商务谈判理论与实务全套PPT
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商务谈判理论与实务课件200710
下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判理论与实务
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商务谈判理论与实务
3、谈判调研的主要目的 （1）知情 （2）知彼 （3）知己
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商务谈判理论与实务
模块三 谈判信息整理的方法
项目一 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 3、资料的分类 4、资料的保存
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商务谈判理论与实务
项目二 信息资料的交流与传递
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商务谈判理论与实务
3、需要层次理论
人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一 级的 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要 4、商务谈判中的需要 （1）满足谈判者的基本生理需要 （2）营造一个安全的谈判环境和氛围 （3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛 （4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要 （5）对谈判者的利益需求尽可能满足 （6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要
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商务谈判理论与实务
项目三：心理素质训练
1、谈判中的谋略和成功心理 （1）谈判谋略心理 （2）成功心理 2、谈判中的心理挫折 3、成功谈判者的心理素质 （1）自信 （2）敬业 （3）谦让 （4）耐心 （5）自我调控能力
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商务谈判理论与实务
主项目二 商务谈判调研
模块一 商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 1、谈判信息 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制订谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
3）双方同时具备
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商务谈判理论与实务
二、谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
商务谈判实务教材(PPT 52页)
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4.4 提问的技巧
提问的常见类型 （1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 （2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复. （3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方
证实或补充性的答复。例如，“根据您刚才的陈述，我理 解……是这样的吗？” （4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” （5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
（2）提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
（3）提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不 要问得漫无边际，引起对手的误解。
（4）提问次序。发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序，会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2．谈判中的叙述技巧 （1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）态度要坦诚 （5）叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3．谈判结束叙述的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地， 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题 上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见，但关于 这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您 看如何？” 总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视 会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也 有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。
4.4 提问的技巧
提问的常见类型 （1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 （2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复. （3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方
证实或补充性的答复。例如，“根据您刚才的陈述，我理 解……是这样的吗？” （4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” （5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
（2）提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
（3）提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不 要问得漫无边际，引起对手的误解。
（4）提问次序。发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序，会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2．谈判中的叙述技巧 （1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）态度要坦诚 （5）叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3．谈判结束叙述的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地， 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题 上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见，但关于 这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您 看如何？” 总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视 会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也 有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
《商务谈判实务》PPT课件
二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
商务谈判理论与实务课件
2021/6/21
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客座（场）谈判
2021/6/21
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5、传统式谈判和现代式谈判
传统式谈判（输赢式谈判）
确定 立场
维护 立场
让步
妥协 破裂
2021/6/21
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现代式谈判（双赢式谈判）
认定 自身 需要
探寻 双方 需要
设想 解决 途径
成功 失败
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（二）商务谈判的内容
商务谈判的内容因商务谈判的类型不同 而不同，也包括合同内和合同外的内容谈判。 下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予 以介绍（合同内的内容谈判）。
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1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、 办理保险手续和支付保险费用的承担者。 ➢ 我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，
只有通过谈判协商解决。 ➢ 国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，
也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加 运费价格、到岸价格）。
谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注 意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。
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1.8 货款结算支付方式
国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。 ➢ 现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支 付货款的结算方式。 ➢ 转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金
➢ 非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商
务谈判，包括工程项目谈判（使用、设计、
承建）、技术贸易谈判（技术、商务）、资
金谈判（资金借贷或投资）等。
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3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
➢ 按商务谈判人员数量的多少划分。
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
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◎谈判人员的素质要求
◎谈判班子的构成
◎谈判人员的选拔
◎谈判活动的管理
2.1商务谈判人员的素质要求
●政治素质要求 ●业务能力要求
△复合型的知识结构 △较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能 力
●心理素质要求
△勇于决断 △充满信心 △善于冒险 △沉着应战
2.2商务谈判班子的构成
2.1.1商务谈判班子的组织构成
1.3.2商务谈判的主要类型
●个体谈判与集体谈判
●双边谈判与多边谈判
●口头谈判与书面谈判
●主场谈判、客场谈判与中立地谈判
●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1.3.3 商务谈判的一般过程
一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：
准备
第2章 商务谈判组织与管理
◇学习目标
◎磋商阶段的谈判策略
◎谈判僵局的处理策略 ◎结束阶段的谈判策略
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1辩证思维
• • • • • • • • 要求与妥协 一口价 丑话 舌头与耳朵 啰嗦与重复 让步中的相互对等 说理与挖理 谎言的是非功过
4.1.2权变思维
• 常用策略变换方法
仿照 组合 奇谋
• 策略思维变换的三大原则
●谈判班子的规模
△决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。
●主谈人的职责
△做好谈判前的准备工作。 △发挥谈判核心人的作用。 △在谈判中寻找主攻点。 △调动全体成员的积极性。
●陪谈人的任务
2.2.2商务谈判班子的业务构成
一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：
技术人员 商务人员 业务构成 法律人员 翻译人员
●谈判是一种普遍的人类行为
– 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”
的活动。
– 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，
对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
●谈判学是一门正在成长的年轻学科
1.1.2谈判的概念及特征
●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大
假设性原则 对应性原则 变换性原则
4.1.3逆向思维
• 以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过 逆向思考来实现目标的方法。
• 谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐 渐进入对手设下的圈套。如：
“这两样东西，你想要哪个?” “你是上午签字还是下午签字?”
