商务谈判实务7
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判实务课件项目7
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
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（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
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• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
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（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
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（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
商务谈判高手--保险要求7
Sean:Would you tell me please if the breakage is included in this FPA? Yuyu:Well,FPA will cover you if ship sinks,or burns,It is included in the FPA when the brakeage results from natural calamities and maritime accidents,such as standing and sinking of the carrying vessal,or is attributable to fire,explosion or collision.
对生活商业抱着悠闲态度讨厌咄咄逼人的强行销售方式富有吸引力的宣传画册产品服务录像低调的演示样品诙谐和耐心都是非常重要
商务谈判高手--保险要求
婉姑娘
保险要求
保险知识概述 谈判小贴士 谈判实例--保险要求 实战练习：我们必须确保我们的货物能完全被保险 实战练习：我认为我们首先要向保险公司提出索赔
谈判实例--保险要求
Whit:Would you please tell me what's your premium rate?
Shen:0.2% of insurance calue,our underwritter said.
Whit:Oh,tht's a little expensiv.As a rule,it should be charged at only 0.12% of insurance value.Perhaps your underwriter asks you for more.
实战练习：我们必须确保我们的货物能完全被保险
商务谈判技巧：成功谈判的七个关键步骤
商务谈判技巧：成功谈判的七个关键步骤
1. 确定目标和策略
在商务谈判前，首先要明确自己的目标以及一些基本策略。
确定自己的底线（即可以接受的最低条件），并尝试预测对方的底线。
2. 进行充分准备
在进行商务谈判之前，进行充分准备是至关重要的。
了解对方的背景信息，包
括其利益、需求和限制条件。
同时也要提前准备好自己的论点和支持材料。
3. 建立良好的关系
建立起良好的人际关系是成功谈判的基础。
通过与对方建立共享价值观或者寻
找共同利益来增加互信，加强合作氛围。
4. 提出清晰明确的主张
在商务谈判中，必须能够清晰明确地表达自己的主张和意图。
使用简洁、明快、有力且理性的语言来表达，并使用具体而有说服力的证据来支持自己的观点。
5. 能够倾听并理解对方
商务谈判并不仅仅是一方提出要求，另一方接受的过程。
重要的是要倾听对方
的观点和需求，并尝试理解对方的立场和动机。
通过倾听来建立信任，并找到
共同的解决方案。
6. 寻找共赢的解决方案
商务谈判不应只追求自己一方的利益，寻找共赢的解决方案是更为可取的。
通过合作、妥协和创造性思维，找到能够满足双方利益的共同目标。
7. 签署协议并跟进
最后，在商务谈判成功达成协议后，及时进行协议签署，并与对方保持良好的沟通和跟进，确保各项条款得以履行。
以上是商务谈判中七个关键步骤的详细说明。
遵循这些步骤，将帮助您在商务谈判中更加成功地实现自己的目标。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
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（三）做 戏
1、做戏的主题或宗旨 （1）诚恳的态度 （2）山穷水尽的条件 （3）时不我待的情势
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（1）“道 具” 谈判可用的“道具”多为笔、本、眼镜、 帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、 机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 手中玩笔 • 慢慢打开笔记本；轻轻合上笔记本；快
（一）礼 仪
2、举 止
立姿 坐姿 行姿 握手 态度
立姿
• ①两腿站开，相距一肩宽，双 手相握放身前或背后，挺胸， 抬头，目光平视对方，面带微 笑，可称之为“进取式”。
立姿
• ②以稍息式站立，双手垂直或 背着放置身后，头侧着平视， 或仰视对方头顶或眉毛以上， 面带微笑，但眼神不随话题变 化，可称之为“防守式”。
（一）礼 仪
3、谈 吐
谈话距离 手势 眼神 音调 用语
谈话距离
• （1）谈话距离 • 谈话的距离有三种约束因素：
方便、情绪和卫生。
手势
运用手势应注意两点: • 无谓的手势尽量少用; • 手势的幅度不宜过大。
眼神
所谓眼神，是指注视与神采，即视与神。 • 视，在谈判中，系指注视对方的规矩。
国际化的规矩是正视谈判对手，而不是口 中朗朗、目却四处游移。 • 神，系指目光的色彩。
