营销人员三大主要能力管理

合集下载

销售人员三大能力管理

销售人员三大能力管理

市场动态把握
01
02
03
市场需求趋势
关注行业动态,及时了解 市场需求、消费者喜好和 购买行为的变化,以便调 整销售策略。
政策法规变化
了解国家和地方政策法规 的变化,确保销售活动合 规,并为客户提供符合政 策要求的产品和服务。
竞争格局分析
掌握市场主要竞争者的动 态,关注其新产品发布、 营销策略等,以便采取针 对性的销售措施。
05
总结与展望
三大能力在销售工作中的综合运用与意义
沟通能力
谈判能力
客户关系管理能力
在销售工作中,沟通能力是至关重要 的。销售人员需要能够清晰、准确地 传达产品或服务的信息,同时也要善 于倾听客户的需求和反馈。通过有效 的沟通,销售人员能够建立起与客户 的信任关系,从而促成交易的达成。
谈判能力在销售过程中也扮演着重要 角色。销售人员需要具备一定的谈判 技巧,能够与客户进行有效的磋商, 以达成双方满意的价格、交货期等关 键条款。通过合理的谈判,销售人员 能够在维护公司利益的同时,也满足 客户的实际需求。
围。
健康管理
饮食管理
销售人员需要注重饮食健康,合理安排膳食,确 保身体所需营养得到满足。
睡眠充足
保证充足的睡眠时间,提高睡眠质量,有助于恢 复精力,保持身体健康。
运动锻炼
定期进行适量的运动锻炼,增强身体素质,提高 免疫力,以应对繁忙的工作。
04
销售人员的团队协作能力
跨部门协作
沟通与合作
销售人员需要与其他部门(如市场、客服、技术等)保持紧密沟通与合作,确 保客户需求得到全面满足,提升客户满意度。
在销售工作中,客户关系管理能力是 销售人员长期稳健发展的基础。销售 人员需要建立并维护一个广泛的客户 关系网络,通过持续跟进、关怀和服 务,提高客户满意度和忠诚度。良好 的客户关系管理能力有助于销售人员 实现重复交易和拓展新客户,从而提 升销售业绩。

销售人员应具备三种能力

销售人员应具备三种能力

销售人员应具备三种能力销售人员应具备三种能力1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等,销售人员应具备的能力。

只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。

为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的`想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感***彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

营销岗位技能要求

营销岗位技能要求

营销岗位技能要求
1、沟通能力:营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者,并还要扮演不同的角色,来处理各类不同的问题,怎样跟不同的人打交道,如何高效地解决不同的问题,这都需具备较强的沟通能力。

2、协调能力:协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”,只有找到了这个“平衡点”,才能永恒持久。

3、管理能力:一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员,他会认为自己更应该是一名成功的管理人员,他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命,其实质就是一名管理者。

