软件销售技巧问与答
电话销售话术软件销售技巧问与答(1)
1.问：在一个工程中，IT年终确定一个工程，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？
答：先安抚IT部相关人员，示意工程拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。
话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。
2.问：总部要求的工程，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原工程，要改工程。
答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变工程。
话术答：找到分公司的决策人。
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个工程的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。
3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。
答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把工程做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。
4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。
答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会
继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。
答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE 的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。
答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。
话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决技术方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。
答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整技术方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。
话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决技术方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。
8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。
话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购工程都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？
9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该工程否决。
答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放。
话术答：您好，张经理，我和IT沟通过了，工程基本上可以定了。您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问：与IT工作不是很好时，需要找更高一层人员推动工程。但IT不给高层人员联系方式和称呼，有什么更好的方法能够找到高层人员。
答：通过采购部找到高层人员。
话术答：您好，李经理，我这边和IT沟通过了，工程已基本上定下来了。他这边说都是由您来决定的。
电话销售话术软件销售技巧问与答(2)
11.问：有些工程IT很配合，主动地要求做技术方案。但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做技术方案对比。怎能更早的了解到IT的意图？答：与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。
话术答：您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个工程，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般15天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。呵呵。。。王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。
12.问：基层不太积极地工程，需要从高层往下推动。怎么找老板并让IT积极配合？
答：直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。
话术答：您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个工程，周总很感兴趣。但他对技术这块不是很了解，让我具体找您详谈。
13.问：分公司提需求上报总部，但总部会针对该工程把采购权剥夺，由总部采购然后派发。
答：同问题4.
话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
14. 问：微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。
答：同7.
话术答：您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。
15.问：版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和决策人，双方踢皮球。
答：两种技术方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。后依情况处理。可作为新客户处理。第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
话术答：您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。
16.问：如何绕过前台的实名制？
答：故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。
话术答：销售：喂，您好，帮我转一下销售部门。
前台：好的，稍等。
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部
销售：不好意思，前台转错了。
销售：请再帮我转下销售部。刚突然断线了
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部。
销售：不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？
销售部：这里没法转
销售：请问您贵姓？
销售部：我姓张。
销售：不好意思，打扰了张先生。
销售：请再帮我转下销售部。刚一直占线
前台：好的。
销售：您这里是IT部吗？
销售部：这里是销售部，你怎么又打来了？
销售：张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的联系方式好吗？
销售部：好吧
17.问：在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？
答：告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。
话术答：您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。
18.问：怎样向客户谈回扣的事情？
答：不要点明确切数额。点到为止。
话术答：您好，李经理，咱们的合同只要签了。我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。
19.问：在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？
答：开始沟通时要当做新单对待。
话术答：新单子话术，不提LC
20.问：在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？
答：找到分机号码，与之沟通。或者扮成微软法务，直接沟通。
话术答，同19
电话销售话术软件销售技巧问与答（3）
21.问：在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？答：此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。针对这样的客户，可两到三周打一次电话。周末发短信问候。节日时可送小礼物。
22.问：怎样引导客户进入成交阶段？
答：在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。
话术答：您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。（安装了，过一个礼拜电话）。李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。
23.问：前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？
答：再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。
话术答：
销售：您好，帮我转下IT部。
前台：您哪里？
销售：我是无锡软盛的，帮我转一下IT。
前台：找IT干什么？
销售：我姓王，帮我转下IT。
前台：找IT什么事？
销售：你们的IT在我公司网站上留言，要了解下我们IT技术服务。
前台：那您知道他叫什么？
销售：是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问：防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？
答：针对客户的行业，可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。
话术答：您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。
25.问：客户要求发邮件，发完邮件后下面的流程该怎么跟进？
答：五分钟后电话沟通，问其是否有问题。如有需求，约见面谈。
话术答：发完邮件后，5分钟给客户去电话
您好，李经理，我把您需要的产品发到您邮箱了，您看过了吗？（如果说没看，
电话不挂，等他看完）您看这上面有哪些是您所需要的呢。（有需要，继续跟进，进入谈单流程，没需要的话，算C类客户）
26.问：客户说招标采购已经结束，现在没需求，怎么办？
答：可问其再次有需求大致是何时，进行客户分类，然后保持联系。
话术答：李经理，您接下来会对哪些产品感兴趣？大概什么时候会有采购计划？贵公司每年都哪个季度做预算呢？我今天就是来拜访下您，彼此认识一下，想和您寻求长期的合作机会。
27.问：非关键人不肯说负责人的电话，怎么办？
答：可问其他部门。
话术答：通过其他部门了解负责人的电话，对与能成交的单子来说，手上一定会两个联系人（IT，决策人）
28.问：客户说只考虑免费的，收费的不考虑，怎么办？
答：同24题。
话术答：同24题话术一样。
29.问：客户说此类产品都是和原厂商联系的，怎么办？
答：厂商不直接销售给终端客户，所以可知客户在说谎。点明之后，进行沟通，看其是否有需求。
话术答：您好，李经理，是这样的，对于XX产品的厂家来说，他们不做最终客户，都是授权给我们这样的经销商。我们是XX产品的金牌代理商，无锡很多集成商的货都是从我们这走的。以前我们都是供货给集成商的，现在我们开始做终端客户。所以价格方面绝对是无锡当地最好的价格。这一点您可以放心。
30.问：如何问出客户的真实信息，比如是否有其他供应商、预算、现在使用的产品的好坏等信息。
答：最好不要直接问，可采用间接提问法，比如贵公司现在已经使用了此类产品了吗？
话术答：您好，李经理，我们公司是做通用产品和IT技术解决技术方案的。像操作系统，数据备份，网络安全类产品，不知道贵公司都有在用吗？（用了）那您觉得这些产品怎么样？（很好）那数据加密，视频会议软件都有在用吗？（视频会议软件没有用）那您近期有没有这方面的采购计划呢？
电话销售话术软件销售技巧问与答（4）
31.问：产品销售的流程环节怎么控制？如何逼单？以及产品的功能、针对的客户群体。
答：同问题22.
