【学习课件】第三房购房需求分析
房地产购买动机与行为分析课件
7.公司如何满足潜在客户搜集物业信息的要求? [0分]a.不予理睬。 [1分]b.提供一些信息,但没有专人负责。 [2分]c.满足顾客搜集信息的要求,认为营销活
动就是为客户提供有效信息的过程。 8.公司是如何影响客户购房行为的? [0分]a.不影响或强制引导。 [1分]b.主动引导,但没有系统化程序。 [2分]c.公司有引导客户购房的系统化程序。 审计结论:优秀[13～16分]; 良好[8～12分];
3.文化状况
4.家庭情况
房地产购买动机与行为分析
内 需求 在 感受 因 态度 素 学习
消 费
相关群体 外
者
社会阶层 在
购
买
文化状况 因
行 为
家庭状况 素
市 场 营 销 策 略 (4Ps) 产品 价格 渠道 促销
消费者购买行为的影响关系图 房地产购买动机与行为分析
第四节 房地产购ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行为模式 和决策过程
低级需要
③归属需要。(社交需要)
④爱的需要。(尊重需要)
⑤自我实现的需要。
高级需要
房地产购买动机与行为分析
马斯洛(1970)的需要七层次：
①生理的需要。 ②安全的需要。
低级需要
③归属和爱的需要。
④自尊的需要。
⑤自我实现的需要。
高级需要
⑥认识和理解的需要。
⑦审美的需要。
房地产购买动机与行为分析
2.房地产消费需求的特点
2．房地产购买决策的具体过程
确
搜
评
购
购
认
集
价
买
后
需
信
选
决
行
要
息
择
房地产消费者购买动机与购买行为分析(共36张PPT)
(2)住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，
水、暖、电、气配套等。
(3)住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；
室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设 施齐全等。
(4)住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
勒温的认知理论：M=E×V 其中：M为内驱力；E为期望；V为诱发力。 此公式的意义是:内驱力是期望与诱发力的 乘积的函数。
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洛姆的“诱发力--期望”理论
弗洛姆的“诱发力－－期望”理论公式: Fi=Vj×Eij
其中：Fi为行为活动的力； Vj为成果所具有的诱发力； Eij为i行为是j成果所产生的期望强度。
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
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3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
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课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
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(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
房地产开发经营工作中的购房者需求分析与满足
房地产开发经营工作中的购房者需求分析与满足随着经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场蓬勃发展，购房者对于房地产产品的需求也日益多样化和个性化。
因此，作为房地产开发商或经营者，了解购房者的需求，并且能够准确满足这些需求，是成功开展房地产业务的关键所在。
本文将从房地产开发经营工作中的购房者需求分析和满足两个方面来进行论述。
一、购房者需求分析1.1 生活环境和社区设施购房者对于生活环境的要求越来越高，他们希望能够居住在干净整洁、安全宜居的社区中。
此外，完善的社区设施也是购房者的一项主要需求，如公园、商业中心、医疗设施、交通便利等。
1.2 房屋品质和户型设计购房者对于房屋品质的要求较高，他们希望购买到符合国家标准的建筑质量，并且能够长时间使用而不会出现结构问题。
此外，户型设计也是购房者关注的重点，他们期望能够购买到布局合理、采光充足、功能实用的房屋。
1.3 价格和付款方式购房者对于房屋价格的敏感度较高，他们希望能够以合理的价格购买到满足自身需求的房屋。
此外，购房者对于付款方式也有一定的需求，他们希望能够灵活选择按揭贷款、分期付款或全款付款等方式。