销售管理者必备的三大能力

销售管理者必备的三大能力

销售管理者必备的三大能力引言在当今竞争激烈的市场环境下,销售管理者的角色至关重要。

他们不仅需要具备出色的销售技巧,还需要具备一些特定的管理能力,以带领团队取得卓越的销售业绩。

本文将探讨销售管理者必备的三大能力,并提供相关建议。

战略规划能力销售管理者需要具备战略规划能力,以确保团队目标与组织目标保持一致。

以下是几个重要的方面:1. 制定明确的目标销售管理者应与上级领导团队合作,确立明确的销售目标。

这些目标应该具体、可测量,并与整体组织战略一致。

销售管理者应与团队共享这些目标,并确保每个团队成员都理解并致力于实现它们。

2. 分析市场趋势销售管理者应密切关注市场趋势和竞争对手的动向。

他们应该进行市场研究,了解客户需求变化,并将这些信息与组织的销售策略相结合,以制定针对性的销售计划。

他们还应注意竞争对手的策略,并制定相应的对策来保持竞争优势。

3. 分配资源销售管理者应合理分配资源,以支持销售目标的实现。

他们应根据团队成员的能力和贡献,确定适当的销售任务分配,并确保团队拥有必要的培训和工具来提高销售绩效。

团队管理能力销售管理者需要具备团队管理能力,以激发团队的凝聚力和合作性。

以下是几个关键的能力:1. 激励团队成员销售管理者应了解每个团队成员的动机和需求,并相应地激励他们。

他们可以使用多种激励手段,如奖励机制、培训和晋升机会等,并及时给予认可和赞赏。

通过激励团队成员,销售管理者可以提高团队的士气和绩效。

2. 培养团队合作销售管理者应鼓励团队成员之间的合作与沟通。

他们可以组织定期的团队会议,分享销售经验和最佳实践,促进团队成员之间的学习和合作。

此外,销售管理者还应建立良好的团队氛围,鼓励团队成员互相支持和帮助。

3. 培养领导力销售管理者应培养和发展团队成员的领导能力。

他们可以提供培训和指导,帮助团队成员提升其销售技巧和领导能力。

通过培养领导力,销售管理者可以建立一个高效和自主的销售团队。

分析和决策能力销售管理者需要具备分析和决策能力,以有效地应对各种销售挑战和问题。

关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)

关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)

关于营销人员的三种能力分析(doc 7页)营销人员的三种能力进入家电行业快两年了,我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。

很难想象,从开始到现在我发现自己还在不断学习中,当然也在不断进步中。

正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望,同时又发现许多东西需要学习,这些使我陷入了矛盾中。

营销人员的三种能力:销售能力、业务能力、管理能力,是目前我对市场操作的理解,特献给所有的营销同行,希望对营销新人有些指引,同时请各位前辈大师给我一些指导。

一、销售能力从大的方面来说,销售是营销的一个环节和最终目的。

从小的方面看,销售能力是市场操作的基础。

任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。

对营销人员而言,销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧,它还应包括:培训能力、促销策划能力。

产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品,尤其是新品。

培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

1、产品知识1.1产品结构和工作原理。

知识来源:专业网站、维修工程师。

1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。

知识来源:产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

1.3把产品特点升华到销售卖点,即销售术语。

知识来源:公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了,一般要求在1个月内掌握。

它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集,这需要公司相关部门的培训支持。

2、销售技巧(仅作举例参考)2.1首语:您好,这是(来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、因为要负责一个区域市场的业务,直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。

提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。

当一个区域负责人有了销售能力时,只要加上一点培训意识,那么他就拥有了培训能力。

营销人员的三种能力

营销人员的三种能力

营销人员的三种能力作者:江桂军来源:《中小企业管理与科技·中旬版》2010年第12期进入家电行业快两年了,我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。

很难想象,从开始到现在我发现自己还在不断学习中,当然也在不断进步中。

正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望,同时又发现许多东西需要学习,这些使我陷入了矛盾中。

营销人员的三种能力:销售能力、业务能力、管理能力,是目前我对市场操作的理解,特献给所有的营销同行,希望对营销新人有些指引,同时请各位前辈大师给我一些指导。

销售能力从大的方面来说,销售是营销的一个环节和最终目的。

从小的方面看,销售能力是市场操作的基础。

任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。

对营销人员而言,销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧,它还应包括:培训能力、促销策划能力。

产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品,尤其是新品。

培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

一、产品知识1.产品结构和工作原理。

知识来源:专业网站、维修工程师。

2.产品特点及竞争品牌的产品特點。

知识来源:产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

3.把产品特点升华到销售卖点,即销售术语。

知识来源:公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了,一般要求在1个月内掌握。

它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集,这需要公司相关部门的培训支持。

二、销售技巧1.首语:您好,这是……2.第二句进入销售主题:本产品的几个特点是:1、2、3……在介绍产品的时候,注意顾客购买需求信息的收集,然后根据顾客的需求重新推荐合适的产品。

