营销

其实张涛走到第二家的时候就知道南京肯定是没有卖的， 其实张涛走到第二家的时候就知道南京肯定是没有卖的， 但他想看看这些人究竟会怎样处理这件事，结果是前5 但他想看看这些人究竟会怎样处理这件事，结果是前5家店 铺的人如实说了没有之后就再不理他了， 铺的人如实说了没有之后就再不理他了，只有第六家热情 地向他推荐了当地香烟，所以他就买了。 地向他推荐了当地香烟，所以他就买了。而且以后每次去 南京，他都会到那个店买烟，包括自己抽的和送朋友的。 南京，他都会到那个店买烟，包括自己抽的和送朋友的。 这就是一句话的魅力。 这就是一句话的魅力。 同样的道理， 同样的道理，如果我们作为导购人员在碰到类似情况的 时候，是不是也是以一句“没有”就打发了顾客呢？ 时候，是不是也是以一句“没有”就打发了顾客呢？我们 应该想一想：多问一句，我们会得到什么？ 应该想一想：多问一句，我们会得到什么？少问一句我们 又将损失什么？顾客就是上帝，而上帝当然希望能得到礼 又将损失什么？顾客就是上帝， 貌和周全的服务。否则有那么多的品牌、那么多的产品， 貌和周全的服务。否则有那么多的品牌、那么多的产品， 他凭什么只买你的？由此我们可以得出结论： 他凭什么只买你的？由此我们可以得出结论：赢得客户的 关键是赢得他的心。 关键是赢得他的心。
沃尔玛，世界零售巨鳄，年收入2000亿美金。 沃尔玛，世界零售巨鳄，年收入2000亿美金。 2000亿美金 沃尔玛的总裁萨姆·沃尔玛有个习惯 他常常说： 沃尔玛有个习惯， 沃尔玛的总裁萨姆 沃尔玛有个习惯，他常常说： 一个人不要一天到晚关在门里去想市场， “一个人不要一天到晚关在门里去想市场，要 站在门口。 这个被称之为沃尔玛精神。 站在门口。”这个被称之为沃尔玛精神。 萨姆很少坐在他的办公室里，他一下去， 萨姆很少坐在他的办公室里，他一下去，就站 在他的商店门口，有一次出去了一个老太太， 在他的商店门口，有一次出去了一个老太太， 两手空空。萨姆就问： 亲爱的太太， 两手空空。萨姆就问：“亲爱的太太，我们这 么大的一个沃尔玛，没有东西可以买吗， 么大的一个沃尔玛，没有东西可以买吗，怎么 两手空空？ 那个老太太说： 两手空空？”那个老太太说：“我是来给我的 孙子买玩具的， 孙子买玩具的，他要买一个宇宙战机与一个机 器人，你们没有。 萨姆立刻说到： 不可能， 器人，你们没有。”萨姆立刻说到：“不可能， 亲爱的太太， 亲爱的太太，我们二楼最后一个房间就是玩具 那个地方有两三千种玩具，我带你去。 库，那个地方有两三千种玩具，我带你去。” 结果找到了， 结果找到了，那个老太太很高兴的抱了玩具付 了钱走了。 了钱走了。
案例一：一分钟的价值 案例一： 某日，顾客杨卫萍走进一家大型商场准备买面膜。 某日，顾客杨卫萍走进一家大型商场准备买面膜。一进门是 玉兰油的专柜，她看都没看，因为她认为玉兰油是大众品牌， 玉兰油的专柜，她看都没看，因为她认为玉兰油是大众品牌，不 太适合自己。她问门口的迎宾小姐: 请问韩国美即面膜专柜在哪 太适合自己。她问门口的迎宾小姐:“请问韩国美即面膜专柜在哪 迎宾小姐告诉了她正确的方向。正当她准备离开时， 里？”迎宾小姐告诉了她正确的方向。正当她准备离开时，玉兰 油专柜的促销小姐走过来拦住了她，很有礼貌地说: 小姐 小姐， 油专柜的促销小姐走过来拦住了她，很有礼貌地说:“小姐，冒昧 打扰一下，请问你为什么不选择玉兰油呢？ 打扰一下，请问你为什么不选择玉兰油呢？”杨卫萍说了自己的 看法。对方微笑着说: 原来是这样 原来是这样， 看法。对方微笑着说:“原来是这样，那麻烦你配合我们做一次调 查可以吗？