《发掘潜在客户》PPT课件
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如何深度挖掘客户资源PPT优秀课件
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
如何寻找潜在客户 ppt课件
• 企业B：有100名客户，每年流失10名，客 户流失率为10%，企业群体客户生命周期为 10年，10年流失100名客户，为保持客户不 变，企业每年需开发10名新客户
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
如何深层发掘客户需求培训篇ppt课件
-
话术范例1
顾问：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？ （确认客户目前居住情况） 客户：是的！ 顾问：看来您对您的婆婆一定很好吧？（以赞美的形式寻找问题，以免讲 错话另客户反感） 客户：唉怎么说呢？也不是她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家 有时意见分歧，可能有代沟。（道出矛盾） 顾问：那也是，年轻人同老一辈怎么样也有些代沟的，天天住一起，难免 有些摩擦。我那时候也是一样，婆婆总是对我有意见。还好我们买房买的 早，和婆婆一起住了半年多就搬出来了，现在不住一起了，关系反而好得 多。我有个同学就惨了当初和她婆婆一起住了快3年，后来虽然也搬出来了， 但是关系还是不太好。所以我觉得要搬就早点搬。同婆婆关系没破裂之前 搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大客户痛苦来让客户下 决心，早点行动） 客户：是的我也是这么想的（表现出迫切的样子） -
置业顾问
那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他 每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩 子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（置业顾问说出想提问 内容的利益，并发问）
客户 在西二路移动总部 （客户自然回答，无压力） -
作业：举一反三
三 1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了 解客户信息的问句。
只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的 需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。
感性需求
只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况 等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被 理解等感性需求。
-
摸底客户的8个重点
客户个人资料（姓名联系 方式住址等越细越好） 其他情况（爱好 、经常接触的社 交圈等，在与客 户沟通时，可增 加客户感兴趣的 话题。） 客户家庭情况（人口、婚 姻状况、家庭收入、孩子 老人情况）
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
如何寻找潜在客户,开发新客户 ppt课件
方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
挖掘客户需求课件-PPT
课 不程利的于结 你束 和是 客行 户动 之的 间开 建始立➢信…任关系以！产品为中心的销售模式
调查发现，72.
➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”
➢ 打击竞争对手的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”片“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
课程的结束是行动的开始… 当都（然说3）， 你打他不击们懂竞确你争实又对很不手想信的知？销道？售你模的式产品如何满足他们的需要
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
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比如每周完成5个新的接触。 具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。
实施步骤
准备
- 确定目标“ 漏斗之上” -研 究 ／ 访 问 计 划 人 员 -确 定 目 标 ／ 目 的
探查访问
语音邮件 75%
“ 看门人” 15%
抵达决策人员 10%
客户资料来源
现有的顾客，
广告商的标准目录／红皮书
电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对
方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公
司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录， 说明你的来意。 寻求好客户的帮助
陌生拜访之成功关键
观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测
可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好 你的时间，预订下次约会。
（如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊
针对他们的联合拜访计划 广告预算为前100名的
公司Megabrands
了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客 免费年度报告
在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的 接触与机会
为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群 制定客户名单 进行客户分 级 制定书面摆放计划 事先反复联系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准备记录
发掘潜在客户的方法
及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见
想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理
向职位高且更多的有关人员进行推销
决策者的类型
确定你要拜访的对象是哪种类型的人
教练（你内部的支持者） 经济决策者——最初成本VS总成本 用户决策者——性能与维护保养 技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？
提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进
步中。
你是你内部教练的一个直接写照。
容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！
最终客户
销售经理
品牌绘图
创意设计／部门 客户事务
现场销售
文化事务
激励经理
会议计划
广告经理
贸易销售
采购点或者销售点经理 全国销售经理
车队或设备经理 采购
促销部门
印刷产品经理
活动促销
运动品销售
零售店计划组 业务发展
合作广告经理 室内绘图
供应商亲属 建筑经理
客户亲属
设施经理
增加客户数量
寻求新名字和新接触 寻求重要的关系
设计师 代理商 制图厂商
现有客户的进一步渗透
向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍
通过打电话寻找潜在客户
取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上
潜在客户所在地
F&C • 总裁（小型或中型公司） • 广告／营销总监 • 大客户经理——大公司
（可以变成内部的支持者）
A&SP • 项目经理 • 创意总监／艺术总监 • 美术设计师 • 品牌经理
如果你不进行这种挖潜会发生什么？
销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售
A&SG • 负责营销的副总裁 • 建筑经理 • 品牌经理 • 仓储计划 • 公司形象经理 • 公司建筑师
国有最终用户
非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响
你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长
私人企业
你顾客的顾客 报纸的商务版／头条 互联网 贸易出版物 你的观察：
接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师
目录书 பைடு நூலகம் 制图生产商的业务代表
Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。 真诚地面对直感—— “最糟的事会是什么？” 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝。 中断与打断。我们都会有中断！ 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 发展目标。
面向高职位及更多人的推销
通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练
使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等
永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式
大会 特殊事件 特别陈述（认可／感谢）
当你向职位较高人员推销时...