1.4 法律规范和产权保障购房者对于法律规范和产权保障的需求较为迫切。
他们希望能够购买到合法合规的商品房，并且享有房屋产权证明以及相关的法律保障。
二、购房者需求的满足2.1 做好市场调研和分析房地产开发商或经营者应该通过市场调研和分析，详细了解购房者的需求和偏好，包括他们对于生活环境、社区设施、房屋品质和户型设计、价格和付款方式以及法律规范和产权保障的需求。
2.2 提供优质的生活环境和社区设施房地产开发商或经营者应该积极提升开发区域的整体生活环境，保证社区的干净整洁、安全宜居，并且建设完善的社区设施，以满足购房者对于生活环境和社区设施的需求。
2.3 保证房屋品质和提供合理的户型设计房地产开发商或经营者应该加强施工管理，确保房屋的建筑质量符合国家标准，并且合理布局和设计户型，以满足购房者对于房屋品质和户型设计的需求。
房地产市场中的房屋供应与需求分析
房地产市场中的房屋供应与需求分析房地产市场是一个重要的经济领域，直接关系到人民的居住需求和国民经济的发展。
房屋供应和需求是房地产市场具体运行的核心因素，对于市场参与者和政府部门来说都具有重要意义。
本文将对房地产市场中的房屋供应与需求进行分析。
一、房屋供应的因素分析房屋供应是指市场中的可用于出售或出租的房屋数量。
房屋供应受到多个因素的影响。
首先，土地供应是决定房屋供应的关键因素之一。
土地市场的供应与需求关系紧密相连。
政府的土地政策、城市规划、土地供给和土地成本等因素会直接影响到房屋的供应量和价格。
其次，房地产开发商的决策也是影响房屋供应的重要因素。
开发商根据市场需求、资金成本、土地融资限制和政策环境等多方面因素来决定是否进行新项目的开发，并且决定新项目的规模和销售价格。
另外，政府的宏观调控政策也对房屋供应产生了直接影响。
政府通常会通过政策手段来调整土地供应、开发商的融资环境和建设限制等，以达到促进房屋供应的目的。
二、房屋需求的因素分析房屋需求是指市场上购买或租赁房屋的意愿和能力。
房屋需求同样受到多个因素的影响。
首先，经济发展水平是影响房屋需求的关键因素之一。
经济的增长会提高人们的收入水平，增加购买房屋的能力和意愿。
其次，人口的增长和流动也会对房屋需求产生直接影响。
人口增加会带来对住房的需求增加，特别是在人口密集的城市地区。
另外，政府的住房政策和金融政策也会对房屋需求起到重要作用。
政府采取的优惠政策和购房补贴能够刺激居民的购房需求，而金融政策的调控则直接影响着购房的资金成本和购房门槛。
三、房屋供需关系分析房屋供需关系是房地产市场运行的核心内容，直接关系到市场的平衡和价格的形成。
当房屋供应大于需求时，市场出现供大于求的局面，房屋的价格会受到一定程度的压力，开发商可能会面临库存过剩的问题。
在这种情况下，开发商可能会减少新项目的开发，并适当降低价格以促销。
当房屋需求大于供应时，市场出现供不应求的状况，房屋价格可能会上涨，并且可能出现抢购、投机等现象。
住宅市场的购房者需求分析
靠近地铁、公交等交通枢纽的地段，方便出行，也受到购房者的青睐。
交通便利地段
适合单身或小家庭，紧凑实用。
一居室
二居室
三居室及以上
适合有小孩或需要更多空间的家庭，功能齐全。
适合大家庭或需要更多空间的购房者，提供舒适的居住环境。
03
02
01
刚需购房者通常预算有限，因此低价位住宅市场一直较为活跃。
重视环保和可持续发展
年轻购房者对住宅的环保性能和可持续发展性越来越关注，倾向于选择绿色建筑和可再生能源。
追求个性化
年轻购房者希望住宅能够体现自己的个性和品味，对定制化服务和个性化装修有较大需求。
改善型购房者通常已有一定的财富积累，更注重住宅的舒适度和品质，希望通过改善居住环境提高生活质量。
追求舒适和品质
安全与治安
良好的绿化环境可以提升居住品质，为居民提供宜人的生活空间。
绿化环境
优质的物业管理可以为居民提供更好的服务，提升社区整体品质。
物业管理
购房者需求
重视生活品质
年轻购房者更注重住宅的品质和舒适度，对房屋的装修和设计有较高要求。
追求便利性
年轻购房者倾向于选择交通便利、配套设施完善的住宅，以便于生活和工作。
01
探索线上销售
利用互联网技术，开展线上销售，提供更加便捷的购房服务。
02
创新销售模式
尝试新的销售模式，如团购、定制化服务等，以满足客户的个性化需求。
结论
A
B
D
C
购房者需求呈现多元化趋势：随着经济的发展和生活水平的提高，购房者对住宅的需求呈现出多元化趋势，包括户型、面积、地理位置、配套设施等方面的多样化。
追求豪华和尊贵
房地产消费者购买动机与购买行为分析
3.房地产购买动机的基本理论
(1)动机的产生 █动机是由需要引起的。 █动机的产生有两个条件： ①内部条件(需要、欲望)。 ②外部条件(诱因、刺激)。
(2)国外消费动机理论
