奢侈品销售人员营销培训纲要
《奢侈品营销》课程教学大纲【模板】
《奢侈品营销》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：16115602课程名称：奢侈品营销英文名称：luxury marketing课程类别：专业课学时：32学分：2适用对象：市场营销（本科）专业考核方式：考查先修课程：管理学、市场营销学二、课程简介奢侈品营销是市场营销专业中新兴的一门课程。
中国已成为奢侈品消费的大国，国际各大奢侈品品牌纷纷在中国加强布局，需要奢侈品方面的专业人才。
奢侈品营销与大众品营销有诸多差异，因此了解和掌握奢侈品品牌发展的现状，进而熟知奢侈品营销的内容、方法与技巧，并具备分析问题、解决问题的能力，有助于成为奢侈品行业的专业人才，并顺应我国品牌化的发展，为我国高质量品牌的发展添砖加瓦。
同时，也有助于开拓国际视野，转换思维方式，增强对理论与实践的探索热情。
奢侈品营销课程的主要内容包括：奢侈品导论、奢侈品的目标顾客、奢侈品的市场定位、奢侈品的产品规划、奢侈品的价格规划、奢侈品的渠道规划、奢侈品的零售管理、奢侈品的沟通规划。
Luxury marketing is a newly-developing unit of marketing major. A large number of luxury goods are consumed in China. Professional talents people in luxury goods industry are needed because international luxury brands are strengthening development in China. There are many differences between luxury marketing and marketing. Therefore, it attributes to become luxury industry professionals with understanding and mastering the development status of the luxury brands, being familiar with the contents, methods and skills of luxury marketing and having the ability to analyze and solve problems. Meanwhile, it also helps to broaden international view, to transform the way of thinking and to enhance the exploring enthusiasm of theory and practice.The main contents of luxury marketing unit include: introduction to luxurygoods, target customers of luxury goods, positioning of luxury goods, product planning of luxury goods, prices planning of luxury goods, place planning of luxury goods, retail management of luxury goods and communication planning of luxury goods.三、课程性质与教学目的课程性质专业选修课教学目的1．了解和掌握奢侈品营销的基本知识理论，熟悉奢侈品品牌的运作方式；2．通过对奢侈品品牌实例的分析，掌握丰富、先进的营销运作方法及思路；3．能够学以致用，将奢侈品理论与方法用于指导实践。
奢侈品新开店培训计划方案
一、项目背景随着我国经济的快速发展和消费者购买力的提升，奢侈品市场呈现出巨大的潜力。
为了满足市场需求，提升品牌形象，扩大市场份额，公司计划开设新的奢侈品门店。
为确保新店顺利开业并实现预期目标，特制定此培训计划方案。
