第十一章第三部分 谈判口才技巧训练
谈判口才技巧和方法
谈判口才技巧和方法谈判口才技巧和方法1/ 谈判可能是获得净利润最有效率的手段想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先用一句知乎名言解释，大概就是「大人只看利弊，小孩才分对错」。
只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂，你都无须在意，只需盯准目标。
因为在谈判桌上，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让对手情绪失控，然后在这种情况下再趁虚而入。
谈判的本质学会谈判，必须要先弄清楚谈判的本质。
我们可以从一个日常的例子入手：假设你想在二手网站上卖掉一件首饰，自己的内心估价是1000元，那么怎样在页面上标价能使成交率最高，又稳赚不赔呢?大多数人的想法可能是尽量抬高定价，并对买主强硬表示不可讨价还价。
殊不知这正是最赶客的办法，甚至比低价销售还赔得快。
正确的做法应该是：如果你的成交底线是1000元，可以标价2000并注明可议价。
这样当买主出价1500时，你就会明白他的预算有1800左右。
这时你在保证自己稳赚500的前提下，还有300的议价空间。
如果你们最终在1600元成交，你不仅净赚600，对方也会认为自己省下了200的预算，买卖双方达成了共赢。
其实这就是一个最基础的商业谈判案例，我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。
谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛，而是双赢的行为。
之所以双方能坐在谈判桌前，只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值，大家只是各取所需罢了。
因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义：“谈判是从想要我们东西的人那里，获取我们想要的东西的过程。
”谈判的目的是要达成协议，如果只是一方取胜不如称其为吵架。
简而言之，谈判的本质就是：让对方受益的同时，使自己获利。
价格谈判的技巧如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
谈判口才技巧
何谓“围师必阙”？
“围师必阙”是孙武在《孙子兵法· 军争篇》中列举的用兵打仗八条原 则之一。其中的“阙”，通“缺”， 是“缺口”之意。意思是强调包围 敌人 时要虚留缺口。为什么胜利已唾手 可得，还要给敌人留下逃生之路呢？
谈判易犯的错误
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
谈判口才技巧
何谓谈判 (Negotiation)
是“施”与“受”的互动过程。 包含“合作”与“冲突”。 是“互惠的”，但也许“不平等”。 也许“不平等”，但一定公平。
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破 裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因 应之道 决定新的方向 或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
1
突破僵局的方法
突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个 或多个小议题来讨论
2
突破僵局的方法
请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考 其他解决途径。 下最后的通牒
项 目
使用目的
1. 获取客户的 确认
2. 在客户确认 点上发挥自 的优点
3. 引导客户进 入您要谈的 主题
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不 知陈处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推 出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了 些防震处理，能彻底作到静音，是吧！
谈判口才训练方法
谈判口才训练方法对于不少谈判人员来讲，对谈判口才的锻炼都是其迫切之需。
那么，作为一名谈判人员，该如何锻炼商务谈判口才呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判口才训练方法，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判口才训练方法1.把一些好的句子背诵下来人们常说：“书读百遍，其义自见。
”如果学会背诵一些经典名句、一些精彩的演讲段落，在说话时，这些精彩的句子就能脱口而出，这也能提高你的口头表达能力。
2.对着镜子来练习表情和动作说话的时候，如果能配合肢体动作，说出来的话会更有说服力。
得体的动作能带来强大的动感效果。
要练好表情和动作，对着镜子仔细琢磨的功夫不可少。
3.找到适合自己的语言风格在训练的过程中，很重要的一点就是要根据自己的气质和风格来选择自己的训练方向。
你既可以成为大刀阔斧的演讲者，像程咬金一样一上场就是“三板斧”;你也可以是和风细雨、娓娓道来。
选定好自己的风格，在选取素材和训练时，尽量发挥自己的长处，这样，你的口头表达能力就会融入你的气质，你的口才也会变得既精彩，又很有特色。
4.学会幽默语言幽默是调节现场气氛的润滑剂、缓冲剂。
它像一座桥梁拉近了你与听众之间的距离，使你们的心灵变得更亲近;它能以敏捷的方式沟通感情，融洽气氛;以轻松的形式化解矛盾和尴尬。
幽默是一种诙谐，一种才华，一种智慧。
要练成征服人的好口才，就要培养自己的幽默细胞，增强幽默感。
职场口才注意(1)职场上的场面话。
在工作场合中，经常能听到领导说：“有什么问题尽管来找我”、“我会全力帮忙的”、“ 你的事情包在我身上”，这些话就是职场中常用的场面话。
虽然领导并不一定都会按这些话去做，当下属有事找他时，他也不一定会尽全力帮忙，但是这些话却能让下属感到心里舒坦，听了后也会踏实很多。
(2)酒桌上的场面话。
在酒桌上，有一些酒桌场面话。
比如：“感情深，一口闷。
”“酒是粮食精，千万要小心。
”“酒比粮食贵，千万别浪费。
”如果不会这些场面话，那么你很可能只能闷着头喝酒，很快就“倒也，也”。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
20第十一章 谈判口才
第一部分 谈判口才基础知识 二、谈判口才的特征