做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个 人也许只有一次会晤机会。
发掘潜在客户
电话拜访=展示说明=实现销售
为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？
生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。
当你积极进行挖潜时会发生什么？
销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑
实施步骤
准备
- 确定目标“ 漏斗之上” -研 究 ／ 访 问 计 划 人 员 -确 定 目 标 ／ 目 的
探查访问
语音邮件 75%
“ 看门人” 15%
抵达决策人员 10%
客户资料来源
现有的顾客，
广告商的标准目录／红皮书
电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对
方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公
司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录， 说明你的来意。 寻求好客户的帮助
陌生拜访之成功关键
观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测
可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好 你的时间，预订下次约会。
（如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊
针对他们的联合拜访计划 广告预算为前100名的
公司Megabrands
了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客 免费年度报告
在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的 接触与机会
为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群 制定客户名单 进行客户分 级 制定书面摆放计划 事先反复联系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准备记录
发掘潜在客户的方法
及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见
想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理
向职位高且更多的有关人员进行推销
决策者的类型
确定你要拜访的对象是哪种类型的人
教练（你内部的支持者） 经济决策者——最初成本VS总成本 用户决策者——性能与维护保养 技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？
提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进
步中。
你是你内部教练的一个直接写照。
容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！
最终客户
销售经理
品牌绘图
创意设计／部门 客户事务
现场销售
文化事务
激励经理
会议计划
广告经理
贸易销售
采购点或者销售点经理 全国销售经理
车队或设备经理 采购
促销部门
印刷产品经理
活动促销
运动品销售
零售店计划组 业务发展
合作广告经理 室内绘图
供应商亲属 建筑经理
客户亲属
设施经理
增加客户数量
寻求新名字和新接触 寻求重要的关系
设计师 代理商 制图厂商
现有客户的进一步渗透
向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍
通过打电话寻找潜在客户
取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上
潜在客户所在地
F&C • 总裁（小型或中型公司） • 广告／营销总监 • 大客户经理——大公司
（可以变成内部的支持者）
A&SP • 项目经理 • 创意总监／艺术总监 • 美术设计师 • 品牌经理
如果你不进行这种挖潜会发生什么？
销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售
A&SG • 负责营销的副总裁 • 建筑经理 • 品牌经理 • 仓储计划 • 公司形象经理 • 公司建筑师
国有最终用户
非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响
你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长
私人企业
你顾客的顾客 报纸的商务版／头条 互联网 贸易出版物 你的观察：
接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师
目录书 பைடு நூலகம் 制图生产商的业务代表
Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。 真诚地面对直感—— “最糟的事会是什么？” 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝。 中断与打断。我们都会有中断！ 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 发展目标。
面向高职位及更多人的推销
通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练
使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等
永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式
大会 特殊事件 特别陈述（认可／感谢）
当你向职位较高人员推销时...
做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个 人也许只有一次会晤机会。
发掘潜在客户
电话拜访=展示说明=实现销售
为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？
生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。
当你积极进行挖潜时会发生什么？
销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