话术答：您好，李经理，我今天就是想和您确认下产品，是不是30套OFFICE，我们定的价格是8.8万，您是这个月底一定要拿到货吗？（是的）您看，李经理，我们合同上的条款，到货周期是30天，但正常情况都是15天，您这边想月底使用产品的话，现在就要开始签合同了。就算今天签的话，那最快的到货时间也要
下个月5号了。要不您看这样吧，我明天上午正好到您公司附近，送软件。我今天把合同做好，顺便送过来给您。（好的）那我们明天上午见。
32.问：前台实名转接，联系不到IT负责人。
答：可采取转接对外部门，如销售部，说接错部门，让其帮忙转接IT部，如此两至三次，可转接成功。
话术答：使用实名制的话术
33.问：前台直接拒绝，挂电话。
答：可放弃。
34.问：联系到IT负责人，IT负责人拒绝，比如已经更新好，有长期合作的供应商，直接说不需要。
答：首先告之已经知道客户有供应商，点明真诚想与之合作，可列出主线产品，供客户选择，发送资料。后跟踪进展。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我知道贵公司有固定的供应商。我今天就是想和您认识一下，了解下我们公司，看以后有没有合作的机会。而且我们公司主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。您这边以后有需求的话，可以参考一下我们的报价。您这边方便的话，给我留个邮箱，我把我们公司的信息和联系方式留给您。
35.问：对公司产品了解不够，不能更深入的和顾客交流，缺少相关产品培训。答：可向产品部经理咨询，或采用纯销售技巧应对。
36.问：打出需求后，后面具体步骤，流程不清楚，比如：如何与顾客进一步交流，怎么报价等等这些都很需要培训学习。
答：同22题。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
37.问：前期已经帮客户技术方案，价格等都谈好了，下单的时间却一直在拖延。这个时候做什么事情可以促单。
答：了解了具体情况及原因，再应对。
话术答：找到决策人了。您好，李经理，这个月是MS的财年末，价格政策非常好，公司最近要下的单子特别多。您看您这边要是没什么问题，我就帮您一起把单子下了。
38.问：有家客户，之前是和IT沟通，原了解的信息是IT提交上去了给老板，之前可以签署，单子老板批了，确被HR部门的人给拒绝了，说要等到新的IT
主管上任再采购。因为之前和IT有谈到过其他的东西，怎样去做新的主管关系。答：通过前IT了解新任主管的联系方式，与之面谈，不提与前任主管的关系，点明老板已经通过。
话术答：IT主管上任的时间就是打电话的时间。您好，我是创业者，创业故事网的。李经理，好不容易等到您上班了，是这样的，我上个月和王总确认过一个
工程，具体都已经谈好了。王总说要等您确认下。您看，您明天上午有时间吗，我到贵公司把这个工程确认下。
39.问：每周几每天哪个时段是比较黄金时间联系新客户及老客户？
答：老客户最好在上班后一小时内联系。新客户可在之后的时间联系。
40.问：怎样更好维护成交的老客户。客户不接受请客的这类？
答：定期的打电话或发短信，增进感情。节日送小礼物。
电话销售话术软件销售技巧问与答（5）
41.问：在和新老客户交谈时怎样保持比较高的热情？
答：调整心态是关键。
42.问：与客户的第一次见面情况。
答：提前做好准备工作，直接入题，进行沟通。
43.问：遇到实名转接成功转接到IT部门 IT主管不在，助理接听电话，客户已经有具体的采购计划，让后期直接找具体的领导。
答：得到领导的联系方式，直接沟通。
44.问：客户说直接从微软厂家提货。
答：同29题。
45.问：客户只要本地化采购。
答：在上海不涉及这个问题。
46.问：不愿透露直接的具体联系方式，要求你的联系方式，外接媒体找不到具体的联系方式，只有400电话，如何上门拜访。
答：我们所针对的客户是大公司，不可能出现上述情况。
47.问：客户有明确需求（具体的采购产品已列出，预算暂时没定），不愿意直接和代理商谈。
答：我们所做的软件产品的厂商与终端客户没有直接沟通的权利。所以客户只能找代理商。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司的几个主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。而且呢，这些产品厂家都不会直接出货给最终客户的。目前市面上的产品都是从我们公司拿货的。
48.问：以前客户有供应商，但是现在对我也不反感，问我们谁和厂家的关系好，今年夏天有采购计划，如何与客户保持好关系.