目的的功利性 01
02 话语的随机性
策略的智巧性 03
04 战术的实效性
02 谈判口才的技巧
第二部分 谈判口才的技巧
一、谈判口才的思维技巧
“知己知彼，百战不殆” 了解对方的期望值，对 谈判进行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘 考虑，使整个谈判过程更多地呈现出合作的性质。在谈 判中正确应用思维技巧，如主动出击、把握底线、灵活 变通等，可收到事半功倍之效。
高明的拒绝否定应是审时度势、随机应变、有理 有节地进行，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的 目的。
第三部分 谈判口才技巧训练
中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主 谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题： 不知 贵国生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格 高于贵国某品牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公 司共有多少家？
格。乙方回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请 先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信 你们会对这种产品感兴趣的……”
第三部分 谈判口才技巧训练
乙方的回答体现哪些口才技巧？
祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！乙 方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答 复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。”甲方 不满意，乙方继续回答：“也许你的问题提得很好，可 是现在我没有第一手资料来做答复”“我想，你是希望 我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对 吗？”
03 谈判口才技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的回 答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水平的 高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
《谈判技巧》谈判口才训练教程
谈判口才训练教程如果你自认是一个不会与人沟通的人,而你又处于一个常常需要与人沟通的环境,那么你就要考虑如何提高你的人际关系。
下面是由我给大家带来的谈判口才训练教程8篇，让我们一起来看看!谈判口才训练教程1一、教师自我介绍二、“演讲”与“口才”的内涵(1)演讲误区：演讲被认为是少数人在专门场合下的表演。
不要被演讲吓到。
在历史上，演讲曾经是一门风靡全社会的艺术，它要求演说者必须有非常优雅的风度。
在这样一种社会环境里，要做个演说家的确是一件非常困难的事情。
然而，在当代社会里，我们已经把演讲看做是一种扩大的交谈，这就在很大程度上减小了演讲的难度。
演讲不再是一门封闭的艺术，并不像许多教科书里写的那样：只有经过多年的训练，才能最终走上演讲台，取得演讲的成功。
如，聚餐会上的发言，面试中的发言，课堂回答问题，甚至当街对吵。
今天的演讲特点：A、现场性B、即兴性C、社交目的性这也不是说演讲很简单，可以随意说，这里需要两样东西——准备和技巧。
(2)口才口才包括两个重要内容，一个是单向的演讲口才，一个是双向的交谈口才。
只要我们开口，随时随地都会显示出我们的口才。
1、什么是好口才?口才是借助语言解决实际问题的能力，“好口才”的归旨是解决实际问题。
该说的时候说，说得让人信服，这是好口才;不该说的时候不说，这也是好口才。
2、好口才是怎样炼成的?误区：背诵名言名句，要有广博的知识，高尚的人格等等。
其实，你现在所掌握的词语、知识，足以让你说出打动人的话来; 同样，说不上高尚，但绝不卑贱的你一定说出让人印象深刻的话来。
根本之道——认识水平决定表达能力。
你认识到了什么、理解到了什么，你就能表达什么。
思路决定出路。
谈判口才训练教程2案例一：公交车上两种情形，你看到一个年龄大的人上车，你赶快站起来让座，这时别人笑容满面地感谢你，一时两个人的关系很融洽。
——这种融洽的社交关系是，你认识到了帮助别人，给别人带来方便的同时，自己也有些乐趣。
另一种情形是，一个步履蹒跚的老人站在你面前，你死活坐在那里一动不动，你没有开口说话，但你有行为语言——这种尴尬的社交场景也是你的认识。
口才与谈判艺术导言和谈判基本能力训练ppt课件
❖ 从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行 着谈判。
“世界是一张巨大的谈判桌，每个人 都有可能成为谈判者。”
－－－（美）荷伯·科恩
❖ 谈判：
是两方或两方以上的个人和组织，为了 消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利 益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议 的交往活动。
正式场合的国际谈判、贸易洽谈
❖ 下面是做一个好的聆听者的提示：
如何做一个好的聆听者
❖ 找到兴趣所在 ❖ 对内容进行判读，而不是简单的记忆 ❖ 先不要匆忙进行评价 ❖ 边听边想 ❖ 主动倾听 ❖ 抵抗分心 ❖ 加快思考速度
二、语言表达能力
如何有效提高口头表达能力
❖ 春暖花开的季节，你所在的班级想组织一次 周末郊游，但是同学们周末有的想睡懒觉， 有的想逛街，有的想窝在宿舍学习。你能在 短短的时间里说服大家共同出游么~~
情况下我们可以采用哪些方法使交流更为有 效？
总结
❖ 单项交流常常使人感到困惑，讲述 不明，有问题不能问，常常会让人 无所适从，以至于答案千奇百怪。
❖ 单项交流只是按照你自己的意思去 表达意见，你完全不知道对方遇到 的是什么样实际的问题，也无法提 供具体的指导。
❖ 任何沟通方式都不是绝对的，它依 赖于沟通双方彼此的了解、沟通环 境的限制等。
❖ 不修边幅衣着随便，可能意味着这人不注 意形式，注重本质，或可能办事急躁，或 可能灵活性强。
❖ 9： 如果对方拒绝自己的建议方案，你会：A: 考虑对方异议的正当部分，据以修改我方的 建议，B:驳斥对方异议中的不正当部分，C: 要求对方提出建议。
答案：C.