“你认为甲公司的产品好，还是乙公司的产品好？”
信息
●市场分布 ●市场供求●市场销售 ●市场竞争
●了解本组织的情况 ●考察谈判者自身
●了解对方组织的情况 ●了解对方谈判人员的情况
3.1.3信息收集的方法途径
●信息资料收集的原则 – 可靠性 ●信息资料收集的渠道 – 印刷媒体 – 计算机网络 – 电波媒介 – 统计资料 – 各种会议 – 知情人员 – 驻外机构 – 其他渠道 ●信息资料收集的方法 – 文案调查法 – 定性调查研究法 – 访问调查法 – 观察法 – 实验法
的差异。
本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分 歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。
谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与
2.2.3商务谈判班子成员的性格构成
● 沉 静 型
● 精 细 型
● 顺 应 型
● 急 躁 型
● 活 跃 型
● 独 立 型
2.2.4商务谈判的智囊团组织
智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。
●智囊团的任务 ●智囊团的组织
2.3商务谈判人员的选拔
2.3.1商务谈判人员识别的基本观点
放大眼光看人的观点
4.1.4诡道思维
诡 道
●攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失 ●制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、
“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示 癫”等。
思
维
去正常心志，达到软化其立场的目的。
●诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非
、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以 邪取胜、以谬取利的目的。
4.2开局阶段的谈判策略
1.2.2商务谈判的方法
●软式谈判法（让步型谈判）
谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准 则。
●硬式谈判法（立场型谈判）
谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方 作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。
●原则型谈判法
谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判。
进行无谓的口舌之争。
4.3报价阶段的谈判策略
4.3.1报价的原则
• 原则一
对卖方而言，开盘价 必须是最高的(对买 方而言，开盘价必须 是最低的)
• 原则二
开盘价必须合乎情理
• 原则三
报价应该坚定、明 确、清楚
• 原则四
不对报价作主动的 解释、说明
4.3.2报价的方式
• 高价报价方 式（也称西 欧式报价）
●
谈判小组内部信息传递的保密
谈判时间的管理
●
谈判日程的安排
●
对本方行程的保密
2.4.2谈判后的管理
谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。
●谈判总结 ●保持与对方的关系 ●资料的保存与保密 ●对谈判人员的激励
第3章 商务谈判的筹划与准备
◇学习目标
◎商务谈判的信息准备 ◎谈判的可行性研究 ◎谈判方案及其执行计划 ◎谈判的物质条件准备
1.1.4商务谈判的价值评价标准
一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：
●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度
1.2商务谈判的原则与方法
1.2.1商务谈判的原则
在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面： ●平等互利原则
●把人与问题分开的原则
●重利益不重立场的原则 ●坚持客观标准的原则 ●科学性与艺术性相结合的原则
3.2.2谈判对手的分析
1
谈判对手的实力和资信 谈判对手的需要和诚意 谈判对手的权限和时限 谈判对手的出席代表
2
3
4
3.2.3谈判者的自我评估
●谈判信息的确立
●自我需要的鉴定 ●判断的分析与检验
3.2.4成本与效益分析
对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：
1
2 3 4 5
确定购买新产品或一个商业机会中的成本 确定额外收入的效益
谈判方法的选择
三种谈判方法选择的制约因素：
谈判双方的实力对比 交易的重要性
与对方继续保持业 务关系的可能性
制约因素
谈判的资源条件
谈判人员的个性与谈 判风格
双方谈判技巧
1.3商务谈判的类型与过程
1.3.1商务谈判的基本要素
●商务谈判当事人——谈判的主体与对象 ●商务谈判的分歧——谈判的议题 ●商务谈判的客观条件——谈判的环境
4.2.1谈判气氛的建立
●把握气氛形成的关键时机 ●运用中性话题，加强沟通 ●树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 ●注意利用正式谈判前的场外非正式接触
●合理组织
4.2.2确定谈判议程
谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是
控制谈判、左右局势的重要手段：
