国际商务谈判卷答案
国际商务谈判试题卷答案
一. 填空题（本大题共10小题，每空2分，共20分）1、买方2、横向式谈判3、卖期保值4、进取型5、50%以上6、冲突7、仲裁8、开放式问题9、协议期僵局10、纯风险二、单项选择题（每小题 2 分，共 20 分）1.A2.A3.D4.C5.C6.B7.C8.D9.C 10.B二.名词解释题 (（每小题 5 分，共20 分）1 原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。
2 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
4 制定谈判计划(plan)来建立关系(relationship),达成使双方都能接受的协议(agreement),最后确保协议的履行与关系维持(maintenance)。
三. 简答题 (每小题 10分, 共 20 分)1 入题技巧包括：1）.迂回入题的方法（5分）（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题（3分）3）.从具体议题入手（2分）2、所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系（每小点2分）四. 论述题 (20 分 )（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
具体办法有以下几种：1）先肯定局部，后全盘否定2）先重复对方的意见，然后再削弱对方3）用对方的意见去说服对方4）以提问的方式促使对方自我否定（每小点各2分）（二）潜在僵局的直接处理方法1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法3.反问劝导法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通（每小点2分）。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题(05)课程代码:一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是()A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为()A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为()A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的带领效益为()～4人～5人～6人～7人6.如果是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只要最初的()～5分钟～6分钟～8分钟～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，由于饮酒在阿拉伯国家是被严厉禁止的。
这凸起反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业惯因素D.社会俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A.使用远期交易B.使用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的目标。
这表现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判计谋制定的第四步是()A.寻找枢纽问题B.肯定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易激动C.擅长表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为()A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程当中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.早期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某师长教师的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
国际商务谈判试题答案 (2)
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1.ABD2.CD3.BCD4.BC5.ABD6.BC7.ABCD8.ABD9.CD10.AB
4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.╳2.╳3.╳4.╳5.╳6.╳7.√8.√9.╳10.╳
四、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共24分)
1.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship)
(3)达成使双方都能接维持(maintenance)
2.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
3.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
1.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
2.(1)了解影响谈判的因素，
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局 B．协议期僵局C．合同期僵局 D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判试题[02]和参考答案解析
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国际商务谈判试题[02]和参考答案解析1.美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是（）。
[单选] [单选题] *A.《谈判的艺术》(正确答案)B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》答案解析：美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是《谈判的艺术》。
2.中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是（）。
[单选] [单选题] *A.2000年11月12日B.2000年12月11日C.2001年11月12日D.2001年12月11日(正确答案)答案解析：2001年12月11日，中国成为世界贸易组织正式成员。
3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）。
[单选] [单选题] *A.《谈判的艺术》B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》(正确答案)答案解析：英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是《合同谈判手册》。
4.经济利益是国际商务谈判的（）。
[多选] *A.目的(正确答案)B.主要评价指标(正确答案)C.补充指标D.核心E.基础答案解析：经济利益是国际商务谈判的目的和主要评价指标。
5.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（）。
[单选] [单选题] *A.以价格作为谈判核心B.以经济利益作为谈判的目的C.谈判的机会成本是评价指标之一D.即使谈判失败也要建立友好关系(正确答案)答案解析：A、B、C都属于国际商务谈判共性，故选D。
6.国际商务谈判的特殊性体现在（）。
[多选] *A.具有较强的政策性(正确答案)B.应按国际惯例办事(正确答案)C.谈判议程简单D.影响因素复杂多样(正确答案)E.谈判内容广泛(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：具有较强的政策性；应按国际惯例行事；国际商务谈判的内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。
C选项有误，故排除。
7.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）。
[单选] [单选题] *A.较强的政策性B.谈判内容广泛C.影响因素复杂D.以价格为核心(正确答案)答案解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。
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2015 — 2016学年第一学期闽江学院考试试
卷
一、单项选择题（每题1分，共15分，15% ）得分
1. 在商务谈判中，
A .利益平等
C .地位平等
2•在国际商务谈判
中，千万不能赠送酒
类礼品的国家是
（ D ）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）A.沟通风险 B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ）
A.谈判对象的广泛性
B.谈判环境的复杂性
C.谈判的目的性
D.谈判条件的原则性和不可伸缩性
5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A ）
6•在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（B ）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
7. 谈判中的讨价还价主要体现在—上。
（D ）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
考试课程：国际商务谈判
试卷类别：A卷口B卷口^ 考试形式：闭卷□"开卷口适用专业年级：2012级
班级姓名学号
题号
——
一
二三四五六七八九十总分
得分
双方平等关系是指（ C ）
B .职权平等
D.实力平等A.封闭式发问 B.澄清式发冋C.借助式发冋 D.探索式发问
9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A ）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 C •争取最后的利益 D •尽量保证已取得的利益不丧失
D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决
定
2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况
11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A ）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益,
可以用下列哪种开局策略（
A.协调式开局策略
C.坦诚式开局策略
A •产品质量
B •技术标准
C •产品的技术服务
D •商标及品牌
3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD ）
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC ）
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
5. 对谈判人员素质的培养包括（ BCD ）
6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ）
7. 谈判中迂回入题的方法有（AB
10.下列哪种说法不正确
A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上二、多项选择题（每题2分，共16分，16%）
1.谈判成交阶段的主要目标有（ACD ）
A •力求尽快达成协议
B •控制和影响对方
13.价格条款的谈判应由承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强 A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式ABCD )
B.保留式开局策略
D.进攻式开局策略
14.英国人的谈判风格一般表现为
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感 A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
15.日本人的谈判风格一般表现为
A.从题外语入题
B.从自谦入题 2 )信息表达与传递的能力
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
8.迫使对方让步的主要策略有(ABD )
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
3.运用开局策略有哪些基本要求?
开局策略的基本要求
(1 )遵循开局的原则(2)探测对方情况，了解对方虚实
三、简答题(每题5分，共25分，25%)
1.简述谈判的特点及构成要素。
谈判的特点及构成要素
(1)谈判主体是相互独立的利益主体
(2)谈判的目的是经济利益
(3)谈判的中心议题是价格
素
:
(1)谈判主体
(2)谈判议题
(3)谈判背景
2.谈判人员应具备的能力和心理素质？
谈判人员应具备的能力和心理素质
1 )敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力得分
(4)正确估计自己的能力(5)讲究“破冰”技巧
(6 )掌握谈判主动权
4.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变
化。
(3)引起谈判对方的注意与兴趣
5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:
1).以经济利益为谈判的目的;
2) •以经济利益作为谈判的主要评价指标;
3).以价格作为谈判的核心
1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素 谈判目标要考虑的因素： 1) •谈判的性质及其领域 )•谈判的对象及其环境
3) •谈判项目所涉及的业务指标的要求
4) .各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5) .与谈判密切相关的事项和问题等
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
1.
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3个月之久，基本形成了
许
多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。
此时甲方提议到本地一风 景点游船上边游览、边协商。
结果双方很宽就签订了合同 问题：(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略？( 2分)
(2)
这一策略主要用在谈判的什么过程中？ (
1分)
四、论述题(每题10分，共20分，20% )
五、案例分析题(每题12分，共24分，24%)
（3）使用这一策略会带来哪些好处？（5分）⑵日本商人的谈判风格是什么？（5 分）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（4分）
（3）好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，
清除彼此间的隔阂，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。
2. 背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。
日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
⑶日本商人的谈判禁忌有哪些？（ 5分）
答案解析：
1）人际关系。
2 ）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心; 准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
⑴上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2 分）。