在介绍产品的时候,最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。

在介绍产品的功能利益时,举一些跟生活贴近的例子,在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。

营销销售工作必备15项能力

营销销售工作必备15项能力

营销销售工作必备15项能力营销和销售是企业获取收入和利润的重要手段,而成功的营销和销售离不开一定的技能和能力。

本文将介绍营销销售工作必备的15项能力,帮助从事营销销售岗位的人员提升自身能力和业绩。

1. 细致入微的观察力观察力是营销销售人员必备的一项能力,需要细心观察客户的行为,听取客户的声音,把握客户的需求和痛点,针对客户的特点提供个性化的产品和服务。

2. 卓越的沟通能力良好的沟通能力是营销销售人员必不可少的能力,包括口头和书面沟通,能够清晰、准确地向客户传达信息,用简单明了的语言解决客户的疑问和问题。

3. 良好的人际关系能力交际能力、亲和力、好相处、富有同理心全都是建立和维护好人际关系所必备的能力,能够增强营销销售人员在行业内的人脉和带来更多的业务机会。

4. 发现问题和解决问题的能力在客户交流中,聆听客户,并寻找发现问题的机会,及时发现和解决客户问题,不断提高客户体验,从而提高客户黏性和产品口碑。

5. 熟练的销售技巧运用有效的销售技巧,包括谈判技能、推销技巧、客户服务等,提高客户满意度和忠诚度,提升销售业绩。

6. 强大的学习能力不断学习行业和专业知识,了解客户需求和市场动态,注重市场营销方案的创新,提高自身的竞争力和业务水平。

7. 具备市场分析和预测的能力市场分析和预测能力是营销销售人员必备的核心竞争力之一,能够收集大量数据并透彻分析,准确预测未来市场趋势和需求,制定符合市场需求的销售策略和营销计划。

8. 统筹规划和执行能力在销售方案的制定和实施过程中,需要统筹规划和执行能力,能够合理分配资源、制定计划、协调各方和把控进度,确保营销销售项目的顺利开展。

9. 强大的自我推销能力营销销售人员也需要懂得推销自己,包括强化自我品牌、展示自己的特长和优势,在社交媒体上建立良好的形象和口碑,赢得客户信任和支持。

10. 具备市场营销的创造性思维创造性思维能力成为营销销售人员必备的重要能力之一,能够在新市场或者新领域中获得优势,制定适宜的营销策略或者在传播方式或者渠道上进行创新。

销售人员要具备三个方面的能力

销售人员要具备三个方面的能力

销售人员要具备三个方面的能力第一篇:销售人员要具备三个方面的能力1.承压能力。

销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。

面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。

因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。

销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。

把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。

而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

第二篇:销售人员应具备的能力销售人员应具备的7种能力随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。

同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度,销售人员素质和能力更是重中之重。

培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力,在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备1、良好的心态,饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾情倾力付出。

同时应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力支出和艰苦的工作,是个实战性很强的工作,与经理助理和文秘等工作有很大的区别。