二、培训目标1. 确保新店员工全面了解公司品牌文化、产品知识、销售技巧和客户服务规范。
2. 提高员工的专业素养和团队协作能力，确保新店运营高效、有序。
3. 培养员工对奢侈品行业的认知，使其能够适应行业发展趋势。
三、培训对象1. 新入职员工2. 转岗员工3. 新店管理人员四、培训内容1. 公司品牌及文化培训- 公司发展历程- 品牌定位与价值观- 企业社会责任2. 产品知识培训- 产品系列介绍- 产品特点与卖点- 产品保养与维护3. 销售技巧培训- 客户心理分析- 销售流程与技巧- 促销活动策划与执行4. 客户服务培训- 客户关系管理- 服务规范与礼仪- 投诉处理与应对5. 团队协作与沟通培训- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作- 解决冲突与协作问题6. 行业知识培训- 奢侈品行业发展趋势- 竞品分析- 市场动态与营销策略五、培训方式1. 集中授课- 邀请行业专家、资深员工进行授课。
- 采用PPT、案例分析、小组讨论等形式。
2. 现场实操- 安排员工在门店进行实际操作，如接待客户、销售产品等。
- 由经验丰富的员工进行现场指导。
3. 角色扮演- 模拟真实销售场景，让员工在模拟环境中提升沟通和销售技巧。
4. 在线学习- 利用公司内部培训平台，提供在线课程，方便员工随时随地学习。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后一个月内完成。
2. 转岗员工培训：根据转岗时间安排。
3. 管理人员培训：每季度进行一次。
七、培训评估1. 通过考核、作业、案例分析等方式评估员工培训效果。
2. 定期收集员工反馈，不断优化培训内容和方式。
3. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供参考。
八、总结通过本培训计划方案的实施，我们将为新店培养一支高素质、专业化的员工队伍，为公司的持续发展奠定坚实基础。
奢侈品门店销售与服务礼仪培训大纲
品牌形象细节相彰——奢侈品门店的销售与服务礼仪培训课程大纲课程背景：奢侈品(Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。
这种非生活必需品的销售，是非常考验奢侈品门店工作人员的个人素养和职业能力的。
同时，奢侈品门店工作人员需要明确的是：我们不仅销售的是商品本身，还有商品所代表的艺术品位、身份地位与投资价值，以及附着于商品之上的意义深远的品牌文化。
由此可见，奢侈品门店工作人员所呈现给顾客的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现了品牌的经营理念、价值取向及文化底蕴。
所以，门店工作人员的销售和服务礼仪的完美运用，是奢侈品门店经营中一节必不可缺的必修课。
课程目标：一、树立奢侈品门店工作人员正确的销售和服务理念；二、加强奢侈品门店员工对销售和服务礼仪的重视，从而提升品牌形象；三、帮助奢侈品门店员工塑造与本企业、本品牌形象相符合的个人职业化形象；四、掌握奢侈品门店对客服务的沟通技巧，享受客户服务全过程；五、养成良好的职业习惯，加强团队合作，强化职业能力的修炼。
培训方式：理论讲授情景模拟案例分析团队游戏视频观摩课程大纲：一、礼仪提升奢侈品门店服务之路。
1、“我”的角色——奢侈品门店工作人员的职业定位。
1）商品的销售人员2）顾客的奢侈品顾问3）品牌的形象代言人4）品牌的理念传达者5）顾客和品牌信息互动的桥梁2、“我”的行动——礼仪提升奢侈品门店服务之路。
1）何为礼仪。
2）礼仪与我的作用。
3）礼仪提升“我”的服务。
（用时0.5小时左右）二、从“首轮效应”开始的销售——奢侈品门店工作人员的职业化形象的塑造。
1、职业化形象的定义及其作用。
1）首轮效应与日常生活工作的55387定律。
2）何为职业化的形象。
3）职业化形象的作用。
2、从头到脚塑造奢侈品门店工作人员的职业化形象。
1) 奢侈品门店工作人员的男女发型要求。
2）奢侈品门店工作人员男女面容要求。
奢侈品销售员工入职培训
奢侈品品牌及其特点
品牌：爱马仕， 以手工制作和优 质皮具闻名
品牌：香奈儿， 以时尚女装和香 水系列著称