就耽误你一分钟， 查可以吗？就耽误你一分钟，我们将会很感谢你为此付出的这一 分钟，而且还将送你一份精美的礼品。 分钟，而且还将送你一份精美的礼品。” 杨卫萍想，反正自己也不赶时间，何况就一分钟，人家又这 杨卫萍想，反正自己也不赶时间，何况就一分钟， 么感激我，再说还有精美的礼品，那就奉陪吧。 么感激我，再说还有精美的礼品，那就奉陪吧。那位小姐拿出了 一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问： 一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问：“你用过 玉兰油的产品吗？”“你认为自己最适合什么品牌 ”“你喜欢 你认为自己最适合什么品牌？ 玉兰油的产品吗？”“你认为自己最适合什么品牌？”“你喜欢 的色彩是什么？ 最后，她一一分析了杨卫萍的回答， 的色彩是什么？”最后，她一一分析了杨卫萍的回答，根据其回 答一条条作出了相应的解释，并帮助杨卫萍分析了她的皮肤特点。 答一条条作出了相应的解释，并帮助杨卫萍分析了她的皮肤特点。 通过刚才的提问她已掌握了杨卫萍对化妆品的要求， 通过刚才的提问她已掌握了杨卫萍对化妆品的要求，并做了相应 的推销。 的推销。
最终的结果是杨卫萍不仅在她那里买了面膜， 最终的结果是杨卫萍不仅在她那里买了面膜，还买 了面霜、唇膏、眼影等一大袋化妆品。 了面霜、唇膏、眼影等一大袋化妆品。 其实当杨卫萍走过玉兰油柜台而且连看都不看的时 促销员完全可以不去理她， 候，促销员完全可以不去理她，因为杨卫萍并无购 买意愿。这其实是很多促销员一贯的心态和做法。 买意愿。这其实是很多促销员一贯的心态和做法。 可是，那个聪明的女孩却巧妙地利用一分钟战术， 可是，那个聪明的女孩却巧妙地利用一分钟战术， 成功地攻克了杨卫萍的购买心理。甚至我们可以想 成功地攻克了杨卫萍的购买心理。 象杨卫萍本人也会对那个女孩心生敬意， 象杨卫萍本人也会对那个女孩心生敬意，还有可能 成为她的回头客。 成为她的回头客。 从这个故事中我们看到了什么？在商场上， 从这个故事中我们看到了什么？在商场上，只要我 们多多留意客户，很多不可能也可以变为可能。 们多多留意客户，很多不可能也可以变为可能。我 们不能选择工作，但我们可以选择对待工作的态度 们不能选择工作， 和方式。关注客户， 和方式。关注客户，良好的态度就是一种成功的营 更是无形中对自身价值的提升。 销，更是无形中对自身价值的提升。
萨姆就把楼长叫过来臭骂了一顿， 萨姆就把楼长叫过来臭骂了一顿，“搞什 么东西，我付钱给你们过来当我的主管， 么东西，我付钱给你们过来当我的主管，是 叫你们看住客户，你看看人家两手空空出去， 叫你们看住客户，你看看人家两手空空出去， 你居然没看到。 你居然没看到。” 没想到这变成了沃尔玛的一个文化， 没想到这变成了沃尔玛的一个文化，从 今以后沃尔玛的主管就通通注意看着， 今以后沃尔玛的主管就通通注意看着，客人 手上有没有拿东西，没拿东西，就立刻询问， 手上有没有拿东西，没拿东西，就立刻询问， 帮忙寻找并介绍物品， 帮忙寻找并介绍物品，于是一年就赚下了两 千亿。 千亿。