通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,坚忍不拔,不见难思退。

从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。

这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。

只有这这个内因的基础上,才能谈锝上爱岗敬业,勤于职守。

2、良好的沟通和书面表达能力销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

6. 学会预测
凡事预则立,不预则废。因此,做完策划 之后,你得给你的策划做一个预测,并做 好相应的风险防范。假如万一偶尔失败之 后怎么处理?如果你的竞争对手奋不顾身 地跟进你该怎么应对?
二、业务能力
1.“商”谈能力 2.资源的利用能力 3.市场分析与掌控能力 4. 终端建设能力 5.客情关系发展能力 6.与公司各个部门的合作能力
4. 组合最优方法
备选方法肯定不止一种,解决问题永远不 会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一 方面用最少的资源解决问题,一方面能防 止你的竞争对手跟进。
5. 注意严谨的逻辑
策划必须落实到行动里,行动来不得半点 马虎。所以必须从策划开始,一环套一环 地严密,无懈可击的策划才能让执行力更 完善。所以,除了从整体上策划,你还必 须考虑并规避执行过程中可能会出现的问 题,这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。
3.提出成交请求
要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间,在 不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你 的成交率和节省成交时间。
3.1.好吧,我们就要这一台吧。(在顾客做出决 定时,来一个顺水推舟。)
3.2.比较法:通过比较,我认为这款机子更加适 合你,要不我们就试台新机。
3.3.促销法:厂家(商场)在做促销活动,现在 买价格很优惠。或者可以利用赠品等。
4、 终端建设能力 什么是终端建设呢?终端就是销售产品的平台,包括专
柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来 完善上面提到的4个因素外,还包括销售人员培训、业务公 关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面: 1、最显著的专柜位置。2、统一的、突出品牌形象的专柜。 3、上柜产品线完善,高、中、低、特价机组合合理。4、销 售能力突出的专职导购员。5、样机精美化输出,POP及宣 传海报支持,在商场门前的促销宣传海报,最好每周都输出, 内容不一定是促销、特价信息,可以是普通的卖的宣传推广。 海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出6、 良好的客情关系,从商场的组长到经理都积极沟通。促销推 广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持,同时 可以创造良好的客情关系。
3.把产品特点升华到销售卖点,即销售术语。知识 来源:公司培训、导购员、卖场实践与总结。
产品知识可以说是一切销售工作的基础了,收集好 产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点。
2、销售技巧(举例参考)
1.首语:您好,这是(来自中国最大的专业制冷 集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上 市玻璃门面板、三天用一度电、209升……)的容 声冰箱。
在对市场进行了分析后,下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说, 在产品高度同质化的市场环境下,厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连 锁系统不说,就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策 走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下,厂家通过各种 销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理 解,就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强” 联手。那么销售支持手段有哪些呢?销售支持手段有:1、售后服务网点支持。2、 控制区域网点数量,没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、 人员支持,包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说,“促销推广支持”的 操作比较困难,因为这涉及许多费用和人力支持,同时这也是一个系统的工作, 不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供 市场信息等。其中价格管理最难操作,同一个区域市场内由于各个销售网点的经 营策略不一样,就不如超市同专业综合家电商场,超市的标价很低,同时售价和 标价没有太多的下调。家电商场就不同,对单台利润的追求较高,标价自然就相 对较高。在这种情况下价格管理就很难实现,一般的操作就是分系列分型号出样, 但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题,试看各个厂家对国美、苏宁的操作 就知道这有多难了。
3、学习能力
不要因为学历不够而不相信自己的能力,只 要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于 学历.个人认为应从下面来提升学习能力:
(1)学会学习 (2)学会取人所长 (3)学会总结
(1).学会学习
俗话说:活到老,学到老。
学习是每个人都应掌握能力,特别是营销人 员。留心处处是学问,作为一线销假人员, 在具备一定销售技能的前提下,要让工作 能力和业绩有所突破,首先要掌握好学习 能力,提升学习能力,先要学会学习。学 习无处不在,我们时时要用心,记录好每 一天工作,学会取人所长,学会总结,不 断改善业务方法,提高工作业绩,向公司 和领导给结果,交成绩。
3. 找出解决问题的方法