答：提供所需的产品信息，保持联系，及时沟通。
正常的谈单流程
49.问：客户已经上市，目前软件没有正版化，另公司与一军工企业合作，老板不愿意在IT建设上投入很多，该类客户如何推进工程流程。
答：上市的公司正版率要求至少在70%以上。所以这是客户公司的义务进行IT 建设。
50.问：如何在你提交LC名单让厂商抄他们盗版，让用户感觉不是你搞的；同时在厂商和客户间保持一个比较好的关系。
答：对待此类客户要像对待新单，同时让客户感觉你是来帮助他，为他服务的。
电话销售话术软件销售技巧问与答（6）
51.问：对于前来询价的客户该问些什么，如何报价，什么情况下用利益绑定客户。
答：询问客户的具体需求，针对此进行报价。可用回扣绑定客户。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
52.问：对于自己有优势的产品，如何避免价格恶性竞争，盈利的同时又很顺利的将订单签了。
答：既然产品自己有优势，可以合理的加上利润，没有必要为了签单而过分压低价格。
话术答：您好，李经理，我这边的价格已经很诚信了，您这个月底单子可以定下来吗？您这边如果确认好了，没问题的话。我再去和领导申请一个点下来。
53.问：对于版权产品，客户询价了3周，并且提交到老板那，就一直没消息了，该咋办？
答：直接联系老板，了解原因，再依照情况进行下去。
话术答：您好，李总，我是创业故事网的，我们公司是微软的金牌代理商，我这边了解到您有这块产品的需求，我今天也是想和您合作的，希望您能给我这个机会。我对微软的产品很了解，您这边有什么问题，看我是否能帮您解决。（价格高）那这没问题，您这边确定完套数，我和领导申请一个好价格，保证让您满意。您看，我明天正好到贵公司附近办事，顺便把合同给您送过来。
54.问：对于第一次沟通过反馈暂时没有什么需求的客户，第二次电话沟通隔多久比较好，用什么敲门砖？
答：一周后沟通，平时短信或电话问候，不必谈产品。
55.问：在客户筛选方面，有什么比较好的鉴别规范，有种客户虽然暂时没需求，还是需要保持跟进，有种客户虽然有需求也一单而过。
答：可划分到C类客户。
56.问：在只有三条主线的情况下，如何能在开拓客户方面有更好的切入点或是方向。
答：要针对客户的需求提供产品的信息。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司是做通用软件的。有操作系统应用类，网络安全类，图形图象类。不知道贵公司有没有都在使用这些产品。（图形图象类没有，那就要从谈单流程开始）
57.问：如何处理第一次报价后，客户反馈价格太高，不跟我合作了.如何挽回？答：如果报价合理的话，不必调低价格。
话术答：您好，李经理。我这边是微软的金牌代理。而且我在这个行业做了这么多年了，价格不会比同行高多少，顶多一两个点。而且我这个价格还给您包含了后续的服务。您看您这边什么时候能确定下来。我可以去领导那里去申请。您这边如果能马上确定下来的话，我可以给您降两个点。但您这边如果不买的话，我去领导那去申请下来，单又没签成。那不是害我被领导骂吗。
58.问：拜访完客户后，也了解到了客户的需求，如何把客户拉近商务流程？答：同22题。
59.问：如何在第一次电话中问到更多关于客户有用的线索。采用什么话术比较合适。
答：可以问客户是否在用此类产品，是否有固定供应商，列出一些主线茶品供其选择，传相关资料，后期追踪。
可以使用固定供应商和竞争对手的话术。
60.问：关于用全球采购，总部采购的反馈，如何继续？
答：通过采购部确认是否采用全球采购，如果是，则放弃。总部采购的话，可以和总部负责人进行沟通。
61.问：与用户沟通过程中，用户有许多需求，什么都想买，预算又是另外一回事，该如何定位这样的客户价值？
答：可以针对客户的需求进行粗略的报价，看其是否接受。
62.问：非主线产品其中一个需求整体价格非常高，没有技术支持，协调厂商总代用户等几方面关系需要非常小心，金额比较大的合同如何能少犯错误顺利签单？
答：最好不要做非主线产品。
63.问：用户来电问询价格，询问时态度比较急迫，好像价格好就会买一样，所以报的价格已经非常低了，可以肯定用户有决策权，上门拜访时需注意哪些方面问题？是等用户主动提条件还是主动给对方优惠？
答：提前做好产品的准备，面谈时再次确认需求，了解对价格的反应，优惠要具体情况具体分析。