谈判策略与技巧讲义课件PPT(共60页)
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商务谈判策略与技巧 ppt课件
方改变观念。了解对方的观念，然后采取渐进式策略转
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
PPT课件
4
-4-
谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
PPT课件
20
-20-
对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
PPT课件
1
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
PPT课件
4
-4-
谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
PPT课件
20
-20-
对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
PPT课件
1
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
第五章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
29
•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
40
• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判策略教材(PPT 54张)
二、商务谈判目标与策略
• 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定 的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什 么样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求 的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重 于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧 重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。
1、谋求一致
• 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致 性的谈判目标。 • 在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧； 尤其在利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋 求一致”的目标，双方要求同存异，缩小分歧，寻 求互惠互利的最佳结局。一般采取的策略有：
1、商务谈判开局的策略
• 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有 利地位和实现对谈判开局的控制而采取的 行动方式或手段。谈判人员为了促使谈判 成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局 阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好、务 实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题， 努力适应双方的利益需要。
策划开局策略时应考虑的因素
• 一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下 几个因素： (1) 考虑谈判双方之间的关系 ①双方在过去有过业务往来，且关系很好。② 双方有过业务往来，但关系一般。③双方过去有 过一定的业务往来，但对对方的印象不好。④过 去双方人员并没有业务往来，是第一次打交道。 • (2) 考虑双方的实力 ① 双方谈判实力相当；②我方谈判实力明显 强于对方； ③我方谈判实力弱于对方。
根据对手的谈判作风制订策略
• 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一 是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较 好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的 作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各 方面的特点分别采用前述各种策略；对于后 者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对 不同情况采取恰当的对策。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
谈判的策略与技巧课件
•
在这个世界上活得最久远的动物是不 是庞大 的动物? 不是! 是有适 应能力 的动物 。。202 2年3月 上午6 时23分2 2.3.230 6:23Ma rch 23, 2022
•
你的工作究竟是酷还是恐怖，取决于 你自己 的看法 。。202 2年3月 23日星 期三6 时23分3 4秒06: 23:3423 March 2022
中局时谈到这个地步很关键，能否 顺利地谈下去并达到目的，就要看控 场能力和技巧了：
①一定要认识到双方产生分歧的原 因，总体来说还是利益和风险的问题 ，分配原则问题。
②双方都要在此时争取最大的利益 、最小的风险（而我们要巧妙地实现 风险转移，争取最大的利润。）
③能不能成功，就要看能不能实现双 方利益的平衡，风险最低。
•
君子求诸己，小人求诸人。—《论语 》。202 2年3月 23日星 期三6 时23分3 4秒We dnesda y, March 23, 2022
•
预防是解决危机的最好方法。22.3.232 022年3 月23日 星期三 6时23 分34秒2 2.3.23
谢谢各位！
④要有足够的事实支持我们自己的观 点，有论点、论证、论据：
a：价格体系要合理。
b：市场上受欢迎的不争事实。
c：利益（收益）远远高于我们的条件 和预测。
d：举例说明。
在中局谈判中，要沉得住气，要随和，同 时运用多种技巧。
谈判人员应该表现出：
①是市场专家、高手、能知道别人、必须 听。
②讲的内容要经得起推敲，站得住脚，要 有市场实践事例，使对方无法反驳。
•
安全生产法，保护你我他。。06:23:34 06:23:3 406:23 3/23/20 22 6:23:34 AM
商务谈判的策略与技巧PPT
3
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
3、向对方施加压力的策略与技巧
“升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东 道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的 情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领 导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上 级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介 入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。
5
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
2、诡道谋略（诈将法） ❖（1）诡辨逻辑
就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪 理，迷惑他人。
主要表现形式： 循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念 （2）制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造“失密”。 故意犯错，就是故意算错某些数字。 （3）攻心夺气 赶将法 庞将法 感将法 激将法
6
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧 1、人为制造竞争 2、借势助威 名人、名车、名地、名牌
（四）针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西）
7
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
中的程序），那对我们意味着什么呢？ 我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200
美元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训
班里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人 员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。
这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，
来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
3、向对方施加压力的策略与技巧