内驱力理论的基本公式: SEr=SHr×D×V×K 其中：SEr为反应潜力或行为； SHr为习惯强度； D为内驱力； V为刺激强度的精神动力； K为诱因动机。
第三节 影响房地产购买行为因素分析
一、影响房地产购买行为的内在因素 1.需求的层次性； 2.感受的差别性； 3.态度的倾向性； (1)“信念”。(2)“感情”。(3)“意向”。 4.学习的促动性。
二、影响房地产消费者购买行为的外在因素
1.相关群体；倡导者的特征如下： (1)社会参与性很高，热心、外向、活泼。 (2)交游广阔，喜欢交际。 (3)能为大家所接受、信服。 (4)兴趣广泛，知识面较广。 (5)素质高，意见中肯，敢言，看法高明。 (6)社会地位、经济状况、教育程度良好。2.社会阶层；3.文化状况；4.家庭情况。
二、房地产购买动机的种类
l.求实购买动机；2.求新购买动机；3.求美购买动机；4.求廉购买动机；5.求名购买动机；6.好胜购买动机；7.癖好购买动机。
课堂讨论
某房地产经纪公司对其代理销售的别墅购买者进行了广泛的调研，调查结果显示，有80%的购买者非常注重两个方面的问题：一是特别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经济实惠；二是追求别墅的知名度，注重别墅开发商的名望和别墅的品牌，希望通过购买该别墅显示购买者的地位、身份和财富。试问：上述调查结果表明了别墅购买者的何种购买动机？
答案要点：刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决策的以下过程:（1）确认需要。因刘先生感觉居住比较拥挤（内部原因），同事们相继购买大居室改善居住环境（外部刺激），使刘先生打算换购一套大居室的住宅。（2）搜集信息。因刘先生通过报纸广告、同事介绍和自己亲自到现售与预售项目现场查询，搜集了符合购房意愿的房源信息。（3）评价选择。因刘先生对房源的地理位置、价格、交通条件、配套设施设备、环境、物业管理等方面进行了分析和比较，选择了一套三室两厅的住宅提供给家人作最后决策。（4）购买决定。因刘先生召开家庭扩大会议，特邀请父母及岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，即立即购买一套三室两厅的住宅。
房地产市场的住宅需求分析
房地产市场的住宅需求分析近年来，随着经济的快速发展和居民收入的提高，中国房地产市场经历了持续的繁荣期。
然而，在这个过程中，住宅需求的分析变得尤为重要。
本篇文章将对房地产市场的住宅需求进行深入剖析，以帮助我们更好地了解市场发展和需求趋势。
一、城市化进程加速随着城市化进程不断加速，越来越多的人涌入城市，对住房需求的增加导致房地产市场的繁荣。
特别是一线城市和经济发达的二线城市，住房需求更加旺盛，房价水涨船高。
二、改善型住房需求增加随着居民收入水平的提高，人们对住房品质和舒适程度的要求也越来越高，从而推动了改善型住房的需求增长。
改善型住房具有更大的面积、更好的装修和更便利的地理位置，能够提供更好的居住体验。
三、市郊住宅需求上升随着城市人口的不断增加，市郊地区成为一个备受关注的发展方向。
相较于城市中心地区的高房价和拥挤环境，市郊地区拥有较为宽敞的生活空间、更好的自然环境以及较低的房价，逐渐成为人们的选择。
四、租房需求增长随着年轻人的就业观念转变，越来越多的年轻人选择租房而非购房。
工作稳定性的不确定性以及对自由度和灵活性的追求，使得租房需求逐渐增长。
此外，租房市场也因此得到了更大的发展空间。
五、老年住房需求增加随着人口老龄化的加剧，老年住房需求也成为一个不可忽视的问题。
老年人对于居住环境的舒适性、便利性和安全性有着更高的要求，需要更好地满足他们的需求，例如无障碍设施、社区医疗等。
六、环保住宅需求上升随着人们环保意识的提高，环保型住宅需求也在逐渐增加。
环保住宅具有更好的节能、减排和环保功能，能够提升居民的居住舒适度，同时对环境也起到积极作用，符合当代人的价值观。
综上所述，房地产市场的住宅需求受到多个因素的影响，包括城市化进程加速、改善型住房需求增加、市郊住宅需求上升、租房需求增长、老年住房需求增加以及环保住宅需求上升等。
了解并准确分析这些需求，将有助于开发商和政府制订更有针对性的发展策略，满足市场需求的同时也能实现可持续发展。
房地产市场分析(重点)-教学课件
房价收入比——衡量城市住房可支付能力高低、
反映房地产市场总体状况的指标
定义
某个住宅市场上某个指定时期内销售的住宅的自由市场价格中位数 （或平均数）和该市场上家庭年收入中位数（或平均数）的比值。
国际上的大多数组织使用中位数定义, 而我国的房价收入比定义属于 平均数定义。
来源: 综合联合国可持续发展委员会、联合国人类住区（生境）中心、世界 银行对房价收入比的定义
需求分析
1. 需求量: 在外生经济变量（例如人口、收入、产量等）的影响下， 市场中的主体（家庭和企业）所需要且占用的空间量。
