国际商务谈判教材
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT
McGraw-Hill/Irwin
1. A Few Words about Our Style & Approach
• Be careful about how we use bargaining and negotiation. • Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result. • Our insights into negotiation draw from three sources. (experience, media, the wealth of social science research)
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
7.1 Definitions
• Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties’ current aspirations cannot be achieved simultaneously”. • Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.”
商务谈判技巧书籍排行
商务谈判技巧书籍排行商务谈判技巧书籍排行商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法，下面就是小编整理的商务谈判技巧书籍排行，一起来看一下吧。
国际商务谈判(英文版原书第5版)(美国著名大学MBA教育的必修课程，商务谈判的首选教材。
)本书的目的'在于以一种简明扼要的形式把谈判的核心概念呈现给读者。
在一些短期学术课程、执行性教育计划或者作为参考材料，教师迫切需要这样一本简略版的教材。
《国际商务谈判（英文版·原书第5版）》适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。
（美）列维奇，（美）桑德斯，（美）巴里著，程德俊译注/2012-07-01 /机械工业出版社国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）（新编21世纪国际经济与贸易系列教材；“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材）白远 /2015-08-10 /中国人民大学出版社国际商务谈判（英文版）（国际商务经典教材；教育部经济管理类双语教学课程教材）塞利奇等著，檀文茹改编 /2013-05-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（第三版）（经济管理类课程教材·国际贸易系列）刘园主编 /2015-06-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（国际商务经典译丛）塞利奇等著，檀文茹等译 /2014-01-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判第四版刘园主编 /2012-06-01 /对外经贸大学出版社加入购物车收藏国际商务谈判第2版普通高等教育“十一五”***规划教材配套习题答案、课件、商务谈判技巧、商务谈判案例、课后答案、紧跟APEC★普通高等教育“十一五”***规划教材。
★上佳市场表现。
连续8年保持年销售5000册。
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★在重视应用性和操作性的基础上，凸显基础性、理论性和前沿性。
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国际商务谈判 自考书籍
国际商务谈判自考书籍
以下是国际商务谈判自考书籍：
《国际商务谈判（第二版）》，由吕博、刘书岑、苏宗祥共同编著，中国铁道出版社2010年出版。
《国际商务谈判》，由吴建伟、朱翊、刘庆昌共同编著，中国人民大学出版社2013年出版。
《国际商务谈判》，由王丽娟、李小芬共同编著，中国人民大学出版社2014年出版。
《国际商务谈判（第二版）》，由张强主编，科学出版社2014年出版。
《国际商务谈判》，由刘园主编，中国人民大学出版社2015年出版。
《国际商务谈判》，由杨加陆、方小菊共同编著，清华大学出版社2017年出版。
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2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判(第三版)教学课件第一章 国际商务谈判概述
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（四）根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式 谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判） 案例1-4 双赢式谈判
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 第三节 国际商务谈判的程序与管理
一、国际商务谈判的基本程序 不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的阶段，即谈判
谈判人员应做到以下两点： 第一，动作自然得体，谈吐轻松自如。 第二，开场白的话题要适当，能引起共鸣。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 （二）正式谈判阶段
2、磋商阶段 谈判的磋商阶段是实质性谈判阶段。这一阶段是指谈判开
局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行沟通、协 商、妥协的全过程，这是谈判的中心环节，也是谈判中最困难、 最紧张的阶段。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（一）根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈 判和非商品贸易谈判 1、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行 的谈判。它包括农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。 2、非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包 括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的管理模式—PRAM模式
图1-2
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 • 本章关键词
国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 PRAM模式 • 本章案例 • 复习与思考
1、国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？ 2、国际商务谈判的基本类型有哪些？ 3、影响国际商务谈判的环境因素有哪些？
国际商务谈判(第三版)教学课件第1章
Chapter 1
Basic Theories for International Business Negotiation
（国际商务谈判基本理论）
Contents （目录）
1. Quotation （引言） 2. Definition of business negotiation（商务谈判定义） 3. Characteristics of business negotiation （商务谈判特征）
•确定自身利益; •与对方讨论利益。
iii) Options: Invent options for mutual gains
There are four major obstacles that prevent negotiators from creative thinking: premature judgment; searching for the single answer; the assumption of a fixed pie; thinking that “solving their problems is their problems.”
