《增员训练》PPT课件
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保险公司部门员工增员主题教育模板PPT课件
加入标题
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去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试
面试
面试前与面试人进行新人的背景沟通介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候面试后及时跟面试人沟通面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险
培训流程
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学习为主
上岗手续
陪同完成
保险公司部门员工增员
保险增员
主讲人：XXX 时间：20XX.XX
一个寿险销售人员的天职
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制度是获得利益的最大根本
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成就自己的事业。
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1
2
3
02
增员开拓的方法
第二部分
staff increase of insurance company departmentincrease of insurance company
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1、是的，目前的工作很满意。
2、你说的我不感兴趣。
3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？
组织发展增员培训课件4增员来源与增员轮廓27页29页PPT
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
组织发展增员培训课件4增员来源与增员 轮廓27页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活Байду номын сангаас动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
组织发展增员培训课件4增员来源与增员 轮廓27页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活Байду номын сангаас动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
增员方法PPT课件
• “工作”又是生命获得意义的一种 过程；
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
16
保险需求是有层次的
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
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保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
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哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
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理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
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理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
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保险需求是有层次的
《增员五步法》PPT模板课件
• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
蓝色大气保险从业人员培训保险增员讲课PPT演示课件
3 家庭及收 入状况
4 既往经历
用适当的方式进行约访
惠珊精彩作品
当面约访
惠珊精彩作品
点击输入简要文字解说，不用多余的文字修饰，提炼核心概。
Hale Waihona Puke 信函约访 点击输入简要文字解说，解说文字尽量概括精炼，不用多余的文字修饰。
电话约访 点击输入简要文字解说，不用多余的文字修饰解说所提炼的核心概念。
网络预约 点击输入简要文字解说，解说文字尽量概括精炼，不用多余的文字修饰。
网络、报纸、广告
、邻居、准主顾、
人管处、职介中心
、人才市场、信函
现有客户、过去同
、公司内勤、影响
增员、电话增员、
事、消费对象
力中心
随机
惠珊精彩作品
惠珊精彩作品 惠珊精彩作品
增员接触前准备
03
惠珊精彩作品
增员接触前准备事项
准备一
收集准 增员的基 本资料
惠珊精彩作品
惠珊精彩作品
惠珊精彩作品
准备二
用适当 的方式进 行约访
惠珊精彩作品
尽量将每页幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页幻灯片 的最好控制在5分钟之内。此处添加详细文本描述，建议与标题
相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页 幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页幻灯片的最好控制 在5分钟之内。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合 整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。
惠珊精彩作品
预演接触场景
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01
保持平常心
02
分析准增员的 基本性格特征
惠珊精彩作品
03
预估可能的问 题并做准备
04
根据性格预设 准增员的增员 点及切入点
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
保险公司增员方法课程PPT
很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水， 在你成功之后却会说你的选择是正确的，很有 眼光。你成功了，家人会以你为荣，没有人会 再反对你。事实上，你的家人是担心你做不好， 反对你失败啊！
增员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拒绝话术
压力很大
金刚石与石墨的成份一样，但价 值相差悬殊，其中重要原因在于成长过 程中经受的压力不同。从事任何的工作 都会有工作压力的，如果压力都会有， 而收入却不相同，当然选择收入较好的， 是吧！请问记帐小姐有没有压力？帐户 错了也是错也要自己赔啊……
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈 子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以 一辈子享用不尽。
有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完， 也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我 们成功，那我们便可以轻松一辈子。
现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！
增员的促成话术
这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业
增员的促成话术
保险市场潜力很大？
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每 个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收 入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及 人口会不断的增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场 上的发展状况，我们便可了解咱们中国保险市场的潜 力很大。
美国人说中国保险市场是20世纪最大也是最后的 一个处女市场，他们都想来抢这市场，我们的民族事 业自己能放弃吗？所以要趁早来从事。来吧！现在正 是最佳时机呢！
诱人的增员话术
1、 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千，甚至更高，而不需 任何的本钱，以及负担任何的风险？
2、 有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收 入由于个人的努力达到年收入3万、5万，甚至8万以上？
增员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拒绝话术
压力很大