品牌：卡地亚， 以珠宝和手表系 列闻名
品牌：路易威登 ，以旅行箱包和 皮具系列著称
奢侈品销售技巧
章节副标题
客户沟通与关系建立
建立信任关系：通过专业知 识和友好的态度，赢得客户 的信任和好感。
了解客户需求：通过沟通了 解客户的购买意向和需求， 提供个性化的服务。
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20XX/01/01
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奢侈品销售员 工入职培训
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目录
CONTENTS
奢侈品基础知识 奢侈品销售技巧 奢侈品销售礼仪 奢侈品销售法律法规 奢侈品销售案例分析 奢侈品销售职业发展
奢侈品基础知识
章节副标题
奢侈品的定义与分类
奢侈品的定义：指具有高昂价格、稀缺性、独特性等特点的消费品，通常被视为高端、豪华、品质卓越的代表。
灵活运用谈判技巧：在价格、折扣、赠品等方面与客户进行有效的谈判，达成双方满意的 交易。
促成成交：在适当的时机，运用适当的技巧，促成客户做出购买决策。
售后服务与客户维护
定期回访客户，了解产品使用情况 及时解决客户问题，提高客户满意度 主动向客户推荐新品，增加销售额 定期举办客户活动，增强客户忠诚度
奢侈品的分类：根据不同的分类标准，可以将奢侈品分为多种类型，如按产品领域可分为服饰、皮具、 珠宝、手表等；按品牌价值可分为高端品牌、奢侈品牌等；按消费群体可分为个人奢侈品和商务奢侈品 等。
奢侈品市场概述
市场规模：全球奢侈品市场持续增长，消费群体年轻化 消费区域：亚洲市场成为全球奢侈品消费的主力军 品牌竞争：各大奢侈品牌通过创新和差异化竞争抢占市场份额 市场趋势：数字化和可持续性成为奢侈品市场的重要发展方向
奢侈品零售店铺的店员形象与销售技能培训
奢侈品零售店铺的店员形象与销售技能培训随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，奢侈品市场逐渐兴起。
在这个竞争激烈的市场中，店员的形象和销售技能对于店铺的成功至关重要。
优秀的店员形象和销售技能可以吸引顾客，提升销售额。
因此，奢侈品零售店铺需要注重店员形象的塑造和销售技能的培训。
首先，店员形象是店铺的门面，直接影响顾客的第一印象。
奢侈品零售店铺的店员应该具备专业、高雅、亲和力强的形象。
店员的仪表整洁、穿着得体、言谈举止得体是塑造形象的重要因素。
店员应该穿着符合品牌形象的服装，注重细节，如发型、化妆和配饰等。
此外，店员的态度和氛围也是重要的。
店员应该对顾客微笑、热情、礼貌，给顾客以良好的购物体验。
店员的形象不仅仅是外在的，还包括内在的修养和素质。
店员应该具备专业的产品知识和销售技能，以便能够为顾客提供专业的咨询和建议。
其次，销售技能是店员的核心竞争力。
奢侈品的销售不仅仅是简单的交易过程，更是一种艺术和服务。
店员应该具备良好的沟通能力和销售技巧，以便能够与顾客建立良好的关系并促成销售。
首先，店员应该主动接触顾客，并通过问候和微笑来打开对话。
其次，店员应该倾听顾客的需求和要求，并提供个性化的建议和解决方案。
店员应该了解顾客的喜好、购买习惯和购买动机，以便能够提供更加精准的服务。
此外，店员应该具备良好的产品知识，以便能够回答顾客的问题并提供专业的建议。
店员还应该具备良好的销售技巧，如陈述产品特点、引导顾客试穿和试用产品、处理价格谈判等。
通过提供个性化的服务和专业的建议，店员能够赢得顾客的信任和满意，从而促成销售。
最后，奢侈品零售店铺需要为店员提供专业的销售技能培训。
培训可以帮助店员提升销售技能和专业素养，提高销售业绩。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力、顾客服务等方面。
培训可以通过内部培训或外部培训机构进行，也可以通过定期的培训会议和讲座进行。
店铺可以邀请行业专家或品牌代表来进行培训，以便能够获取最新的市场信息和销售技巧。
奢侈品销售人员营销培训纲要