案例二： 案例二：少问一句的损失 张涛在成都出差的时， 张涛在成都出差的时，喜欢上了当地产的一种香 于是他买了很多。可买得再多也有抽完的时候， 烟，于是他买了很多。可买得再多也有抽完的时候，在 南京出差时，他的香烟抽完了。于是他走上街， 南京出差时，他的香烟抽完了。于是他走上街，希望碰 碰运气，看能不能买到。在繁华的步行街， 碰运气，看能不能买到。在繁华的步行街，他走进一家 香烟店， 请问这里有没有成都牌香烟？ 香烟店，问：“请问这里有没有成都牌香烟？”售货员 看都没看他一眼，就说： 没有。 看都没看他一眼，就说：“没有。”张涛走到第二 请问有没有成都产的香烟？ 家:“请问有没有成都产的香烟？”正在用指甲钳修指甲 请问有没有成都产的香烟 的漂亮小姐头也没抬地说： 没有。 张涛接连走了5 的漂亮小姐头也没抬地说：“没有。”张涛接连走了5家 都没有买到，他心有不甘，走进了第六家： 都没有买到，他心有不甘，走进了第六家：“请问有没 ××？ 售货员热情地迎上来说： 有××？”售货员热情地迎上来说：“你说的这个牌子 不是本地的，不过我们这里的××烟也是不错的， ××烟也是不错的 不是本地的，不过我们这里的××烟也是不错的，本地 品牌，你不妨尝尝。 张涛知道， 品牌，你不妨尝尝。”张涛知道，自己想要的香烟肯定 是买不到了，于是就买了当地烟。 是买不到了，于是就买了当地烟。
可见营销是什么，怎样才可以使营销带来更大的利润？ 可见营销是什么，怎样才可以使营销带来更大的利润？那么就是关注客 关注客户需求，同时及时的改进自我，达到双赢的策略。 户，关注客户需求，同时及时的改进自我，达到双赢的策略。同时关注客 户也意味着良好的服务，意识到每一位客户都可以且能够为我们带来利润， 户也意味着良好的服务，意识到每一位客户都可以且能够为我们带来利润， 都是品牌营销、宣传推广的好对象。上帝永远都来不及关注你， 都是品牌营销、宣传推广的好对象。上帝永远都来不及关注你，因为我们 实在太渺小与众多，我们能做的唯有主动关注上帝，了解与剖悉上帝喜好， 实在太渺小与众多，我们能做的唯有主动关注上帝，了解与剖悉上帝喜好， 才能引来上帝的瞩目。 才能引来上帝的瞩目。 看到了吗？米虫网，货物不多，但是凭借着30 30分钟内送货上门的服务赢 看到了吗？米虫网，货物不多，但是凭借着30分钟内送货上门的服务赢 得了理工大量学生客户，下一个目标或许就应该是下沙所有大学了！书吧， 得了理工大量学生客户，下一个目标或许就应该是下沙所有大学了！书吧， 一条“堂食原价，特价打包”的规定一方面解决了大堂面积过小， 一条“堂食原价，特价打包”的规定一方面解决了大堂面积过小，人员拥 挤问题，另一方面又以特价扩大了消费群体，同时送货上门， 挤问题，另一方面又以特价扩大了消费群体，同时送货上门，为忙碌者提 供便宜。发现了吗？身边的商家是如何营销的，本质就是关注客户所需。 供便宜。发现了吗？身边的商家是如何营销的，本质就是关注客户所需。 营销需要关注客户，发现需求，发现商机。那长远的营销策略又需要什么？ 营销需要关注客户，发现需求，发现商机。那长远的营销策略又需要什么？ 需要企业从上至下始终如一的对顾客的关注，这就是企业文化。 需要企业从上至下始终如一的对顾客的关注，这就是企业文化。有多少新 闻报道里提及企业文化：关心、关爱、爱心……各式各样的词语，不一而 各式各样的词语， 闻报道里提及企业文化：关心、关爱、爱心 各式各样的词语 但在没有做到之前统统都是口号，而非文化。再者就是品牌， 足，但在没有做到之前统统都是口号，而非文化。再者就是品牌，我认为 品牌是对消费者所需对症下药，或是激发消费者潜意识里的需求， 品牌是对消费者所需对症下药，或是激发消费者潜意识里的需求，同时推 广宣传企业文化，使人们明确需求的解药在何方，解药的信用度又是几何。 广宣传企业文化，使人们明确需求的解药在何方，解药的信用度又是几何。 可见做好营销，就必须做好一个企业的文化、品牌，基本是关注客户。 可见做好营销，就必须做好一个企业的文化、品牌，基本是关注客户。