金刚石与石墨的成份一样，但价 值相差悬殊，其中重要原因在于成长过 程中经受的压力不同。从事任何的工作 都会有工作压力的，如果压力都会有， 而收入却不相同，当然选择收入较好的， 是吧！请问记帐小姐有没有压力？帐户 错了也是错也要自己赔啊……
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈 子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以 一辈子享用不尽。
有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完， 也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我 们成功，那我们便可以轻松一辈子。
现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！
增员的促成话术
这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业
增员的促成话术
保险市场潜力很大？
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每 个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收 入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及 人口会不断的增加，我们从欧美或亚洲地区保险市场 上的发展状况，我们便可了解咱们中国保险市场的潜 力很大。
美国人说中国保险市场是20世纪最大也是最后的 一个处女市场，他们都想来抢这市场，我们的民族事 业自己能放弃吗？所以要趁早来从事。来吧！现在正 是最佳时机呢！
诱人的增员话术
1、 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千，甚至更高，而不需 任何的本钱，以及负担任何的风险？
2、 有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收 入由于个人的努力达到年收入3万、5万，甚至8万以上？
保险公司部门增员培训PPT专题演示
雨让刚 得郁郁
冒出小 葱葱。
芽的叶 当我把
这子个，春好长天消得的息郁风告郁吹诉葱过门葱银口。杏的当树孩我的子把枝头们这，后个几，好春场他消天春们息的雨便告风让一诉吹刚个门过冒接口银出一的杏小个孩树芽的子的的来们枝叶到后头子我，，春，们他几天长家们场的得的便春风郁花一雨吹郁园个让过葱中接刚银葱。一冒杏。个出树当的小的我来芽枝把到的头这我叶，个们子几好家，场消的长春息花得雨告园郁让诉中郁刚门。葱冒口葱出的。小孩当芽子我的们把叶后这子，个，他好长们消得便息郁一告郁个诉葱接门葱一口。个的当的孩我来子把到们这我后个们，好家他消的们息花便告园一诉中个门。接口
一个的 。
来到我
们家的
花园中
。
春天的风吹过银杏树的枝头，春几天场的春风雨吹让过刚银冒杏出树小的芽枝的头叶，春子几天，场的长春风得雨吹郁让过郁刚银葱冒杏葱出树。小的当芽枝我的头把叶，这子几个，场春好长春天消得雨的息郁让风告郁刚吹诉葱冒过门葱出银口。小杏的当树芽孩我的的子把枝叶头们这子，后个，春几，好长天场他消得的春们息郁风雨便告郁吹让一诉葱过刚个门葱银冒接口。杏出一的树当小个孩的我芽的子枝把的头来们这叶，到后个子几我，好春，场们他消天长春家们息的得雨的便告风郁让花一诉吹郁刚园个门过葱冒中接口银葱出。一的杏。小个孩树当芽的子的我的来们枝把叶到后头这子我，，春个，们他几天好长家们场的消得的便春风息郁花一雨吹告郁园个让过诉葱中接刚银门葱。一冒杏口。个出树的当的小的孩我来芽枝子把到的头们这我叶，后个们子几，好家，场他消的长春们息花得雨便告园郁让一诉中郁刚个门。葱冒接口葱出一的。小个孩当芽的子我的来们把叶到后这子我，个，们他好长家们消得的便息郁花一告郁园个诉葱中接门葱。一口。个的当的孩我来子把到们这我后个们，好家他消的们息花便告园一诉中个门。接口
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9、 你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？ 你会担心哪些风险？
10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？
22
四、洞察增员对象的求职动机
1. 找工作 2. 换工作 3. 赚钱 4. 锻炼提升自我 5. 创业 6. 自我实现
针对不同的求职动机采取不同的增员话术！
23Βιβλιοθήκη 五、初次面谈话术范例（包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业
* 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
1 .经济条件差（生存都无着落） 2 .年龄小于25周岁 3 .文化低于高中 4 .家属反对 5 .不愿参加早会、夕会 6 .对学习无兴趣 7 .不愿做工作记录 8 .语言表达不清 9 .外形 10 .肢体表现差 11 .消极、负面看问题
周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。
25
陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地 充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？
王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。 陈主任：他们都在哪里高就？ 王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，
另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。 陈主任：他们都蛮有成就的嘛！ 王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！ 陈主任：你们平时彼此都有联系吗？ 王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚
19
二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？ 你目前从事何种工作？有何收获？ 你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？ 你通常怎么安排下班后的时间？ 你通常周末或假日都如何度过？ 你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
的工作？ 王先生：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。 陈主任：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的业务专长
结合在一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得 更出色，而且又能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意从事？ 王先生：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？ 陈主任：就是保险行销事业啊！（转入说明阶段）
3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰 呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训及教育，只要你愿意 学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务 员小王口才以前也不是很好，现在……)
38
问题四：我不喜欢推销工作
回答：1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是 死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业， 我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一 种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影 好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公 司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？
37
问题三： 我的口才不好，恐怕搞不好保险！
回答：1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告 诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！
2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产 品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理， 因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划， 人家一定也会说你的口才很好。
33
寿险业将带给你：
未来的百万富翁！ 未来的管理精英！ 未来的翩翩学者！
34
3535
问题一： 我很忙，恐怕没有时间做保险!
