销售经理管理技能培训(创维)魏庆
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
创维集团销售经理管理技能学员教材
领导力
➢ 领导是好人、值得拥护。 ➢ 领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬 ➢ 领导有威严、让人敬畏 ➢ 领导下的命令非常合理 ➢ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 ➢ 领导有人味 ：集思广益，尊重员工，识才重才
最有效的培训是把理念落实到动作
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
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乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
理论培训：管理的概念建立
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
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观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
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技巧四、有效授权
动作：1、授权的基本原则
➢ 授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 ➢ 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己 ➢ 因人授权 ➢ 承担必要的成本换来组织的进步 ➢ 成本最小化——全程控制
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具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
➢ 管理是管人达到理事的目的 ➢ 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 ➢ 管理不是比人缘 ➢ 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
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技巧 二、制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
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管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
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作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
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技巧三、集思广益——全员参政
课后应用行动计划：
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技巧四、有效授权
现象： 主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在 授权的结果又让人心酸
分析： 将帅之道 : 把握各部属的能力 ，授以相应 的自主空间；
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2805:1005:10 :5005:1 0:50No v-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月28日 星期六5 时10分 50秒Sa turday , November 28, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六5时1 0分50 秒20.11. 28
技巧一、完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
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销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
➢要让“兔子” 跑快 ➢“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪 明 ➢有时候“兔子”又好像神志不清 ➢“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
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技巧 二、制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
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技巧四、有效授权
动作：授权基本原则——因人授权
有积极性有能力 无积极性有能力
有积极性无能力
无积极性无能力
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.28 20.11.2 8Satur day , November 28, 2020
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？Biblioteka 最有效的培训是把理念落实到动作
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观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
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乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
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技巧一、完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性
理念：
反求诸己：
完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不
在”；
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谢谢大家！
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作者：魏庆
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午5时 10分20 .11.280 5:10No vember 28, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月28日 星期六5 时10分 50秒05 :10:502 8 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时10 分50秒 上午5 时10分0 5:10:50 20.11.2 8
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.28 20.11.2 805:10:5005:1 0:50No vember 28, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午5时 10分20 .11.282 0.11.28
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月28 日星期 六上午5 时10分 50秒05 :10:502 0.11.28
——拿回去做
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技巧三、集思广益——全员参政
现象： 业代执行意愿差、负面消极情绪较多 英雄迟暮
分析：