2. 影响需求量的因素: 人口增长（自然增长、迁移、城市化）、家庭 结构、支付能力、投资渠道、产业政策、房地产政策……
3. 市场现有物业的客户来源分析、购买驱动因素 4. 市场现有物业的产品特点、营销手段及市场反应 5. 消费者对市场现有产品的评价
2。寻找项目潜在的市场机会, 挖掘需求尚未被满足的市场 3。规避市场风险 4。制定项目的发展方向和市场定位 5。推荐最具竞争力的产品建议 6。评估开发商目标实现的可能性。。。
本报告是严格保密的。
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什么是房地产市场分析？
拓
展
建筑师是设计图纸的, 而建造师按照建筑师设 计的图纸指挥施工。 两者差距相当大, 建筑 师是很难以取得的, 而 建造师是工程类执业资 格中较易取得的。
房支出比重的
温饱型
0.5—0.59
9.4
0.55—0.59
7.6
0.50—0.55
11.2
国际衡量标准
小康型
0.4—0.5
15.5
0.45—0.5
12.1
0.4—0.45
18.9
富裕型
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• 是购房者对房屋的物质性需求，也是最 基本的需求。
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识别与归属（社会心理）
• 居住的环境能反映出人们的社会身份地 位，过去如此，现在如此，将来也可能 如此。
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文化与活力（人文环境）
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3.2、购房者对小区功能需求的分 析
• 1、购房者对道路交通和道路停车用 地的需求分析
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• 年轻人说：把我们牙膏的口径增加1毫米 。
• 这一年的公司利润超过了40%……
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人们的心理错觉
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3.1购房者对环境的需求分析
1、马斯洛需求层次理论
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2、购房者对环境的需求分析
• 楼盘的环境： • 环境指的是楼盘周围的物质和非物质的生活配
置。前者指如山、水、电、气、电话、电视等 市政配套，公园、学校、医院、影剧院、超市、 宾馆、体育场馆、集贸市场、餐馆等生活配套； 后者指的是区域历史沿革、区域形态特征（商 业中心、工业中心、学院社区等）、人口数量 和素质所折射出来的人文环境和生态环境等。
• 平层住宅：户型合理，舒适、敞亮、大气，一 般对户型面积大，有几代人居住的时候大多愿 意选择平层住宅。
• 复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两 层空间，但层高较普通住宅（通常层高2.8米） 高。
• 跃层式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼 梯联系上下层 。
• "错层式"住宅主要指的是一套房子不处于同一 平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几 个高度不平的平面上。
3、购房者对绿地与户外活动场 地的需求分析
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3.3购房者对房屋产品需求的分析
• 1住宅建筑类型与购房者需求 • 2建筑风格与购房者需求 • 3户型功能与购房者需求
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1、住宅建筑类型与购房者需求
• 首先按照层数划分，有低层住宅、多层住宅、 小高层住宅、高层住宅。
• 低层住宅（1-3层）主要是指（一户）独立式 住宅、（二户）联立式住宅和（多户）联排式 住宅。
• 2、购房者对公共服务设施的需求分 析
• 3、购房者对绿地与户外活动场地的 需求分析
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1、购房者对道路交通和道路停 车用地的需求分析
• 一是满足居民日常生活方面的交通活动 需要
• 二是方便市政公用车辆的通行和货运需 要