“升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东 道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的 情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领 导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上 级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介 入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
2、诡道谋略（诈将法） ❖（1）诡辨逻辑
就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪 理，迷惑他人。
主要表现形式： 循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念 （2）制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造“失密”。 故意犯错，就是故意算错某些数字。 （3）攻心夺气 赶将法 庞将法 感将法 激将法
6
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧 1、人为制造竞争 2、借势助威 名人、名车、名地、名牌
（四）针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西）
7
第一节 商务谈判的一般策略与技巧
中的程序），那对我们意味着什么呢？ 我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200
美元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训
班里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人 员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。
这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，
来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这
电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第四章 商务谈判的策略与技巧
1. 根据谈判对象选择谈判策略
（1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略 （2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略 （3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略 （4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略 （5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略 （6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略 （7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略
3. 注意事项
运用针锋相对策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏，否 则就达不到效果。此外，驳斥的重点在于有理，而不在声色俱厉。
二、以退为进策略
1. 定义
商务谈判中的以退为进策略是指以退让的姿态作为进取阶梯的一种策略， 即先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。在这种策略中，退是一 种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理 满足，从而让对方在思想上放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的 某些要求，而这些要求正是己方的真正目的。
2. 根据谈判性质选择谈判策略
对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判 应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略， 对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。
3. 根据当时处境选择谈判策略
当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬 的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关 系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。
二、商务谈判策略的作用
1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议
三、商务谈判策略的特点
（1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略 （2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略 （3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略 （4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略 （5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略 （6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略 （7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略
3. 注意事项
运用针锋相对策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏，否 则就达不到效果。此外，驳斥的重点在于有理，而不在声色俱厉。
二、以退为进策略
1. 定义
商务谈判中的以退为进策略是指以退让的姿态作为进取阶梯的一种策略， 即先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。在这种策略中，退是一 种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理 满足，从而让对方在思想上放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的 某些要求，而这些要求正是己方的真正目的。
2. 根据谈判性质选择谈判策略
对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判 应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略， 对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。
3. 根据当时处境选择谈判策略
当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬 的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关 系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。
二、商务谈判策略的作用
1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议
三、商务谈判策略的特点
七章谈判策略与技巧PPT精品文档56页
第七章 谈判策略与技巧
重点提示 开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略 报价、讨价还价及让步的策略 磋商僵局及破解技巧 成交及最后让步的策略和技巧
案例：松下幸之助的智慧
• 1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与 荷兰的飞利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下 幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7％的技 术援助费压低到4.5％，但飞利浦公司要求对方将专 利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够 达成协议，否则就将取消合作。
第一节 开局阶段的策略与技巧 一、建立适宜的谈判气氛
建立良好的谈判气氛首先要做好准备工作，事前掌 握相关信息，制定详细的计划，以平等互利的原 则找出双方利益结合点；
其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、 行为等，要尊重对手，行为合理，态度诚恳
再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈， 加深双方的了解和友谊；最后要研究对方的行为， 分析对方的态度和意图，引导其与己方合作。
•
• 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却 又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清， 玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药， 是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见 你这人不识货！”
