致胜营销的五种能力

定位至上
USP …
品牌…
我是谁？…
5、决策要有依据
市场定位
策略定位
产品定位
向世界亮出自己
品牌形象
…
品牌认同品牌定位
案例
可口可乐...
长达百年，尽享 “正宗。
百事可乐...
“只有你的口味决定一切” 动摇老大地位
可口可乐...
新配方不被接受， “原汁原味” 比口感重要。
（潜在价值优势）（真实口感优势）（潜在价值胜出）
向哪里花钱？
...
价格竞争压力
...
竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第四讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁服务
金融服务
餐饮业
3、广告效果分析
10年前
知名度
销售额
目前
2000年央视补钙广告2.9亿
产品盖中盖巨能钙
知名度 95% 84%
尝试率 31% 27%
一半广告费是无效的！
思考：从客户需要到自我定位
在哪里跟谁展开竞争？与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？为什么选择我们？
4、定位的三个时代
产品至上
形象至上客看不见的
服务作为一个系统
顾客能够看见的
广告账单与支付电话推销/访问媒体宣传口碑
其他顾客
4、客户通过服务感知认同四个重点
实用实在可信好记

致胜营销的五种能力

渠道维护与拓展
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具备专业知识和技能的优秀销售人员，通过选拔程序挑选出最合适的人才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提供个性化的服务和优惠，提高客户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果，根据客户反馈和市场变化调整策略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保内容具有价值、吸引力

营销制胜的五种能力试题答案

营销制胜的五种能力单选题1.目前营销中存在的八大误区，反映在老板，营销总监身上为：回答：正确1. A 对行销理论仅有模糊想法2. B 对营销市场缺乏深入理解3. C 只靠创意和感觉来做市场4. D 以上都正确2.科学的销售管理不包括：回答：正确1. A 战略规划2. B 管理提升3. C 紧盯利润4. D 品牌建设3.工商银行的品牌战略是“您身边的银行”，其企业定位属于：回答：正确1. A 产品至上2. B 定位至上3. C 形象至上4. D 服务至上4.处于衰退期的企业，在战略选择上描述错误的是：回答：正确1. A 减少支出2. B 淘汰弱势产品3. C 扩大产品生产线4. D 精简不盈利的销售渠道5.处于创业期的企业，总经理在营销中所起的作用为：回答：错误1. A 营销管理2. B 组织管理3. C 品牌管理4. D 以上都不对6.下列属于成功营销的是：回答：正确1. A 体验营销2. B 创造市场3. C 差异化营销4. D 以上都正确7.成功战略不包括：回答：正确1. A 无敌价格2. B 卓越服务3. C 虚假宣传4. D 集中广告8.服务营销策略注重服务至上，具体要求在哪些层面突出这个理念：回答：正确1. A 内部营销2. B 外部营销3. C 互动营销4. D 以上都对9.产品在畅销阶段时，企业的营销目标是：回答：错误1. A 产品尽快投产上市2. B 提高市场占有率3. C 建立知名度，争取试用4. D 保持市场占有率10.“送礼就送脑白金”用的营销战略是：回答：正确1. A 无敌价格2. B 集中广告3. C 卓越服务4. D 下一代技术11.下列对直销优点的描述，不正确的是：回答：正确1. A 减少中间营销商的盘剥2. B 实现利润直接反馈3. C 企业不容易被经销商控制4. D 投资巨大12.企业可以在市场中立于不败之地的途径不包括：回答：正确1. A 营销组合2. B 突出差异化3. C 打造自己的品牌4. D 投机行为13.营销要解决的核心问题不包括：回答：正确1. A 对营销策略的运用2. B 对持续性盈利能力的把握3. C 打广告4. D 营销策略的制定14.企业营销的关键所在是：回答：正确1. A 系统性是否良好2. B 品牌架构规划是否清晰3. C 品牌属性定位是否混乱4. D 企业核心价值是否清晰15.企业的竞争优势体现在：回答：正确1. A 雄厚资金2. B 良好战略定位3. C 懂得抓住消费者心理4. D 以上都正确。

致胜营销的五种能力分析

02
产品创新能力
了解市场需求
深入挖掘消费者需求
通过市场调研、数据分析等方式，深入了解消费者的需求、痛点和期望，为产品研发提供方向。
关注行业趋势
关注行业动态和竞争对手情况，了解市场的发展趋势和未来方向，为产品创新提供依据。
产品研发与设计
创新技术应用
将最新的技术应用于产品研发中，提高产品的性能、功能和用户体验。
营销预算规划
合理的营销预算规划是实施有效营销战略的关键，它有助于合理分配资源，提高营销活动的效率和效果。
营销预算应详细列出各项预期支出，如广告费用、促销活动成本、市场调研费用等。预算规划应基于企业的财务状况和市场潜力，同时考虑回报率和投资回报期。通过合理的预算规划，企业可以确保资源的有效利用，达成预期的营销目标。
数据处理
对收集到的数据进行清洗、整合和分类，运用数据分析工具进行深入挖掘，提取有价值的信息。
3
数据分析
运用统计学和机器学习等方法，对数据进行多维度分析，以揭示市场规律、预测未来趋势。
数据驱动的营销决策
制定策略
基于数据分析结果，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、定价、推广渠道等。
调整优化
根据数据反馈和市场变化，及时调整营销策略，优化资源配置，提高营销效果。
注重设计美学
将设计美学融入产品中，提高产品的外观和质感，增强产品的吸引力。
产品迭代与优化
持续改进
根据市场反馈和用户需求，不断优化和改进产品，提高产品的质量和竞争力。
快速迭代
及时响应市场变化和用户需求，快速迭代产品，保持产品的领先地位。
03
品牌管理能力
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标客户群体和竞争对手情况，制定差异化的品牌战略。

