售情况
等方式，引导客户更好地理解项目的价值和优势，并积极推动客户做出购
房决策。
第七步：跟进维护
第八步：签约销售
当客户决定购买房产时，销售人员需要帮助客户完成购房手续和签署
相关合同。
销售人员应提供专业的指导，确保合同的合法性和客户的权益。
第九步：售后服务。
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谈客九大步骤
一、开场白。
1、寒暄：
自我介绍→您贵姓？→噢！X 先生（小姐）您好！→我姓 X，您叫我
小X 就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。
要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿
2、赞美、赞美、再赞美
X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋
友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像
X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或
刘总的太太）
X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多
大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。
要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，
让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美
3、搜集客户资料
X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住
的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定
是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您
今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，
了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向
有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装
X先生（小姐） ** 项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾
力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多
对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工
程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优
惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，
您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。
重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个
问题上纠缠。
马上切入到产品的介绍上。
让其先对产品产生兴趣再在
后面的三板斧中展开详细的论述。
二、项目介绍
1、沙盘介绍
要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言）
2、户型推荐
要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出
推荐户型的优势，靓点。
3、推荐楼层
X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，
您是喜欢高一点的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看
销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→
您这一套您可以看见窗景是,, 远景是 ,, 所以绝对好，您今天一定
要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度
一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽
情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）
X先生 ( 小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城市居家首选之地，最重要的是可能很多人都还暂时没有体会到以后这里物业的价值也
就是会成为这个城市房价的新标杆，在这种区域内以我们 ** 项目这种代表国内最高住宅标准的中国名盘以超性价比的期房价格销售，这也是不可想象的。
因为期房到现房，房价本身也应该有 30%左右的上扬空间，随着以后这里被越来越多的人意识到它的价值，房价会更高，人心所向的地方，一定是物有所值，物超所值，所以您今天其实已有先机了，一定要把握住，没问题的！
要求：阐述清楚，观察客户反应，揣摩客户意向，手、笔、嘴共同描绘。
四、升值、保值（为什么要买房子）
买房不管您承不承认它都是一种投资行为，因为您投入的不是几百元
或几千元，而投入几十万甚至上百万，这么大的投入一定要迫求投资
回报才是一种正确的消费意识。
1、价值：从九大卖点各方面论述楼盘的价值
2、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较
3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
4、结合“今年武汉发展大事记”作支撑点补充，每一件事可做延展
侃侃而谈
要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回来。
能在理论分析时，充分感受客户反映，能做到与客户的互动交流。
试着逼出客户的真实想法和问题，并解决之。
五、入市良机（为什么要现在买房子）
1、您赚钱的速度总赶不上房价上涨的速度
2、不是说所有的房子都能升值保值，也不是说什么时候买房子都能
赚钱
要求：需说到位。
有足够的耐心，侃侃而谈。
六、同类相关物业的比较
1、与同区域重点类型物业的比较
2、与武汉新区板块的比较
3、与其他区域物业的比较
要求：足够自信唯我独尊。
深入细致的对比。
七、具体问题具体分析
要求：要有引导性和主导性。
八、临门一脚
1、这么好的房子，今天看的好把它定下来
2、打折（对应说词）
3、回去与家人商量（对应说词）
九、成交（签合同）
要求：送客户出门是要真诚的恭喜他，并请他介绍他的亲戚朋友也来买房。