回答： 1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样 忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给 你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？
增员场景： 增 员 者：泰康保险公司业务主管陈主任 被增员者：某电脑公司销售主管王林 面谈地点：被增员者的办公室
面谈内容：
陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片， 请多多指教！
王先生：哦，陈主任呀，你好！ 陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的
李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到 了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且 特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识， 让我有机会向你学习学习！
11
• 亲戚 • 朋友 • 老同学 • 老战友 • 同好
• 原同事 • 邻居 • 保险客户 • 配偶的人脉 •社团
12
推介人增员法
13
推介人面谈要点
1、寒暄赞美、感激激励 2、提出要求 3、描绘工作内容 4、展望发展机会 5、选择标准 6、推介方向引导
14
课堂演练
运用“增员计划100”写出50个准增员对象
王先生：买一栋漂亮的房子，然后开一部好车，带上自己的老婆孩子去 周游世界，让生活更加幸福，大概是这样的吧！
陈主任：王哥，您真是一位有抱负的现代人，但如果以您目前的收入状 况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？
王先生：别开玩笑了，这只是梦想罢了，哪能轻易实现！ 陈主任：你目前一个月的收入大约有多少？ 王先生：大约1500来块钱。 陈主任：这样说来，你的家庭经济开支还是蛮紧张的！
2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售，而且是开 口求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中， 人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言，你只要对你的 客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由 客户自己决定。
39
问题五：我对做保险没有兴趣！
1
2
一、需要什么样的人？ 二、到哪里找到人?
（缘故增员法、推荐人增员法） 三、怎么谈人？
（初次面谈、创业说明） 四、常见拒绝问题如何处理？ 五、结束语
3
44
优秀增员特质
·乐观 ·热情 ·主动 ·耐力 ·恒心 ·自律 ·品行 ·正直 ·专注
5
合格人员特征
不合格人员特征
1.有一定经济基础（基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例
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王先生：没办法啊，为了生活，还是要做啊！ 陈主任：有没有改善的机会啊？ 王先生：很难啦，以后慢慢再说吧！ 陈主任：据我所知，近几年很多行业都不景气，很多企业、 工厂都
纷纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？ 王先生：多少有一点吧！ 陈主任：你打算一直从事这一行吗？ 王先生：沉默 陈主任：如果今天你不从事电脑销售工作的话，你可能会从事哪方面
在一起吃顿饭，聊聊天！ 陈主任：那你平时是如何做理财规划的？ 王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么
理财规划！
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陈主任：那你有没有买保险？ 王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。 陈主任：一年大概交多少钱的保险费？ 王先生：大概两千多块吧！ 陈主任：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？ 王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。 陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！ 王先生：哪里哪里！ 陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？ 王先生：应该还好吧！ 陈主任：为什么这样说呢？ 王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的
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问题二： 我的朋友很少，可能很难签到保单！
回答：1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过 系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、 同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一 些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想 起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和 他们一起发展的！
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演练话术
1、三人为一个小组 2、互换角色（增员者、被增员者、观察者） 3、时间为20分钟
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启示：乔吉拉德250定律
每一个人都是一个增员市场！
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（初 次 面 谈）
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一、初次面谈的目的
获取被增员者重要的背景资料； 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 发现增员点，动摇现状，刺激需求； 决定下一步面谈内容；
保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。
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陈主任：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其 现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那 么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。
（举一个发生在身边的真实的保险故事） 其实您的保险观念很正确！王哥，能否请教您一个问题，如果 钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？
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三、十个增员开门话术
1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？ 你理想中的老板是怎样的？
2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？ 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？
有勇气采取行动吗？ 5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？
管理是否畅通？
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三、十个增员开门话术
6、 你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？
7、 你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？ 你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有 必要增加一份收入吗？
8、 你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人 肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？
2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的 朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成 功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认 识朋友的方法。
3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友 很少只不过是你一下子没有想起来吧！
10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？
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四、洞察增员对象的求职动机
1. 找工作 2. 换工作 3. 赚钱 4. 锻炼提升自我 5. 创业 6. 自我实现
针对不同的求职动机采取不同的增员话术！
23Βιβλιοθήκη 五、初次面谈话术范例（包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业
* 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
1 .经济条件差（生存都无着落） 2 .年龄小于25周岁 3 .文化低于高中 4 .家属反对 5 .不愿参加早会、夕会 6 .对学习无兴趣 7 .不愿做工作记录 8 .语言表达不清 9 .外形 10 .肢体表现差 11 .消极、负面看问题
周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。
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陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地 充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？
王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。 陈主任：他们都在哪里高就？ 王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，
另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。 陈主任：他们都蛮有成就的嘛！ 王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！ 陈主任：你们平时彼此都有联系吗？ 王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚
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二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？ 你目前从事何种工作？有何收获？ 你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？ 你通常怎么安排下班后的时间？ 你通常周末或假日都如何度过？ 你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
的工作？ 王先生：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。 陈主任：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的业务专长
结合在一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得 更出色，而且又能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意从事？ 王先生：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？ 陈主任：就是保险行销事业啊！（转入说明阶段）
3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰 呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训及教育，只要你愿意 学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务 员小王口才以前也不是很好，现在……)
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问题四：我不喜欢推销工作
回答：1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是 死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业， 我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一 种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影 好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公 司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？
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问题三： 我的口才不好，恐怕搞不好保险！
回答：1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告 诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！
2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产 品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理， 因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划， 人家一定也会说你的口才很好。
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寿险业将带给你：
未来的百万富翁！ 未来的管理精英！ 未来的翩翩学者！
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问题一： 我很忙，恐怕没有时间做保险!