前两个环节之后,立即着手发现解决问题的 方法。但要注意的是,你面对的是一个系统, 所有问题也都成为一个系统,所以你必须找 出问题背后的问题(QBQ),比如销量上不 去,是产品问题,还是顾客问题,还是销售 员销售力度太弱?为什么会存在这些问题? 改进哪个方面最能促进销量提升?(注意: 最能促进,抓重点)如果所有问题都在于员 工销售力度太弱,那么培训、招聘、助销等 都能成为备选的解决方法,哪个方法作用力 更大更直接?同等作用的情况下,哪个投入 更低?要善于组织所有现有有限的资源进行 无限的发挥。
5、 客情关系发展能力 厂商之间的关系就目前看,我不认为有战略同盟的关系的
存在,而是一种赤裸裸的利益关系。要发展与商家/客户的关 系,除了保障好商家/客户的利益,另外就是为商家创造期望 外的利益。这也是营销理论的精华:营销并不是以精力的方式 兜销自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。 创造客户期望外利益指的是什么呢?我总结了几个被公认认为 与商家客情关系铁的,且业绩比较优秀的业务人员在这方面的 工作。其共同点:得到商家的信任,客户认为他们能够做一些 其他业务人员做不了事。比如滞销机型的退货、紧急事件的处 理等。能够把客情关系做好的,都是一些有经验的业务人员, 因为他们比新人更了解公司的各个运作流程。这样,客户期望 外的利益是否可以理解为产品质量、品牌、销售支持等由合作 厂家提供外的利益,而这部分利益(降低经营风险等)由业务 能力优秀的业务人员创造?!所以发展客情关系的前提是业务 人员具备优秀的业务能力,在这个前提下站在公司的立场为客 户创造最大的了利益。
4、策划能力
⑴.概念:
策划能力是策略思考与计划编制等能力的统称。
策略思考能力是指,为达成某种目的,所需 采用的方法论、过程的思考与计划等能力。
计划编制能力是指,按照已经确定的方法论 与过程,编制具体行动计划的能力。
其核心是现有资源与计划目标的合理匹配, 也就是说计划的核心是资源与目标的合理、 优化的配置过程
⑵ 如何提升销售人员的策划能力
1. 明确策划目的
做一个策划,无论是什么类型的策划,都万变不 离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一 目的进行,比如你是提升销量?还是抢占市场份 额?还是纯粹品牌宣传?这个目的越明确越具体 越好,比如:××鞋提升销量30%;××鞋在A区 域提升销量××万元。两个目的明显后面的目的 更明确具体,策划起来也更有针对性和可衡量性。
(3).学会总结
总结经验,方能吸取教训。
要不断积累经验和知识,做到知己知彼,在 营销战场中百战百胜,需要我们在平时的 工作或生活中不断用心总结。
销售员每一天工作要有计划性,可控性,每 天(至少每周)要做次小结,总结才能发 现自己(公司)问题,防范类似事件再次 出现,同时对对手的情况进行分析,以便 采取对策,会为以后工作开展吸取经验教 训,为未来业务工作的顺利进行提供各方 面的知识沉淀。
从商量的角度理解“商”谈能力,我认为这 需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做, 不要一次设一个局,让经销商一次进货买一年。 做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话, 估计效果会更好。
2、资源的利用能力 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠 道资源。 营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家 及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营 销资源的投入都需要有产出,就是说羊毛还是出在羊身上; 人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员,公司高 层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便 解决工作中的困难; 终端建设资源指的是专柜的建设资源,好的专柜位置是可 以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位 置也能体现商场主推的顺序;
2. 发现跟目的相关的问题
明确目的之后,在开始策划之前,要着手进行市 场或现状的调研,发现实现目的存在的问题。也 就是要达到你的策划目标,还有哪些条件不成熟? 切莫眉毛胡子一把抓,发现一堆跟目标无关的问 题,反而把事情搞复杂了。一般而言,一个人的 策划能力越强,发现问题的能力也越强,尤其在 一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部 门参考,在招聘策划人的时候可作为参考依据之 一。
2.第二句进入销售主题:这款冰箱的几个特点是:
1、2、3……在介绍机子的时候,注意顾客购买 需求信息的收集,如容量、价位、功能要求等。 然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介 绍产品的时候,最好是按照特点、优势、利益、 证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时,举 一些跟生活贴近的例子,在这个时候销售过程将 进入一种轻松的状态。
(2).学会取人所长
孔子说过:三人行,必有我师焉。 每个人都有其独特的优点,我们特别 做为营销人员更应具有发现别人优势 的眼光,剔除他人劣势,发现别人长 处并加以吸收,久而久之,你有胸快 会变得宽阔,而且个人的销售能力得 到意想不到提升。
典故:胡服骑射
公元前307年春,赵国的国君赵武灵王进行的军事改 革。他令军民改穿胡服,学习骑射。当时赵国北方居 住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都使用 骑兵。胡人身穿短衣、长裤,骑马奔跑、开弓射箭都 十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精良,但多 是步兵和战车混合编队,官兵穿着长袍,行动远不及 胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习,他不顾贵族官 僚的反对,发布了“胡服骑射”的命令。由于胡服确 实穿用方便,很快受到国民的欢迎。在提倡改穿胡服 成功后,赵武灵王接着又训练了一支强大的骑兵部队。 赵国不断开拓疆土,成为战国七雄之一。赵武灵王一 方面提倡有利于生活和武备的胡人方式,另一方面加 强了对胡人侵扰的反击。修筑赵国长城就是措施之一。 赵武灵王实行的“胡服骑射”既是中国历史上第一次 服饰改革,也是中国战争史上学会用敌人强处攻击对 手的一次革命 ,
相关文档
最新文档