• 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有 见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉 米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这 高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些 虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已， 棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这 么说话的虫子呢！”
• 案例： 农夫卖玉米
• 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫吧？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．买主一边说着，一边做着 夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．
重点提示 开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略 报价、讨价还价及让步的策略 磋商僵局及破解技巧 成交及最后让步的策略和技巧
案例：松下幸之助的智慧
• 1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与 荷兰的飞利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下 幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7％的技 术援助费压低到4.5％，但飞利浦公司要求对方将专 利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够 达成协议，否则就将取消合作。
第一节 开局阶段的策略与技巧 一、建立适宜的谈判气氛
建立良好的谈判气氛首先要做好准备工作，事前掌 握相关信息，制定详细的计划，以平等互利的原 则找出双方利益结合点；
其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、 行为等，要尊重对手，行为合理，态度诚恳
再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈， 加深双方的了解和友谊；最后要研究对方的行为， 分析对方的态度和意图，引导其与己方合作。
•
• 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却 又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清， 玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药， 是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见 你这人不识货！”
• 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有 见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉 米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这 高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些 虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已， 棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这 么说话的虫子呢！”
• 案例： 农夫卖玉米
• 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫吧？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．买主一边说着，一边做着 夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．
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谈判策略与技巧 主讲: Eric Wang
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
概要-谈判的定义
由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取 得一致意见，而运用各种信息与方式，进行 意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列 的相互交往、相互交涉的行为与活动。
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判策略(1)
谈判时机的掌握 • 产品的选择设计阶段 • 新供应商的进入阶段 • 供应商出现问题的阶段 • 市场行情或其内部原因对供应商不 利的阶段
谈判策略(2)
控制谈判过程与节奏 • 选择对已方有利的地点与时间 • 果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠 • 请对方先出牌 • 针对对方的弱点提问 • 将回答的问题转入我方强项 • 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要 自然地中断会议
• 不轻易让步,让步必须有回报 • 不过快止步
有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延时间
谈判策略(6)
模棱两可条款 分头摸底,各个击破 防止供应商联合 开发式提问
•高明的谈判者是高明的提问者 •提开发式的问题和种种假设来进行试探
谈判策略(7)
兵不厌诈 统一口径,防止分而治之 同意就做,不同意就吹
报价阶段
向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪
还价/僵持阶段 讨价还价，解释各自的立场
拍板定案阶段
经过讨价还价，相互妥协，达成一 致
签约生效阶段
将达成一致的谈判结果书面化、法 定化
总结-谈判中注意事项
有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物
准备阶段
准备内容
确定议题 设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP） 确定双方的谈判人员 谈判议程表——时间、地点、人员 收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测……） 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 角色分工及谈判策略的筹划 场地环境及人员着装
知己知彼(1)
概要-谈判的要素/特点
两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性
概要-谈判类型
温和型：迅速达成协议、效率较高、但结 果往往不会令人满意
强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协 议，有摊牌的可能
讨价还价技巧(2)
冷漠 • 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不 要急于对满意的结果立即作出满意的表示。
沉默是金 • 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力 ，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使 他们摸不清底细。
察言观色
讨价还价技巧(3)
成本牌 • 价格由市场而不是成本决定 • 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析 谈判 • 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
讨价还价技巧(1)
打有准备之仗 • 没有准备好，永远不商谈。 • 价格谈判前应进行价格调查
保持耐心 • 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 • 很多事情要靠时间来解决
对新产品、专用产品杀价要狠 • 新器件、新产品往往利润空间较高 • 开始阶段要多家询价
防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限）
谈判截止日期 需求的迫切性 是否多家供货 是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)
• 谈判力量=BATNA质量 双方公司的规模 让对方了解我司的规模及情况，居高临下
知己知彼(2)
谈判地点的选择 了解供应商的成本构成 买方市场/卖方市场 供应商的库存状况 供应商的财务年度及销售状况 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点
•处于主动时,可缩短谈判进程 •谈判容易破裂
虚张声势
关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持