致胜营销的五种能力分析

结合公司战略
考核指标应该与公司的长期战略和短期目标相结合，以确保团队的努力与公司战略保持一致。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准来评估团队成员的表现，如销售额、市场份额等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战略的变化，及时调整考核指标，以确保团队始终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并设计创新的策略来实现这些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需求、偏好和痛点激烈的市场中，通过独特的品牌定位和价值主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道，如社交媒体、网站、移动应用等，实现数据驱动的精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法和建议，以促进团队的持续改进和成长。
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制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标

时代光华——营销制胜的五种能力

时代光华——营销制胜的五种能⼒第⼀讲制胜营销概述为什么要掌握制胜营销的五种能⼒（⼀）市场经济时代，个⼈和企业的⽣存都需要营销市场经济中营销是每个⼈与⽣俱来的⽆法拒绝的命运。

在计划经济时期，⼯作包分配，产品包销售，⽽且产品常常供不应求，所以那个时代并不需要营销。

在市场经济时代，个⼈需要营销，个⼈⽣存所依赖的企业同样需要营销。

（⼆）需要掌握制胜营销五种能⼒的原因现代市场营销，已从阵地战、对抗赛发展成海陆空集群的“⽴体战争”。

靠销售打天下和靠“点⼦”打市场⽬前已⽇渐乏⼒，以致于19世纪美国零售巨头约翰·沃纳梅克有句著名的悲叹：“我花在⼴告上的钱有⼀半被浪费掉了，更糟糕的是，我不清楚是哪⼀半。

”未来的市场营销将是综合能⼒的体现：图1-1 未来市场营销综合能⼒的表现1.战略上要抓“准”随着时代的变迁，靠点⼦取胜，靠花钱做⼴告“砸”出⼀个市场的时代，已经离我们越来越远了。

企业在战略上，通过定位、细分客户市场，抓住⼀个“准”字是⽬前市场营销的关键所在。

随着市场经济的繁荣，现代营销理论逐渐进⼊细分化的阶段。

这就要求想在市场经济条件下⽣存并得到客户认可的企业，必须通过市场定位和细分客户市场，抓住⼀个“准”字。

如果企业在战略上、经营上抓不准，就很难做⼤做强，这和经营有关，也和⼴告需求有关。

如果⼀个企业试图做所有的事情，那么这个企业就是定位模糊，它到底是⼲什么的别⼈就不知道。

如果别⼈连它是⼲什么的都不知道，它怎能被别⼈记住？所以经营并不是有钱就赚，⽽是要给⾃⼰⼀个明确的定位。

有了明确的定位，才能在战略上抓得“准”。

2.战术上要突出“特”古⼈讲,术业有专攻。

如果⼀个企业什么都做，往往是什么都做不好，因为企业经营⽅向不明确，没有⾃⼰独特的品牌。

什么赚钱做什么，这在经营上是低级的投机战术，不是谋求长远发展的战略。

所以，要通过营销组合，突出差异化，创造出⼀个“特”字，打造企业⾃⼰的品牌。

【案例】万科房地产⽆法吸引外资在房地产领域，万科是⼀个很有名的企业。

(完整版)销售人员应该积极提高的5种能力

销售人员应该积极提高的5种能力一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。

1、思考力；2、倾听力；3、总结报告力；4、说服力；5、培训与学习力在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。

这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。

销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。

毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。

何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。

所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。

然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。

一、思考力看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西!牛顿在思考中发现了万有引力;卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》;康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目;爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考!同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考!销售计划的分析，销售任务的分配—-离不开思考!网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题!在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。

[销售员具备的能力]成功的销售员需要的五个能力

[销售员具备的能力]成功的销售员需要的五个能力成功的销售员需要的五个能力：成功的销售员需要的能力一、知识力知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。

知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。

没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。

没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。

作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。

只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用八信原则。

成功的销售员需要的能力二、吃苦力“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。

销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。

世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。

成功的销售员需要的能力三、反思力失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。

人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去总结，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。

成功的销售员需要的能力四、行动力中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。

成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。

一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。

作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。

就连脉动新版本的广告，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧!成功的销售员需要的能力五、学习力古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。