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技巧三、集思广益——全员参政
动作： ➢ 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 ➢ 建立市场信息收集渠道。 ➢ 培训业代的企划能力，鼓励提案； ➢ 民主集中制
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乌鸦的兔子的工作区别 ——管理者工作内容的转变
管理的四大职能： ➢计划 ➢组织 ➢领导 ➢控制
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乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
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销售经理的管理技能 ——领导团队
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“大同世界”
➢ 员工已经掌握应知应会,工作有标准可以依循 ➢ 员工有积极性,有危机感 ➢ 员工有正确的价值观行为一致、积极改善 ➢ 员工有纪律观念,知道什么时间张嘴,什么时间闭嘴 ➢ 制度监控严格、法眼无处不在 ➢ 目标清晰、压力持续 ➢ 位阶有序、各尽其责 ➢ 领导有功力、言出如山、令行禁止
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创维集团 销售经理管理技能培训
学员教材
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1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
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销售经理的管理培训
课程设置：1天 培训目标受众：销售主任、销售经理
最有效的培训是把理念落实到动作
魏庆-《如何打造销售执行力》
✓ 陈列改变市场，动手改变命运 ✓ 陈列是抢的、不是用钱买的 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 客户没有好坏只有不同 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 暴露问题解决问题 ✓ 给我理由 ✓ 库存就是负债
不要完全寄希望于员工的自觉性
2. 领导力是一种团队状态
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化
乌鸦的道德观念转变
面对问题： ➢财务部报销发票太慢 ➢新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢 打消消极情绪、站在全局立场
这个新产品是有点问题
给出方向、力所能及的推动
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、
对外要搞定、
屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、
最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行
——自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 ——马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借
贷管控 ——寻找可借鉴之处应用
命令
基本概念：
1. 命令无效才是正常现象，
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义
➢调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重
➢釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力
销售经理管理技能培训实战
销售经理管理技能培训实战1. 引言销售经理作为企业中关键的管理角色，承担着重要的销售业绩目标，同时负责管理销售团队与市场竞争。
为了提高销售经理的管理能力和团队绩效，销售经理管理技能培训实战显得尤为重要。
本文将介绍销售经理管理技能培训实战的必要性，并提供一些有效的培训方法和实施步骤。
2. 销售经理管理技能培训的必要性2.1 提升销售团队绩效销售经理的核心任务之一是提高销售团队的绩效。
通过培训销售经理的管理技能，能够帮助其更好地激发销售团队的潜力，提高销售人员的业绩表现。
销售经理管理技能培训可以提供必要的管理知识和经验，帮助销售经理有效地分配资源、制定合理的销售目标，并监督团队成员的执行情况，从而提升团队整体绩效。
2.2 增强销售经理的领导力销售经理作为团队的领导者，需要具备良好的领导力，能够激励团队成员，凝聚团队力量，推动业务发展。
管理技能培训可以帮助销售经理提高领导力，学习有效的沟通技巧、团队建设方法和激励手段，使团队成员能够更好地理解销售经理的意图和要求，提高团队合作精神，共同实现销售目标。
2.3 调整销售策略与市场变化市场环境的变化对销售工作产生了重大影响，销售经理需要不断调整销售策略，以应对不断变化的市场需求和竞争状况。
销售经理管理技能培训可以帮助销售经理了解市场动态，学习运用市场调研和数据分析的方法，根据市场反馈及时调整销售策略，提高销售业绩并保持竞争优势。
3. 销售经理管理技能培训的方法3.1 知识讲解与案例分析销售经理管理技能培训可以通过知识讲解和案例分析的方式进行。
销售管理的基本知识包括组织管理、目标管理、团队建设、业绩考核等方面的内容。
通过讲解理论知识和实际案例，销售经理可以了解销售管理的基本原理和方法，并通过案例分析学习解决实际问题的经验和技巧。
3.2 角色扮演与模拟练习销售经理管理技能培训可以通过角色扮演和模拟练习的方式进行。
通过模拟真实销售场景，让销售经理亲身体验管理团队和应对挑战的情景。
解决卖场价格冲突动作分解-简介
魏庆→《解决卖场价格冲突动作分解》VCD
■★《解决卖场价格冲突动作分解》课程简介
全名：区域市场管理动作分解培训课程之二：解决卖场价格冲突动作分解
这是一个终端为王的时代，企业销售终端运作的好坏直接决定着市场的整体表现。
但是，多数企业并不拥有自己的终端，终端掌控乏力无疑是企业的软肋。
在本课程中，您将学习到在合同签订、日常管理、危机处理各层面掌控大卖场的零售价格，预防与治理连琐砸价的具体动作流程。
讲师介绍：魏庆
1992年大学毕业，第一份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。
2002年进入培训行业。
“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
■★《解决卖场价格冲突动作分解》课程目录
一、区域市场管理的理性思路
1 过程管理和结果管理的完美结合
2 影响区域市场销量常见问题罗列
二、如何面对超市恶性砸价
1 超市连琐砸价的危害
2 收超市“保证金”的方法
3 超市格式合同“不准更改”怎么办
4 超市进店合同报价和返利条款签订的四个具体技巧
5 超市进店合同签订要给自己留下足够利润空间
6 日常管理过程中预防超市砸价的三个细节动作
7 超市恶性砸价残局破解动作流程。
销售经理的管理技能培训教程
销售经理的管理技能培训教程导言：销售经理作为企业的核心岗位之一，承担着销售业绩目标的实现和销售团队的管理。
具备良好的管理技能对于销售经理的个人发展以及销售业绩的提升具有重要意义。
本文将以销售经理管理技能培训教程为主题，系统介绍销售经理在管理过程中需要掌握的技能。
一、团队建设能力销售经理作为团队的领导者，其团队建设能力直接影响着销售团队的凝聚力和战斗力。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的团队建设能力：1.明确团队目标：销售经理应该明确团队的销售目标，并与团队成员进行充分沟通和协商，确保每个人对目标的理解和支持，从而实现整个团队的合力。
2.合理规划资源：销售经理要根据团队成员的实际情况和能力，合理规划资源的分配，避免资源浪费和不合理竞争，从而提高整个团队的效率。
3.鼓励团队合作：销售经理应该鼓励和引导团队成员之间的合作，通过团队合作的方式来完成任务，并通过团队合作的成功案例来增强团队成员的信心和凝聚力。
