银行信贷业务营销技巧共56页文档
信贷业务营销技巧PPT文档56页
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•Байду номын сангаас
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
信贷业务营销技巧
二是放款速度快，一般只需3天就可以拿到贷款； 三是贷款可循环使用，方便灵活； 四是如果客户守信用，按时还款的话，还有“五免一”利息优惠； 五是随借随还，按实际贷款天数计息，提前还款，不收违约金； 六是村镇银行资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随时为
一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释村镇银行贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户村镇银行有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程
一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
❖ 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
信贷业务营销技巧
❖销售理念 ❖销售技巧
销售理念
❖ 白猫黑猫
❖ 许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有潜在客户。 （3）小额贷款、个人商贷的信贷员要访问市场、临街商户、
中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷 款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。
信贷业务营销技巧讲义
汇报人：日期:CATALOGUE目录•信贷业务基础知识•营销心理学基础知识•信贷业务营销策略•信贷业务营销技巧•案例分析与实践•总结与展望01信贷业务基础知识信贷业务是银行或其他金融机构提供的以信用为基础的贷款服务。
它涉及借款人以偿还为前提，从银行或其他金融机构获得一定数额的贷款，并在约定期限内偿还贷款和利息。
信贷业务定义信贷业务是金融市场的重要组成部分，它为借款人提供了获取资金的机会，同时为银行或其他金融机构创造了收益。
信贷业务的作用企业信贷个人信贷房屋按揭贷款汽车消费贷款01020304企业为了生产经营的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。
个人为了满足生活或消费的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。
个人为了购买房屋而向银行申请的长期贷款。
个人为了购买汽车而向银行申请的短期贷款。
还款阶段借款人按照合同约定，按时偿还贷款本金和利息。
签订合同阶段如果贷款获得批准，银行与借款人签订贷款合同。
审批阶段银行对审查通过的贷款申请进行审批，决定是否批准贷款。
申请阶段借款人向银行提交贷款申请及相关材料。
审查阶段银行对借款人的信用状况、还款能力等进行审查。
02营销心理学基础知识研究消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中的心理活动和行为模式。
消费者行为消费者需要与动机消费者态度与决策分析消费者对商品或服务的需求和动机，以及如何满足这些需求和动机。
研究消费者对商品或服务的态度和决策过程，包括信息搜索、比较、评估和购买决策。
030201消费者心理学概述品牌心理学研究消费者对品牌的认知、情感和忠诚度的心理过程，以及如何运用品牌策略来提升品牌价值。
消费者关系管理探讨如何建立和维护与消费者的良好关系，包括客户服务、售后支持、客户关系维护等。
营销策略与消费者心理探讨如何运用营销策略，如产品定位、价格策略、促销活动等，来影响消费者的心理和行为。
介绍如何运用心理学方法进行市场调研和预测，包括消费者需求分析、市场趋势预测等。
信贷员培训教材：信贷业务营销技巧PPT课件
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公 司贷款产品的好处和优点。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
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销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作 ❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的
有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
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销售理念
❖ 银行提供的是服务
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一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
银行信贷的营销策略精选文档
银行信贷的营销策略精选文档TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-银行信贷的营销一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。
其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。
这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。
由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。
二、银行发放信用贷款的基本条件是：一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；二是经营收入核算利润总额近三年持续增长，资产负债率控制在60％的良好值范围，现金流量充足、稳定；三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。
三、银行信贷营销的特性银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：１、无形性。
所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。
２、无一致性。
实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。
1.信贷展业技巧大全(升级版)
关于客户开发及同行开发，之前我们都有过专题的篇幅，所以今天我们在这不长篇大论，而是着重针对大家在平时展业过程中经常遇到的一些问题提供一些解决措施。
一、电话营销技巧1、拿起电话不知怎么说开场白？开场白不知道怎么说那是因为大家没有做好准备，或者是经常换开场白，一天一个，没有一个固定的话术。
因此信贷员必须要有自己固定的话术，开场白话术可以参考其他同事好的方法，也可以自己总结过往好的开场白，然后固定下来。
关于开场白的技巧：（1）确认对方是本人，有时候电话名单和手机号是对不上的，所以信贷员要确定下电话是客户本人，让客户觉得你就是特别给他打电话的，而不是随便打。
（2）如果知道对方的名字和职位，一定要尊称，比如王总，李经理，张部长等。
（3）一定要自报家门，自报家门一方面是让人知道你是干嘛的，另一方面是可以让客户觉得你不是骗子。
（4）明确沟通时间，大家的时间都是珍贵的，没人愿意把时间花在接听自己不熟悉的电话上，所以最好表明耽误对方几分钟时间。
（5）说出工号，没有工号的可以自己编一个，报工号给人的感觉是你是正规的。
参考开场白：信贷员：您好，请问是王总吗？客户：是的，哪位？信贷员：王总您好，我是XXX公司的信贷顾问，我叫张XXX，工号007，能耽误您两分钟的的时间吗？2、刚开口就被客户拒绝？为什么有的信贷员一开口客户就拒绝或挂掉电话了？这种情况可以分为3种，一种是客户根本不需要贷款，另一种是你的沟通提不起客户的兴趣，还有一种是打电话的时间不对，客户没时间接听。
针对第一种情况，客户根本不需要贷款，那信贷员需要做的是直接挂掉，没必要浪费口舌，人家不需要你说烂了嘴巴人家也不需要。
针对第二种情况，信贷员必须从自身找原因。
客户直接挂电话或拒绝可能有三种情况。
第一种你普通话不标准，人家听不清；第二种你语速太快人家听不清；第三种你说话不在状态，没精神，没有刺激到客户。
针对第三种情况，信贷员一定要分清不同客户的忙闲时间，大家可以参考我们之前发的“信贷员，这些电话营销规则你必须懂”这篇文章。
信贷员培训教材：信贷业务营销技巧共56页文档
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头பைடு நூலகம்。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
银行信贷业务营销技巧
销售流程
04
处理拒绝
03
推销
01
寻找客户
06
跟进和监督
02
初次接触
05
完成销售
三、营销流程
04
03
01
02
不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。
真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。
提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。
信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
二、营销准备
客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；
生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；
对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。 各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。
把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
推销的技巧
三、营销流程—推销
推销的技巧
三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。 根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在邮储银行或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解邮储银行贷款产品的好处和优点。 不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
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1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