人生如对弈，商场如人生，你只能通过谈判 得到你应该得到的。
—切斯特∙卡拉斯 (美国商务谈判专家)
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❖ 原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强 硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开 诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要 不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时 又要让对方无法占便宜。
❖ Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属 问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例
认为谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及各方利益的事务 中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程。
2020/4/23
中外学者对谈判下的定义中的共性
❖ 1.谈判的直接原因是满足双方各自的需求。 ❖ 2.谈判是一个互动过程。 ❖ 3.影响谈判的因素多种多样。 ❖ 4.谈判过程强调人际关系的培养。
参考书籍：
1.商务谈判新论，张华容著，中国财 政经济出版社，2005年8月版； 2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫
里森等著；2006年版。
2020/4/23
第第一一节章国国际际商务商谈务判的谈概判念概及特述点
引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他 们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾 产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，让她们“谈判”， 很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好 就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪 一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩小孩心安理得， 各得其所，都觉得公平、“双赢”。
2020/4/23
（二）国际商务谈判的特点
❖ 1、具有一般贸易谈判的共性： 2、国际商务谈判的特殊性：
(1) 以经济利益为谈判的目Biblioteka (2) 以经济效益为谈判的主要评
价指标 (3) 以价格为谈判核心
(1) 跨国性 (2) 政策性 (3) 差异性 (4) 复杂性
2020/4/23
❖ Case:在1999年我国与以色列的“费尔康” 预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对， 以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞 机销售合同。
2.霍尔文认为：谈判对方均控制着某种自己需要的资源，进而通过相互磋 商，达成相互交换资源的协议。
3.英国的谈判专家马什认为：谈判是指有关贸易各方为了各自目的，就一 项涉及双方利益的事宜进行磋商，各自提出条件，最终达成一项双方满意的协 议的这这样一个不断协调的过程。
2020/4/23
我国的谈判学者对谈判的定义：
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2020/4/23
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务
2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。
2020/4/23
二、 按参加谈判的利益主体的数量来 划分：
❖ (一)双方谈判 ---参与方的利益主体数量为两个，双方的利益
关系明确 ❖ (二)多方谈判
---参与的利益主体的数量为两个以上，各方的 利益关系较为复杂
case：朝核六方会谈，参与主体涉及朝鲜、韩国、 中国、日本、美国、俄罗斯六国。
2020/4/23
2020/4/23
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
❖ （三）中立地谈判 -----机会均等
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五、按谈判中双方所采取的态度与方针 来划分
❖ （一）让步型谈判 -----软式谈判 看重长期贸易往来关系或较有
远见的合作者。 ❖ （二）立场型谈判
-----硬式谈判 强调己方利益的最大化，忽略 了彼此的人际关系。 ❖ （三）原则型谈判
-----价值式谈判 努力寻求双方共赢的局面的同 时注重长期发展贸易关系往来。
❖ 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈 半岛。
❖ 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部 分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领 土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。
第二节、国际商务谈判的要素
❖ 1.谈判的主体
❖ 谈判的当事人即为谈判的主体
❖ 2.谈判的客体
❖ 主体所关心的交易对象即为谈判的客体
❖ 3.谈判的目的
❖ 通过谈判所要实现的目标
❖ 4.谈判的结果
第二节 国际商务谈判的类型
一、 按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划 分： (一)个体谈判 ---对谈判者个人素质要求较高 (二)群体谈判---又称集体谈判，要求谈判者具有 较高的合作精神
❖ case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并 希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日 下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘， 那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹 象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公 约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按 《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合 同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要 求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象， 可以拒绝或提高售价继续洽谈。
3.特点：经济性 互利性 价格性
2020/4/23
三、国际商务谈判
国际商务（international business）： 为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。
（一）国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事
人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
三、按谈判双方接触的方式来划 ❖ （一）面对面谈判分
---口头谈判便于交流 ❖ （二）书面谈判
---简介谈判，节省费用，但适用面较 窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户 （三）电话谈判 （四）网络谈判
2020/4/23
四、按谈判进行的地点来划分
❖ （一）主场谈判 -----主场之便
❖ （二）客场谈判 -----客场托词