奢侈品销售人员营销技巧培训纲要培训课时：一天培训对象：高端消费者的服务人员、高档产品销售人员培训讲师：黄汉政培训课程主题：顾客满意和销售产品同等重要，哪怕顾客不买也要让顾客满意，因为下次还有机会。
如何迎接顾客用鹰的眼睛观察顾客顾客行为模式红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客巧妙探询需求如何掌握探询需求的时机如何接近顾客诱导顾客说话如何做一个聆听高手出色的产品介绍如何挖掘产品的卖点运用FABE法则进行产品介绍如何通过辅助材料让顾客了解产品如何通过演示让顾客眼见为实让顾客亲自接触产品激发顾客的想象力有效促成说服顾客的时机有效促成之“降龙十八掌”学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定巧妙消除顾客异议的多种方法一、【服务态度及服务质量】1、作为一名营业员没有将顾客放在第一位，急顾客之所急，而是将自己的情绪带到工作中，把怨气发泄到顾客身上。
案例：如此服务案例：促销与顾客案例：意见卡2、做为营业员应根据实际情况给予顾客较为准确的答复而不是“信口开河”。
案例：你知道我在等你吗？案例：表扬信3、满足顾客要求已不再是优质服务标准，而是最基本的服务要求，营业员不应为自己找理由开脱案例：一把坏椅子案例：买伞风波4、服务是最人性化的，所以“顾客的感受”是现代零售业竞争必须面对和重视的课题。
同样的一句话用不同的口气说出来就会有不同的效果案例：愉快的买鞋经历案例：温馨提示案例：“有病”5、顾客是最重要的，应在自己的能力范围内尽量满足顾客的要求。
案例：一个红酒袋子案例：试衣事件6、对现代商场服务而言，来商场购物的顾客，不仅仅是购物，而且是在舒适的购物环境里享受到优质的服务案例：热心帮助顾客案例：促销员同顾客争用购物车案例：换不了的电饭煲7、营业员要熟知相关法律法规。
案例：一双已烂底的“木林森”皮鞋案例：失败的服务8、一个企业在开始进入新的消费市场时就对服务不严格要求与规范，一开始就在地方老百姓心中留下了不好的影响，以后要想改变都很困难案例：亡羊补牢的代价9、公司规定不仅仅是公司制度，更是为了规范员工的行为，促进销售的必要措施。
奢侈品门店培训文档——新员工培训
奢侈品门店培训文档——新员工培训前言欢迎加入我们的奢侈品门店。
我们为您提供了全面的培训计划，以帮助您更好地了解该行业和公司的文化和运作方式。
本文档旨在为新员工提供必要的培训材料，以帮助您更快地适应我们的工作环境并成为一名合格的员工。
公司介绍我们是一家专业从事奢侈品销售的公司，在全国多个城市设有门店。
我们致力于为客户提供高品质、专业的服务，以满足不同层次客户的需求。
我们的工作宗旨是服务至上，品质为先。
职能介绍销售职能作为销售人员，您需要具备以下职能：1.掌握商品知识：包括商品的品牌、产地、材质、使用、保养等方面的知识；熟悉店内商品陈列和售卖规则。
2.提供专业服务：在客户需要购买时，为客户提供专业的咨询和建议，帮助客户选择最合适的商品。
3.积极推销：根据客户的真实需求和消费习惯，推荐其他促销商品、礼品等。
同时注意销售方式和方法，以避免销售压力对客户的不良影响。
仓库管理职能作为仓库管理员，您需要具备以下职能：1.了解产品的分类和仓储方式。
2.控制仓库存货量：及时统计库存情况，以免造成产品积压或缺货，影响销售。
3.保持仓库整洁：定期进行整理、灭虫、整理，保证库房内的环境卫生。
收银员职能作为收银员，您需要具备以下职能：1.专业的客户服务：为客户提供礼貌、迅速、准确的服务，满足客户的所有需求。
2.熟悉收银系统的使用：遵循收银流程，规范化操作，减少收银错误和差错。
培训流程第一天1.公司文化和价值观介绍：讲解公司的发展历程、价值观和行业地位。
了解公司文化和价值观，有助于了解公司理念和工作精神。
2.人力资源政策介绍：了解公司的人力资源制度和政策，包括薪酬福利、考核评估、晋升机制等，确保工作成果得到公正的评价。
3.职责与职能介绍：详细介绍不同岗位的职责和职能，并以实际案例为例进行讲解，使新员工对各项职责清晰明了。
4.员工手册介绍：详细介绍员工手册中的各项规章制度和注意事项，以便更好地理解公司制度和规范工作行为。
第二天1.门店常识介绍：包括门店的位置、规模、设施等，以及门店的一些用品和消费品的采购方式等信息。