夏季中老年男装
• 着西服参加谈判
• 颜色有浅灰、米色、淡黄和淡蓝。
夏季中青年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。
• 应注意衣、裙、袜、颜色的搭配。如三者颜色 反差太大，其效果不佳。
夏季中老年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。
• 化妆一定要淡
时间限制及内容本身表达的感情与态度。
1、慢性人与急性人
（2）急性子谈判手 • 谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说
话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷， 在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。
2、温善人与泼辣人
（1）温善性格的谈判手 • 应在保持温善积极有效一面的同时，加强
责任心和完成谈判目标的决心，提高识别 对手各种伎俩的能力，尤其应建立谈判观 念，增强进取的意识。
音调
音调系指谈判手的语言强弱及调门的高低。 • ①说话频率。均速平稳地讲 。 • ②声调。 • ③响度。应随谈判的发展而有变化。
用语
用语系指谈吐中针对不同场合运用语句的技巧。
• ①语言通俗。 • ②语句适用。
（二）个 性
慢性子与急性子 个性种类
温善与泼辣
1、慢性人与急性人
（1）慢性子谈判手 • 表述应服从论题的内容，应符合进度要求、
2、温善人与泼辣人
（2）泼辣性格的谈判手 • 要保持战斗性、积极的部分，要养成形体
与语言表述上温文尔雅的风度，尤其要培 养冷静思维的能力，做到言出有点，落地 有根。
对方
3、性格对策
慢性子 急性子 温善 泼辣
为客：反客为主；为主：分工加码
为我所用；钻其空当
己方
装扮温善；宣传己方观点 不惧不恼；以逸待劳
力度大 • ①握手的力度
力度小
老朋友 信任、希望 新面孔 不满、失望 异性
握手
时间长 • ②握手的时间
老朋友 长辈与晚辈 拉进关系
时间短
新面孔 异性
握手
• ③握手的顺序。 • 握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起。
态度
• 谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与 此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
合同格式；出示护照和机票，具体日期 欲盖却露的动作
（三）做 戏
3、原 则
（1）讲力度 • 局部做戏，可取得局部的、某一时间段
的效果。 • 全局做戏系指一场或几场谈判均为做戏
的舞台。
（三）做 戏
3、原 则
（2）讲场合 • 讲场合，系指在什么地点做什么戏。
（三）做 戏
3、原 则
（3）讲背景 • 讲背景，系指对方的条件——个性与实
春秋中青年女装
• 从样式上看，以西服和西服套 裙为佳。
春秋中青年女装
• 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分 鲜艳和花哨。
春秋中老年女装
• 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不 亮，可深但不暗。
夏季中青年男装
• 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。 • 从着装样式看，重要谈判应着西服、打领带。 • 颜色以浅色、深单色或浅格为主。
坐姿
• ⑥倾斜地坐在沙发上，甚至翘 着二郎腿，该式为“应付式”。
行姿
• ①为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人 并依主人的位置确定自己走向。
• ②为主时，站在门前迎宾，引导客人入席， 自己走在后边轻步入席。
• ③需上黑板（或白板）论述问题时，走上去 要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。
握手
立姿
• ③一腿朝前、双手抱肩，头微 低，目光在对方眼下方，神色 严肃，可称之为“沉思式”。
立姿
• ④双腿并拢，双手合前，腰微 弯，目光投向对方眼睛，头微 低，称之为“谦恭式”。
立姿
• ⑤双腿叉开，一脚斜前半步， 敞开西服，一手叉腰，一手摸 下巴，挺胸斜平视对方，称之 为“对抗式”。
坐姿
• ①双手放在谈判桌上，挺腰近 台而坐，称之为“正襟式”。
坐姿
• ②双手搭着桌子，背靠椅子， 称之为“相持式”。
坐姿
• ③双手搭着翘起的腿，椅子远 离桌子，背靠椅背，称之为 “看风式”。
坐姿
• ④坐沙发时，手扶沙发背，身 靠沙发，平视对手，面带微笑， 称之为“准备式”。
坐姿
• ⑤坐沙发时，身体前倾，手拿 笔记本或放在腿上；身后靠， 双腿交错，手拿笔记本搁在腿 上或双手抱臂，称之为“战斗 式”。
速翻开笔记本。 • 摘下眼镜；猛推眼镜
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 打开皮包；关上包；夹起包 • 以较快动作拿烟抽；以较慢的动作拿烟抽 • 玩弄打火机；打火机放在烟盒上；打火
机打着又灭掉，灭掉又打着
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 出示打印好的价目单；虚晃一下电传、
力；买卖标的市场地位——双方的供求 关系，以及谈判双方的历史关系等。
（三）做 戏
3、原 则
（4）讲逻辑性 • 做戏成真要注意内在的、外在的逻辑性。 • 内在的逻辑性，系指戏的内在条件和各
种关系可以使人感到“顺理成章”。 • 外在的逻辑性，包括谈判手与参与者的
言行一致性，决不服要注意反差。
春秋中青年男装
• 着中山装要注意场合。
春秋中青年男装
• 着夹克衫要注意年龄。
春秋中老年男装
• 灰色西服，银灰真 丝领带和白底带浅 色丝织条纹衬衫
• 蓝底浅条纹西服、 蓝色或深色带暗花 或纹饰的领带、白 衬衣或浅蓝色衬衣
春秋中青年女装
• 可着西服，毛衣外套，两用衫， 长、短风衣或西服裙。