4.及时反馈和奖励：销售经理要及时给予团队成员反馈和奖励，肯定团队成员的努力和成绩，激发其积极性和创造性，同时也能提高团队的凝聚力和战斗力。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售经理管理团队的关键能力之一。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的沟通能力：1.倾听和理解：销售经理要善于倾听团队成员的意见和想法，理解其需求和困难，从而能更好地帮助和支持团队成员，增强团队成员的归属感和认同感。
2.清晰表达：销售经理要能够清晰地表达自己的意思和想法，使团队成员能够准确理解，避免误解和误导，从而确保团队的工作方向和目标一致。
3.灵活应变：销售经理要根据不同的团队成员和情况，灵活地选择和运用各种沟通方式和技巧，如面对面交流、电话沟通、邮件沟通等，提高沟通的效果和效率。
4.积极回应：销售经理要积极回应团队成员的沟通需求，及时给予反馈和回复，避免团队成员的负面情绪和不满情绪的积累，保持团队的稳定和凝聚力。
三、决策能力销售经理作为团队的领导者，面临着各种各样的决策问题，其决策能力直接影响着整个团队的发展和业绩的提升。
从理念到动作-魏庆销售技巧文集
“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理目目录录 0 魏庆是谁 ······································································ 6 1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯92 破解营销培训行业真相 (12)2.1 培训行业竞争激烈之假象 (12)2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 (13)2.3 培训市场需要什么样的课程？ (14)2.4 呼吁培训行业的质量承诺 (14)3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 (15)4 营销培训如何用以实战？ (18)5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 (21)5.1 漏洞一：帐款管理 (22)5.2 漏洞二：销售政策 (24)5.3 漏洞三：人员管理 (26)5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司）275.5 漏洞五：特权客户 (30)5.6 漏洞六：促销费用 (32)6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 (34)6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 (34)6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 (35)6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 (37)6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 (39)7 销售主管的管理问题 (43)7.1 销售主管的常见问题 (43)7.2 主管的素质 (47)7.2.1 成功的思维方式 (47)7.2.2 时间管理 (47)7.2.3 分析提炼能力 (47)7.2.4 协调各种关系的能力 (47)8 营销经理的管理问题 (48)8.1 营销经理的管理理念 (48)8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 (48)8.1.2 理念二：小心官僚主义 (49)8.1.3 理念三：知人善用 (50)8.2 如何考核销售经理 (51)8.2.1 销售考核的两难境地 (51)8.2.2 销售管理的难题 (51)8.2.3 考核销售经理的五项指标 (52)8.2.4 结果和过程并重 (53)8.2.5 考核与个人发展相结合 (53)8.2.6 考核销售经理的三力理论 (53)8.3 德隆观点 (54)9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 (54)9.1 销售状况的实时监控 (54)9.1.1 销售日报表的建立 (54)9.1.2 帐款日/周报表 (57)9.2 销售数字的月度分析 (58)10培训区域销售经理－零距离市场自检 (62)10.1 初级阶段：不犯低级错误 (62)10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 (66)10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 (69)10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
经销商管理 魏庆
经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
区域市场管理(魏庆老师)PPT
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2、过程考核
• 原则 – 1、鼓励开新户 – 2、鼓励服务 – 3、鼓励做生动化 – 4、鼓励带货
• 1、网点数正激励 • 2、网点数负激励 • 3、生动化负激励 • 4、服务负激励 • 5、专案正激励
• 1、认识-兴趣-满意 • 如：高价产品、突击队、分销-增加占比 • 2、占库存 • 3、占资金 • 4、促进进货
– 事前开胃，把胃撑大 – 事中对赌 – 事后
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刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
74
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3、经销商人员常规考核方案
• 1、定任务 • 2、定提成
– 1、不含费用 – 2、含费用 – 3、必须突出不同产品不同提成 • 3、定倒扣 • 4、定处罚 • 5、回款率考核 • 6、考勤制度 • ……
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5、把货管好
• 1、丢货 • 2、内盗
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6、把内务管好
• 1、不配合业务-双向批评 • 2、住宿
• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
魏庆演讲稿--中小企业做商超学员---参考
人员引进注意点
• 总部配套政策 • 定向招聘、垂直辅导 • 汇报秩序稳定 • 老员工的调整教育 • 新员工支持
中小企业做商超：先天不足、后天弥补
——组织发展、促销策划/支持、销售支持系统完善
支持： 产品： 促销： 组织发展：
中小企业做商超：先天不足、后天弥补 ——建立新通路
思想 1、在稳定的前提下更换物流； 2、必须吸纳新鲜血液； 3、 承担必要的风险。
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
➢ 进店品种 ➢ 排面抢占 ➢ 价格维护 ➢ 促销执行 ➢ 服务不到位
中小企业做商超先天不足！ ——4组织缺陷
顺应商超陈列规范
常见商超内部陈列简表
形
方
态
向
按品牌陈列
按包装陈列
按口味陈列
按价格陈列
横向集中 陈列
纵向集中 陈列
按品牌横向 集中
按包装横向 集中
a. 直控服务力度 b. 监控、告知 c. 截流 d. 搭车 e. 促销力度 &促销方式 f. 特殊陈列 g. 促销产品及赠品
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞
g、促销告知是否充分？
➢ 道具 ➢ 手绘促销海报 ➢ 促销海报书写 ➢ 宣传口径 ➢ 告知点 ➢ 变价
商超业务的复杂性—— 超市规则
合同之外常用惩罚手段：
合同之外罚设条目：
超市的合同陷阱：
超市自身的复杂手续：
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
➢超市费用审核报销系统未建立 ➢超市促销的统一策划和物料支持 ➢超市促销的执行能力
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
➢ 促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