• 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； • 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； • 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，
– 全面性
– 适用性 – 长期性
3.1.4商务谈判信息的处理
对搜集来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与 方法进行处理，其程序如下：
信息的鉴别 和分析 信息的归纳 和分类 信息的研究 和保存
3.2谈判的可行性研究与方案制定
3.2.1谈判环境的分析
谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节， 其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的 客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商 务活动的可行性所产生的影响。
“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。
1.1.3商务谈判的概念及特征
●商务谈判的概念
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为 过程。
●商务谈判的特征
以获取经济利益为目的。 是“施”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。
◎模拟谈判
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的作用
●确定谈判目标的基础 ●制定谈判策略的依据 ●谈判各方相互沟通的纽带
3.1.2信息收集的主要内容
谈判环境 信息 市场信息 有关自身 的信息 有关对方 的信息
●政治法律 ●宗教信仰 ●商业习惯 ●社会习俗 ●财政金融 ●其他环境信息 状况
21世纪高校经济管理类规划教材
商务谈判与沟通
——理论· 技巧· 实务
龚 荒 主编
人民邮电出版社
第1章 商务谈判的概念与原则
◇学习目标
◎谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎商务谈判的一般程序
1.1商务谈判的特征与评价标准
1.1.1谈判与谈判学
扬长避短看人的观点
在实践中看人的观点
2.3.2商务谈判人员的选择方法
经历跟踪法
观察法 谈话法 谈判能力测验法
2.4商务谈判的管理
2.4.1商务谈判过程中的管理
谈判人员的行为管理
◎谈判班子的构成
◎谈判人员的选拔
◎谈判活动的管理
2.1商务谈判人员的素质要求
●政治素质要求 ●业务能力要求
△复合型的知识结构 △较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能 力
●心理素质要求
△勇于决断 △充满信心 △善于冒险 △沉着应战
2.2商务谈判班子的构成
2.1.1商务谈判班子的组织构成
1.3.2商务谈判的主要类型
●个体谈判与集体谈判
●双边谈判与多边谈判
●口头谈判与书面谈判
●主场谈判、客场谈判与中立地谈判
●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1.3.3 商务谈判的一般过程
一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：
准备
第2章 商务谈判组织与管理
◇学习目标
◎磋商阶段的谈判策略
◎谈判僵局的处理策略 ◎结束阶段的谈判策略
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1辩证思维
• • • • • • • • 要求与妥协 一口价 丑话 舌头与耳朵 啰嗦与重复 让步中的相互对等 说理与挖理 谎言的是非功过
4.1.2权变思维
• 常用策略变换方法
仿照 组合 奇谋
• 策略思维变换的三大原则
●谈判班子的规模
△决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。
●主谈人的职责
△做好谈判前的准备工作。 △发挥谈判核心人的作用。 △在谈判中寻找主攻点。 △调动全体成员的积极性。
●陪谈人的任务
2.2.2商务谈判班子的业务构成
一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：
技术人员 商务人员 业务构成 法律人员 翻译人员
●谈判是一种普遍的人类行为
– 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”
的活动。
– 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，
对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
●谈判学是一门正在成长的年轻学科
1.1.2谈判的概念及特征
●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大
假设性原则 对应性原则 变换性原则
4.1.3逆向思维
• 以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过 逆向思考来实现目标的方法。
• 谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐 渐进入对手设下的圈套。如：
“这两样东西，你想要哪个?” “你是上午签字还是下午签字?”