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2、购房者对公共服务设施的需 求分析
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3、户型功能与购房者需求
• 建筑被称为一种凝固的音乐，内容与形 式的完美统一是最高境界，因而户型设 计也是进行房地产产品规划时应该考虑 的重要因素。
p的学习，了解小区功能 对购房者的影响，掌握环境因素 对购房者的影响， 产品因素对 购房者影响。
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每年的利润都比前一年超过20%，但是这
个月却只增长了14%。公司的会议上所有
人都为前如景果担你心是，这公个司年的老轻板人希，望有人
想出办法你。会这想个出时怎候样一个的年办轻法人站了起 来对老板来说解我可决以这为个你问解题决？这个问题，
但是你必须先给我5W元。
在场的所有人都为他的年少轻狂所吃惊
。
老板想了下拿出5W元给了年轻人。
房地产营销概论 ——购房者的需求分析
营销系
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第三章 购房者的需求分析
学习目标： • 1、了解小区功能对购房者的影响； • 2、掌握产品类型及对购房者的影响 • 3、掌握环境对购房者的影响。
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导入案例一
某一天，一家老年服装店里来了4个人，从 他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子， 并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一
• 消费者的需求： • 适居性（基本物质性需求） • 识别与归属（社会心理） • 文化与活力（人文环境）
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适居性（基本物质性需求）
• 购房者对环境的需求首先表现为对房屋 的适居性的需求，它是房屋使用价值最 直接的体现。
• 卫生：
• 一是环境卫生二是生理健康卫生
• 安全：
• 方便和舒适：
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2建筑风格与购房者需求
• 现代化不同的商品房的建筑风格能反映 出不同房屋的档次，而不同层次和文化 特点的消费者对不同风格的房屋有着不 同层次的需求。
• 建筑风格指建筑设计中在内容和外貌方 面所反映的特征，主要在于建筑的平面 布局、形态构成、艺术处理和手法运用 等方面所显示的独创和完美的意境。
• 多层住宅（4-7层）主要是借助公共楼梯垂直 交通，是一种最具有代表性的城市集合住宅。
• 小高层住宅主要指（8-12层）高的集合住宅。 • 高层住宅12层以上高层住宅是城市化、工业现
代化的产物，依据外部形体可将其分为塔楼和 板楼。
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• 按空间形式分类，可分为平层、复式、跃层、 错层式住宅。
位十来岁的孩子如，面果色红你润是、气营定神业闲怡然自得， 走在前面，后面员是一你对中会年如夫妇何。中挽年妇女转了 留顾客 一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷
子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款 式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱 高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。
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营业员见状，连忙说，老爷子你可 真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难 为他们了。小男孩也摇着老人的手说好 的好的，就买这件好了。老爷子说小孩 子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。 营业员见此情景，很快把衣服包扎好， 交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走 出了店门。
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案例二
• 有一家牙膏厂，他们的牙膏很受欢迎，