谈判策略(8)
出价要掌握分寸
• 过低容易使谈判破裂 • 过高使我方受损
认清对方面目
• 确定对方的决策者及其权利 • 与决策者直接谈判 • 不要让对方了解我方的决策过程
谈判策略(9)
欲擒故纵 谈判升级,施加压力 出价不当,由上级出面收回 柔道式应付 迂回战术
如何控制谈判过程与节奏
使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转, 把握谈判方向
转移话题 确保双方理解对方的立场 适度妥协，原则立场不让步 对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，
并要对方签字 确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界
点，防止摊牌
谈判策略(3)
从谈判中获得信息
•每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要 把握与供应商谈判的每次机会 •可以让供应商评价其对手及产品
确立优势地位，居高临下
•调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有 自信心
谈判策略(4)
团结协作，角色分工
• 白脸，红脸，老好人
避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息 显露自己的专业能力和背景
• 有利于停止争论 • 有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 • 但要防止弄巧成拙
谈判策略(5)
交换原则
折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成 较理想的协议，且避免不必要的麻烦
概要-谈判者素质要求
丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
如何设定HMARK/专业市场报告 备选方案收益/成本 名誉、合作关系等考虑
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
试探阶段
旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
概要-谈判的定义
由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取 得一致意见，而运用各种信息与方式，进行 意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列 的相互交往、相互交涉的行为与活动。
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判策略(1)
谈判时机的掌握 • 产品的选择设计阶段 • 新供应商的进入阶段 • 供应商出现问题的阶段 • 市场行情或其内部原因对供应商不 利的阶段
谈判策略(2)
控制谈判过程与节奏 • 选择对已方有利的地点与时间 • 果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠 • 请对方先出牌 • 针对对方的弱点提问 • 将回答的问题转入我方强项 • 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要 自然地中断会议
• 不轻易让步,让步必须有回报 • 不过快止步
有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延时间
谈判策略(6)
模棱两可条款 分头摸底,各个击破 防止供应商联合 开发式提问
•高明的谈判者是高明的提问者 •提开发式的问题和种种假设来进行试探
谈判策略(7)
兵不厌诈 统一口径,防止分而治之 同意就做,不同意就吹
报价阶段
向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪
还价/僵持阶段 讨价还价，解释各自的立场
拍板定案阶段
经过讨价还价，相互妥协，达成一 致
签约生效阶段
将达成一致的谈判结果书面化、法 定化
总结-谈判中注意事项
有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物
准备阶段
准备内容
确定议题 设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP） 确定双方的谈判人员 谈判议程表——时间、地点、人员 收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测……） 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 角色分工及谈判策略的筹划 场地环境及人员着装
知己知彼(1)
概要-谈判的要素/特点
两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性
概要-谈判类型
温和型：迅速达成协议、效率较高、但结 果往往不会令人满意
强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协 议，有摊牌的可能
讨价还价技巧(2)
冷漠 • 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不 要急于对满意的结果立即作出满意的表示。
沉默是金 • 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力 ，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使 他们摸不清底细。
察言观色
讨价还价技巧(3)
成本牌 • 价格由市场而不是成本决定 • 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析 谈判 • 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
讨价还价技巧(1)
打有准备之仗 • 没有准备好，永远不商谈。 • 价格谈判前应进行价格调查
保持耐心 • 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 • 很多事情要靠时间来解决
对新产品、专用产品杀价要狠 • 新器件、新产品往往利润空间较高 • 开始阶段要多家询价
防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限）
谈判截止日期 需求的迫切性 是否多家供货 是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)
• 谈判力量=BATNA质量 双方公司的规模 让对方了解我司的规模及情况，居高临下
知己知彼(2)
谈判地点的选择 了解供应商的成本构成 买方市场/卖方市场 供应商的库存状况 供应商的财务年度及销售状况 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点
•处于主动时,可缩短谈判进程 •谈判容易破裂
虚张声势
关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持
谈判策略(8)
出价要掌握分寸
• 过低容易使谈判破裂 • 过高使我方受损
认清对方面目
• 确定对方的决策者及其权利 • 与决策者直接谈判 • 不要让对方了解我方的决策过程
谈判策略(9)
欲擒故纵 谈判升级,施加压力 出价不当,由上级出面收回 柔道式应付 迂回战术
如何控制谈判过程与节奏
使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转, 把握谈判方向
转移话题 确保双方理解对方的立场 适度妥协，原则立场不让步 对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，
并要对方签字 确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界
点，防止摊牌
谈判策略(3)
从谈判中获得信息
•每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要 把握与供应商谈判的每次机会 •可以让供应商评价其对手及产品
确立优势地位，居高临下
•调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有 自信心
谈判策略(4)
团结协作，角色分工
• 白脸，红脸，老好人
避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息 显露自己的专业能力和背景
• 有利于停止争论 • 有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 • 但要防止弄巧成拙
谈判策略(5)
交换原则
折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成 较理想的协议，且避免不必要的麻烦
概要-谈判者素质要求
丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验
Agenda
概要 谈判过程 谈判策略 讨价还价技巧 文化与风格 总结-How to Win
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
如何设定HMARK/专业市场报告 备选方案收益/成本 名誉、合作关系等考虑
谈判过程
准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段
试探阶段
旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略