“你认为甲公司的产品好，还是乙公司的产品好？”
信息
●市场分布 ●市场供求●市场销售 ●市场竞争
●了解本组织的情况 ●考察谈判者自身
●了解对方组织的情况 ●了解对方谈判人员的情况
3.1.3信息收集的方法途径
●信息资料收集的原则 – 可靠性 ●信息资料收集的渠道 – 印刷媒体 – 计算机网络 – 电波媒介 – 统计资料 – 各种会议 – 知情人员 – 驻外机构 – 其他渠道 ●信息资料收集的方法 – 文案调查法 – 定性调查研究法 – 访问调查法 – 观察法 – 实验法
的差异。
本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分 歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。
谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与
2.2.3商务谈判班子成员的性格构成
● 沉 静 型
● 精 细 型
● 顺 应 型
● 急 躁 型
● 活 跃 型
● 独 立 型
2.2.4商务谈判的智囊团组织
智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。
●智囊团的任务 ●智囊团的组织
2.3商务谈判人员的选拔
2.3.1商务谈判人员识别的基本观点
放大眼光看人的观点
4.1.4诡道思维
诡 道
●攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失 ●制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、
“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示 癫”等。
思
维
去正常心志，达到软化其立场的目的。
●诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非
、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以 邪取胜、以谬取利的目的。
4.2开局阶段的谈判策略
1.2.2商务谈判的方法
●软式谈判法（让步型谈判）
谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准 则。
●硬式谈判法（立场型谈判）
谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方 作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。
●原则型谈判法
谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判。
进行无谓的口舌之争。
4.3报价阶段的谈判策略
4.3.1报价的原则
• 原则一
对卖方而言，开盘价 必须是最高的(对买 方而言，开盘价必须 是最低的)
• 原则二
开盘价必须合乎情理
• 原则三
报价应该坚定、明 确、清楚
• 原则四
不对报价作主动的 解释、说明
4.3.2报价的方式
• 高价报价方 式（也称西 欧式报价）
●
谈判小组内部信息传递的保密
谈判时间的管理
●
谈判日程的安排
●
对本方行程的保密
2.4.2谈判后的管理
谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。
●谈判总结 ●保持与对方的关系 ●资料的保存与保密 ●对谈判人员的激励
第3章 商务谈判的筹划与准备
◇学习目标
◎商务谈判的信息准备 ◎谈判的可行性研究 ◎谈判方案及其执行计划 ◎谈判的物质条件准备
1.1.4商务谈判的价值评价标准
一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：
●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度
1.2商务谈判的原则与方法
1.2.1商务谈判的原则
在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面： ●平等互利原则
●把人与问题分开的原则
●重利益不重立场的原则 ●坚持客观标准的原则 ●科学性与艺术性相结合的原则
3.2.2谈判对手的分析
1
谈判对手的实力和资信 谈判对手的需要和诚意 谈判对手的权限和时限 谈判对手的出席代表
2
3
4
3.2.3谈判者的自我评估
●谈判信息的确立
●自我需要的鉴定 ●判断的分析与检验
3.2.4成本与效益分析
对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：
1
2 3 4 5
确定购买新产品或一个商业机会中的成本 确定额外收入的效益
谈判方法的选择
三种谈判方法选择的制约因素：
谈判双方的实力对比 交易的重要性
与对方继续保持业 务关系的可能性
制约因素
谈判的资源条件
谈判人员的个性与谈 判风格
双方谈判技巧
1.3商务谈判的类型与过程
1.3.1商务谈判的基本要素
●商务谈判当事人——谈判的主体与对象 ●商务谈判的分歧——谈判的议题 ●商务谈判的客观条件——谈判的环境
4.2.1谈判气氛的建立
●把握气氛形成的关键时机 ●运用中性话题，加强沟通 ●树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 ●注意利用正式谈判前的场外非正式接触
●合理组织
4.2.2确定谈判议程
谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是
控制谈判、左右局势的重要手段：
• 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； • 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； • 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，
– 全面性
– 适用性 – 长期性
3.1.4商务谈判信息的处理
对搜集来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与 方法进行处理，其程序如下：
信息的鉴别 和分析 信息的归纳 和分类 信息的研究 和保存
3.2谈判的可行性研究与方案制定
3.2.1谈判环境的分析
谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节， 其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的 客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商 务活动的可行性所产生的影响。
“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。
1.1.3商务谈判的概念及特征
●商务谈判的概念
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为 过程。
●商务谈判的特征
以获取经济利益为目的。 是“施”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。
◎模拟谈判
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的作用
●确定谈判目标的基础 ●制定谈判策略的依据 ●谈判各方相互沟通的纽带
3.1.2信息收集的主要内容
谈判环境 信息 市场信息 有关自身 的信息 有关对方 的信息
●政治法律 ●宗教信仰 ●商业习惯 ●社会习俗 ●财政金融 ●其他环境信息 状况
21世纪高校经济管理类规划教材
商务谈判与沟通
——理论· 技巧· 实务
龚 荒 主编
人民邮电出版社
第1章 商务谈判的概念与原则
◇学习目标
◎谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎商务谈判的一般程序
1.1商务谈判的特征与评价标准
1.1.1谈判与谈判学
扬长避短看人的观点
在实践中看人的观点
2.3.2商务谈判人员的选择方法
经历跟踪法
观察法 谈话法 谈判能力测验法
2.4商务谈判的管理
2.4.1商务谈判过程中的管理
谈判人员的行为管理