奢侈品—销售人员培训
八、（富乐（Flou））…………………………32 九、（Fontana Arte（冯-特纳爱德）） ………35
十、（Minotti （米洛提））……………………38
十一、（Misura Emme （米舒拉艾美）） ………41
范思哲
• 意大利知名的奢侈品牌范思哲（Versace）创造了 一个时尚的帝国，由GianniVersace于1978年在意 大利米兰创立，范思哲的时尚产品渗透了生活的每 个领域，范思哲品牌鲜明的设计风格，独特的美感 ，极强的先锋艺术表征让它风靡全球。 范思哲家具一向以奢华、雅致著称，深受不少皇室 贵族和好莱坞明星的喜爱。这个享誉全球的时尚品 牌，，其设计风格非常鲜明，强调快乐与迷人，是 独特的美感极强的艺术先锋，也是古典文化与现代 精神的完美结合。 范思哲Versace家居系列以美学及装饰创意阐释奢 华风格，透过赏心悦目的弯曲几何图案对比效果， 奠定品牌对典雅的最高标准。 卓越的质量、精细的手工、一丝不苟的态度，以及 持之以恒的研究，融合当代精髓及现代风格，将现 代与传统重新演绎。把范思哲Versace标志或花纹 图案重新演绎过来。此精密细致的设计，为每个家 居、每个房间，提供一系列独一无二的范思哲 Versace风格奢侈品。 30万元左右一张的床，10余万元一只的餐桌，几千 元一个的杯子等顶级家居用品,风靡全球。
奢侈品—销售人员培训
置信原墅项目组 2012年 月 日
目录
一、（范思哲） 二、（芬迪） 三、（阿玛尼） 四、（贝克斯特 ） 五、（坎贝乐尼） …………………………3 …………………………9 …………………………14 …………………………19 …………………………22
六、（IPE-Cavalli） …………………………25 七、（德里亚德） …………………………28
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奢侈品销售人员营销技巧培训纲要
培训课时：一天
培训对象：高端消费者的服务人员、高档产品销售人员
培训讲师：黄汉政
培训课程主题：
顾客满意和销售产品同等重要，哪怕顾客不买也要让顾客满意，因为下次还有机会。
如何迎接顾客
用鹰的眼睛观察顾客
顾客行为模式红绿灯
用顾客喜欢的方式接近顾客
巧妙探询需求
如何掌握探询需求的时机
如何接近顾客
诱导顾客说话
如何做一个聆听高手
出色的产品介绍
如何挖掘产品的卖点
运用FABE法则进行产品介绍
如何通过辅助材料让顾客了解产品
如何通过演示让顾客眼见为实
让顾客亲自接触产品
激发顾客的想象力
有效促成
说服顾客的时机
有效促成之“降龙十八掌”
学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定
巧妙消除顾客异议的多种方法
一、【服务态度及服务质量】
1、作为一名营业员没有将顾客放在第一位，急顾客之所急，而是将自己的情绪带到工作中，把怨气发泄到顾客身上。
案例：如此服务
案例：促销与顾客
案例：意见卡
2、做为营业员应根据实际情况给予顾客较为准确的答复而不是“信口开河”。
案例：你知道我在等你吗？
案例：表扬信
3、满足顾客要求已不再是优质服务标准，而是最基本的服务要求，营业员不应为自己找理由开脱
案例：一把坏椅子
案例：买伞风波
4、服务是最人性化的，所以“顾客的感受”是现代零售业竞争必须面对和重视的课题。
同样的一句话用不同的口气说出来就会有不同的效果
案例：愉快的买鞋经历
案例：温馨提示
案例：“有病”
5、顾客是最重要的，应在自己的能力范围内尽量满足顾客的要求。
案例：一个红酒袋子
案例：试衣事件
6、对现代商场服务而言，来商场购物的顾客，不仅仅是购物，而且是在舒适的购物环境里享受到优质的服务
案例：热心帮助顾客
案例：促销员同顾客争用购物车
案例：换不了的电饭煲
7、营业员要熟知相关法律法规。
案例：一双已烂底的“木林森”皮鞋
案例：失败的服务
8、一个企业在开始进入新的消费市场时就对服务不严格要求与规范，一开始就在地方老百姓心中留下了不好的影响，以后要想改变都很困难
案例：亡羊补牢的代价
9、公司规定不仅仅是公司制度，更是为了规范员工的行为，促进销售的必要措施。
案例：“昨天的电视真有趣…..”