道理：在谈判的过程中，掌控主动权是最基 本的也是最重要的关键。所以，谈判之前往 往要等对方先出牌，在谈判遇到障碍的时候， 我们要尽快的将球踢给对方，然后再做反应。
谈判的一些口才技巧
谈判的一些口才技巧谈判的一些口才技巧首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。
长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话，有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。
多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。
同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。
因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。
最后，说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。
有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。
说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。
其实言语并不见得比写*容易，*写得不好来还可以修改，而一句话说出来了，要想修改是比较困难的。
我们也常感觉到，即使同一个意思，甚至同一句话，会说话的人，能叫你眉飞色舞，不会说话的人，则叫你头昏脑胀。
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分析思考 讨论交流
让我们测试一下学习效果吧
1.这一谈判中方为什么能够成功，谈判口才有哪些技巧？
进口某汽车质量问题的谈判
中方代表首先简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反应。 对方在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂 纹……” 中方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！ 请看——这是我们现场拍摄的照片。”说着，拿出一摞事先准备好的照片递给对 方。 对方一震，没料到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些 裂缝和断裂。”最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严 重问题，签署了赔款协议。
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的 回答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水 平的高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧
甲方对某种产品的价格表示关心，直接询 问其价格。乙方回答：“我相信产品的价格会 令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能 作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感 兴趣的……”
蒋红梅主编《演讲与口才实用教程》（第4版） 人民邮电出版社出版
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”， 而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才 是取得最佳谈判效应的关键所在。
第三部分 谈判口才技巧训练
学习任务
答复技巧训练
拒绝技巧训练
说服技巧训练
掌控技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很深，难以琢磨他们想 说什么或想做什么；精于“装糊涂”，善于伪装，有时好像没听懂 对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制 人”，开始不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
2.观看电影片段思考并回答开头语所提问题看模拟商务谈判视频并进行点评
点击按钮播放视频：商务谈判视频模拟
课堂小结
当今世界犹如一张硕大的谈判桌，人人都会自然地 围坐到桌子之中。
不管人与人之间、企业与企业之间、社会集团与其 他组织之间、国与国之间建立什么样的联系，或发生 什么性质的矛盾，大到国际争端，小至家庭纠纷，都 可能通过谈判方式来解决问题。
某轴承厂与某农机厂的首次商务谈判，因交货时间上 存在分歧，谈判陷入僵局。第二次谈判时，轴承厂对谈 判环境做了精心设计，营造出一种特别温馨和谐的氛围， 让农机厂厂深受感染，愉快答应了轴承厂厂长所提出的 交货时间。
第三部分 谈判口才技巧训练
三、拒绝技巧训练
谈判中，讨价还价是正常的，有时对方提出的 要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝。
第三部分 谈判口才技巧训练
祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！ 乙方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你 满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一 个问题。”甲方不满意，乙方继续回答：“也许 你的问题提得很好，可是现在我没有第一手资料 来做答复”“我想，你是希望我为你做详尽并圆 满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题， 因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设法自找台阶，把价格 大幅度地降了下来。
第三部分 谈判口才技巧训练
四、掌控技巧训练 谈判是一场顽强的性格之战，因为接触的谈判对
手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到 万无一失。
因此，对于各种不同的谈判对手，可以视其性格 的不同而加以调整。
第三部分 谈判口才技巧训练
二、说服技巧训练
说服是谈判过程中最艰巨最复杂同时也是最富有技 巧性的工作。
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否 成功的一个关键。谈判中的说服就是综合运用听、问、 叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判桌上如何营造和谐氛围？
高明的拒绝应是审时度势、随机应变、有理有 节地，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的目 的。
第三部分 谈判口才技巧训练
中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日 方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题：不知贵国生产此类产品 的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格高于贵国某品牌的依据是 什么？ 不知世界上生产此类产品的公司共有多少家？不知贵公司的产 品价格高于世界某品牌的依据又是什么？