回答： 1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样 忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给 你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？
增员场景： 增 员 者：泰康保险公司业务主管陈主任 被增员者：某电脑公司销售主管王林 面谈地点：被增员者的办公室
面谈内容：
陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片， 请多多指教！
王先生：哦，陈主任呀，你好！ 陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的
李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到 了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且 特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识， 让我有机会向你学习学习！
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• 亲戚 • 朋友 • 老同学 • 老战友 • 同好
• 原同事 • 邻居 • 保险客户 • 配偶的人脉 •社团
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推介人增员法
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推介人面谈要点
1、寒暄赞美、感激激励 2、提出要求 3、描绘工作内容 4、展望发展机会 5、选择标准 6、推介方向引导
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课堂演练
运用“增员计划100”写出50个准增员对象
王先生：买一栋漂亮的房子，然后开一部好车，带上自己的老婆孩子去 周游世界，让生活更加幸福，大概是这样的吧！
陈主任：王哥，您真是一位有抱负的现代人，但如果以您目前的收入状 况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？
王先生：别开玩笑了，这只是梦想罢了，哪能轻易实现！ 陈主任：你目前一个月的收入大约有多少？ 王先生：大约1500来块钱。 陈主任：这样说来，你的家庭经济开支还是蛮紧张的！
2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售，而且是开 口求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中， 人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言，你只要对你的 客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由 客户自己决定。
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问题五：我对做保险没有兴趣！
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一、需要什么样的人？ 二、到哪里找到人?
（缘故增员法、推荐人增员法） 三、怎么谈人？
（初次面谈、创业说明） 四、常见拒绝问题如何处理？ 五、结束语
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优秀增员特质
·乐观 ·热情 ·主动 ·耐力 ·恒心 ·自律 ·品行 ·正直 ·专注
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合格人员特征
不合格人员特征
1.有一定经济基础（基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例
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王先生：没办法啊，为了生活，还是要做啊！ 陈主任：有没有改善的机会啊？ 王先生：很难啦，以后慢慢再说吧！ 陈主任：据我所知，近几年很多行业都不景气，很多企业、 工厂都
纷纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？ 王先生：多少有一点吧！ 陈主任：你打算一直从事这一行吗？ 王先生：沉默 陈主任：如果今天你不从事电脑销售工作的话，你可能会从事哪方面
在一起吃顿饭，聊聊天！ 陈主任：那你平时是如何做理财规划的？ 王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么
理财规划！
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陈主任：那你有没有买保险？ 王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。 陈主任：一年大概交多少钱的保险费？ 王先生：大概两千多块吧！ 陈主任：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？ 王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。 陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！ 王先生：哪里哪里！ 陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？ 王先生：应该还好吧！ 陈主任：为什么这样说呢？ 王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的
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问题二： 我的朋友很少，可能很难签到保单！
回答：1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过 系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、 同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一 些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想 起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和 他们一起发展的！
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演练话术
1、三人为一个小组 2、互换角色（增员者、被增员者、观察者） 3、时间为20分钟
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启示：乔吉拉德250定律
每一个人都是一个增员市场！
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一、初次面谈的目的
获取被增员者重要的背景资料； 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 发现增员点，动摇现状，刺激需求； 决定下一步面谈内容；
保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。
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陈主任：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其 现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那 么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。
（举一个发生在身边的真实的保险故事） 其实您的保险观念很正确！王哥，能否请教您一个问题，如果 钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？
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三、十个增员开门话术
1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？ 你理想中的老板是怎样的？
2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？ 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？
有勇气采取行动吗？ 5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？
管理是否畅通？
21
三、十个增员开门话术
6、 你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？
7、 你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？ 你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有 必要增加一份收入吗？
8、 你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人 肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？
2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的 朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成 功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认 识朋友的方法。
3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友 很少只不过是你一下子没有想起来吧！