10、由于利益驱使，越来越多的人变得急功近利，我们的服务也常常是如此。
案例：“只要您满意就好”
案例：红提投诉
二、【服务与承诺】
为了促成销售，随便给顾客承诺，表面上营业员服务态度很热情，但由于许下的承诺无法兑现而造成了顾客售后投诉，让顾客产生上当受骗感觉。
案例：承诺之前请沟通好
案例：说到不如做到——“先热后冷”的服务要不得
三、【安全、防损意识】
1、如果只注重陈列的美观效果，而忽略了安全因素，产生严重后果也是可想而知的。
其实良好的防损意识是我们每位营业员都需要强化的，因为只有“防患于未然”，我们才能给顾客提供更优质满意的服务。
案例：长了“翅膀”的鞋子
2、“安全第一”是每个人必须牢记并在实际工作中体现的定律，我们常常讲要为顾客创造一种舒适安全的购物环境，我们做到了吗？
案例：“孩子摔伤”引发的投诉
四、【商品质量】
商品质量问题一直困绕着我们。
但因种种原因，无法根治。
因此：营业员能正视顾客的抱怨，管理人员能够控制局面，
案例：“金猪”
五、【规范操作】
1、营业工作没有惊天动地的事情，如果小事不做好就会成为大事
案例：一品三价
2、日常工作中要精耕细作，将每一件事情、每一个具体环节细致化
案例：有备而战的有序购物
案例：有洞的衣服
六、【员工素质及工作态度】
1、营业员自己掏钱给顾客“送礼”的事，顾客还不会领情。
案例：买鞋
2、有时我们必须理性地学习在工作中“公私分明”, 加强营业员职业道德的培训，尽量让“事故”发生的频率低一点，再低一点。
案例：一个顾客两个促销
案例：糖果赠品
培训师简介：
黄汉政，国家认证高级企业内训师，国际项目管理认证经理。
从事过酒店管理、市场销售、企业产品开发项目、人力资源培训管理等工作，是从基层走出来的培训师，拥有丰富的企业战略策划、管理、营销工作经验，对市场销售及由销售引发的人际交往心理有一定研究，强调通过人力资源的整合及企业环境下的个人职业生涯规划，实现未来职场上的个人品牌的塑造。
2003年10月开始专职从事培训项目工作，主讲区域市场的终端营销系列培训课程，主要课程有：《食品和保健品客户服务》、《新进业务人员指导》、《区域市场开发管理三部曲（经销商、商超连锁店、终端促销）》、《终端服务升级（初、中、高）》、《业务工作中的商务礼仪》、《轻松办公――办公室礼仪》、《中小企业的人力资源使用和扩展》。
多方面的学习和工作实践，形成了独特的面对基层管理人员的培训操作方法，善于从人性的特点进行工作和营销，尊重但不盲信一切销售管理理念，强调消费文化和人文精神在区域销售中占据首要地位。
讲课形式以从实际工作出发，通过拓展行为，引导学员将理论和实践相结合。
培训原则：培训课目的不在多而在于精；培训质量不在于哗众取宠而在于培训成果的转移；培训内容不在于说教的理论、空洞的理念，而在于符合实际解决问题，即易比较性、易操作性、易本企业化、易工具化的“两性两化”。
能结合企业实际战略和文化，从市场营销、企业管理、制度执行力的提升等方面制定企业培训，能够通过培训和沟通提升员工的工作团队合作能力，通过激发每个人潜在的不满足感，推动员工进入新开始，提高企业产品价值和信誉价值。
从2003年起，授课范围遍及福建、江西、湖南、湖北、四川、重庆、浙江、广东等省市，培训100人以上的场次达300多场次。
并在福州的各个大学校园讲授职业生涯规划课程。
服务过的企业举例：中国公共营养师培训中心、厦门美丽华大酒店、厦门闽南大酒店、三明移动公司、泉州鑫达汽车配件公司、泉州华侨大厦、南京浆声灯影集团、温州党校职业经理人培训班、舟山轮运集团、方太橱柜浙江分公司。